第7章 解读产品开发(2)

有一次他看到公司的女雇员吃午饭时，把干面条折断后放进杯子用开水冲而受到启发，安藤就把欧美市场上的产品改成一手就能握住的“杯装面”，即使是在走路时也能吃，结果大受欧美人士的欢迎。随着人们工作节奏的加快，这种“方便面”已经成了上班族的快餐之一，靠“方便面”起家的安藤的小生意，也摇身成为赫赫有名的“日清”大公司。

大道理：产品的创意来自于一个灵感和创意，但究其深层次的因素，却是一种对生活中细小事物的观察力。

赚明天的钱

有一个美国人，一天背着一台照相机在大街上闲逛，想拍一些有意思的画面。

当他的镜头对准一群嬉戏的孩子时，他心里猛然一动，他开始了一个伟大的构想。于是从这天起，只要一有闲暇，他都会背着照相机上街，专门拍摄幼儿园的孩子，把孩子们的玩耍、淘气、学习等镜头记录下来。

多年后，他在报上登出一则广告：他有大量的照片需要出售，价格是每张100美元。

此时，那些孩子都已成了大人了，他们都想知道自己以前是什么样子。结果，他每天接到大量的来信和电话，许多人都想要这些照片，结果他所有的照片一扫而空。

这个摄影师几乎在一夜之间成了百万富翁。

大道理：今天的钱大家都能看到，也能赚到。明天的钱，对谁都是一个未知数，但智者却能赚到它。

表盘的妙用

国门打开，各种名牌、杂牌的洋表摆满了的柜台，充斥于集贸市场的地摊，使数千万只国产手表积压在仓库里。

手表业的不景气，造成表盘的必然积压。1990年初，北京某表厂账面亏损34万元，潜亏近100万元。为了改变现状，厂里换上了一批责任心强、有闯劲儿的年轻人当领导。他们对资金的使用进行统一管理，并成立了新产品试制车间，开始研制市场前景广阔的景泰蓝闹钟、起瓶盖器、薄膜轻触开关等新产品。一系列措施终于使企业有了转机。

服装行业的迅猛发展，使高档纽扣的需求量也与日俱增，表盘厂抓住这一市场契机，迅速开发出各种档次的镀金、镀银纽扣投放市场。很快为企业赚回了5万元。他们又迅速开发出100多个品种的纽扣投放市场，赢得了许多高档服装公司的青睐，订单雪片般飞来。1990年，仅纽扣一项就为工厂创利40万元。思路一开天地宽。

大道理：在市场竞争中，企业不必抱住老产品不放。而应该抓住市场契机，根据市场需求研制生产新产品，才能重返市场，走上振兴之路。

串巷卖艺的商人

理查德·弗利是17世纪英国斯图尔布里奇的一个铁匠。他和英国其他的铁器商凭借传统工艺的优势，在铁器制造业中长期处于霸主地位。但是，瑞典的铁匠发明了一种“分裂法”新工艺，利用这种工艺制造出的铁器质量有很大的提高，成本也降低了不少，严重威胁着弗利及其同行的霸主地位。其他英国铁器商纷纷把经营地盘拱手让给瑞典人。但不服输的弗利决心掌握这种新工艺，与瑞典人决一雌雄。

弗利曾经带着小提琴走街串巷卖过艺。他又利用这一条件假扮成流浪艺人巡游在欧洲大陆。比利时、西班牙、意大利、德国的各大城市都留下了他的足迹。所到之处就秘密搜集铁器行家们的技术资料。弗利到达瑞典后，化妆成铁器工人，到处做工，从而发现了“分裂法”工艺的秘密。

弗利马上返回英国，和朋友一起经过多次艰苦的试验，终于研制出了“分裂机”。“分裂机”的研制成功，使弗利信心百倍地与瑞典人展开了激烈的竞争，几经拼搏，弗利又恢复了昔日的霸主地位。

大道理：在经济竞争中，要善于取人之长，为我所用，才能立于不败之地。在高、精、尖科技迅猛发展的当代，尤应如此。

被人收购的自行车

英国雷利自行车公司于1887年成立。当年，雷利自行车在欧美市场一直是高质量坚固耐用的代名词，很抢手。但是，在自行车市场的消费对象由成年人变为青少年之后，人们对自行车的要求也变了。人们要求它能集游戏、体育锻炼和比赛于一身。另外在款式上也有很多个性化需求。可雷利自行车却无法适应这些要求。它还在单打质量牌。

那些率先开发出新款自行车的厂家，推出了200~300美元一台的多功能自行车。很快风靡欧美市场。于是雷利自行车不得不被英国杜比投资公司收购。公司员工由1万多名裁至1700名。还将厂房卖掉三分之二。

大道理：雷利自行车的失败是由失去市场整体需要开始的。对于那些在变化着的市场需要中找不到定位的企业和人来说，固执是徒劳的。

分开销售

在非洲，有一家拆零商店。他的香烟可以按根卖，西瓜切块，糖块开盒，从而使那些穷人们也能来买东西了。

在美国，有一家组合鞋店。他把鞋帮、鞋底、鞋跟和鞋带都分着卖。顾客可以随便购买任何一种鞋零件，然后，有店员当场制作完成。这样组合的鞋很有个性，顾客也很高兴。

有一位卖鸡蛋的小贩，发现由于高血压高血脂患者的增多，许多人不喜欢吃蛋黄。可有些需要补养的瘦人和制作点心的厂家却专门购买蛋黄。于是，他就把鸡蛋黄和鸡蛋清分开卖。这样一来，生意倒红火起来了。

大道理：有时候，整个的商品就需要分开来卖。这些都是“细致”的“分开”。市场定位越细化，营销越易成功。

服装设计大王

华裔加拿大人沈云门，是毕业于法国巴黎名牌服装学校的高才生，但是，他在创业之初仍然是一筹莫展。他开的服装店顾客很少。为了解决这个问题，他开始改变自己的思维方式。

以前，他总是主观地认为，流行的款式就是受欢迎的。可在经过深入的调查之后，他发现，当地妇女多为职业女性，她们要求的是，美观实用又能体现个性身份的服装。于是，他就站在这一客观立场上去设计制作。果然大受欢迎。他设计的服装不仅典雅大方，新颖实用，而且其饰物搭配也独具风格。当地女人们都称之为“服装设计大师”。

大道理：在市场营销中，要让客观事实来说话。通过深入调查消费者的需求及消费习惯，才能做出适销对路的产品和销售方法。

医驼背

有个自称专治驼背的医生，招牌上写着：无论驼得像弓那样的，像虾那样的，像饭锅那样的，经我医治，着手便好。

有个驼背信以为真，就请他医治。他拿了两块木板，不给驼背开药方，也不给他吃药，把一块木板放在地上，叫驼背趴在上面，用另一块木板压在驼背的身上，然后用绳索绑紧。接着，便自己跳上板去，拼命乱踩一番。驼背连声呼叫求救，他也不理会，结果，驼背算是给弄直了，人也呜呼哀哉了。

驼背的儿子和这医生评理，这医生却说：“我只管把他的驼背弄直，哪管他的死活。”

大道理：顾客需求是多种多样的，顾客的偏好也是多样的，企业营销的问题是找出解决顾客需求的产品和方法，并且这种产品和方法能够满足顾客的需求，这才是成功的营销。

“长”字的西瓜

江西信丰一瓜农刘新女种植了4亩西瓜，当西瓜长到八成熟时，她将写有“吉祥如意”、“生日快乐”等词句的纸剪成空心字贴在西瓜上，通过阳光的照射作用，几天后，西瓜便长出清晰的文字来。结果，“长”字的西瓜吸引了一批瓜商前来抢购。

刘新女将创意巧妙地运用到农副产品生产上，西瓜由此销路大开，而且还卖出了好价钱。

大道理：眼下，不少企业抱怨市场竞争激烈，产品在市场上难以打开销路。要知道，几十年一副“老面孔”和毫无创意的产品，是很难引起消费者兴趣的，更别说拓展市场。

变色毛巾

上海萃众毛巾厂生产的“变色毛巾”成了市场上的抢手货。这种毛巾的表面图案上是猪八戒背丑媳妇，毛巾一浸到水里丑媳妇变成了孙悟空，可毛巾一离开水又成了丑媳妇。

“变色毛巾”由于迎合了人们求新好奇的消费心理，从而在竞争激烈的毛巾市场上一枝独秀，其销量比普通毛巾高出5倍。

大道理：产品创意并非凭空想象。创意者要有一定的科技头脑，还要能摸透消费者心理并投其所好。只有这样，才能使自己产品创意一举成功，使消费者一见钟情。