第8章 思想信念高于一切技巧——启动四法则信念魔力(1)

销售并不是一种自然而然的事，它是一门艺术，它有一套自己独特的支撑思想和信念。下面的四法则会让你脱胎换骨，将一个门外汉的你迅速变成一个潜力巨大的销售人，并改变你事业的轨迹。

一、我是上帝派来帮助客户的天使

你把自己看成什么样的人，你就会成为什么样的人。你的内心深处对自己对自己的销售工作怎么看，会对你的外在表现有很大的决定作用。

1.销售就是帮助别人

尚丰是搞电脑销售的。当时电脑还不普及，电脑为工作带来的便利人们也不清楚，当他向一位大客户推销时，老总不愿被打搅，告诉他自己很忙，有好多事情要去处理，根本没有时间摆弄那玩意。尚丰就想办法告诉他：正是因为他很忙，我才要推荐他使用电脑，电脑可以把他从繁忙的事务中解脱出来，很多事情用电脑处理要快捷得多。

最后客户终于被打动了，试着买了一台体验。过了一段时间，他很高兴地打来电话，感谢尚丰使他改变了对于电脑的看法。现在电脑真是帮了他的大忙，使他的工作效率提高了好多，而且他决定公司办公要电脑化，特意让他过去签订合同，一下子订购了十几台。这件事也让尚丰对销售工作有了全新的认识：我们的工作并不只是为了销售商品而销售商品，我们并不只是在为自己赚钱，我们真的是在帮助别人，是在用我们的产品为客户服务，为客户谋取幸福。

销售员是在推销最好最有价值的信息，把最好最有价值的信息告诉别人，帮助别人解决麻烦和问题。请不要小看你的工作。销售药品的一提起自己的工作，就联想到卖狗皮膏药的、卖假药的等等不良字眼，咋就不能想想那些高雅的呢？诸如救死扶伤、雪中送炭、药到病除、救人一命胜造七级浮屠什么的。你认为你的销售是帮助别人，你就会联想到客户得到产品后的莫大受益和欢喜，因为客户原本的麻烦和问题都因你的销售而解决了。

难道不是吗？保险销售人员就是把平安送给大家；电脑销售人员就是把高科技的便利送给大家；销售药品的同仁就是把健康送给千家万户，再比如你们公司是卖IBM服务器，那你觉得是不是帮助别人解决问题呢？当然是了！如果没有我们的销售，这个世界的发展速度可能都减缓了。所以我们没有理由不自豪！

2.销售不是掏人钱

如果这个行业没有价值，如果这个产品不能帮助到别人，公司就开不起来，或者即使开起来也会很快破产。为什么产品可以帮到别人，给别人好处呢？为什么没有帮助别人的心态，你总觉得是在赚别人的钱呢？

我们从事销售工作就是帮助别人，有这个观念是很重要的。有了这种心态，我们给人的感觉就会有太阳光般的温暖，是带着非常快乐和爱的力量传递我们的信息的，这种力量是让人无法抗拒的。

培训大师姜岚怬说：“由于我拥有帮助别人的观念，所以我收钱的时候眼睛放出的光芒都是充满爱意的，而不是贪婪的。假设不是怀着帮助别人的心态，那收钱的时候眼里放的一定是“绿光”！”

以帮助别人的心态来销售就比较有感染力，而掏别人钱的人就觉得好像有点做贼心虚似的。因此，帮助别人的观念太重要了！不要只想到掏钱，我们没有掏别人的钱，而是帮助别人赚钱，大量地帮别人赚钱。只要产品是最棒的，利润就会最大化。所以别人找我都是做无本生意的，而我现在的焦点不是赚钱。五年以后我希望“世华”成为世界华人第一名的教育训练品牌和机构，帮助更多的华人赚钱，我想那我一定能赚到钱，我在帮助别人的同时也在成就自己。实际上我们每个人不管做任何行业，都可能通过帮助别人而帮到自己，帮助别人越多越大，自己的成就也就越大。

在销售过程中，会有许多来自客户的拒绝和异议，那是因为他们还不了解最好最有价值的信息，还不知道产品和服务能给他们带来什么好处。即使了解，很多人不推他一把，他也是做不了决定的。但这并不意味着你是求他们，你要乞求他们。

3.你不必恐惧自卑

新手销售时经常有这样的问题：“老师，为什么我平时说话说得特别好，但是一见到客户就吱吱唔唔说不出来呢？”这其实就是一种典型的恐惧自卑心态。

有人曾问过美国推销大师弗兰克·贝塔哥，在最初进行推销时有没有害怕过？他说：“不只害怕，简直是惊恐。”

弗兰克面对的第一个客户是休斯先生——海崖汽车公司的领导。弗兰克经过多次约见才见到休斯先生。为此，一走进休斯那装饰豪华的办公室，他就紧张得不行，连说话的声音都发抖了。他结结巴巴地说：“休斯先生……我早就想来看您了……现在终于来了……可是我很紧张，我说不出话来……”

王华刚第一次做客户销售工作就没有成功，原因就在于胆怯没勇气，所以谈客户时缩手缩脚，名片都忘了给对方；谈产品则吞吞吐吐，最后反而是被客户给说服了。对此次经历他永生难忘，他说记得那是做华泰财险，这是他第一次做客户，又兴奋，又害怕，心理不停地打鼓，生怕自己谈不好，果真带着这份心情来到客户那里，由于心理紧张，把产品知识全忘了，就在这时客户开始了询问，他就张冠李戴，哪知此客户是行家，见他这样，就对他开始了底气十足的介绍，把王华刚要介绍的产品统统介绍，他当时真是羞愧难当，最终是仓促离开了。

销售人员在客户面前过于谦卑也是非常普遍的现象。他们常常心里会这样想：如果我不对客户非常尊敬，如果我不顺着客户的话来讲，如果我不依着客户谈他的兴趣爱好，客户就不会把订单交给我。

销售人员的恐惧自卑往往来自于害怕被拒绝的心理。如果恐惧能够将产品成功销售出去的话，那么问题就会变得简单得多了。可事实是，恐惧自卑除了加剧与客户沟通时的阻碍之外，实在是没有任何好处。其实，心存恐惧自卑的销售人员从内心深处就没有形成一种正确的思想，他们实际上自身就没觉得自己的销售是在帮助客户，对要推销的产品以及自己的沟通技巧不够自信，在他们看来，推销活动本身可能就是一厢情愿的“赴汤蹈火”。

千万不要仅仅因为恐惧自卑而不敢冒险去争取与客户结识的机会，争取帮助别人的机会。不去试一试，你永远无法知道还有多少人、还有多少问题需要你来帮助解决。

其实，大家只要记住：我们做销售的目的是来帮助客户解决问题的，而不是来乞求客户的。为什么要自卑呢？做销售这一行，最重要的就是对自己要有信心。只要有了信心，就能够消除自己的畏惧自卑情结，事情就会成功。

要克服自己的畏惧自卑心理，就要每天告诉自己我就是上帝派来帮助客户的天使，我是来帮助客户解决麻烦和问题的，我有必要恐惧自卑吗？只有那些深信自己是在帮助顾客解决问题的销售员才能体会得到，与客户沟通的过程实际上完全可以是一种享受，而且推销活动本身不仅可以为你的公司带来厚利、为销售员增加业绩，同时更可以令客户的需求得到满足、问题得到解决。当意识到这些之后，身为推销人员的你还有什么理由在客户面前表现得畏畏缩缩呢？

多激励自己，鼓励自己大胆地去说、去讲。

在见到客户之前就要树立积极乐观的态度。

把与客户的沟通当成一次愉快的活动。

保持和缓的语速，不要急促不清。

谈话要清晰有力，在开口之前先组织好语言。

不要东张西望，也不要做小动作，要保持体态的端正，并且平和地直视对方。

你还可以找一位好的搭档，彼此相互激励，斗志也能持续保持。想想每当受到挫折的时候，都有一位朋友能心照不宣地给你打气，那种精神支持是非常难能可贵的，是事业上的绝佳搭配。

积极参加培训，也是克服恐惧自卑心理的一个好办法。我们公司有一位销售新人，是个非常自卑内向的人，甚至连和女孩子说话都会脸红。进了公司之后，他积极参加公司内部的培训课，慢慢地扭转了自卑的心态。现在还成了公司业务部的主任，独当一面。

事实上，只要行动起来，困难并没有自己想象得那么可怕。

4.要有职业自尊

销售人员打交道的客户，一般来说，层次都比较高，都是一些老板、经理、董事长，但我们千万不要觉得自己是个小人物而缺乏自信。每个人都有自己的角色定位，在你向客户介绍产品时，你就是主角，应该从容不迫，体现你的专业风范。

当家里有人生病，请来了医生时，无论男主人的社会地位多么高，也无论母亲和孩子受过多么好的教育，除医生以外的其他人都会静静地站在旁边。因为他们知道医生才是这种场合的主导者，他们都应该尊重医生的意见。

当你在接近一个潜在客户时，你的行为方式也应该体现出这种职业性的特点，你就是医生，你就是来把最好最有价值的信息告诉别人，帮助别人解决麻烦和问题，你是最受欢迎的人。

这种职业性的自尊也会帮助你赢得客户的好感与尊重。所以销售人员在对待客户时一定要坦坦荡荡，大方自然、不卑不亢。

客户给你倒水时，你可礼貌地说声：“谢谢！”但千万不要太客气，不要说：“好好好，谢谢，谢谢！”点头哈腰，给人一副卑躬屈膝的样子。

当客户认为你代表某某部门，把你当做重要贵宾，请你上坐时，你要坐得住身价。最多来个礼节上的动作：请！然后大大方方地坐上去，不要太客气，推来推去，有一种受宠若惊的感觉，这样会跌掉你的身价。

5.要敢于开口要求

我就是为帮助客户解决麻烦和问题而来，但只有成交，才是真正的帮助到客户。所以为了真正的帮助到客户，你要敢于开口向客户提出要求：要求见面，要求听你解说，要求客户成交购买，要求他们给你介绍其它客户。

在我们的推销世界中，会开口要求的人才是赢家。但遗憾的是太多人都因为害怕失败、害怕被拒绝，而不愿意开口要求他们想要和需要的东西。他们会用猜测、含蓄、暗示的各种方式，却不愿冒被拒绝的风险而直接提出要求。你的生活是否成功、快乐，大都取决于你的能力以及开口要求所想事物的意愿。

要学习如何积极地要求，愉快地要求，有礼貌地要求，有所期待地要求，要求资讯，要求安排见面，要求别人告诉你他犹豫不决的理由，以及了解客户的言外之意。最重要的是，你得要求客户下订单。

要在所有的解说完毕，进入销售活动，进入尾声之际，毫不犹豫地请求客户作出购买决定。

正如圣经所云：向他祈求，必有应允，凡祈求者，皆有收获。勇气和胆识是构成顶尖销售人员的基本特质。那是能够发挥最大潜能的销售人员，个个都是能克服恐惧，勇往直前，不畏失败、挫折、遭拒等枪林弹雨的勇土。

一旦你决定自己要的是什么，就表现出一副不可能失败的架势，而你就绝对会实现！

在销售业里，除非你怀疑、恐惧或自我设限，否则你的成就是没有上限的。当你练习大胆地行动和要求，表现出一副不可能失败的架势时，你立刻会把勇敢纳入你人格的重要特质，一生受用不尽，你在销售上的成功也将指日可待。

二、对产品燃烧热情让你无往不胜

这是因为，推销人员对产品的态度是否热情，将在很大程度上影响客户接下来的决定。那些顶尖销售人员之所以能够成功，就在于他们在任何时候、任何情况下都对自己的公司与产品抱有感染人心的热情。他们是如此的热情，他们对自己所在公司以及公司的产品保持着充分的自信，以至于使得他们周围的每一个人都不由自主地相信他们所推荐的产品是值得购买的。

销售员其实就是企业的对外形象大使。无论公司口号多么雄壮，只要销售员萎靡不振，公司形象就可能无法树立，客户自然很难接受其产品。

一客户到北京的海龙卖场考察某产品的终端零售情况。进了华旗资讯的旗舰店，装做客户的样子看几款产品。一位导购员的话让我印象非常深刻，他说：“我们的牌子就叫爱国者，为什么起这个名字，就是要弘扬我们中华民族的志气，所以我们做每一款产品都非常用心，我们的产品质量比任何一家跨国公司都不次。”他的这句话，让客户对“爱国者”肃然起敬，而且对他关于质量的保证深信不疑。

在销售员与客户展开沟通的过程中，任何一次交易的完成都离不开销售员和客户双方面的努力。只要其中有一方对这些产品或服务的态度不够积极和热情，那么接下来的双方沟通都会缺少互动——如果销售员对产品或服务的态度积极热情，而客户却反应冷淡，那就无法达到预期的销售目的。相反，如果销售员对产品或服务的态度消极冷淡，那么无论客户最初的反应如何，这场交易都很难成功。

虽然交易最终能否成功是被买卖双方左右影响的，可是在实际推销过程当中，人们看到的情况常常是客户对产品或服务的消极态度，即使客户对某种产品的功能产生兴趣，他们也可能会对产品的价格、质量或其他问题产生疑惑；甚至有时候，即使客户内心深处已经对产品各方面的条件产生了浓厚的兴趣，可是为了获得更优惠的条件和更周到的服务承诺，他们也会故意表现出对产品的冷淡。面对客户对产品或真或假的冷淡，推销人员需要用各种沟通技巧来改变客户的冷淡态度，尽可能地用自己对产品的热情感染对方，使对方和自己形成一种良好的互动沟通氛围。

所以，很多时候，客户对产品的兴趣是需要靠推销人员来培养的，只有销售员自己对产品具有浓厚兴趣，客户对产品的态度才会由冷淡转为热情，才能实现销售活动的圆满完成。由此，人们可以更深刻地认识到，在推销活动中，最终决定交易是否成功的人是客户——如果客户坚持不掏钱购买，那么再能干的销售员也不可能独自完成交易；但是销售员却是促使客户是否决定购买的关键因素——如果销售员在推销过程中稍稍表现出对产品的不自信或冷淡，就可能会导致交易的失败；而对产品积极热情的销售员却可以扭转客户对产品的消极看法，从而促使客户做出购买产品的决定。

在纽约市的一家百货公司里有各种品牌的香水，其中不乏一些世界知名品牌，但是几乎所有来到La Prairie化妆品柜台前的客户都能从米亚·墨菲制造的热烈气氛中产生一种感觉，那就是整个百货公司只有La Prairie香水，甚至全世界只有La Prairie。因为，米亚·墨菲以及该公司其他销售人员的热情几乎让客户们没有心思去考虑其他任何品牌的化妆品。