第6章 卖产品就是卖自己——为自己披一层好感面纱(2)
你必须真诚地热爱你的客户，在销售岗位上，客户永远是第一位的，客户永远是对的，只有去热爱你的客户，处处为他们着想，让客户成为你的朋友、你的亲人、你的上帝，这时候你的销售才可能成功而持久。
燃烧你对工作、对生活的热情吧！用你的热情来销售，用你的热情感染每一位客户、每一位朋友，你会发现自己的整个生命都会发出绚丽的光彩！
2.积极的人生态度
销售员比谁都更应具有积极的人生态度，坦然、成熟地面对和处理挫折与失败、鼓励与成功。
你绝对不能把不好的情绪带到工作中来，特别是不能带到客户那里去。在约见客户之前，一定要有意识地调整好自己。容光焕发、朝气蓬勃将帮助你赢得客户的好感与尊重。个人状态越好，就越能造成一种成功的气氛。因挫折而消沉的人，很难获得成功。
小凡说，工作中也遇到很多苦恼的问题，有时候也会被别人赶出门，或是，理也不理就把你的电话挂了！真的，那几次心里就跟吃了苍蝇一样！难过呀！不过想想，地是大的，这个地方没有草不一定所有的地方都没有吧！这个地方的花不能看，不等于所有的花都不能看呀！想开了，换上一个开心的心情去见下一个客户。让自己的心态保持好，将自己的情绪调整好，一天的销售质量也会提高很多！
销售员必须保持良好的心境，要有充分的心理准备。战争的胜负往往只是在最初的五分钟之内就能决定，而一天的情绪则受早上起床时心情的影响。因此，必须在一天刚刚开始的早上，就要努力调整自己的心情。你也许正好遇到刮风下雨的坏天气，但要凡事都要往好的一面想，如：“下雨算不了什么，重要的是我今天一定要去拜访他！”
3.正直自律
优秀的销售员还必须是一个正直的人，如果总是心存邪念，就会给自己留下被人钻空子的隐患，因为销售员在研究客户的时候，客户也在研究销售人员，俗话讲，苍蝇不盯无缝的鸡蛋，如果我们自己心存邪念，并表现到工作中去，客户也会因之而心存邪念，一系列的隐患与麻烦就会随之而来。
优秀的销售员还要懂得自律。在每位客户的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。如果一个销售员在年初的一个星期里见到50个人，其中只要有两个客户对他的态度感到不愉快，到了年底，由于连锁影响就可能有5000个人不愿意和这个销售员打交道，他们知道一件事：不要跟这位销售员做生意。这就是乔·吉拉德的250定律。由此，乔·吉拉德得出结论：在任何情况下，都不要得罪哪怕是一个客户。
在乔·吉拉德的推销生涯中，抱定生意至上的态度，很懂得自律，注意控制自己的情绪，不因客户的刁难，或是不喜欢对方，或是自己心绪不佳等原因而怠慢客户。
销售员还要有抵抗各种诱惑的自律力。一般而言，销售人员都是常年在外的游牧一族，经常远离家人和朋友（孤独感）、远离公司总部（无助感）、每天都进行着利益交换（虚伪感）、面对产品和市场的各种要求（压力）、每天重复着相同的工作（单调）等等，在这些消极因素的影响下，销售人员的工作情绪和状态会出现各种起伏，最容易缺乏自律而陷入各种诱惑中，因此而导致市场工作的相应起伏和变化。如果能做到自律，能控制各种诱惑并调节好自身的心理状态，必将无往而不利。
4.对人友善
成功的销售员都有一个性格特征，那就是对人友善。对人友善，必获回报。成功的销售员一定能推心置腹地探求出客户需求，并加以恰当应对，给予相应解决，有开阔的心胸，能给予别人亲切的关怀。
在钢铁大王查尔斯·施瓦布的工厂里，一次，几位工人违章在车间里吸烟。施瓦布看到后，并没有急着责骂他们，将其轰出去，也没有就地宣读工厂制度或宣讲有关吸烟会引起的危害，因为他知道劳累的工人只是心存侥幸想满足一时的烟瘾，舒缓一下情绪。所以他走到吸烟工人的面前，掏出自己的名贵雪茄，发给每人一支，然后说：“如果大家能和我一起到车间外空地去抽支烟，我会非常高兴！”几位工人恍然大悟自己是在做一件多么愚蠢而危险的事情。
顾客要卖二手车，问销售员他的旧车可以折合多少钱，有的销售员会粗鲁地说：“这种破车。”汽车推销大王乔·吉拉德绝不会这样，他会告诉顾客，一辆车能开上12万公里，他的驾驶技术的确高人一等。这些话使顾客开心，也赢得了顾客的好感。
优秀的销售员，会不断探询客户的需要，将心比心，以细腻的感受力和同情心，判断客户的真实需求并加以满足，最终成交。
5.学识
说服客户，不是靠强硬的语气，也不是靠威逼利诱，而是靠丰富的知识让客户心悦诚服——知识就是力量。
作为销售人员，我们同样希望客户能把我们当成是值得信赖、为他们解决实际问题的专家顾问，而不仅仅是推销者。要达到这个目的，就要下功夫充实自己的知识，提升内在的魅力。
销售员要精通业务（这好象是废话），准备充分。有些人却做不好这点，连自己的产品都不熟，设备型号数量、加工能力都不知道，事情谈不到点上，浪费时间。一来就把资料扔过去要客户看，客户问几个简单问题还要回去了解了才能告诉客户，这怎么能让客户信赖呢？
培训公司的李总，雇佣了不少年轻人担任培训推广员。有时，这些培训推广员面对客户的提问要犹豫半天，最后不得不把电话转给李总。通常是他的电话打完后，一份订单就百分之百敲定了。究其原因，是客户提出的每一个关于营销的问题，李总都可以分析得头头是道。对方认为请这样的培训师去讲课，是物有所值。可以说，客户是被知识说服的，知识越丰富，说服力越强。
知识魅力可以分为专业知识和业外知识两个范畴。专业知识是指销售人员所从事行业的专业知识、所销售产品的专业知识。专业知识，是每个销售人员都需要掌握的基本知识。业外知识，是在销售人员熟练掌握了专业知识后，锦上添花的其他知识。
就像文艺、体育、政治等等，都应不断汲取。比如说：NBA休斯顿火箭队最近胜负如何、姚明表现状态、皇马六大巨星状态如何、贝利加盟皇马了吗等等，这些都是与客户聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要谈，你不烦他还烦呢。工作的事情几分钟就谈完了，谈完了怎么办，不能冷场啊，找话题，投其所好，他喜欢什么就和他聊什么。
李总曾在深圳给一家工业品公司做过营销培训。当时，这家公司的老总给李总留下了“有品位、有内涵”的良好印象。为什么呢？原因是他在欢迎李总的宴席上，热情地向李总介绍每一道菜式的历史缘由、烹饪方法、火候把握。他的介绍引人入胜，让他这个不懂欣赏美食的人也听得十分专注。李总觉得这位老总真的是很会生活，他不仅是一名成功的企业家，而且是一名真正的美食家。
作为销售新人，不仅要掌握必须的专业知识，还要用别人所欠缺的知识来增加个人魅力。套用一句名言就是：人无我有，人有我优，人优我新，人新我转。时时刻刻让自己保持领先一步，就能永远站在成功的领奖台上。
三、卖你的境界——用心和为人
说实话，办实事，用心为人做事，让客户感到真诚和信任，是销售的最高境界。客户不是被你的销售技巧所感动，而是被你的人格魅力所折服。如果我们成为让客户信任的销售员，就一定会受到客户的青睐。
1.踏实认真
小李的管区内有一个很有实力的客户，但负责人根本不见他，只能见到一个低级的主管，也一直没能深入地谈业务，有一天那个负责人好不容易同意和小李吃一顿工作餐，而那一天小李恰好在区内很远的地方收账，眼看就差最后一家了，可约定的吃饭时间快到了，他没有推辞约定，直奔那个大客户处，宁可下班后再重新回来去收最后一家账款。而那位低级主管原本以为这次约会是随便一说，得知他如此守约后，大为感动，大力向其上司保证，这个业务员在小事上都如此认真，一定是个可以信赖的人，这样的人服务的公司是不会错的，产品就更不用说了。小李因此和这个客户建立了长期、良好的业务关系。
销售界有一句话：“每一个全世界最顶尖的销售人员所销售的产品，不是产品本身，而是他自己”。在卖产品之前，一定是先推销自己，当他喜欢你，了解你之后，才开始选择产品。推销自己，就是推销做事认真的态度。
做事认真的态度是一种习惯。向客户承诺过的事情一定要做到，否则最好不要承诺。失信于客户对销售人员来说，无异于“自杀”，一定要对客户负责到底。而客户一旦购买你的产品，和你成交，就更需要负责任的态度，因为你要为下一次的续费和新产品的销售做准备。
一个人最大的人格魅力就来自于做事认真。一个成功的销售人员肯定是一个认真的人，而一个业绩不好的人肯定是做事不够认真的人。
2.诚实可信
要有职业道德，要有诚信意识：销售的一个很重要的原则就是用诚心去打动对方。
在今日供大于求、产品同质化异常严重的市场状况下，对客户而言，与原来的厂商、供应商来往就已经足够供应丰富的同类产品，若要开一个新的进货户头，除非该产品竞争力特别强，或者就是销售员能够从各方面配合自己以提高销售额。最为重要的，是客户对他的信任。这就要求销售员必须要有令客户信任的行动。双方之间不仅仅只是暂时的交易关系，还必须与客户相互信任，让客户觉得你诚实可信，可靠。这样产品才能顺畅、顺利的继续销售。
有一个小商店生意特别红火，几乎整个小区的人都爱到他那里购买东西。为什么呢？有一次小李去买半斤虾皮。那位服务员先把装虾皮的塑料袋在电子秤上称了一下，然后才装虾皮。小李感到很奇怪，就问他为什么要这样做？服务员笑着说：“我把塑料袋的重量给你减去呀。”小李不以为然：“一个塑料袋能有多重？”他却说：“你不要小看塑料袋，轻的也有好几克了，差不多一小把虾皮呢！”虽然一个塑料袋确实不重，但是服务员的举动让人心里很舒服。回到家，他对太太说：“以后买东西就去门口那家小店吧！”