第8章 连锁经营(1)

你自己或许开了一片店铺，不管你的店是夫妻店还是雇用了不少人的诸如餐馆，美容美发店之类的店铺，你是否总是有力不从心的感觉？资金筹措困难，商品销售方式单一，面临着强大的竞争压力，这是否使你感到苦闷？

你或许没有从商经验、技术和必要的人手，自己也缺乏独立的创业精神，但对拥有物质的冲动又常常使你甘冒风险跳入“商海”？

在这时你是否想到了加盟连锁呢？

你开办了一家小店铺，创业几多艰难，店铺虽小，百货俱全，又要忙采购又要忙销售，时常一忙到深夜，生意不多，应酬不少，整日操心，这时你何妨不转变一下思路，加入一个信誉良好，资金雄厚的厂商或零售商的连锁体系，所有开业经营以外的一切事情无须再发愁。你仍然是自己的老板，你只需一门心思搞好自己的销售，进货库存等诸多麻烦均由总店来做。招工由总部统一进行，你只要努力经营，借加盟连锁店的声势。你的利润便节节上升，致富可谓易如反掌。

你想发财，又苦于无独立创业精神或者有钱无处投资，那么开一家特许经营店会遂你所愿。你只需交纳一定费用，盘一处店面，借助于特许权所有者所给予的特许权，利用他的商标，商品和店名，你将大大降低投资风险，又降低个人在商海中独立摸索独自打江山的风险，因此不论你开一家名牌商品专卖店或者开一家“狗不理”包子铺，都会给你带来无穷机会。

连锁经营的形式和特点

现实中，连锁店通常有正规连锁、特许连锁和自由连锁3种形式。

正规连锁

正规连锁又称“联号商店”、“公司连锁”，根据国际连锁店协会的定义，正规连锁指以单一资本直接经营11个以上店铺。

这种连锁形式有很多好处。由于这种形式使得所有权和经营权高度集中，因此可以统一调动资金，统一经营战略，统一管理人事、采购、计划、广告等业务，能凭借大规模的资本力同金融界和生产部门打交道，取得贷款和进货方面的优势，同时只有一个决策单位负责决定各自连锁店的产品种类，商品价格及一致的促销手段，使消费者更易增强对连锁店的印象。

特许连锁

特许连锁又称“合同连锁”、“契约连锁”，其核心是特许权的转让，加盟店通过与总公司签订合同，可以使用总公司的商标、商品名称，商店名称，但同时或按销售额或按店铺面积向总部交纳加盟金、特许权使用费和广告促销费。

通俗地说特许就是卖牌子，牌子本身必须有一定价值，同时还得保证别让人砸你自己的牌子，反过来，你若加盟特许经营，那就得选择信誉高、名声好的牌子。

世界上最负盛名的麦当劳、肯德基快餐连锁可谓特许连锁的典范，北京许多麦当劳店都是特许加盟店。

自由连锁

又叫自愿连锁，在连锁店的三种形式中其组织紧密程度最为松散。各加入连锁的店铺保持各自的独立性，并统一由连锁店的总部指导和统制，实现共同经营，集中采购，统一经销。

由于总部与各店的资本分属不同，因此各加盟店的所有权和经营权相对独立，各分店不仅独立核算，自负盈亏，人事安排自主，而且在经营品种、经营方式上也有很大的自主权。这种连锁组织的紧密程度虽低，但是其仍具有连锁组织的集团优势，在提高规模经济效益，开展信息系统应用和提高经营管理水平方面具有单个商业者所没有的优势。

选择一个适合自己的连锁形式

三种不同形式的连锁都有各自的利弊，由于所处的位置不同，对利弊的分析也各有差异。例如特许连锁对于特许权拥有者来说，是发展繁衍的良好方式，对于特许权购买者来说，是创业起步的登楼之梯，到底哪种形式的连锁店最适合你，每个店铺每个商人都必须综合考虑以下因素：

连锁总部发展各种形式连锁店所具备的条件，具体而言，如选择正规连锁，则总部应具有规范化的经营制度，商品管理系统以及开发本公司商标商品的能力。如英国的马斯百货公司拥有严格的经营准则和生产原则，其拥有“圣米高”商标的商品被公认为名牌产品，这样的公司实行正规连锁是切实可行的。

如果店铺规模小，竞争力较弱，为了提高竞争力可以选择自由连锁，如果中国的众多个体商店走这一条路，可以取得良好的规模效益，与国营大中型商业企业相抗衡。

如果自己能开发出独具特色的商品，有独特的销售技术和方法，具有一定的组织和管理能力，拥有先进的信息和物流系统，而资金并不十分充足，那么可选择特许连锁。

要考虑行业及商品的不同特点。有些行业和商品经营适合采用正规连锁，如超级市场连锁，这一方面美国的Wal—Man公司做得相当漂亮，其几乎在美国每一个城镇都有自己的分店，其年销售额居全美之冠。有些行业如快餐业，由于其行业特点，更适于采用特许连锁这一形式。

我国目前急需发展四种类型的连锁商店：

a.以经营粮油、食品、杂货为主的便民连锁店；

b.超级市场连锁；

c.大中型百货商店连锁；

d.以经营精品和名牌商品为主的专卖店连锁。

以上四种以便民连锁与超市连锁最有前景。

分店筹备期

按工作性质与内容的差异，开设新店筹备期间主要有如下工作。这些工作的实务技巧，本书前面诸章已详加介绍，本节只列出目录。

明确经营方针

商店定位。确定新店属于何种类型的连锁店。

顾客定位。确定主力顾客群。

商圈定位。

竞争对手定位。

商品定位。包括大类范围、商品挑选度、主力商品群定位。

服务定位。设计配套服务项目与水平。

价格定位。

装修档次定位。

销售方式定位。

今后几年经营管理配套发展设想。

建立经营计划体系

中长期计划由总部统一负责，故筹备期间应作第一年投资预算与经营计划。

商店装修

设计、调整装修方案。

建筑与装修预算、进度安排。

水电增容报批与施工。

建筑与装修工程报批。

选定施工单位并实施现场作业。

空调、停车场、生活设施配套工程施工。

订做货物架、柜台、陈列道具、冷藏设施等营业设施。

商品采购

收集有关厂商、供应商资料。

提供详细的商品经营目录，供总部审核。

提出供货时间、数量。

制定商品陈列方案

货场布局设计。

商品分类摆放方案。

分店采购

选择采购方式

各分店采用联购分销的方式，通过大量采购而获得价格优惠。这种集中组织进货的方式有许多优点，如有利于统一装运，编配和控制存货；有利于直接与国内外厂商建立业务联系；有利于节省大量采购员及其费用开支。但是由于许多连锁店分店数量多，分布较广，集中统一采购比较困难，因此要求实行一定程度的自由采购，以保证分店的灵活性。由总店购进的商品，由配送中心按时发送到分店，也可由厂家直接送往分店或分店前往取货。

具体进行采购时，可将全部分店按地理位置划分为若干区域，每个区域拥有若干分店和一个地区总店，实行连锁总部集中采购与地区总店采购相结合的组织形式。也可根据商品的产地、质地、品牌差异实行分类采购，当地生产当地销售的商品由各分店自己采购，而专利商品、名牌商品、自有品牌商品则仍由总部集中进货。

选择购货渠道

商品种类齐全是每一个商店的目标，这使顾客有了更多选择余地，能满足不同消费者各种消费层次的需要。因此连锁店如何选择商品组织货源对自身的生存发展非常重要。

连锁分店的货源有两种：一种是自有货源，一种是外部货源。

外部货源的渠道一般有制造厂商，提供不同服务的批发商和一般代理商与经纪人。

一般而言货源越广，对进货者越有利，因为这有助于进货者采购到价廉物美，适销对路的产品。但是货源也不能太分散，因为太分散对每个渠道的进货量都较少，在采购谈判中就丧失了大量采购所带来的优势。

选择货源时，应考虑到供货者的信誉，供货者是否诚实，供货者提供的商品的价格与质量是否合适、合格，供货者的供货能力能否满足采购要求，供货者能否提供装运、储存服务，能否定期结算，能否退换货，还要考虑供货商的商品的知名度，他能否授予采购者独家经销权等诸多方面的问题。

如何进行采购

连锁店销售的商品种类多、数量大，每种商品的卖点随时间不断变化。因此确定合适的采购时间非常重要。

比如日销量大的商品，如食品，需经常及时进货，每日进货一次或两次；日销量小的周转速度慢的商品，采购间隔时间相对拉长。

又比如已知某些商品到一定时节便销售火爆，如夏天的凉鞋、T恤衫，冬天的羽绒衣、滋补品等，应采用在销售旺季前一次订货，旺季时分批交货的方法，保证季节性商品在旺季拥有大量货源，而在淡季保持最低存货量甚至无库存。

采购方法有很多种，比如采购点控制法，经济批量控制法，定期采购法，ABC采购管理法，鉴于篇幅，我们只向朋友们介绍一种比较实用的采购方法——ABC分类采购管理法。

ABC分类采购管理法，就是一种对商品进行价值分析和重点控制，以优化采购的有效方法。其基本方法：

首先将商品的品种和价值，按照一定标准，将全部商品分成三类：A类，B类，C类，比例标准如下：

A类指占全部品种数的5%~10%，销售额占70%~80%的那类商品。

B类指全部商品品种数10%~20%，销售额占10%~20%的那类商品。

C类指占全部品种数70%~80%，而销售额只占5%~10%的那类商品。

然后针对不同分类，采取不同管理方法。

对于A类商品，要在测定存货控制标准、采购时间和采购批量的基础上，尽量减少采购次数，宜以分批交货的方式办理，即一次订购，分批交货。这样既可节省采购成本，也不会导致存货的大幅度增加。至于遇上能提供充足货源和优惠条件的供应商，则应尽量与其签订长期购货合同。B类商品除了零星采购外，对于经常购进且能利用长期报价采购方式的，一般应通过连锁总店集中采购，以简化采购手续，并在准确的市场调研的基础上，选定比较合适的供货商，签订长期采购合同。至于C类商品，由于很难定出一个明确的质量标准，制造商也多不愿直接供给，因此宜在调查供给能力和产品质量的基础上，选定若干家特约供应商，在需要时以叫货的方式组织采购。在这里，重要的是在事前与供应商充分沟通，强调不是一次性交易，而是长期交易。如果价格不是相差很大的话，原则上就从选定的特约供应商那里进货。

实际应用时，还可以采取分类与分层管理相结合的办法，即作为主力的A类商品由连锁总部统一进货，各分店不得私下进货；而对于C类商品和部分B类商品，则可下放采购权力，由各分店自行采购。但是，分层采购应防止出现管理上的漏洞，以避免竞争品牌、品质不佳和信誉欠佳厂商的产品乘机渗透打入，影响连锁商店形象。

分店的库存管理

商店统一进货或自购商品后，一部分商品直接码放货架或柜台销售。其余部分应有自己的周转库，保持合理的库存；既能保证满足顾客需要，又可防止商品脱销断档，且可随时盘点，处理多余存货，加速资金周转。

保持合理库存通常有三种方法，即定额控制法，ABC管理法，保本分析控制法。下面讲一讲定额控制法。

通过这种方法可制定库存定额，控制周转量。可以分别确定最低库存定额，即安全库存，确定最高库存定额，即极限库存；以及平均库存定额。各定额计算方法如下：

最低库存定额=（进货在途天数+销售准备天数+商品陈列天数+保险机动天数）×平均日销量

最高库存定额=（最低周转天数+进货间隔天数）×平均日销量

平均库存定额=（最低库存定额+最高库存定额）÷2

验收和盘点。为加强商品管理，保证商品数量和质量，维护连锁店的形象，减少商品的损失，从商品进店开始到入库、上柜，各环节都要进行验收，以明确经济责任。验收要做到及时、准确。根据商品的性质和包装不同，可采取不同的验收方法，但要有具体的验收细则和标准。

验收时，如发现不合质量标准或过期、数量差错、残损变质的商品应拒收或登记处理。

盘点主要是了解库存情况，保证账实相符，维持合理的库存量。各分店做好商品验收时，要对库存商品实行定期或不定期盘点，且要在财务报表上如实反映盘点结果，对货账不符现象进行差错分析，同时根据盘点情况调整库存，及时进货，与其他连锁店调剂商品。

分店的布置

连锁分店的装修及店堂布置一般具有较强的统一性，同一连锁商号的各家分店采取同样的装修，店内布局相同或至少风格相同。店堂布置的主要内容包括合理安排每层的经营品种，每个层面中各商品柜、架的安排布局，商品陈列、POP广告、橱窗布置等。店堂合理布局要从充分便利顾客出发，有利于促销，强化购买气氛，提高面积使用率，便于商品管理，减轻劳动强度。在店堂布置过程中应该遵循下列原则：

迎门处放置特色商品

商店迎门处是顾客最先接触的部位，顾客进门后首先从迎门部位的商品获得第一印象。因此迎门处主要布置那些色彩造型鲜艳美观的商品、挑选性不强、购买频度大的商品和特色商品。例如：把绚丽多彩、馨香诱人的化妆品放在迎门处可以使顾客一进门即获得美感；把购买频度大的日用品布置邻近入口处，使顾客进门就能立即购买。当顾客买好所需商品后，多数人不是走出商店，而是在商店内浏览，扩大了冲动购买机会；对只购买日用品的顾客来说，也很方便，可以从速购买，从速离店。另外，可以把特色商品布置在入口处，以吸引顾客。

按照顾客需求程度和选择要求摆布货位

例如：花色品种复杂挑选性强的商品、贵重商品、购买频度小的特殊商品，技术构造复杂的商品，一般布置在多层建筑的上层或单层建筑的后部，设在远离主要干线通道的位置。其中周期性需求、购买频繁的商品布置在下层，特殊性需求的商品布置在上层。总之最畅销、最有利可图的各种商品放在最好的位置上，而将利润少、销量少的商品放在较差的位置上。

按照购买心理和商品连带性布局

把连带性的商品邻近布置，相互衔接，充分便利选购，促进连带购买。例如将妇女服装与儿童服装邻近摆布等。

按商品性能和特点选择适当位置

例如，把互有影响的商品分开摆布，异味商品、直接入口商品、试音试像商品布置单独货位，隔离成单元售货现场。体积笨重和易损坏商品摆布在邻近出口和底层、地下室，便于携带搬运。

按照购买动机选择适当位置

如冲动性购买的商品布置在明显部位吸引顾客注意，或与连带商品相连接，顺便介绍推销。将廉价品、重点推销商品、展销商品摆放在顾客易于广泛接触的位置。