第2章 人气决定财气，会做人才能赚钱(1)

俗话说，人财两旺。“人”就是人气，“财”就是财气。做生意要靠人气，聚集人气就是聚集财气。会做人的生意人名声好、人缘好、帮手多、势力大，生意自然好做；不会做人的生意人必然人单势孤，缺少支持，少人捧场，只能赚些小钱，难把生意做大。三分生意，七分做人，做生意归根结底是做人的艺术。

1．吃亏是福，生意人要大方一点

吃亏是福，首先是一种做人的智慧。

清康熙八年，浙江宁波人乐尊育在北京创办了同仁堂。那时候北京大栅栏并不繁华，大街上只有稀稀拉拉的几家店铺，同仁堂就坐落在这条胡同里。在同仁堂开张营业以前，前门大街已有几家药店，人们都到这几家药店去抓药，很少有人知道同仁堂。忽然有一天，在大栅栏胡同东口，出现了一座金光闪闪的铜牌楼，上书五个斗大的字——同仁堂药店。人们因此知道大栅栏胡同里也有一家药店，到这里抓药，不但不用等，而且药材地道，货真价实。很快药店的生意就兴旺起来了，原来这是老东家乐尊育的高招。转眼两个月过去了。一天，掌柜的喜盈盈地对乐尊育说：“老东家，这两个月的买卖比过去一年还强呀，您树起的铜牌楼，就像树起了一座金山啊！”乐老先生说：“咱们不能知足得太早啦！应该继续想办法。”

每逢有庙会的日子，同仁堂就在隆福寺、护国寺、蟠桃宫、白塔寺等地摆上茶桌，夏天准备有绿豆汤，向游客免费供应茶汤。很快在整个北京城，无论贫富贵贱，男女老幼，都知道大栅栏有座药铺叫同仁堂。来这里抓药的人越来越多，而前门大街的那几家药铺倒落个冷冷清清。每逢朝廷会试，各地举子络绎不绝地来到京城，他们聚集在前门一带的旅馆里，等待考期的到来。这时，同仁堂便在各主要路口设置带有“乐”字的大红灯笼，做路灯照明用。各地举子只要走到十字路口，自然便会看到“同仁堂”三个大字。同仁堂还给来自各地的每位举子送上一盏带有“乐”字的小灯笼，供夜晚走路照明用。同时同仁堂还给每位举子免费送上一剂平安药，预防水土不服，以免因病而误了考试。这样人们一见提有“乐”字小红灯笼的人，便知道是应试的举子，同时也想到了同仁堂。各地的举子离京时，都纷纷到同仁堂致谢，有人还买上几剂成药带回家。就这样，同仁堂借助这些技巧赢得人心，提高了知名度——这就是“人意决定生意”的道理。

吃了一次亏，聪明的生意人就会从中学到智慧，感悟人生，得到一个大道理：福祸相随。从而知足常乐，调整思路，使自己在生意场上更加如鱼得水。

2．善举带来人气，帮助别人就是帮助自己

乔伊斯在美国的律师事务所刚开业时，连一台复印机都买不起。移民潮一浪接一浪涌进美国时，他接了许多移民的案子，常常深更半夜被唤到移民局的拘留所领人。他开着一辆破旧的车，在小镇间奔波。多年的努力，他不但扩大了业务，还处处受到礼遇。

天有不测风云，由于投资不慎，乔伊斯将多年的积蓄赔得所剩无几，更不巧的是，移民法又再次修改，职业移民名额削减，乔伊斯的律师事务所顿时门庭冷落，几乎要走投无路。

正在此时，乔伊斯收到了一家公司总裁写来的信，信中说，愿意将公司30％的股权转让给他，并聘他为公司和其他两家子公司的终身法人代理。他不敢相信这是真的。乔伊斯决定找上门去问个究竟。“还记得我吗？”总裁是个四十开外的波兰裔中年人。

乔伊斯摇摇头，总裁微微一笑，从硕大的办公桌的抽屉里拿出一张皱巴巴的5美元汇票，上面夹的名片印着乔伊斯律师的地址、电话。对于这件事，乔伊斯实在想不起来。

“10年前，在移民局……”总裁开口了，“我在排队办理工卡，人非常多，我们在那里拥挤和争吵。排到我时，移民局已经快关门了。当时，我不知道工卡的申请费用涨了5美元，移民局不收个人支票，我身上正好1美元都没有了，如果我再拿不到工卡，雇主就会另雇他人了。这时，你从身后递了5美元上来，我要你留下地址，好把钱还给你，你就给了我这张名片。”

乔伊斯也渐渐回忆起来了，但是仍将信将疑地问：“后来呢？”

总裁继续道：“后来我就在这家公司工作，很快我就发明了两个专利。我到公司上班后的第一天就想把这张汇票寄出，但是一直没有。我单枪匹马来到美国闯天下，经历了许多冷遇和磨难。这5美元改变了我对人生的态度，所以，我不能随随便便就寄出这张汇票。”

乔伊斯做梦也没有想到，多年前的小小善举竟然获得了这样的善果，仅仅5美元改变了两个人的命运。

人的一生不可能一帆风顺，难免会碰到失利受挫或面临困境的情况，这时候最需要的就是别人的帮助。如果这时你及时向人伸出援助之手，那么你的帮助无疑是雪中送炭般会令受助人铭记一生。

常言道：积善之家必有余庆；积恶之家必有余殃。常将好事予人，祸不侵于自己。这是在告诫生意人：积善有善报，积恶有恶报；得道者多助，失道者寡助。在这里我们可以把这个道理理解为做人正直、有爱心、乐于帮助别人。这样的生意人才能得到更多的帮助和吉祥，否则祸事丛生。

真正有涵养的生意人，在别人适逢痛苦或遭遇不幸时，绝不冷眼旁观，而是尽自己的力量和可能给予同情和帮助。许多人活一辈子都不会想到，自己在帮助别人时，其实就等于帮助了自己。尤其是在他人困难的时候雪中送炭，慷慨解囊，平时的小小善举，关键时候也许会起到意想不到的作用。

古人云：施惠勿念，受恩莫忘。我们提倡真心诚意地帮助别人，不要怀有某种个人目的，因为一旦对方发觉自己是被利用的工具，即使你对他再好，也只会适得其反。带着个人目的去帮助他人，只能得逞一时，终将失掉人心。真心帮助别人，别人对于你的帮助会永记在心，只要一有机会，他们会主动报偿的。

真正的帮助应该是不以有无回报作为出发点的，也正因为如此，无私地真诚地帮助别人才是一种最高的助人境界。无私地帮助别人，在我们施予的时候，我们也会感到一种幸福，心灵上也会得到一种安慰、宁静与祥和。

这一点，对生意人来说非常重要。

3．胸怀有多广，人气就有多旺

一家小理发店的店主想尽了各种方法吸引顾客，虽然她的手艺很高，到她这儿理发的顾客仍然很少。因为她隔壁有一家很大的发型设计屋，相比之下，这家发型设计屋装潢考究，服务全面，环境舒适，而且价格也合理，人们自然趋之若鹜。

发型设计屋的老板有意打垮小理发店，小店主依然硬撑着营业，但是让人们奇怪的是，每次遇到挑剔的或者品位高的顾客，她总会真诚地介绍说：“我这边的服务和隔壁的没法比，您下次可以去隔壁那家试试，而且价格也不贵！”

隔壁的老板知道这件事情后，被深深地感动了，没有想到这个女子竟然有如此宽广的胸怀，这不明摆着为对手介绍生意吗？

不久她小理发店关闭了，但小店主却因为出色的剪技和高尚的品德受聘到发型设计屋工作。更让人想不到的是，她的月收入是所有人中最高的，比她自己做老板时得到的都要多。

人在社会上生存，面临最多的是选择。生意人必须根据自己所处的环境，加以思考做决定。必须摒弃固执，收敛个性，宽容、通达地面对所有变故，其中也包括善待你的对手！

罗伯特是加州一个水泥厂的老板，由于经营重合同守信用，所以生意一直火爆。后来另一位水泥商莱特也进入加州进行销售。莱特在罗伯特的经销区内定期走访建筑师、承包商，并告诉他们：“罗伯特公司的水泥质量不好，公司也不可靠，面临着倒闭。”

对于莱特这样四处造谣、损害自己声誉的做法，罗伯特虽然很生气，但他的做法却出乎常人的意料。

罗伯特在一个星期天的早晨听牧师讲课，主题是：要施恩给那些故意跟你为难的人。他当时把每一个字都记了下来，但也就在那天下午，莱特那家伙使罗伯特失去了9份五万吨水泥的订单。可是牧师却叫他以德报怨，化敌为友。

过了一段时间，罗伯特在安排下周活动的日程表时，发现自己住在纽约的一位顾客正在为新盖一幢办公大楼要批数目不少的水泥。而顾客所需要的水泥型号不是他公司生产的，却与莱特公司出售的水泥型号相同。同时罗伯特也确信莱特并不知道有这笔生意。

“我做不成你也别做！”商业竞争的残酷性本就是你死我活，理所当然应该保密。这是生意人的普遍心态，更何况莱特那混蛋还无中生有、四处中伤罗伯特。

罗伯特复杂的心理斗争开始了。如果遵循牧师的忠告，他应该告诉莱特这笔生意，但一想到莱特在竞争中采用的卑劣手段，他又忿忿不平……

最后牧师的忠告占据了他的内心，他想以此事来验证牧师所言的对错，于是罗伯特给莱特打电话。我们可以想象莱特拿起话筒瞬间的惊愕与尴尬，他发自内心地感激罗伯特的帮助。

从这以后，莱特不但停止了散布有关罗伯特的谣言，而且同样把他无法处理的生意也交给罗伯特做。现在，加州所有的水泥生意已被他俩垄断。

报复是快意的。但在商业竞争中，报复是一把双刃剑，在伤害对手的同时，也不可避免地会伤及自己，甚至受损更为厉害。

你报复，就证明你已在对手面前失去冷静，失去冷静的人必然失去理智，失去理智的生意人又怎能在变幻的商海中审时度势呢？同时，对手也会明白他的所作所为已经伤害到了你。为了保护自己，面对你对他的报复将会给你更大的报复，使你蒙受更大的损失。你又要消耗更多的时间来进行自我防卫，这样便陷入了漫长的拉锯战之中。在这种情况下，又如何在商场中把握机遇，谋求发展呢？

在生意圈里，其目的就是要让自己的生意越做越大，实力增强，要做好生意，要获得财富，就要建立广泛的社会关系，其中包括与你的对手交朋友。结一个冤家就相当于堵住了自己的一条退路和进路；如果包容了一个对手，就相当于多交了一个朋友。当处于被动地位的你，一旦以德报怨就站在了主动的地位，因为对方也需要接招和应战，这就有了相互合作的可能。而你将用宽容的姿态，让自己在众人心目中留下胸怀宽广和明智聪慧的印象，从而赢得更多的赚钱机会。所以，无论从哪个方面说，你都是赢家。

4．无德必无财，尔虞我诈难长久

做生意，应该效法大地，学会包容，不要浮躁，这样才会一切顺利。

生意的成功与高尚的品德密不可分，生意人只有具备高尚的品德，才能享受真正的成功和永久的快乐。品德不是用来装点门面的工具，一个生意人无论多么才华横溢，只要品德上有缺陷，终究难成大器。

品德是一个生意人最好的无形资产，要想做大生意必须有大德。做生意在本质上就是做人，在商业生涯中，牢记“最重要的是人品”这句箴言，有助于你走上成功之路。

要想成为一个成功的生意人，还要善于包容别人。包容是一种气度，是一种胸襟，是一种修养。包容别人的过失，就给了对方一个醒悟的时间，一个悔悟的机会，同时也给了自己一个反思的机会。这样才能在商战中游刃有余，始终处于最主动、最有利的位置上。人应该具备大地般的包容品德，在商言商的话，生意人就要胸怀宽广仁厚，既要考虑自己的利益，也要照顾到对方的利益。世界上的钱是赚不完的，双赢才是经商的最大智慧。能照顾到对方利益，让别人有钱可赚，你自己才能够赚到钱。你让别人无钱可赚，别人就会堵你的赚钱之路，你也很难赚到钱。这是非常简单的道理。

猪鬃大王古耕虞当年经常说的一句话就是：“不让人赚钱的生意人，不是好生意人。”在商业社会，做生意总要有伙伴、有帮手、有朋友。你照顾了别人的利益，实际上也就是照顾了自己的利益。

因此，古耕虞反复强调：“同人往来，事先一定要好好算计，如何使自己能获得最大的收益。但无论怎样算来算去，一定要算得对方也能赚钱，不能叫他亏本。算得他亏本，下次他就不敢再同你打交道了。所以生意人绝对不能精明过了头。如果说生意人的真理是赚钱，那么精明过了头，这个真理同样会变成谬误。你到处让人家吃亏，就会到处都是你的冤家，到处打碎别人的饭碗，最后必然会把自己的饭碗也打碎。”

火柴大王刘鸿生也曾说过类似的话：“你要发大财，一定要让你的同行、经销人发小财。”可见，两位大生意人的看法是一致的。

做生意的人都会算账，只不过有些人算的是大账，有些人算的是小账。商业法则中有一条是：算大账的人做大生意，是大生意人；算小账的人永远只能做小生意，是小生意人。

香港《文汇报》记者曾问李嘉诚：“商场如战场。经历那么多艰难风雨之后，您为什么对朋友甚至商业上的伙伴始终十分的坦诚和磊落？”

李嘉诚回答说：“人要去求生意就比较难，如果生意跑来找你，就容易做。一个人最要紧的是节省你自己，对人却要慷慨，这是我的想法。讲信用，够朋友。这么多年来，差不多到今天为止，任何一个国家的人，任何一个省份的中国人，跟我做伙伴的合作之后都能成为好朋友，从来没有一件事闹过不开心，这一点我是引以为荣的。”

最典型的例子，莫过于老竞争对手怡和。李嘉诚鼎助包玉刚购得九龙仓，又击败置地购得中区新地王，并没为此而与纽璧坚、凯瑟克结为冤家而不共戴天。每一次战役后，他们都握手言和，并联手发展地产项目。

“要照顾对方的利益，这样人家才愿与你合作，并希望下一次合作。”追随李嘉诚二十多年的洪小莲，谈到李嘉诚的合作风格时说：“凡与李先生合作过的人，哪个不是赚得盘满钵满！”俗话说：“一个篱笆三根桩，一个好汉三个帮。”“在家靠父母，出门靠朋友。”商场上，人缘和朋友显得尤其重要。

善待他人，照顾到对方利益是生意场上交朋友的前提，诚实和信誉是交朋友的保证。正如在积累财富上创造了奇迹一样，李嘉诚的人缘之佳在险恶的商场同样创造了奇迹。有人说，李嘉诚生意场上的朋友多如繁星，几乎每一个有过一面之交的人，都会成为他的朋友。所以，李嘉诚在生意场上只有对手而没有敌人，不能不说是个奇迹。

商场竞争充满尔虞我诈、弱肉强食，能照顾到对方利益，不少人认为是不可能的事。在这一点上，香港著名企业家李嘉诚为我们树立了榜样。