第2章 积累人脉——让自己成为资源核心中的脉客(1)

在现代社会，你千万不要做独行侠，千万不要忽视人脉关系的价值。一个人如果没有一点改变事情的能力，别说成大事，就是起码的生活也难以维持。关系是你干事业的最大的底牌，有关系，你才能在这个现实得不能再现实的社会上吃得开，做起事来才会得心应手。

1.精心开发可利用的社会资源

人脉广的人朋友多，处理问题有较大的主动权，能表现出较强的办事能力，遇事可以左右逢源，游刃有余，即使陷入困境，也能借助更多的外在力量很快摆脱出来，渡过难关走上坦途。

关系学是关于人与人之间关系的学问，关系是人们一笔无形资产，关系越多，可开发利用的社会资源越多，获得的财富也就越多。这个潜在的财富矿藏需要我们精心开发，否则，再值钱的东西在蠢人面前也是一文不值。

一般来讲，一个人的人脉对其生活、工作的内容及质量有一定的影响。对于现代人来说，不断扩大自己的人脉圈是增强现代意识、提高自身竞争能力、开拓事业的一个重要手段。

三国时期的刘备文才不如诸葛亮，武功不如关羽、张飞、赵云，但他有一种别人不及的优点，那就是一种巨大的协调能力，他能够吸引这些优秀的人才为他所用。

能够发现自己和别人的才能，并能为我所用的人，就等于找到了成功的力量。聪明的人善于从别人的身上吸取智慧的营养补充自己，从别人那里借用智慧，比从别人那里获得金钱更为划算。读过《圣经》的人都知道，摩西要算是世界上最早的教导者之一了。他懂得一个道理：一个人只要得到其他人的帮助，就可以做成更多的事情。

当摩西带领以色列子孙们前往上帝许诺给他们的领地时，他的岳父杰塞罗发现摩西的工作实在繁多，如果他一直这样下去的话，人们很快就会吃苦头了。于是杰塞罗想方设法帮助摩西解决了问题。他告诉摩西将这群人分成几组，每组1000人，然后再将每组分成10个小组，每小组100人，再将100人分成两组，每组各50人。最后，再将50人分成五组，每组各10人。然后杰塞罗又教导摩西，要他让每一组选出一位首领，而且这位首领必须负责解决本组成员所遇到的任何问题。摩西接受了建议，并吩咐那些负责1000人的首领，只有他们才能将那些无法解决的问题告诉给他。

自从摩西听从了杰塞罗的建议后，他就有足够的时间来处理那些真正重要的问题，而这些问题大多只有他才能解决。简单地说，杰塞罗教导摩西学会了如何领导和支配他人的艺术，运用这个方法，调动集体的智慧。

实践证明，在扩大人脉的问题上，个人主观能动性发挥的程度和自身交际能力的强弱具有决定性的意义。为此，应从以下三个方面进行努力：

（1）要树立开放意识，增强交往欲望

要真正认识交际对于成功的意义，把拓展人脉当成一种需要和锻炼，那时你就将获得一种内在的动力，就会对与人交往表现出浓厚的兴趣和积极的姿态，使自己成为与人交往的主动发起者，在更大的范围内找到新的朋友，使自己的视野更开阔。

（2）采取有效方法，扩大自己的人脉

以个人爱好为媒介，积极参与社交活动。个人爱好是交友的“介绍信”。共同爱好常常把陌生人联系到一起，成为志同道合的朋友，进而形成以爱好为特色的关系圈。其次是通过朋友搭桥，延伸交际活动半径，因为每个人都有自己特有的关系圈，这些关系圈又是各有特色、不完全重合的。如此说来，我们就可以利用朋友的关系，由朋友搭桥，与他的朋友建立联系，争取让朋友的朋友也成为你的朋友，使之进入你的人脉网络，为自己的事业再添一个机遇！

（3）与不同的人交往

与性格孤僻的人交往，首先应该让他们感到你的温暖如春与体贴，让他们愿意和你接触和交往；其次要注意与他们谈话的艺术，千万不能刺伤他们的自尊心，多用赞扬和鼓励的语言与他们交谈。

与急躁的人交往，你应该心胸开阔，不必计较他的火暴脾气，有时也可以迁就他一下，不必在他火头上与其论短长，否则就会成为他的“出气筒”。应等他情绪缓和下来，再跟他谈事情。

有了朋友，生命才显示出全部的价值。智慧、友爱，是照亮我们黑夜的一道光亮。一个人的成功，除了时、运、命和自身的努力之外，还离不开众多朋友的支持和帮助，离不开对关系的利用。人们可能都有这样的体会，有的人平时朋友多得没法数，前呼后拥好不威风，可到有事需要朋友帮助的时候却抓不住一个，全都跑得无影无踪；有的人平时朋友并不多，可在需要帮忙时全都尽力相助，其中的原因就是交朋友时没有分级别。

要把朋友分“等级”，对感情丰富的人可能比较难。不过任何事情都要经过学习，慢慢培养这种习惯，等到了一定年纪，自然会热情冷却，不用人提醒，也会把朋友分等级了。可深交的，你可以和他分享你的一切，不可深交的，维持基本的礼貌就可以了。另外，也要根据对方的特性，调整和他们交往的方式，但有一个前提必须记住，不管对方智慧多高或多有钱，一定要是个“好人”才可深交，也就是说，你和对方做朋友的动机必须是纯正的。如果你目前平平淡淡或失意不得志，那么不必太急于把朋友分等级，因为你这时的朋友不会太多，还能维持感情的朋友应该不会太差，但当你有成就了，手上握有权和钱时，那时你的朋友就非分等级不可了，因为这时候的朋友有很多是另有所图的，不是真正的朋友。

2.互利是人脉交往的一个基本原则

利益是在利益动机支配下的人的关系。只有出现了利益之后，人脉网络才会组织起来。从根本上说，关系具有利益的属性。我们既要感情，又要功利，不做圣人，也不做小人。不管是感情，还是功利，讲求互利，满足各自所需，达到平衡，否则关系就会破裂，人脉就会中断。

人际关系的利益从根本上来说表现出一种人与物、人与人之间的本质性关系。利益是一个历史的概念，这是说，利益原则在人类的历史上只有暂时性的价值。比如说，今天你带了一把伞去上班，碰巧天下起了倾盆大雨，于是你的伞可以恩惠到其他的同事，你可以选择一位同事共打一把伞，你可以把她送到车站，本来她是必须淋着雨去车站的，或者因为等待雨的停止而耽误很多的时间。当你同她一起冒雨前行的时候，雨停了，于是她可以自己走了，因此，你的伞所提供的利益因为雨的停止而消失，这就说明了利益的历史性和暂时性。

人类社会是建立在利益和利益关系的基础之上的。只有在出现了利益关系之后，人脉网络才能够被认为是可以“组织”起来的，而同样，只有认识到了利益原则，才真正认识了人际关系。人际关系从根本上来说具有利益关系的属性。许多人将利益原则与道德价值对立起来，原因就在于将利益原则仅仅做了经济利益的理解。利益关系的确是在经济活动中最先确立起来的，但是它具有人类社会关系的本质特性，它的本质含义超越了经济领域，而且它的历史发展也必然最终将这一本质确立于经济领域之外。

人脉关系心理学家认为，互利是人脉交往的一个基本原则。我们的社会提倡奉献和利他精神，但这是一种最高层次的人脉交往境界，很难要求所有人都做到这一点。

人为什么需要与人交往呢？尽管每个人具体的交往动机各不相同，但最基本的动机就是为了从交往对象那里满足自己的某些需求。实际上，人脉交往中的互惠互利也是合乎我们社会的道德规范的。

所谓互利原则，既包括物质方面的，也包括精神方面的。由于受传统观念的影响，过去人们交往中更愿意谈人情，而忌讳谈功利。事实上，人与人之间的交往需求是多层次的，粗略地可以分为两个基本层次：一个层次是以情感定向的人脉交往，比如亲情、友情、爱情；另一个层次是以功利定向的人脉交往，也就是为实现某种功利目的而交往。现实中人们常会自觉或是不自觉地将这两种情况交织在一起。有时候即使是功利目的的交往，也会使人彼此产生感情的沟通和反应；有时候虽然是情感领域的交往，也会带来彼此物质利益上的互相帮助和支持。还有，在人的各种交往中，有时是为了满足物质需求，有时则是为了满足精神的需求。换言之，人脉交往的最基本动机就在于希望从交往对象那里得到自己需求的满足。这种满足，既有精神上的，也有物质上的。所以，按照人脉交往的互利原则，人们实际上采取的策略是：既要感情，也要功利。不管是感情还是功利，既然人脉交往是互利的，是为了满足各自的需求，那么人脉交往的延续就有一个必要的条件：交往双方的需求和需求的满足必须保持平衡。否则，人脉交往就会中断。也就是说，人脉交往的发展要在双方需求平衡、利益均等的条件下才能进行。

生活中常常见到有人抱怨朋友缺乏友情，甚至不讲交情。其实说穿了，抱怨的一方往往是由于自己的某种需求没有获得满足，而这种需求往往也是非常功利的。所以，我们不必一味追求所谓的“没有任何功利色彩的友情”，也不必轻率地抱怨别人没有“友情”。我们只需要坦率地承认：互利是人脉交往的一个基本原则；既要感情又要功利，是人脉交往的一个常规策略；需求平衡、利益均等，是人脉交往的一个必要条件。

人际关系既然是利益的关系，那么在人际交往中的最重要规则就是等价交换，个人的价值观决定了个人为人处事的态度、判断和选择。这个问题直接决定了人脉关系建立的根本原则，那种把等价交换仅仅当做是商品经济的基本原则是一种比较片面的看法。把它扩大到人际关系上面，交往中的等价交换原则包含了商品关系中的等价交换原则。人的价值观念的产生远早于商品，商品等价交换是它派生出来的产物，是人际关系等价交换原则在商品关系中的体现。我们不能本末倒置。

在人际交往中个人在不同的环境下所扮演的角色是不同的，它的交往角色价值也相应要变化。角色价值的高低取决于个人地位的高低，它是由社会地位、年龄辈分和交往者之间的利害关系决定的。

3.打造成功人生的金三角

还想像小学生那样科科争第一？别傻了，这个世界只有团队成绩，没有个人成绩，因此也没有所谓的“第一名”。告别独行侠的生涯，你的人生将从黑白转为彩色，全新出发。

建立人脉，不只是单纯的公关技巧，更是一种待人处世的态度。而其中的关键就是：热心助人，只要自己有能力就要运用一切关系为别人帮忙，这样做其实是最简单不过的事情，有时候，因为你的一句话，省了别人跑半年的时间，因为每个人所拥有的人脉网络是不一样的。

我们在日常生活中有时会给我们失业的朋友打电话，告诉他一个外界还不知道的就业机会；当你应邀发表演说，会后与主持人闲聊时顺便推荐了几位能说会道的人；当你参加的工会选举，你觉得老友才是最合适人选，于是敦促他出马角逐，甚至主动帮他宣传。事实上，这就是在无意识地撒下了“人脉”的种子，最终，会在你不经意的时候生根、发芽、开花、结果。

在企业成功人士自认成功原因中，“专业知识”仅仅只占15％，正确的对待人脉的态度和与人交往的技能却占85％。随着层次的提升，运用专业知识的比例也会逐步减少。这也正是专业、态度与人脉所架构出的“人生成功金三角”。要建立这样的“人生成功金三角”首先要破除“独行侠”心态，许多人习惯于“独行侠”式的作风，独来独往，这种行为造成人脉网络建设的阻力，“独行侠”不愿意建立良好人际关系网的心理主要受到五个心结的困扰：

（1）害怕被别人拒绝

当一个人向别人发出某种请求时会遇到两种情况，一种是受到热心的帮助，另一种是冷面拒绝。当然，被人拒绝的滋味是让人很不好受的，但是我们不能忘记，人脉的精髓在于“互通有无”，如果别人没有这个能力帮助你，那么，你当然应该谅解别人，如果别人有能力帮助你而没有给你帮助的话，这只有两种原因，一是你与他没有交往关系，并不是他的人脉节点，也没有情感上的交往；另外一个原因，也许他是一个很“势利眼”的人。由于你人脉关系对于他没有利用价值，所以他不愿意为你浪费时间，所以，只有当你指望对方给你的帮助能正中对方“下怀”时，才会减少碰钉子的情况，你本身对于被拒绝的这个情况有充分的思想准备，向别人开口只不过是抛出一项信息而已，用不着担忧太多。

（2）认为开口求人很没面子

人是群居的动物，人类之所以群居，是因为个人的能力总是十分有限的，单个的人随时都需要别人的帮助，任何人都不可能是万能的，所以人们组成了一个关系系统，以弥补单个力量上的薄弱。认为自己什么都能做到的想法是十分可笑的，只能使你“死要面子活受罪”。所谓路不在脚下而在嘴上，当你迷路的时候，最快的方式难道不是开口问路吗？但奇怪的是，多数人都欢迎别人来请教自己，让自己有表现机会，实际上就是“自认清高”的一种傲慢心理。人都是平等的，如果我们求人帮助就是低三下四，那么这种“低三下四”就当是人类生存所必需的。

（3）认为广布人脉是浪费时间

我们以上对成功人士的调查中，成功的金三角定律就说明了这个问题，其实，一个人的成功人脉关系的因素要占85％之多，这种不愿意用更多的时间去建立人脉的心态，意味着你在心态上已经与成功无缘。如果你还向往成功，你就应该拿出85％的精力，积极投身于人脉的建立之中。广布人脉不见得要每天到处应酬，而是应该遵守人脉建立的准则与方法，科学地拓展人脉网络，科学的方法可以让你比较迅速地在现有的人际基础上逐步构建你的网络。

（4）怕别人认为我们为的是利

其实人脉关系的布建，其核心就是“义”，只有通过“义”才能建立相对牢固的人脉网，但是，人脉网能给你带来的决不仅仅是“义”的收获，随之带来的一定会有相当利益，利益是人脉的重要基础，我们当然不应紧盯利益不放，这样会给对方很重的压迫感。只要我们时时走入人群，用真心对待每一个人，你自然会得到真诚的回报，你会发现愿意助你一臂之力的人有很多。

（5）贸然跟别人开口很唐突

有这样的担心其实是可以理解的，那是因为我们“平时不烧香，临时抱佛脚”的缘故，所以，我们与对方尚无深交，就毫不掩饰地提出一堆要求，自然会碰钉子。不要等用到人时才和人家进行交往，在平时就应该经常保持联系，时常给人以帮助，要认识到帮助别人就是在帮助你自己，为别人服务就是在为自己种下福田，当你需要帮助的时候，不用你开口你的身边就会出现很多援助的手。

4.让陌生人成为你的朋友