第5章 情报：现代商业的信息战(2)

如果能调动起经常活跃在用户周围的推销员的市场调研的担当者的情报意识，就有可能比其他企业更早地获取有价值的情报。比如，GM公司在第一次石油危机爆发的前一年，即1972年就从世界各地的情报网中获得了能源价格将在近期上升的可靠情报，并给予了充分的重视。他们当年为此成立了能源问题的特别班子，并立即进行了半年的集中调查。

根据调查的结论，从1973年4月起，GM公司就实行了降低燃料费的适度计划，同时采取了将车身内铁制的一部分用塑料、铝合金取代，生产轻型汽车的计划。

另外，道化学公司最早了解到石油化学原料成本有上升的动向，从1965年到1970年初，在美国、荷兰、前西德建成了最先进的石油化学综合设施，实现了最彻底的节能化。该公司从1956年到1973年间，成功地将每生产一炉聚乙烯所需要的能源降低60％，使劳动生产率得到成倍增长。

正因为道化学公司从60年代后半期就迅速掌握了能源价格可能上升的情报，从而使其在距油价上涨的七八年时间里，从容而适时地进行了必要的设备投资。该公司从50年代就着眼于国际化经营，在欧洲的主要国家也建立了生产厂，所以也有可能尽早地掌握中东的有关情报。

可见，情报的收集能力和选择能力强的企业，能够比其他企业更早地预见未来，从而迅速而超前他采取对策，防患于未然。

大宇公司是近十来年发展起来的富有影响力的国际企业之一，他们最拿手的就是对情报信息的判断和分析。据说，每当大宇实业开发或推销一种新产品时，公司总裁金宇中总是预先搞好市场需要方面的调查，善于捕捉商品经济战场上的一闪而过的战机，凭借知识和机遇，抓住时机，果断决策，这是金宇中在商战中获得成功的一条重要经验。难怪有人说，金宇中的成功就在于具有惊人的前瞻力，在别人还举棋不定时，他就捷足先登了。

自印度尼西亚实行纺织品进口自由化以来，东南亚纺织品市场出现了过热现象。在这种情况下，为了预防不测，金宇中组织了以韩国银行调查部职员崔英杰、金学洗、朴胜等人为核心的咨询顾问小组，由他们每周一次为大宇实业开展有关国际贸易市场和国际经济发展趋势等问题的咨询活动。

根据他们提供的信息，认为国际纺织品市场将会供过于求，最终导致国际纺织品市场不景气，因此，南朝鲜的纤维制品和纺织品的出口不久也将会同国外一样，转为附加价值高的服装出口。

这一信息使金宇中很受启发。他认为，商品市场一般是按一定的规律周期循环的，当市场景气时事先必须采取措施以防不测，当市场不景气时应该想方设法扩大领域，增加出口。为此，他当即决定增加对服装生产的投资。

不出所料，不久，南朝鲜纺织业便处于全面不景气状态之中，仅釜山就有80％的企业开工不足。但是，金宇中非常清楚，纺织业不景气只是南朝鲜出现的短暂的现象，这是因为企业经营不善所致，而技术水平与南朝鲜相似的台湾、香港等地区的服装行业却一直很景气。当时，南朝鲜绝大多数企业只顾自家门前雪，不管他人瓦上霜，他们的经营目的不是为了扩大出口，而是为了所谓的技术所得。

何谓技术所得？当时南朝鲜当局为了振兴出口，调动企业的生产积极性，对经营者出口用原材料，给予27％的损失率，即在100米纤维原料中，只要能生产出73米成品，剩余的27米允许免除税收。

因此，各企业在生产过程中最大限度地采用先进技术，尽力减少27％的损失率。这种技术所得往往要比生产成品出口能获得更多的利益。

所以，各企业都想用技术所得来弥补出口赤字。在这种情况下，企业往往只追求眼前利益，即使产品质量高了也不愿提价出口，而是千方百计地提高技术所得，这样做的结果，必然导致产品粗制滥造。

当时，金宇中却不这样做，他积极促进纺织品出口，其目的是为更多的人提供就业机会，同时为南朝鲜纺织业树立对外的形象。但是，他的这种做法并没有引起任何人的重视。这样，反而使他不受任何制约，大胆地开创自己的事业。他通过积极改进技术不断扩大对外贸易，同时为了提高对外信誉，积极推行以廉价产品为主的批量出口。

进入七十年代，美国纺织行业面临着一场深重的危机，纺织行业的年增长率超过32％。其中南朝鲜向美国出口的纺织品只占美国纺织品市场的3．5％，而向美国出口的几种特定商品的市场占有率超过20％。

在这种情况下，金宇中便意识到美国对纺织品的大量涌进迟早要实行进口限制。而当时在美国市场已显露出限制纺织品进口的动向，为此，金宇中于1971年5月不惜重金雇用了熟悉美国商业部内部情况的美国人为顾问律师，不仅获得了花几十倍金钱也换不来的大量经济信息，而且得知美国将要对南朝鲜、台湾、香港等国家和地区向美国出口纺织品实行限制的情报。

金宇中认为，美国实行纺织进口限制并不是一件坏事。因为日本纺织业赚钱，恰恰是从美国实行进口限制以后才开始的。美国实行纺织品限制以后，日本纺织企业为了跳越出口限制壁垒做了积极努力，不断采用新技术使产品更新换代，向高级方向发展，提高出口价格。结果，出口量虽然减少了，但出口绝对额却大幅度增加，在不到一年的时间，纺织品出口额就增加了近2倍。

金宇中获得情报后，便立刻向商工部通报，并要求尽快采取对策。可是，当时世界各国和南朝鲜经济人士普遍对美国实行纺织品进口限制半信半疑。特别是商工部有关人士认为，美国是南朝鲜的“友邦”，无条件地大力支援南朝鲜的经济发展，不可能会对南朝鲜实行进口限制，因而无动于衷。金宇中无奈，又通过韩国服装出口协会，把这一情况及时通知给有关企业，他们也都当成耳旁风，不予理睬。

但是金宇中凭借在贸易方面多年工作的经验，相信美国一定会实行进口限制，并采取以攻为守的策略，开始向美国市场展开积极的倾销战。他认为，确保美国市场的最好办法，是最大限度地增加出口量。

为此，他不仅广泛地提前开始订货活动，而且还通过设在美国当地的法人，向美国商人大力推销大宇实业的纺织品，扩大出口额。在竞争中，一些贸易公司和企业惟恐出现赤字输出，都纷纷后退，而他却不管有无亏损一味地扩大对美出口。

正当金宇中向美国市场展开全面攻势之时，美国终于在1971年10月通过了关于限制纺织品进口规定，并正式宣布对南朝鲜纺织品进口实行限制。当时，南朝鲜商工部对此毫无思想准备，感到惊慌失措，便急忙找金宇中共商对策。

根据美国和南朝鲜签订的纤维协定，南朝鲜每年可以逐渐向美国扩大出口量，但在美国实行进口限制第一年（1972）的配额，到8月30前不得超过美国海关掌握的年度进口量。在这种情况下，金宇中认为今后只能在两国签订新的纤维协定的业务会谈中寻求最佳方案。在业务会谈中必须争取扩大每年纺织品出口的幅度和比率。但这要取决于本国纺织品生产每年能增加多少。

“因此，从现在起到1972年8月底的期间，希望所有部门竭尽全力来支持和鼓励企业最大限度地向美国出口。与此同时，在同美国谈判之前，还必须事先准备好必要的数据，毫无准备地同美国谈判，就好比赤手空拳上战场。”

他还说：“对企业来说，各自都应该有一些顾客。但从现在起应该对没有信用证或出口合同手续的企业，事先发放出口许可证，然后再完善必要的手续。这样做的目的，是在限期内尽可能向美国多出口一些纺织品。”

金宇中的这些建议全部被商工部和企业家们接受。因此，南朝鲜当局开始实行对美国纺织品出口配额制即根据各贸易会社和企业对美国出口纺织品的数量，相应地分配对美国出口的份额。于是，金宇中便全力以赴地展开了增加对美出口纺织品的竞争。结果，在其它企业和出口商对美国进口限制仍抱着观望态度时，金字中已成竹在胸，使大宇的产品在美国有了固若金汤的市场。

4．重金收买，情报扭转乾坤

“内间者，因其官人而用人。”《孙子兵法》认为要打乱敌方步骤就得应用敌方内间，同时又强调：“赏莫厚于间。”主张对间谍要重金收买。现代商战中的许多商谍案例都可以说与重金收买离不开。

着名的希腊船王曾垂涎于阿拉伯石油的巨大财富，与阿美石油公司展开了一场“殊死”的搏斗。在阿拉伯这片沙漠领地的四周，阿美石油公司已捷足先登筑起一道严密的高墙，取得了开采专用权，任何外人都很难寻到一丝缝隙。阿美石油公司是两家巨大的美国石油公司“埃索”和“德士古”的子公司，在沙特阿拉伯年产石油四千万吨，其雄厚的财力使任何企业不敢与之匹敌。阿美石油公司对沙特阿拉伯石油的开采权，以合同形式明确固定下来，每采一吨石油给王国相当数目的开采费，并由石油公司自己的油轮运往世界各地。面对这一强大的对手，船王准备迎敌。他熟读了所有关于石油开采的文件，对阿美石油公司和沙特之间的协议更是了如指掌，对每一条款都反复揣摩过。他巧用“瞒天过海”的伎俩，避开舆论注意，以度假的名．义，带着他的金发美妻和豪华游艇畅游地中海。然后，他将美丽的妻子留在海上，自己秘密访问阿拉伯，在手抓羊肉的盛宴中，他向沙特国王提示，王国与阿美石油公司的协议里没有排斥阿拉伯拥有自己的油船队来运输自己的石油，而这是一笔无法数清的财富。船王提出了美妙动人的建议：用阿拉伯的油船来运输阿拉柏的石油，而不是由挂着美国旗的阿美石油公司来运输，那样王国的利润将会再扩大一倍。终于，船王与沙特酋长达成了密约，这就是举世震惊的吉达协定。协定规定，双方共同组建“沙特阿拉伯海运有限公司”，公司拥有50万吨的油船队，挂沙特阿拉伯国旗，拥有沙特阿拉伯油田开采的石油运输垄断权。但万万没有想到的是，一转眼间，这巨大的成功又毁于一旦，一位希腊船东被重金收买，船东揭露船王以收买和伪造文件的方法骗取了“吉达协定”。还说他自己曾是船王的中间人，被委托周旋在阿拉伯王宫贵族之间，使用了许多欺诈手段，他自己也是受害者之一。

这些指控轰动了整个西方世界，沙特阿拉伯国王一下子完全陷入被动的境地，所有的新闻都指向都朝着被“愚弄欺骗”的阿拉伯王宫。沙特国王终于抵挡不住来自各方面的责难，在一个早晨，把已经签署的“吉达协定”撕得粉碎，并将它称为欺骗和狡诈的事件。阿美石油公司的收买策略一举获胜，希腊船王的所有努力，数十万金钱全都付诸东流。

船王沮丧告别阿拉伯之后，才如梦方醒，后悔不该把自己的秘密让他人知道得过多。

5．将计就计，反间更具杀伤力

“五间俱起，莫知其道。”而对谍海风去，《孙子兵法》强调对所有的情报都要冷静对待，分清真伪。“非微妙不能得间之实。“同时指出误判情报的严重后果：”间事未发，而先闻乾，间与所告者皆死。”在商战中，用间不成，误判情报，被人反算的案例比之皆是，所以商家不得不要提高自己的情报判断力。

在20世纪70年代中期的一场“世纪工程”夺标大战中，韩国企业家郑周永便是运用“将计就计，以逸待劳”的谋略大获全胜的。．

1975年，石油富国沙特阿拉伯对外宣布了一个惊人的决定：在本国东部杜拜兴建大型油港，预算总额为10亿至15亿美元，并向全世界各大承建公司公开招标。

这项工作十分庞大，堪称“本世纪最大的工程”。此消息真是风靡世界各国，立即引起世界建筑商们的关注，其中跃跃欲试者有之，望而却步者也有之。

1976年2月，中东弹丸小国，战云密布，大军压境。一场惊人的“世纪工程”夺标大战拉开帷幕。

这时，号称“欧洲五大建筑公司”的联邦德国“莫力浦·霍斯曼”、“朱柏林”、“包斯卡力斯”，英国的“塔马”，荷兰的“史蒂芬”，已早早踏上了这个海湾小国，企图打败竞争对手，夺标取胜。另外，美国、法国、日本等国家的头号建筑公司也匆匆从远道赶来，决意参与这场大角逐。

最后一个到来的，是韩国郑周永率领的现代建设集团。尽管这是个姗姗来迟的插队者，但他却是竞争中的强者。

于是，有的公司表示愿意同他合作，一起承包工程；也有的干脆提出，只要他退出竞争，马上就支付一笔可观的现金作补偿。

这位郑周永到底何许人也，竟令这些赫赫有名的企业巨子如鼠见猫一样？

郑周永出生在韩国一个贫闲的农家，小学没毕业就远离家乡打工谋生。1940年，他凭自己的一点积蓄开办一家小修理，店。1947年，他又创办了现代土建社，不久便扩展为现代建设集团。在郑周永的领导下，现代建设集团的员工刻苦努力，一跃成为韩国建设业的霸主。他曾用10分钟时间，就击败了所有对手，中标承建了被称为韩国“檀君开国以来最大的工程”。自此，郑周永被同行攻击为“阿拉斯加来的土匪”。似乎这位名不见经传的山村无名小辈是一位不讲规矩的粗野土匪，而土匪的野性又造就了他的冒险精神和置生死不顾的可怕行为。

正是这一点，才使欧美的建筑巨子心怵。

“世纪工程”的招标还未正式开始，许多英雄豪杰在暗暗地使用技巧，施展法术。

一天，郑周永的好友、大韩航空公司社长赵重勋突然来找郑周永。

好友重逢，显得十分热情。赵重勋盛情邀请郑周永去喝酒叙旧，郑周永再三推辞不过，只好应邀赴宴。

他们找到一间幽静的小单间，边喝边聊起来。酒过三杯，赵重勋突然对郑周永说：“郑兄，这桩工程可是块难啃的骨头呵！”“就是再难啃，我也有把握把它啃下来！”郑周永胸有成竹地说。

“唉，你何苦非要冒这个险呢！”接着，赵重勋压低嗓门说，“只要你肯退出来，你还可以不劳而获，得到一笔可观的意外之财，何乐而不为呢？”

郑周永暗吃一惊，这才知道老友的意思，却不动声色地问：“有这样的好事？”

赵重勋以为对方动心，便干脆把话挑明：“不瞒老兄，是法国斯比塔诺尔公司委托我来劝你的。他们说，只要不参加竞争，他们立刻付给你1000万美金。”

郑周永暗暗冷笑：“法国人也太小瞧我了，这点小钱就想打发我退出！他沉吟了一阵，想出了一条妙计。”

“赵兄的好意，小弟心领了。但这桩工程我还是争定了。”

“唉，两头都是朋友，我也是为你们着想。”赵重勋不免有点失望。

这时，郑周永举杯一饮而尽，抱歉地说：“赵兄，失陪了。我还有件紧急的事要办。”

“什么紧急的事？我能帮你吗？”

“唉，还不是为那1000万保证金……”郑周永故意把话“闸”住，于是他“满怀气愤”地告别老友。