第3章 未雨绸缪，懂得算计才能赢(2)

（2）在计划指标上还要处理好“虚”与“实”的问题。相对地说，长计划的各项指标较“虚”，短安排的各项指标较“实”，只有通过完成短安排的“实”，才能使长计划中的各项指标实现由“虚”向“实”的转变，使长计划得以顺利实现。

做事时应力求长计划要“虚”中有“实”，即制定长远规划时不仅要考虑自己的发展方向，还要充分估计自己的现状和可能遇到的困难。短安排也要“实”中有“虚”，即执行自己的短期计划时，要充分了解自己的能力和各种约束条件，按能力的大小确定某一时期的工作量。

（3）无论是长计划，还是短安排，都不能过于保守，要解放思想，积极采用新技术、新工艺，充分开发创造力和革新精神，在较短的时间内创造出尽可能多的财富。

5．三思而后行，谋定而后动

真理从来都是朴实无华的，不经过思考的行动是盲目的；只有通过正确的思考，才能引导正确的行动，取得最后的成功。

平庸的人往往不是不动手脚，而是不会“算计”，这种习惯制约了他们摆脱困境的时机。相反，那些做大事者都养成了勤于思考的习惯，善于发现问题，解决问题，不让问题成为人生难题。可以这么讲，任何一个有意义的构想和计划都是出自于“算计”，而且“算计”得越深刻，收益就会越大。一个不善于思考的人，会遇到许多取舍不定的问题；相反，善于“算计”则能发挥巨大作用，可以决定一个人应该采取什么样的行动。

我们先来看下面的两个例子：

一个孩子在山里割草，被毒蛇咬伤了脚。孩子疼痛难忍，而医院在远处的小镇上。孩子毫不犹豫地用镰刀割断受伤的脚趾，然后，忍着巨痛艰难地走到医院。虽然缺少了一个脚趾，但孩子却以短暂的疼痛保住了自己的生命。

一位朋友到一家餐馆应征做钟点工。老板问：在人群密集的餐厅里，如果你发现手上的托盘不稳，即将跌落，该怎么办？许多应征者都答非所问。朋友答道：如果四周都是客人，我就要尽全力把托盘倒向自己。最后，他被雇用了。

那么，上面两个例子体现了什么？体现了“算计”的巨大作用。小孩子果断地舍弃脚趾，以短痛换取了生命；服务员果断地把即将跌落的托盘倒向自己，才保证了顾客的利益。他们在遇到问题时，都能迅速谋划，决策孰轻孰重，从而付出正确行动。某个特定的时刻，你只有敢于舍弃，才有机会获取更长远的利益。即使遭受难以避免的挫折，你也要选择最佳的失败方式。

“算计”往往蕴涵于取舍之间，不这样做，就那样做，这是由一个人的思考力决定的。

所有计划、目标和成就，都是“算计”的产物。你的算计能力，是你唯一能完全控制的东西，你可以用智慧，或是以愚蠢的方式运用你的思想，但无论如何运用它，它都会显现出一定的力量。

没有正确的“算计”，是不会克服旧习的，如果你不会算计，是绝对防止不了挫败的。

人性中普遍存在着防止算计的绊脚石，这就是轻信别人。善于算计者的脑子里永远有一个问号，你必须质疑企图影响正确思考的每一个人和每一件事，看清别人的优势，挑战自己的劣势。

在克服自身劣势的过程中，如果你是一位善于算计者，则你就是你情绪的主人而非奴隶。你不应给予任何人控制你思想的机会，你必须拒绝错误的倾向。一般人开始时，会拒绝某一项不正确的观念，但后来因为受到家人、朋友或同事的影响而改变初衷，进而接受此一观念。

一般人往往会接受那些一再出现在脑海中的观念。作为一位善于算计者，你可以充分利用这一人性特质，使你今天所思考的到了明天仍然反复出现，并进而接受此一再出现的思想，这正是明确目标的过程。

6．巧妙算计，将自己卖个好价钱

“实力”与“卖点”是你取得成功的基石，在做事之前，你必须对其进行一系列详细而全面的考察和准备。否则，你的所作所为就很可能是蚂蚁绊大象——不自量力。

杨雪兰的名字在美国广告界几乎是众所周知的，她是一位杰出的从事市场宣传策划的美籍华人。

杨雪兰生于1935年，其父是中国抗战时期驻菲律宾马尼拉的总领事，1942年被日本侵略军杀害，她10岁时随母亲来到美国，在美国读完大学后，即到格瑞市场策划公司任职。她是第一个将消费者心理引进消费市场研究的人。由于工作出色，她由普通职员步步提升，当上了公司的副总裁以至总裁。在任期间，她使公司的业务扩大了50倍。这不能不说是个奇迹。

她认为，作为精通广告策划的秘诀，必须认清宣传的目的，宣传对象的类型，公司营业额及市场大小，竞争者的产品，消费者心态和喜好，才能知道如何介绍新产品。尤其重要的是，厂商的产品必须是优良的才值得宣传。除了宣传之外，她认为还要注意引导产品的方向，例如，对于生产仪器的厂家，随着小家庭和单身人口的工作、生活节奏的加快，应建议厂家选用使消费者一次吃完的包装，以适应市场的需要。

她曾经为通用仪器公司、波尔特及简波仪器公司、红龙虾连锁餐厅等许多企业搞过宣传策划工作，并且都取得了很好的经济效果。

1970年，福特汽车公司生产的新型小车“宾多”销路不好，于是交给杨雪兰策划宣传。她接受这个任务后，经过调查证明，“宾多”其实是福特汽车公司品质极好的革新产品，她认为，“宾多”打不开销路的问题是广告策略有错误。当时，福特汽车公司对“宾多”做的广告是宣传车小，便宜，有“玩具”那样的优点，但消费者买车的目的是以车代步，着重考虑的是耐久可靠，而不是作为玩具消遣。杨雪兰把宣传策略改变后，“宾多”就顿时成为畅销车，一红就10年。从此，她成了各大汽车公司的顾问和汽车市场宣传策划的重要人物。

1982年，杨雪兰受聘成为通用汽车公司的顾问。1988年，当了公司副总裁。现在，她正坐镇通用汽车公司的大本营，统领该公司的市场拓展策略。

1990年，杨雪兰被布什任命为总统行政首长交流委员会委员。她还是全美华裔杰出领导人员百人委员会主席，并在一些大公司担任董事等职务。

杨雪兰的成功无疑是必然的，其必然在何处呢？就在于她在做任何宣传策划之前，都会对产品的实力和卖点，以及存在的不足和缺陷进行周密的思考和谋划，并进而策划出最适合产品的宣传套路。而在这里最重要的就是事前的对自己策划产品的实力与卖点的算计。

如果有一天，你在事业或是工作上遇到了麻烦和障碍，光是坐在那里唉声叹气是没有用的，有谁会去关怀一个怀才不遇，却又光说不练的人呢？其实只要动动脑筋，就有很多机会可以突破，其中最有效的办法，就是要对自己的“实力”和“卖点”有清晰的认识。

事实上，如果我们对那些能够取得成功的名人有所了解的话，就会发现他们在成名之前的潦倒窘迫让人难以置信。那么为什么他们前后的景况差别如此大呢？说穿了，就是他们对自己的“实力”与“卖点”进行了有效的思考，将自己“卖”开了！

不管要卖的是技术、脑力，或是劳力，如果卖不开，自然无人能赏识你的才华。所以动动脑筋，找个有效的“卖法”，对于试图在社会上立足并取得成功的人来说是很重要的。

看看自己在哪方面有实力，你就可以了解自己的卖点了，究竟自己有什么东西可以展现出来，令人心甘情愿，付出代价去买呢？这些卖点自己一定要心知肚明，否则只是迷迷糊糊地争卖价，有谁理你呀！

不愿努力，在那里待价而沽的人，只能祈求幸运地被买家的目光扫到，而主动行销的人，则是很有智慧地抓住别人的目光。

审视自我，思考自己的实力与卖点，然后勇敢地将自己“卖”出去，使自己成为“可居奇货”，那么你已向成功迈了一大步。

7．办事要有胜算，不做没把握的事

要做到有把握，就必须知己知彼。孙子说：“不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必败。”

无论做何种事均应做好事前的调查工作，确实客观地认清双方的具体情况，才能获胜。

《孙子》中说：“多算胜，少算不胜，由此观之，胜负见矣。”这里的“算”是指“胜算”，也就是制胜的把握。胜算较大的一方多半会获胜，而胜算较小的一方则难免见负，又何况是毫无胜算的战争更不可能获胜了。

战术要依情势的变化而定，整个战争的大局，必须要有事先充分的计划，战前的胜算多，才会获胜，胜算小则不易胜利，这是显而易见的道理。如果没有胜算就与敌人作战，那简直是失策。因此，若居于劣势，则不妨先行撤退，待敌人有可乘之机时再作打算。无视对手的实力强行进攻，无异于自取灭亡。

《孙子》在此处所表达的意思是，凡事不要太过乐观，一旦大意轻敌，将陷入无法收拾的可悲境地。

这种倾向在我们做事的过程中体现得极明显。从某个角度来看，日本经济繁荣的因素之一是与这种积极果敢的做事方式分不开的。但是这种做法虽然适用于基础的建立，却难以持续发展下去。没有把握的战争不可能一直侥幸获胜，终究会碰到难以克服的障碍。因此，当我们要开创事业，或者拓展业务时，最好还是有制胜的把握再动手。

在任何时代任何国家，有资格被尊为“名将”的人，都有个大原则，即不勉强应战，或者发动毫无胜算的战争。如三国时的曹操便是一例。他的作战方式被誉为“军无幸胜”。所谓的幸胜便是侥幸获胜。实际上，曹操的制胜手段绝非如此，而是确实掌握相当的胜算，依照作战计划一步一步地进行，稳稳当当地获取胜利。

在国外类似曹操的人，日本的武田信玄是一个。他所统率的武田军团在第二次世界大战中所向披靡，理由之一便是他不打没有胜算的战争。此外，中国历史上的诸葛亮和世界历史上的恺撒大帝等人，均是善于运筹帷幄，才建立了不朽的功勋。

虽说把握胜算，然而在现代社会，要想更好的做成事却是人与人之间的战争，所以不可能有完全的胜算。因为其中包含着许多人为的因素，诸如情感因素在内，所以不可能有完全的胜算，无法确实地掌握。不过，至少要有七成以上的胜算，才可进行计划。

8．算计在先，应变在后

在公司巩固成果，继续发展的过程中，往往再周密完善的防范也不能完全杜绝危机的发生，只是能够减少它的发生，因此应提高突发情况出现时的应变能力。

在商业领域所涉及的变数太多，有政治上的突发事件、经济中的政策调整、法律上的变动，还有自然界的风险、市场需求风险、财务风险等，举不胜举。而这些复杂的情况也不是一个人、一个企业甚至一个国家能面面俱到地考虑到的，更不可能事事都能未雨绸缪，预先做好准备。那么，公司要顺利地继续发展不再失败，就要有应变的能力。

广东金龙集团在创业时还只是一个默默无闻的小企业，但它的公司老总黄达却很有应变能力，他当时看准了中国的保健品市场，于是想方设法与广州某科研机构联系，希望他们能帮他研制出一种怡口爽神、健体增智的新型保健饮料。在金龙集团提供了市场构想及饮料部分原始数据后，这个研究所答应了，签订合同后，金龙集团向这个研究所提供了500多万元的研究经费。在这一过程中，黄达考虑到万一乙方失败或中途退出，造成研制计划不能如期完成所带来的后果，于是多了一个心眼，要求研究所把他们的研究进展情况有个详细的书面报告，并且派了几个刚从某化工厂挖来的研究人员以协助之名参与开发研制，了解进展情况及实验细节。

果然，当这个研究所把饮料试剂开发出来后，该所的领导打起了小算盘。因为这个饮料试剂的效果无论在色泽、口感还是成本上都是相当成功的，于是他们想通过自己筹措资金建立饮料厂独占市场，而不愿与金龙集团分享成果。研究所对外宣布开发过程由于种种因素陷入停滞状况，无法继续下去，该研究所愿意赔偿300万元并向金龙集团道歉。

面对这个情况，黄达并没有感到突然，因为他从研究所递交的报告及他派去的研究人员的汇报中就隐隐感到不对，觉得研究所想背信弃义，独自享受成果。在这种情况下，一般的公司也只好自认倒霉，接受不多的赔偿。然而黄达却有自己的防范措施及应变措施，他马上想出了高招：用高薪高福利去挖人才，尤其是这个研究所的几个对试验起关键作用的专家，同时他抢先向国家专利局申请了专利。双管齐下，专家如约而来，研究所既失去了人才，又无法合法地生产，最终金龙集团如愿以偿，得到了新型保健品饮料的科学配方，在两个月后一炮打响。黄达的应变能力在这场风波中也得到了充分的印证。

在做事过程中，再精明、再厉害的企业家也不可能把可能遇到的危机想得面面俱到、做得十全十美，总会有疏漏的地方。再加上受个人能力的限制，就算最会防范的人，也难免出错，没有风险和危机，只能在若干个商业处事的基本原则基础上加以概括性、原则性地防范。因此，这就给我们提出了一个新的要求，也是进一步的要求，即善于去应变。应变作为防范的重要组成部分，更具有一种灵活的主动性，不仅有效地防范住危机的进一步蔓延及困难的加大，而且也能对以后更成功地进行防范提供依据和借鉴。

一般来说，我们在防范危机的同时要做到善于应变，就要注意以下几点：

（1）针对与发生危机有关的各种可能因素，拟订一份周详的切实可行的防范危机的措施计划。

（2）按照防范措施计划进行周密的布置和安排，对每一个环节进行逐一落实，明确具体防范办法。

（3）要建立早期预警系统，及时发现出现危机的苗头并高度重视，宁可“小题大做”，也要彻底灭绝那些易引起危机之火的小火星。

（4）把防范危机的注意力向那些易被遗忘的角落里延伸，因为很多危机的出现都是在不引人注意的地方萌发的。

（5）防范措施要切实可行，不能做表面文章，摆花架子，否则，危机一旦来临就会招架不住。所以，对防范措施的贯彻要深入，要有严格的要求。

（6）危机的发生，有的是因为客观原因酿成，有的是因为主观原因。如果只顾眼前利益，就会发生决策上的失误，一招不慎，满盘皆输。最好建立科学决策系统，防止由于最高决策者的失误而造成的危机。这种对自身失误的防范是很明智的做法。