第6章 说服以理为先，有情更要有理(1)

“动之以情，晓之以理”是说服的根本，而“说理”更是关键中的关键。俗语说：“有理走遍天下，无理寸步难行。”任何人在做事之前都问一个理由，这是人的惯性，也是不可触及的铁规则。任凭你的旁门左道有多高超，没有一个充足的理由，谁也不愿做他认为毫无理由的事情。或许你能达到目的，但对方绝不是心悦诚服，这与说服的主旨相悖，如果那样的话，说服就没有一点实际意义！

1.诸葛亮的说服智慧：以情激之，以理诱之

说服不是颐指气使，更不是靠打压而达目的的。以语言来使他人信服需要的是道理和技巧，唯有得此二者，方能真正赢得别人心服口服。

中国四大名著之一的《三国演义》可以说是一部说服他人的宝典，它每一处都隐含着说服的技巧和智慧。名著的魅力往往在于此。

《三国演义》中最精彩的部分莫过于诸葛亮舌战群儒，并且义激孙权君臣。在那一章节中，诸葛亮充分展示了他过人的语言天才和雄辩之能，令东吴之士皆无言以对。周瑜激诸葛亮不成，反倒被诸葛亮言辞相激，最后不得不信服诸葛亮的策略，蜀吴联合以拒曹操。下面就是诸葛亮与孙权的一段对话，从这里我们也能看到诸葛亮的说服艺术。

公元208年，刘备被曹操打得落花流水，逃至樊口，势单力薄，继续与曹军对抗完全没有前途可言，除与盘踞江东的孙权联手以外已别无它计。

这么重大的使命若交付一位平庸的使者，一定照实陈情，敌方势力强大，我方危在旦夕，请吴侯出兵相援不胜感激，云云。这必然不会有好的结果，即使成功也会受制于东吴，诸葛亮深知此点，故自荐过江，求取吴国出兵抗曹，而他自是胸有成竹。在东吴，舌战群儒，进而说服周瑜孙权等人，成功地完成了联吴拒曹的使命，以至造成后来三国鼎立之势。你看，求人求得妙，是否可以创造历史？

诸葛亮是怎样打动孙权的呢？诸葛亮见到孙权先说这样一番话：“如今天下大乱，将军在江东举兵，刘皇叔在江南集结，目的都在与曹操争夺天下。眼下曹军势如破竹，威震天下，你空有英雄气概对他却是无可奈何的。加上皇叔之军渐渐败退，将军您宜早做应对，好生斟酌才对。如果贵国的军力能够与曹操对抗，就即刻与他断交；如果无力与其对抗，那干脆就迅速解除武装、俯首投降算了。可依我看来，将军似乎在表面上要服从曹操，其实内心里很是犹豫不决。目前形势已很急迫，没有多少时间让您犹豫了，希望马上定下主意，否则后果不堪设想。”

孙权愣了一下，反问道：“照你说的形势如此严峻，刘备怎么不赶快投靠曹操呢？”

诸葛亮回答说：“君差矣。齐国壮士田横您该知道，他在道义上不能投靠汉高祖，宁可自己结束自己的生命。而刘皇叔是汉室后裔，具有英雄资质，目前虽然困顿，仍有八方壮士慕其英名，源源而来投奔。起兵抗曹，天之所命，至于事成与不成，只有靠天命决定。岂可向曹贼投降呢？”

孙权听后大叫一声：“我拥有吴国十万大军，承父兄之业，更岂可轻易言降？”

此时的孙权是一个26岁的青年将军，血气方刚，自尊心强得很。诸葛亮就是利用孙权的这个特点，或者叫做弱点，用言语刺激孙权的自尊心，使他的意志向自己所期待的方向转化。

孙权虽然大叫不降，其实内心也很不踏实，又向诸葛亮问道：“现在这种情况，除了刘备之外再找不到能与曹操作战的军队，可刘备最近连吃败仗，不知是否有军力与其再战？”

这些是孙权所真正担心的事情，他也明知道光凭东吴自己的力量敌不过曹军。

诸葛亮早有准备，冷静地分析形势给孙权听，以打消他的不安。诸葛亮说：“刘备确实吃了败仗，但现在军力不少于一万。而曹操之军虽众，但长途远征疲惫不堪。这一次为了追击我们，曹军的轻骑兵一昼夜竟跑了三百里，这好像古人说的，再有力的弓箭若射的距离过远，就连一张薄的布也无法穿过。再者，曹操北兵不惯水战，我方占有地利；荆州之民虽然表面上服从曹操，内心却是时时准备反抗。如果将军集精兵猛将与刘备之军配合，联手作战，一定会击败曹军。天时地利俱在，剩下的只看将军您的决断能力了。”

诸葛亮这一番分析，指出强敌之短处，强调刘、孙潜在之长处，最后把事情成败的关键又推给了孙权自己，可谓步步高棋，招招妙算，使原本主意不定的孙权断下决心，联军抗曹，以至后来发生了三国时代最大的决战——“赤壁之战”。

诸葛亮采用“激将法”，既达到了求人的目的，自己又没损失什么，实在妙不可言。

“激”，确切地说，就是要从道义的角度去激对方；让对方感到不再是愿不愿意去干，而是应该去干，必须去干。

中国传统道德文化中有一个重要的方面就是重视人的品德修养，讲求道义、气节。对于义，每个人都有自己的衡量标准，在每个人的心中都有一面旗竖在属于做人道德的领地。激之以道义，恰恰就是去触及对方的内心深处，让他认为对方“求助”的实质是道义的行为。

如果说诸葛亮是蠢才，不善于分析形势，不把“理”字讲透，再高超的激将法也是画蛇添足，弄巧成拙。诸葛亮以“理”为硬实的后盾，以激将法为说理战术，可以说是无懈可击，他赢就赢在这里。

2.借梯登天，顺情说理

你想说服别人的时候，你就应该记得去激发他人产生一种高尚的动机，然后顺着这个动机再说理。

我们所遇到的每个人都把自己看得很高，都认为自己是一个善良而高尚的人。所以，如果我们要想说服他人，最好借助于一种高尚的动机，然后顺着这个动机来说理。

据庞·摩根的分析，每个人的行事都有两个理由：一是真正的原因；一是听起来很动听的理由。

每一个人都是理想家，在内心都把自己理想化，都喜欢给自己行为动机赋予一种高尚的解释。所以，如果我们想要说服他人，就应该借助一种高尚的动机。

一位靠租房为生的生意人曾讲述了自己如何说服房客的故事：

我有个挑剔的房客，扬言要搬家。他的租约还有四个月才到期，但是他不管这些，而是单方面通知我说，他自己即将搬出去了。

这些人整个冬天都住在那里——这是一年当中生意最好的季节。而且我知道，要在秋天之前把房屋租出去很难。我要眼睁睁地看着自己手中的钞票打水漂了。

要在从前，我会把那个人痛骂一顿，要他再把租约重读一遍，并且指出，假如他现在搬走，按照规定，他必须先付清所有的租金。但是，我并没有冲动地这么做。我只是向房客说：“先生，我听说您要搬家，但还是不敢相信您真的会这么做。多年的租房经验使我多少了解一点人性的事。我相信您应当不会爽约的。事实上，我敢肯定您一定不会这样做的。我建议您不妨再多考虑几天。假如一个月后，您还是坚持要搬，我当然绝对尊重您的决定。我会特别允许您搬出去。毕竟，我们都是高尚之人，决定权完全在我们自己手里！”

到了下个月，这位房客亲自来见我，并且付了房租。他说和太太商量了，决定继续住下来。他们都很体面地认为至少应该住到租期届满。

这位聪明的房东运用了顺情说理的战术，成功说服房客改变主意，挽回了自己的损失。

有一次，诺斯克利夫爵士发现一家报纸没经他的允许私自刊登了一幅他不愿公开发表的照片，便给报社编辑写了一封信。他注意激起对方一种比较高尚的动机，即人人都孝敬母亲的观念。他的信是这样写的：“请不要再刊登那张照片，我的母亲不喜欢那张照片。”

小洛克菲勒也深谙此道。他很不喜欢摄影记者拍摄他子女的照片，便试图激起他们不愿伤害儿童的高尚动机。他对记者们这么说：“你们也是有孩子的人，一定了解我的感受。你们一定也知道，太出风头对小孩子来说并非一件好事。”

当然，仍免不了一些持怀疑态度的人会这么说：“是啊，对小洛克菲勒这等人物，这么做，当然很容易达到目的。但是对那些难缠的人物，我倒很想知道你怎么做。”

一次，一家汽车公司的六位顾客在维修工作完毕之后拒绝付钱。他们声称有些项目收费不太合理。由于六位顾客在汽车修理完毕之后都已签了名，所以公司便认为自己没有什么不对。下面是这家公司的财务部要求顾客偿还欠款的过程，你以为他们会顺利地拿到维修款吗？

一、他们亲自登门找到那六位顾客，并且直言是来催收欠款的。

二、他们说得很肯定，公司绝对没错。也就是说，顾客绝对是错的。

二、他们提醒顾客，公司对汽车的了解要比顾客多得多，所以根本没什么好争论的。

三、结果，争论不可避免地展开了。

事情变得越来越糟，以至于后来财务部经理准备诉诸法律来解决。幸好公司总经理注意到这件事，经过亲自调查，他发现这六位顾客的信用都很好。所以，一定有什么地方存在问题。这位总经理于是叫能说会道的詹姆士·托马斯前去催讨这几笔“死账”。托马斯先生所采取的收账步骤如下：

一、我去拜访了每位顾客，实际上是去催收早已到期的应收债款。但是，我并没有提到这一点。我说自己是来调查顾客对公司的服务意见的。

二、我说得很清楚，除非听了顾客的意见，否则我不会发表意见。我还说，公司并不认为自己能绝对无误。

三、我告诉他们，我最关心的是他的汽车，而全世界只有他对自己汽车的状况最明确，这一点是确定无疑的。

四、我尽量让顾客说话，自己表现出一份关注与同情去倾听，这满足了他们的期待。

五、最后，等他们恢复冷静后，我便以公平的态度对事情作一了结。

托马斯先生这样对顾客说：“首先，我要告诉您，我也觉得这件事处理欠妥，以致您受到许多打扰，并给您的生活带来很多不便，这些都是我们公司职员的错。我在此深表歉意。听了您的叙述，我深深感到您是个公正而有耐心的人，所以想请您帮个忙。这件事您能做得比别人更好，而您对这件事的了解也最为清楚。这是您的账单，我知道我们也可以更正它，但我还是要留给您全权处理，无论您的决定是什么，我们都乐意接受。”

结果，这位顾客慷慨地按原单照付，除了其中一位，其他几位顾客也都非常的合作。最后的结果，双方都十分满意，更重要的是两年之内，他们又卖了六辆车给这六位顾客！

3.低调说服术：让他人得理卖乖

如果你让别人接受自己的思想观念，你就要记得，尊重他，并让他觉得那是来自他自己的主意。

你对于自己领悟出的思想，是不是比别人用银盘子盛着交到你手上的那些思想，更有信心呢？既然是这样，如果你要把自己的意见硬塞入别人的脑袋里，岂不是很愚蠢的做法吗？在说服中提出建议，然后让别人自己去得出结论，这样的说服不是更聪明一点吗？

亚道夫·塞茨先生迫切感到很有必要给一群沮丧、散漫的汽车推销员鼓鼓劲。为此，他召开了一次销售会议，鼓励大家把他们希望从塞茨身上得到的东西如实告诉他。在他们说出来的同时，他把他们的想法一一写在黑板上。然后，他说：“我会把你们要求我的这些个性，全部表现给你们。现在，我要你们告诉我，我有权利从你们那儿得到什么吗？”答案有很多：忠实，诚恳，进取，乐观，团结，每天热情地工作8小时，有一个人甚至自愿每天工作14个小时。最后，会议在群情振奋、信心百倍的气氛中结束。塞茨先生后来说，自此以后，销售量总是十分可观。

“他们等于和我作了一次道义上的交易，”塞茨先生说，“只要我遵守我的诺言，他们也就决定遵守他们的。认真地向他们探询他们的希望和愿望，这种说服就等于在他们的手臂上注射了他们最需要的一针兴奋剂。”

我们总是希望一切行为是出于自愿，或是按照我们自己的想法在做事。我们会很高兴有人来征询我们的愿望、需要，或想法。

拿威森先生的经验来说吧，威森先生从事的业务是，将新设计的草图推销给服装设计师或生产商。一连三年，他每星期都前去拜访纽约最著名的一位服装设计师。“他从没有拒绝会见我，但也从没有买过我所设计的东西。”威森说道，“虽然他每次都仔细地看过我带去的草图，可是最后总是说‘对不起，威森先生，今天我们又做不成生意啦！’”

经过不下于一百多次的失败之后，威森终于体会到自己过去一定是过于墨守成规了。至此，他下定决心，专门腾出一些时间来研究一下人际关系的有关学问，以帮助自己获得一些新的观念，调整一下工作方式。

后来，他再去纽约的时候，他把几张没有完成的草图挟在腋下，然后跑去见设计师。“我想请您帮点小忙，”威森说道，“这里有几张尚未完成的草图，可否请您指点一下，以更加符合您的需要？”

设计师一言不发地看了一下草图，然后说：“把这些草图留在这里，过几天再来找我。”

三天之后，威森去找设计师，听了他的意见，然后把草图带回工作室，按照设计师的意见认真加工完善。结果呢？威森说道：“我一直希望他买我提供的东西，这实在有点愚蠢，这是因为我没有考虑到他本身就精通设计，没有满足他自我表现的欲望。后来我要他提供意见，他就实现了自己的表现欲望。而这时，虽然我并没有要把东西卖给他，他却主动要求买下了。”

有位加拿大人也曾经使用这种方法影响了他们一个客户。那时，戴维正计划前往加拿大去钓鱼划船，便写信向旅游局索取一些资料。由于他的名字列上了邮寄名单，随后许多景点都给他寄来了大量的信件和印刷品，令他眼花缭乱，不知该如何选择。后来，有个聪明的景点主人寄来一封信，内附许多姓名和电话号码，都是曾经去过他们景点的纽约人。他要戴维打电话询问这些人，便可详细了解他们景点所提供的服务。

戴维竟然在名单上发现了一个朋友的名字，便打电话给他，向他请教。最后，戴维打电话通知景点主人他要到达的日期。

众所周知，当提奥多·罗斯福当纽约州州长的时候，他完成了一项很不寻常的功绩。他一方面和州议员保持良好的关系，另一方面又促使他们同意一些他们十分不高兴的改革。以下是他的说服方法：

当某一个重要职位空缺时，他就邀请所有的州议员推荐接任人选。罗斯福说：“起初，他们也许会提议一个很差劲的党棍，就是那种需要照顾的人。我就告诉他们，任命这样一个人，大家也不会赞成。”

“然后他们又把另一个党棍的名字提供给我，这一次是个老公务员，他只求一切平安，碌碌无为。我告诉他们，这个人无法达到大众的期望。接着我又请求他们，看看他们是否能找到一个显然很适合这职位的人选。”