第4章 攻心为上，以情服人(1)

要说服别人，最大的障碍就是对方的“心理防线”。因此，设法动摇对方的心理防线，是说服对方的关键所在。那么，如何动摇对方的心理防线呢？除了要晓之以理之外，更要动之以情，掌握一定的方法和技巧。

1.劝说，情理交融打动对方

劝说是一种常见的极有说服力的语言方式。在日常生活中，需要劝说的事情几乎比比皆是。劝说之所以备受青睐，是因为它是用“情”打动对方。

由于劝说对象及需要解决问题的性质不同，劝说方法不可能有一个固定的模式，但有些共性的规律却是不能违背的。

1.在尊重对方的基础上进行劝说

人都是有自尊心的，任何人都希望得到别人的尊重，即使是学生、孩子也希望得到老师、家长的认可。而一个人在受到别人尊敬时，心情会特别的轻松愉快，在这种情况下劝说对方，往往会取得事半功倍的效果。

2.强调与对方在某些方面的相似之处

找出与对方彼此一致的共同点，便可产生“自己人”的效应，不仅导致彼此喜欢，还可导致互相信任。在一些著名的演说家的演说词中，常常出现这类词句：“我们所想的”、“我们这种表现”等等。他们常以“我们”替代“我”这个词，这样在听众中就会达成一种共识：这是我们大家的，从而产生了一种共鸣。演说家的高明在于把自己融于听众之中，让听众接纳他，从而令听众成为被说服者。在我们的日常生活中，要想劝说成功，不妨也使用演说家这种惯用的说服技巧，挖掘自己与对方的相似因素，譬如文化背景方面、年龄方面、社会经历方面、工作专业方面、思想感情方面、兴趣爱好方面等等。

3.以对方的立场为出发点

考虑对方的立场，发掘对方的欲求、情感是说服的基本方法之一。想要说服别人，不妨设身处地地以对方的立场为出发点，找到对方的利害之所在，使被说服者意识到自己的观点、做法将会带来什么样的后果。这样，就能紧紧抓住对方的心，从而达到说服对方的目的。

2.做足“情”字文章，曲线进攻说服他人

老翁牵牛，用的是巧劲儿，说服更是如此，抓住对方的关键之处，牵住“牛鼻子”，不怕他不服。这种曲线进攻式说服术要比死缠烂打强百倍！

第二次世界大战时，利维在美国经营一家影片进出口公司。

有一次，利维到英国去洽谈生意，伦敦的一家公司邀请他去看该公司正在研制的一种电视试播，也就是今天的闭路电视。利维一下子对这种设备产生了极大的兴趣，因为它允许每个人看自己喜欢看的节目，于是着手组织班子来研究闭路电视。

利维的新产品研制小组有三位主要专家，其中有一位叫弗兰克，他脾气很怪，性情暴躁，动辄和别人争吵，他几乎和研制组的上上下下都吵遍了，连利维也不例外。

可自从发生一件小事后，他就对利维感激不已，并且言听计从了。

一天，为了一个实验问题，弗兰克同研制组的另一位助手争执不下。他大动肝火，又拍桌子又摔东西，利维过去劝阻也被弗兰克大骂了一顿。正在他们闹得不可开交时，弗兰克的小女儿走进了实验室。小女儿看见她爸爸那副怒发冲冠的样子，吓得哭了起来。

弗兰克见状再也顾不上同别人吵架，赶忙跑过去，赔着笑脸哄逗她。

看到这一情景，利维心里猛地一亮，发现弗兰克虽然看谁都不顺眼，但对留在他身边的小女儿却是百依百顺，视为掌上明珠，不难看出这小女儿是他的主要精神寄托。

为了使弗兰克有充实的精神生活，利维立刻在公司附近为他租了一幢非常漂亮的房子，好让他经常和女儿生活在一起。

本来，利维手头的资金十分紧张，在这种情况下，还为弗兰克租房，使弗兰克心里很是过意不去。因此，尽管利维再三动员他搬进新居，但他坚持不搬。

利维说：“搬不搬家，恐怕由不得你了。”

“什么？”弗兰克提高了嗓门，“我自己不愿搬，你还敢强迫我不成？”

“我当然不敢逼你，不过，你的千金安妮已替你做主了。”利维继续说，“她说你心情不好，容易发脾气，这会伤身的。如果她能住在附近照顾你，你就不会发脾气了。起初，我也拿不定主意，可是安妮最后还说：‘我爸爸多可怜呀，我不能让他再忍受孤独了。”

听完了这番话，弗兰克热泪盈眶，他最终顺从了利维的安排，搬进了新居。

利维利用动以亲情的方法终于说服弗兰克搬进了新居，这为他以后更好地与弗兰克合作打下了基础。在本例中，利维针对父母对子女的溺爱心理，发动攻势，从而达到自己的目的。

利维为弗兰克租房，虽然破费了不少金钱，可搬家所产生的影响远远不是这点金钱所能比拟的。利维在资金状况窘困的时刻，仍然把弗兰克的生活快乐看得比金钱更重要，这就不能使弗兰克感恩戴德，心甘情愿听从利维的安排。

3.眼泪攻心术，说服他人的极端手段

哭或者哀怨，在某些场合并不是懦弱的表现，而是最强大最有效的攻心术之一，它能轻而易举打动他人之心。

每个人都有恻隐之心，当说服别人帮助自己时，只要打动了恻隐之心，就可以赢得他人的帮助。而眼泪就是说服他人的最有力的武器。

一直以来，人们以为只有女人才是“哭道”高手，孰不知，不仅仅是女人的眼泪，男人的眼泪有时候也很管用。这是因为一般人都相信“男儿有泪不轻弹。”一旦哭起鼻子来，那一定会使在场的人丢盔弃甲而逃。

一家公司曾经用一年时间来解雇一位高大魁梧的领班。想要解雇一位努力工作的人并不是说句“你被解雇了”那么简单。

通常公司会经由人事部门的经理，安排职员会晤，然后解释公司的立场并介绍一些其他工作的可能选择。员工在接到暗示后，通常会自行另谋发展，甚至替公司省下一笔遣散费。

经过是这样：在过去的12个月当中，人事室经理与这位领班会晤了四次。而每次都在尚未进入主题时，领班已经泣不成声了。也许他有演戏的天分，但是对这位人事经理已达到了绝佳的效果。每次经理都对公司说道：“如果必须开除他，你们自己去说吧，我办不到。”就这样，领班一直在那家公司做下去。本来，经理是想说服领班离开公司，但是领班运用了效果极强的哭术，攻破经理心理防线，他却成了这场说服战中的赢家。

有些政治家也常常用眼泪来收买人心。

日本国会有一次在讨论政治伦理问题时，中曾根首相为了征询田中角荣的意见而和他会晤。在谈话中，田中首相感叹地说：“我听孙子说，在学校同学们都讥笑他，所以不想上学了。我心想很难过，爷爷的错误竟要孙子来承担。”说罢，已是泪流满面。

中曾根首相看了，不禁也热泪盈眶，并立刻告诉田中：“我们必须在政治与伦理间订立规范。”

敏感人士认为，中曾根首相被田中的眼泪蒙骗了。

一般的人都是感情型动物，只要你能博得同情，你的所求目的就可达到。

在日本的一次国会议员选举中，有一位田中派的候选人，由于田中形象的阴影使他处于不利的形势，但仍当选了。他就是采取“我被沉重的田中事件的十字架压得透不过气来”等低姿态，以流泪的神情来争取民众的同情，而他的夫人也立于街头，向来往的行人哭诉，因此获得了多数民众的同情票。

有人说女人告状比男人强，因为女人说着说着眼圈儿就红了，眼泪就不由自主地淌了下来，听者就是铁石心肠，也免不了会动心的。

这话颇有一定道理。可是，事实上，大多数告状者都是心里有气，积郁已久，一旦有了诉说机会，总是难抑内心激动，往往情绪愤懑，言词激烈，给人的感觉倒不像是一个受害的弱者，而是一个咄咄逼人的强者了。

一位遭人欺凌的受害者在向领导告状时十分冲动，口出狂言污语，使得这位领导很是反感，因而，问题迟迟不予解决。后来，此人绝望了，痛苦不堪，几欲轻生，反倒引起了这位领导的同情与重视。

当然，这并不是说，凡是说服者都要摆出一副可怜兮兮的样子，流下几滴眼泪。而是说，凡是说服者在说服别人时，应该设法调动对方的同情心，使对方首先从感情上与你靠近，产生共鸣。这就为说服的成功打下了基础，人非草木，孰能无情，只要你将“情”字文章作够，说服别人时是会动心的。

4.让你的说服更具人情味

说服别人，切忌只顾自己一味发脾气，得理不让人，如不讲究说服的方法和艺术，其结果与初衷只会相反。

忠言逆耳，良药苦口，自古已然。说服者之所以被人拒绝，一般出于两种原因：其一是说服者不了解当事人的处境和造成错误的原因，使当事者感到委屈；其二是说服者采用了权威性的立场，暗示当事人行为的“笨拙”或“愚昧”性质，引起了当事者的反感。基于“情”字的说服，当能避免这两种错误，讲究说服方法和说服艺术。

说服对象，常有防卫其自我尊严的倾向。如果有人再以权威者的姿态出现，指责他的想法不够高明，行动不够周密，他的尊严将更受威胁。这时防卫倾向会更增强，充耳不闻乃是极自然的反应。

一次，李主任怒气冲冲地走进办公室，啪的一声将一份报告摔在秘书小王的桌上，办公室里的几个人同时都愣住了。李主任以为这是个惩一儆百的好机会，接着大吼道：“你看看，干了这么多年，竟写出这样空洞无物的报告，送到总经理手中，一定会以为我们都难胜其任！以后，脑子里多装点工作，上班时间精神振作一点。”说完，他一甩手走了，把个小王晾在那儿，尴尬异常。过后，李主任满以为办公室的工作效率会提高，可事与愿违，大家都躲着他，布置工作，不是说没时间，就是说手头有要紧事。李主任这才略品出一点滋味，恍惚意识到此举不明智。我们应学会使批评更具魅力和人情味。

如果将说服寓于真情之中，其效果可能会更好。

期末考试结束了，儿子伟伟除物理考得不好以外，其他成绩还不错。父母将儿子叫到跟前，和蔼地说：“伟伟，你这次成绩进步了，我们很高兴。如果你继续努力下去的话，下次物理一定会考得和其他科目一样好。”伟伟高兴地接受了这番赞扬，同时也意识到下学期要加把劲，把物理课的学习赶上去。

试想，换一种说法，加入“但是”两个字：“……但是，你如果加强一下物理就更好了。”这很可能使伟伟怀疑赞扬之辞原来是批评的“前奏”，因而产生抵触情绪，对他的学习不会有裨益的，说服工作必然失败。

有时将说服寓于无声行动中，会更具有说服力。

有位司机介绍说：那天他开车违章被拦截，执勤人员礼貌地递给他一张卡片，他还以为是罚款单，可接过一看，上边却印着“安全行车是您和所有家庭的幸福”的字样，他感到非常惭愧，主动认了错。他说：“开车十八年，执法单位这样做，真是破天荒头一回。”这种“感化”的说服更具有魅力和人情味，使人乐于接受。在说服时，应尽可能避免损伤对方的自尊心，同时宜用诚恳的态度、平静的口吻，不含讽刺意义的词句，使对方感觉到说服后面的善意和友情，他当然不会有拒绝的理由。

5.说服大忌：不讲情面，生硬无情

说服时，诚恳深情的态度就像润滑剂，能减少摩擦，从而使说服达到预期效果。如果生硬无情地说服，只能招惹烦感，甚至是愤怒，这是说服大忌。

我们每一个人都不是生活在真空里，就像我们身上会沾染许多病菌一样，在我们的思想意识和言谈行为上，也会不可避免地出现一些缺点、错误。

那么，采取什么样的说服方式才会取得好的效果呢？

“心直口快”作为人的一种性格来说，在某些方面的确可体现出它的优点，但在说服他人时，“心直口快”者往往不能体谅对方的情绪，图一时“嘴快”，随口而出，过后又把说过的话忘了，而在被说服者的心理上却蒙上了一层阴影，也失去了对说服者的信任。所以当你在说服他人时，不妨学会从别人的角度来看问题，设身处地地站在对方的立场考虑一下，自己是否能接受得了这种说服。如果所说服的话自己听来都有些生硬，有些愤愤不平，那么就该检讨一下措辞方面有何需要修改之处。

如果说服者态度不诚恳，或居高临下，冷峻生硬，反而会引发矛盾，产生对立情绪，使说服工作陷入僵局。

因此，说服工作必须注意态度，诚恳而深情的态度就像润滑剂，往往能使摩擦减少，从而使说服工作达到预期效果。

把说服当作鼓励是最佳的说服模式。英国18世纪著名评论家约瑟·亚迪森曾说：“真正懂得批评的人看重的是‘正’，而不是‘误’。”这里所说的“正”，实际上就是隐恶扬善，从正面来加以鼓励，也就是一种含蓄的说服，能使说服对象不自觉地改正自己的错误和缺点。可以说从正面鼓励对方改正缺点、错误的间接说服方法，比直接说服效果会更快、更好。因为这种说服方法易于被对方所接受，从而产生良好的效果。

在开展说服时，应当注意说服他人的态度，有什么问题就说什么问题，切勿把“陈谷子烂米糠”统统翻出来，纠缠在一起，算总账。这样做，只能引起对方的反感。而揭对方的疮疤，甚至伤害其人格，则最容易引起对方的愤怒，应绝对避免。

在说服他人之前，先要明确是就哪件事或事情的哪个方面进行说服，那么就以事实为基础，越具体明确越好。抽象笼统，“一竿子打死一船人”，别人就难以弄懂你的意思。

有什么样的态度就有什么样的用语。如果态度诚恳，语气也必定会亲切，让人听了心里舒服；如果态度生硬，自以为是，别人也就不会买你的账。有的人说服人时总喜欢用“你应该这样做……”“你不应该这样做……”仿佛只有他的看法才是正确的，这种自以为是的口吻只会引起人的反感。

建议定向，勿言不及义，说服和建议是紧密联系在一起的，说服的主要目的是希望对方能改正缺点、错误，从而向正确的方向发展，所提的建议当然应该是为对方指出方向。但有的人提的建议不具体，让人糊里糊涂，弄不明白。如有客人要来家吃饭，妻子对丈夫说：“你能不能不老在那看报？”不如说：“你能不能帮我摆好桌椅、碗筷，客人就要来了。”这样就从另一个角度婉言指出了丈夫的懒惰，同时给他指明了改正的方向。

6.柔竹能敌劲风，柔情能服顽敌

做人要做强者，但说话要懂低调，不懂以柔克刚的说服艺术的人，只会招来不必要的灾祸。

老子说：天下最柔弱的东西，能够驰骋于天下最坚硬的东西之中。这是因为虚空无形的力量能够穿入没有空隙的东西里面。我们由此知道无为的作用，普天之下有什么能赶得上它呢？