第6章 机遇在于把握(1)

与时间赛跑，捷足先登

一个人要有前瞻性的思考，要给自己充分的时间做准备，如此你所做的每一件事，都会有很好的成效。“好的开始是成功的一半。”这句话我们已听过太多遍，事实上，大多数的人都没有一个好的开始。好的开始来自于充分的准备，充分的准备来自于详细的规划，详细的规划来自于前瞻性的思考。我们常说，“早起的鸟儿有虫吃”，这就是超级成功者拥有的观念，这就是我们思考的模式，这也是超级成功者成功的秘诀。不管你做任何事情，千万要让自己有好的开始。从对大多数成功者的研究分析中我们可以看到，成功来自明确的目标，来自对未来的科学预见和高瞻远瞩。

被人誉为“电脑神童”的美国微软公司总裁比尔·盖茨，经过短短20年的努力，在1998年美国《幸福》杂志世界10大富豪排行榜中，以千亿美元的资产荣任首富，引起世人的关注。他的成功之道除了电脑时代所赋予的机遇外，更主要的还是他的远见卓识，善于洞察先机。

盖茨当选全球首富后，自称其事业成功主要是由于他能专注长线目标，并不理会短期困扰。他说：“作为一名企业领导者，必须不断地自问，自己是否应用了可长期通行的技术？是否可长期维系顾客？自己的分销策略是否长久不变？设立的薪金标准和奖励制度是否适合公司长远需要？当改变必然发生时，你必须预先指出它、接受它并找出方法使其改变能为你服务。”盖茨的成功的确是靠其对未来发展的准确判断。10年前他就预测光盘软件将大有作为，可以立即带头发展，事实证明了他的判断正确。在20世纪80年代花费巨资改进视窗系统，在90年代收到了重大回报。1995年，比尔·盖茨推出了《未来之路》一书。在书中，比尔·盖茨提出信息高速公路——国际计算机网络将成为今后的发展方向。他又走在了别人的前面，领导时代的潮流。目标的最终实现，主要依赖于有效的管理，依赖于决策者的英明远见和科学的预测。世界华人首富李嘉诚，不但是香港家喻户晓的财经界传奇人物，而且是世界级亿万大富豪，曾被美国《时代周刊》称为“天之骄子”。他在谈及成功的要诀时说：“最重要的是要有远见，杀鸡取卵的方式是短视的作风。”

现代企业的发展随着时代和社会的进步已经深深地打上了时间的烙印，对时间的有效利用渐渐成为衡量一个企业健康与否的重要尺度。在商业竞争中，时间就是效率，时间就是生命，尤其是最具有现代产品性质的电脑软件更是一种时间性极强的产品，一旦落后于人，就会面临失败的危险。

比尔·盖茨在长期的实践中，对这一点体会最深，正是凭借着这笔难得的财富，他才能总在公司的重大危机关头，采取断然措施，抢在别人前面，因而获得了成功。微软的口号是“永远领先一步”，这一点在它与于1982年刚成立的金瑞德公司的一次争夺战中，表现得淋漓尽致。

金瑞德公司根据市场需求，经过潜心研制，推出了一套旨在为那些不能使用电子表格的客户提供帮助的“先驱”软件。这是一个巨大的市场空白，毫无疑问，如果金瑞德公司成功，那么微软不仅白白让出一块阵地，而且还有其他阵地被占领的危险。

形势异常严峻，盖茨迅速作出反应。1983年9月，微软秘密地安排了一次小型会议，把公司最高决策人物和软件专家都集中到西雅图的苏克宾馆，整整开了2天的“高层峰会”。在这次会议上，盖茨宣布会议的宗旨只有一个，那就是尽快推出世界上最高速的电子表格软件，以赶在金瑞德公司之前占领市场的大部分份额。微软的高级技术员们在明白了形势的严峻之后，纷纷主动请缨，盖茨在经过反复的衡量之后，决定由年轻的工程师麦克尔挂帅组建一个技术公关小组，主持这套软件的设计。麦克尔与同仁们在技术研讨会议上透彻地分析和比较了“先驱”的优劣，议定了新的电子表格软件的规格和应具备的特性。而盖茨也没有隐瞒设计这套电子表格软件的意图，从最后确定的名字“卓越”中，谁都能够嗅出挑战者的气息。

麦克尔深知自己肩上的担子的分量，对于他来说，要实现比尔·盖茨所号召的“永远领先一步”，首先意味着要超越自我，征服自我。

但是，事情的发展从来都不是一帆风顺的，现实往往出乎人们意料。

1984年的元旦是世界计算机史上一个影响深远的里程碑，在这一天，苹果公司宣布它们正式推出首台个人电脑。这台被命名为“麦金塔”的陌生来客，是以独有的图形“窗口”为用户界面的个人电脑。“麦金塔”以其更好的用户界面走向市场，从而向IBMPC个人电脑发起攻势强烈的挑战。

盖茨闻风而动，立即制定相应的对策，决定放弃“卓越”软件的设计。而此时，麦克尔和程序设计师们正在挥汗大干、忘我工作，并且“卓越”电子表格软件也已见雏形。

考虑再三，盖茨还是作出了一个心痛的决定，他正式通知麦克尔放弃“卓越”软件的开发，转向为苹果公司“麦金塔”开发同样的软件。在得知这一消息后，麦克尔百思不得其解，他急匆匆地闯进盖茨的办公室：“我真不明白你的决定！我们没日没夜地干，为的是什么？金瑞德是在软件开发上打败我们的，微软只能在这里夺回失去的一切！”

比尔·盖茨耐心地向他解释事情的缘由：“从长远来看，‘麦金塔’代表了计算机的未来，它是目前最好的用户界面电脑，只有它才能够充分发挥我们‘卓越’的功能，这是IBM个人电脑不能比拟的。从大局着眼，先于麦金塔取得经验，正是为了今后的发展。”

恼火的麦克尔不顾盖茨的解释，嚷道：“这是对我的侮辱。我绝不接受！”

年轻气盛的麦克尔一气之下向公司递交了辞职书。无论盖茨怎么挽留，他也毫不松口。不过设计师的职业道德驱使着他尽心尽力地做完善后工作。麦克尔把已设计好的部分程序向麦金塔电脑移植，并将如何操作“卓越”制作成了录像带。之后，便悄悄地离开了微软。盖茨在听说麦克尔离开微软后，立即动身亲自到他家中做挽留工作，麦克尔欲言又止，始终不肯痛快答应。盖茨只好怀着矛盾的心情离开了麦克尔的家。第二天，当麦克尔出现在微软大门时，紧张的盖茨才算彻底松了一口气：“上帝，你可总算回来了！”

感激之情溢于言表的麦克尔紧紧拥抱住了早已等候在门前的盖茨，此后，他专心致志地把“卓越”认真收尾完工，还加班加点为这套软件加进了一个非常实用的功能——模拟显示。此时的金瑞德公司已经在“先驱”的基础上，趁热打铁，相继推出了“大师”系列软件，拼装了文字处理和通讯、表、库、图、文，五位一体。堪称集成软件文字大全。

然而，金瑞德公司也绝非无能之辈，显然，它们也意识到了“麦金塔”的重要意义，也为它开发名为“天使”的专用软件，而这，才是最让盖茨担心的事情。微软决心加快“卓越”的研制步伐，抢在“天使”之前，成功推出“卓越”系列产品。半个月后，“卓越”正式研制成功，这一产品在多方面都远远超越了“先驱”软件，而且功能更加齐全，效果也更完美。因此，产品一经问世，立即获得巨大的成功，各地的销售商纷纷上门订货，一时间，出现了供不应求的局面。

此后，苹果公司的麦金塔电脑大量配置“卓越”软件。许多人把这次联姻看成是“天作之合”。而金瑞德公司的“天使”比“卓越”几乎慢了3周。这3周就决定了两个企业迥异的命运。随后的市场调查报告表明：“卓越”的市场占有率远远超过了“天使”。将竞争对手甩在了后面，微软给全世界又一次上了精彩的一课。

在商业竞争中，时间就是效率，时间就是生命。领先一步，则步步领先，只有做到这一点才能满足新时代中人们的要求，并将你的技术革新变得方便实用，这样，你就会牢牢地占据市场，你也会以此为动力，不断发展。比尔·盖茨在“卓越”软件开发上所表现出来的眼光与胆识，就是很好的说明。

机遇是智慧与勇气的交汇

常言道：机不可失，时不再来。可见，人们是多么企盼着机遇，珍惜机遇，但在机遇面前，人们又仿佛只有被动地适应、服从。那么我们如何才能把握住机遇的咽喉，使它为你单独呈现出来呢？那就只有创造机遇，用自己的智慧和勇气把自己置于机遇的康庄大道。

要想创造机遇，就必须有坚实的根基。这种根基就是你对先进的经营思想、消费时尚和社会经济的大环境的深入了解和把握。下面以世界最大的百货公司——梅西公司为例来简析之。

在创业初，梅西公司就给自己创造了一个机遇。开业当天，提出了一个诱人的口号：“用现款买便宜货。”也就是今天常说的“开业大酬宾”。而这一招在一百年前看来，无疑是新颖、独特的。在当时商品经济并不像现在这么发达，人们渴望购买便宜货的愿望要比现在强烈得多，而机遇却要少得多。罗兰·梅西正是抓住了这一消费心理，为自己创造了机遇。在这个口号的吸引下，人们潮水般地涌向梅西公司。公司不仅因此赚回了一大笔，还以此广泛地宣传了自己，从此，人们知道有一家百货公司叫梅西，在纽约第十四街区。

人无我有，同样的经营方法，用在别人之先，便能为自己创造机遇，稳操胜券，而跟在别人之后，就很难有所成就。这是梅西公司的又一成功的法宝。

随着时代的发展，经济的进步，人们拥有的存款越来越多，购物的方式也开始发生改变。信用卡也开始在不少地方使用。梅西发现了这一变化，针对这一变化，他又为自己创造了一次机遇。他推出一种新的结算方式：只要在梅西银行存入一笔钱，顾客就得到一张信用卡，用这张信用卡，他就可以在所有梅西公司的商店购物，余款仍可享受利息。这一举措，方便了顾客购物，又给了顾客不少优惠。梅西公司的销售量再次突飞猛进。随着人们消费方式的不断发展和市场竞争的日趋加剧，经营方法和服务措施也需要一步步改进。要变化，要求新，才能有生存之地；要领先，才能赚得丰厚的利润，才会显示出优势。梅西就善于先人一步，为自己创造机遇。有一段时间，公司的许多老顾客纷纷到别处去购买大件商品。梅西调查发现，有些公司在采取分期付款方式销售大件商品。针对这种情况，梅西决定推出“用时再付”的付款方式。这种方式自然又比分期付款方式更进一步，于是昔日的顾客又纷纷回到梅西，梅西又再创销售高潮。不过如果你在使用“用时再付”的销售方式时，一定要注意采取相应的措施，确实保证你的产品不会不翼而飞，否则你将会弄巧成拙。

针对人们在购买不同商品时的不同心理，制定相应的措施，使人们的这种心理在一定程度上得到满足，也是为自己创造机遇的窍门。梅西又充分地利用了这一点，再一次为自己创造了商业机遇。30年代之前，美国家具行业均不太注重销售方式。大家都认为，酒好不怕巷子深，只要自己的产品过得硬，销售就一定很旺。但是梅西通过市场调查和分析发现情况并不是那么回事。当时梅西公司有一个家具商场，他凭着这一认识，开始对家具消费者的购买心理进行调查。他发现，顾客大多认为，购买家具是家庭里的一件大事，家庭成员常要经过商议才能决定，而且人们在购买时，也非常慎重，常常要经过反复的比较才能决定是否购买和购买哪种样式的家具，但一经购买，常常同时购买几件，有一种想成套购买的愿望，特别是在结婚和喜迁新居时，常常想面目一新，同时又想所有家具都能协调搭配。

针对以上情况，梅西就想，为什么不设置一个个格调不同的小房间，布置出专门的陈列室，把家具配套地摆放在其中，然后再配以灯光设计，烘托出家的温馨和浪漫。梅西这一招的确高明，顾客从来没见过如此销售家具的。他们流连在一间间温馨的小房间中，仿佛第一次感受家的温馨、甜蜜和浪漫。顾客们几乎奔走相告，梅西公司门庭若市，人们称梅西公司的展厅为摩登小屋，称这里的家具为摩登家具，梅西公司名噪商界。然而，梅西并未就此止步，又进一步丰富了这种展卖方式，辟出各具特色的房间将家具配套出售，有小孩、老人和青年的单身房间，有古色古香的传统家具房间，也有豪华的客房。接着，梅西又把这种方式推广到其他商品的经营上。梅西又一次为自己创造了机遇。用社会学、心理学的观点和方法研究顾客心理和社会消费大趋势，领风气之先，是为自己创造机遇的又一制胜之道。梅西用自己的执著和才华不断为自己创造机遇。

梅西步入一家家百货公司，深入了解每一个行业，他发现大型百货公司的顾客群由中等以上收入的家庭主妇构成，这些家庭主妇也代表着美国商业顾客的主流，所以研究她们的消费心理和购物方式，并且满足这些心理和购物方式将会获取巨大的商业利润。于是梅西开始深入调查这一消费群体的消费状况和购物方式。经过多方信息收集，他发现家庭的全部购买活动，包括男人的服装、鞋袜都是由这些家庭主妇来承担的，而她们大多受过高等教育，有一定的文化修养，生活丰富多彩，不仅仅以购物为乐趣，价值观念也很新潮。在购物方式上体现出如下一些特点：更注重产品的精巧，不完全看重便宜货，喜欢用信用卡结算，购物时大多有较好的交通工具，在购物过程中，也想顺便办一下其他家务等等。有了这些新发现后，梅西开始为自己创造机遇了。

首先，他在梅西公司的所有出口，都增设宽敞、方便的停车场，顾客可以就近停车，每层楼还设置特别的入口，可以直接停车上楼。这就省去顾客寻找停车场的烦恼，也方便了送货上车。接着，梅西公司广开货架，把商品整齐地布置在货架上，真是琳琅满目，顾客可以自由地选择。为适应家庭夜晚集中购物的习惯，梅西公司又延长夜间营业时间。为了使顾客在购物时顺便处理其他家庭琐事，梅西公司又附设了汽车修理中心、音乐厅，举办服装展示会、赛马等，还增设售票柜，代售娱乐、影视的门票。由于这些措施的实行，顾客来到梅西公司，就仿佛进入了家庭百业店，它可以为你提供几乎所有家庭服务。于是这些家庭主妇无不结伴而来，到梅西来购物作为一种习惯和时尚。梅西的发展充分说明，只有充分地了解市场，分析市场，不断地改进经营方式和服务措施，人无我有，先人一步，就一定能给自己创造机遇。

现代玩具之父，美国人瓦列梅克，创业初期手里只不过有1000美元，可以说是不太富裕，但他凭着自己的智慧，对玩具进行革命式的创新，最后成为了富翁。