第12章 商场投机谋略(2)
其实，收购胜家是孤注一掷的冒险行动。收购之后，丁谓面临着一场几乎不可能取胜的挑战，摆在眼前的是两大难以逾越的障碍：一是因收购胜家，善美集团的负债额一度高达5亿美元，相当于股东资金的两倍多，而要使这个千疮百孔的烂摊子旗鼓重振，还需注入大量资金。二是胜家在全球拥有2.7万个销售连锁店，这虽是一笔巨额财富，但如何驾驭这个触角遍布世界各地的网络，始终是一件复杂而微妙的事情。当务之急是丁谓对胜家集团进行企业重组。这时候，他当初全资收购胜家的决策显示出威力。他没遇到什么阻力，便启用了一批新人。然而几乎同时，难题出现了。胜家的意大利工厂已经亏损3000万美元，而且以后每年总公司还要为它填补2000万美元的窟窿。丁谓进行了调查，认为它已经没有挽救的价值，尽管意大利工会力量强大，但丁谓还是决定牺牲这个工厂，并不惜与工会对簿法庭。丁谓等于白扔一个工厂，但他也甩掉了一个3000万美元的债务包袱，更重要的是他躲开了一个每年要填2000万美元的大窟窿。继而，丁谓着手改组胜家集团总部。他发现这个历史悠久的企业人事关系极为复杂，难以理顺。于是丁谓另外成立一个总部，原总部关闭，一年节约2000万美元的开支。通过一连串大刀阔斧的改组，丁谓把许多没有活力的分支机构作为“李”，让它们“代桃”去“僵”，从而保证了“桃”的健康。结果是胜家一年实现保本，第二年即效益尽显，为丁谓的更大发展奠定了坚实的基础。
以小搏大，敢于适时冒险，做到孤注一掷，李代桃僵等等，用这些来形容投机商丁谓并不为过。
◎耐克施放“烟幕”渡难关——金蝉脱壳
1964年，耐克和比尔每人投资500美元，成立了“蓝色缎带鞋业公司”。1972年，耐克和比尔终于研制出了自己的样品，并决定自己生产。他们将鞋命名为耐克，与希腊胜利女神普赛克名字的尾音相同。当时整个行业几乎被美国国外的公司所垄断，尤其是两家德国公司：阿迪达斯和彪马。阿迪达斯创建于1920年，比耐克的历史要早近半个世纪。在耐克诞生之日，阿迪达斯和彪马这一对德国兄弟公司已垄断着全球的运动鞋及体育用品行业的整个市场。
然而在迅速到来的市场竞争热潮中阿迪达斯却满足于吃老本了。耐克抓住阿迪达斯竞争上保守的这一弱点，迅速出击。通过详细的市场调查及不断地推出的产品，耐克开始站到了行业的最前沿。在1976年以后短短6年间，耐克公司的销售额由1976年的1400万美元增加到1982年的64900万美元。到1979年它以33％的市场占有率高居榜首，两年以后这个数字又增长了50％。1980年，耐克名声显赫，也成了亿万富翁。他以净资产3亿美元列入全美400名大富豪之列。由于年岁已高，70岁的比尔卖出了自己在公司的大部分股份，现在只拥有2％，估计约值950万美元。在1982年1月4日《福布斯》编制的美国工业年度报告中，耐克公司的利润在过去5年中居全美各公司第一。然而，长时期保持成功并非易事。1983年耐克开始出现下滑，在1984年，一家著名的商业期刊用大字标题刊登一篇文章报道：“耐克持续上升的势头开始逆转，利润下降，经营无方，许多人怀疑创办人耐克已无力回天……”运动鞋市场在1983年达到饱和，1984年仅上升2％，1985年数字开始下降。虽然也已经预见到市场的疲软，但耐克公司没有做好充分的准备，雪上加霜的是，公司的生产也过度了。造成运动鞋市场疲软的原因并不是跑步人数减少，而是喜欢把运动鞋作为一种穿着打扮的人多了起来，后者的影响比前者更糟。耐克公司的管理体制也出现了问题。耐克把许多运动员调来公司任职，这类人如此之多以至于公司被外界指责。另外，公司发展早期形成的松散的家长制的管理结构在公司规模如此之大的今天显然已经不再适合了。15个月以后，耐克又收回职权。在收回职权并直接处理每天的工作时，耐克开始整改松散的管理体制，大笔地缩减开支。公司解雇了400名职员，约占全体员工的10％。这些举措一方面是针对时弊，另一方面也给人一种印象，感觉耐克有些山穷水尽，没有能力再发展了。主要精力已经转为使耐克成为全方位的体育用品经营者，而不是单纯的跑鞋制造商。1985年，耐克把促销重点放在全方位包装几位明星上，公司与芝加哥公牛队的乔丹签订了包装合同。这一策略获得了巨大的成功。1988年，耐克公司年收入17亿美元，比1987年高40％，纯利润为16700万美元，比1987年高出了60个百分点。耐克的影响开始与日俱增。
◎赔了夫人又折兵——美人计
事情发生在日本的一座三星级大酒店。午夜，一个十分美艳、打扮入时的妙龄女郎出现在服务台前，她是来住店的。一走进单人高级套房，她便一改高雅脱俗的样子与男侍者调起情来，训练有素的男侍者却无法抗拒她热烈的勾引，入了她的圈套，这时，女郎突然撕破自己的衣服，大声呼叫起来，男侍者顿时大惊失色，像只木鸡一样呆在那里。主管经理赶过来，见到眼前的一切感到很奇怪，他安慰了一番哭泣不止的女郎后，答应一定给她一个满意的答复。这一切都被女郎偷偷地用录音机录了下来。主管经理对自己聘用的职员是相当了解的，那是一个再老实不过的人了。正是基于这一点，他才决定对女郎进行细致的调查，结果是出入意料。原来女郎是附近一家俱乐部的女侍者，那个俱乐部由于经营不善，连年亏损，他们认为是这家三星级大酒店抢了他们的生意，一直很嫉妒。很明显，这是一起阴谋，这不过是商战中惯用的“美人计”而已，于是主管经理有了新的考虑。
第二天，女郎又来到这家酒店，要求高额精神赔偿，被断然拒绝后，恼羞成怒，扬言要上告法庭。主管经理满不在乎，他似乎在等待更精彩的一幕上演。电话铃急促地响着。主管经理不慌不忙地手按下录音机的键盘，一手拿起电话。电话的另一端是俱乐部的经理，他在电话里提出了一个关于女郎赔偿金的天文数字，当然，被主管经理拒绝了。之后，他又告诉酒店主管经理他们有关于那晚男侍者与女郎在房间里的对话录音，如不满足他所开的条件，他将向法院起诉，并告之各大报纸，使局面不可收拾。
酒店主管经理沉思片刻，只问了一句：“你们为什么要这样做呢？”对方一阵狂笑之后说：“我们的好生意都被你们给抢去了！我要拿回属于我的东西，这个原因还不够明白吗？”酒店主管经理悠然自得地说道：“好的，我们现在终于明白你为什么要这样做了，但是你不会想到我们刚才的对话已被录了音吧。”主管经理不动声色地说完，只听对方无可奈何地一阵咆哮：“你……竟如此狡猾。”然后，电话被挂断了。
这真是“道高一尺，魔高一丈”，滥用“美人计”的结果是“偷鸡不成反蚀把米”。
借钱生钱
在现代社会里，金钱对于高“投机商”的人类说，不过是游戏中的一只筹码，没有它不行，但游戏的主角，却仍然是玩家。在游戏中，每个人的角色各不相同，但上苍给予的机会则是平等的，不会厚此薄彼。那么，经常坐庄的就是赢家，他面前越码越高的筹码就最能说明问题。
怎样才能致富？很简单，善用别人的钱赚钱，是获得巨额财富的好方法。富兰克林、尼克森、希尔顿都用这个方法。如果你已经很省钱，同样的方法依然适用。
威廉·尼克森说：“百万富翁几乎都是负债累累。”
富兰克林说：“钱是多产的，自然生生不息。钱生钱，利滚利。”
所谓“用别人的钱”是正当、诚实的，绝不违背道德良知。同时，要作优惠的回馈。你朋友的钱是钱，而银行的钱也是钱，你如果能利用好银行，跟它交朋友，你会受益无穷。因为银行的主要业务是放款，把钱借给诚信的人，赚取利息；借出愈多，获利愈大。
银行是专家，更重要的是，它是你的朋友，它想要帮助你，比任何人更急于见到你成功。
美国达拉斯市的查理·赛汀斯是百万富翁。起初他身无分文，直到外出工作，才有了一些积蓄。每个周末查理会定期到银行存款，其中一位柜员注意到他，觉得这个人天生聪慧，了解金钱的价值。
查理决定创业，从事棉花买卖，那位行员让他贷款。这是查理第一次使用别人的钱。一年半之后，他改为买卖马和骡子，过了几年，累积许多的经验。
有一次，两个保险公司的业务员来找他。两个人都是优秀的保险业务员，业绩非常好，他们用推销保险的收入，自己开公司，却经营不善，只好把公司转卖给别人。很多销售人员以为只要业绩好，企业就能获利，这是错误的观念。不当的管理会将利润腐蚀殆尽。他们的问题正是如此，两个人都不懂管理。他们来找查理，说出自己失败的经历：“我们的公司没有厂，推销保险至今所赚取的佣金都缴了学费。如今连养家糊口都有困难。”“我们对于推销工作非常在行，应该尽量发挥，你具有专业的知识和经验，我们需要你，大家共同合作，—定会成功。”
几年之后，查理买下他和那两位推销员共同创立的公司的全部股份，他怎么会有那么多钱？当然是向银行借钱。因为从小他就知道银行是他的朋友。
查理的贷款额度不受限制，他的寿险公司原来的资本只有四十万。通过基本客户群制度，在短短十年之内获得四千万。其后他运用别人的钱投资旅馆、办公大楼、制造厂和其他企业。
这个例子说明用别人的钱达成目标的步骤，同时也说明贷款对一个人的帮助。
在现代经济社会里，借债与放贷是一对齐头并进的兄弟，高“财商”的人，从来就是靠别人的钱赚钱。有一位中年人忽然经济意识萌发，想如果靠存钱，存到死也不会为自己买到一套房子，于是他的致富观念有了大的改变，先到银行贷款买了房子，然后将房子出租，租金加快了自己的资金积累，于是没过几年，就还上了贷款，真正拥有了一套自己的房子。
现代创富观念认为借债也可能是件好事。我们可以将借债分为两类：消费借债和投资借债。对这两种借债的分析，会改变你的认识。
如果你要出去度假，或者想买一块昂贵的手表，手头的现金却不够，这时你去向别人借钱这就发生了消费借债。这种借债行为在满足了你的消费愿望后，也使你为之付出高额利息。到期你不仅要还本，还要付息。因为消费借债不会给你带来利润回报，只能增加利息的付出，所以这种借债永远是负值的。
然而，如果是投资借债，就另当别论了。这时候借钱不是为了满足近期的消费需要，它可给你带来利润回报，最终为你创造财富。比如，你经过认真评估和财务咨询之后，胸有成竹地认定，凭你的业务能力，如果买上一台电脑操纵的印刷机，就能大大提高印刷产量，招揽新的生意，那你就不要因循守旧，坐误时机，你要尽快购买，不要等待。
不论你手头的钱够不够，你都要尽快购入。如果你仍然在想“还是等赚足钱再买吧”，那就需要再等一段时间。你的业务就会难有进展，也会让对手乘虚而入，反而只能是有害而无利。这时，毫不犹豫地去举债，正是一项绝对正确的决策。
当然，你不能接受太高的利息，要在借款协议中运用你所拥有的筹码争取到对你最为有利的条款。你也许会认为，不让公司借债是对公司负责的表现。以为“等有钱再扩大业务”可以让公司避开债务风险，这是不合时宜的想法，很容易让你错过一次大发展的新机会。这个机会时刻都有被别人抢走的危险。别人抢走机会，就等于你坐失良机，就等于坐以待毙。
要想使你的事业飞速发展，你一定要在必要的时候扩展业务，否则就会有经济上的损失，由于扩展业务是需要资本的，这样就会名正言顺地去举债。
举债是一种杠杆，是一种使你的企业的业务从地面起飞的方法。
就一般人而言，在致富之初都缺乏资金，但这并不意味着他今后没有钱。这主要取决于他对自己未来事业的信心和个人成功致富的基本素质与条件。只要他个人有信心致富，个人有良好的致富素质和条件，那么他未来就肯定能成为一个有钱人。既然他未来是有钱人，那么就可以把未来的钱挪到今天用。
当然就今天而言，未来的钱只是一个虚拟。你若想把其变成现实的钱用于今天，就必须先向别人借钱或向银行贷款。这样你就能实现“把明天的钱挪到今天用”。
施小惠放长线钓大鱼
略施小惠，目的就是要放长线钓大鱼。这是运用人性的弱点，以攻其不备的策略。这种软性战略的效果，往往胜过正面攻坚。大部分的人都喜欢贪小便宜，但也不会平白无故地接受他人的好处。所以，一旦接受了，无形中会产生一种愿义务帮忙的潜意识，以回馈对方的好意。也许是义务宣传你的好处，或在谈判中降低对抗意识，这都是略施小惠的结果。略施小惠是一丁点的施惠，用在同一个人身上，并且依不同时间给予好处。等累积到一定程度时，再运用“流水的启示”，也就是利用当水涨到溢满的程度时，会冲出一条新沟道来的原理，让对方依我们的意志而主动配合，以达成预设的目的。一次又一次地施予对方小小好处，当有需求时，对方通常是不会也无法拒绝的。略施小惠是一种平常的准备工作，如果一下子给予对方很大的好处，对方一定会疑惧你可能要求更大的回报而回避。所以施小惠时，要尽量顺其自然，每次给对方的好处不宜太大，对方可以大方地接受。久而久之，略施小惠的影响力便可发挥出来。略施小惠，也可借着谈判的最佳时机，展现最大的力量，亦即平时做好准备，战时重点攻击，当必攻无不克。记得曾经有一个很挑剔装潢的客户，每次参观房屋，总有好几个理由，嫌情况不适合。经纪人不厌其烦，一次又一次地接、送、看，而且每次用餐时，都是经纪人抢着付账请客。
有一天，董事长找经纪人，对他说：“有一位客户，看上本公司所销售的某一栋房屋，并指名业务员一定非你不可，否则不愿意继续进行交易。”这时，他热诚服务客户的精神得到了公司的肯定，实质上，这也是他略施小惠的回报。
略施小惠，不只限于金钱上的施惠，热诚的服务，不也是略施小惠的方法之一吗？运用“略施小惠”的策略时，在技巧上要特别注意一点，态度要自然，不要让人感觉到做作。否则，不但讨人厌，说不定还会得罪人。天下最愚蠢的事，就是让“资产”在无形中变成“负债”。如能做到“运用之妙，存乎一心”时，略施小惠，将会使人难以抗拒。
◎消费者的口碑是最好的广告