第3章 借势乘力 白手起家(3)

（第四节）让对方为自己谋利

犹太商人尊奉一种“使彼知己”的财富哲学，其主要的目的，还在于让对方为自己的利益着想，这种精明的处世方式，能最有力地调动对方。

古时候，耶路撒冷的一个犹太人外出旅行，途中病倒在旅馆里，当他知道自己的病已经没有希望时，便将后事托给了旅馆主人，并请求他说：

“我快要死了，如果有知道我死而从耶路撒冷赶来的人，就请把我的这些东西转交给他。但是，不要告诉他我在哪家旅馆。”

说完，这个人就死了，旅馆主人按照犹太人的礼仪埋葬了他，同时向镇上的人发表这个旅人的死讯和遗言，让大家遵守这个犹太人的遗言即不要将他住的旅馆告诉来找他的人。

他的儿子在耶路撒冷听到父亲的死讯后，立刻赶到父亲死亡的那个城镇。他不知道父亲死在哪一家旅馆里，也没有人愿意告诉他，所以，他只好自己寻找。

这时，刚好有个卖柴人挑着一担木柴经过，儿子便叫住卖柴人，买下木柴后，吩咐卖柴人直接送他到有个耶路撒冷来的旅人死在那里的旅馆去。然后，他便尾随着卖柴人，来到了那家旅馆。

旅馆主人对卖柴人说：“我没有买你的木柴啊？”

卖柴人回答说：“不，我身后的那个人买下了这木柴，他要我送到这里来。”

通过一笔木柴交易，他把回答这个问题作为成交的条件，让卖柴人为了自己的利益，帮助他解决了难题。

从根本上来说，人与人的关系是一种利益关系，尤其在上述年轻人同卖柴人和旅馆主人这样非亲非故的关系中。其他考虑包括道德考虑也是需要的，但真能击中要害，调动对方的，惟有利益。

只有他人的利益同你的利益紧紧地绑在一起的时候，他人才可以像为他自己谋利或避害一样，为你着想，因为这一着想以及由此而产生的努力，可以同时带来其自身利害的相应变动。让利益出面比空口说教有力量得多。在犹太商业文化中，犹太人也同样将这种让对方为自己着想的哲学运用到了炉火纯青的地步，与人方便就是与己方便。

所以，与人相处或调动对方时最好的办法就是“让他人为自己的利益着想”。

犹太人加利曾为一个贫穷的犹太教区写信给伦贝格市一位有钱的煤商，请他为了慈善的目的赠送几车皮煤来。

商人回信说：“我们不会给你们白送东西。不过，我们可以半价卖给你们50车皮煤。”

该教区表示同意先要25车皮煤。交货3个月后，他们既没付钱也没买煤。

不久，煤商寄出一封措辞强硬的催款书，没几天，他收到了加利的回信：

“……您的催款书我们无法理解，您答应卖给我们50车皮煤减掉一半，25车皮煤正好等于您减去的价钱。这25车皮煤我们要了，那25车皮煤我们不要了。”

煤商愤怒不已，但又无可奈何。他在高呼上当的同时，却又不得不佩服加利教区犹太人的聪明。

在这其中，加利既没耍赖，又没搞骗术，他仅仅用这个口头协议的不确定性的利益，就气定神闲地坐在家里等人“送”来25车皮煤。这就是犹太人的赚钱高招。犹太人爱钱，但从来不隐瞒自己爱钱的天性。所以世人在指责其嗜钱如命、贪婪成性的同时，又深深折服于犹太人在钱前面的坦荡无邪。只要认为是可行的赚法，犹太人就一定要赚，赚钱天然合理，赚回钱才算真的聪明。这就是犹太人的经商智慧的高超之处。

巧干加实干是犹太人经商中的秘诀之一，借势打出自己的品牌是他们惯用的手段，以此来营造强大的声势。

下面举的例子，是在犹太人“借势经商”生意经影响下的一个成功个案：

在德国一个偏僻的小镇上，却有一家世界上最大的体育用品公司——阿迪达斯公司。这个小镇只有1.7万人，而这家公司却有4万名职工，分布在全世界40个国家的子公司中，这家公司经营各种体育用品，但是传统的、最主要的产品是足球鞋，每年各公司总共生产25万双足球鞋。

70多年前，阿迪·达斯勒兄弟俩在母亲的洗衣房里开始了制鞋业，他们边制边卖，销路看好，兄弟俩重视质量，不断地在款式上创新，他们不厌其烦地量下顾客的脚的尺寸、形状，然后制鞋，于是每一双鞋都能满足消费者的要求。由于种种有利于顾客的经营方式，使他们的家庭制鞋作坊发展很快，没几年时间就扩展成一家中型制鞋厂。

1936年的奥运会来临之前，阿迪·达斯勒兄弟发明了短跑运动员用的钉子鞋。他又派人打探参赛运动员情况，当得知美国短跑名将欧文斯很有希望夺冠的消息后，便无偿地将钉子鞋送给欧文斯试穿，后来欧文斯不负众望，果然在比赛中获得4枚金牌。于是欧文斯穿的钉子鞋一举成名，阿迪鞋厂的新产品成了国内外的畅销货，阿迪鞋厂也就变成了阿迪公司。

用体育明星来创牌子的方法太妙了！此后，老阿迪屡屡使用这种手法，不久老阿迪又发明了可以更换鞋底的足球鞋，并把新产品无偿送给德国足球队。1954年，世界杯足球赛在瑞士举行，不巧，比赛前下了一场雨，赛场上尽是泥泞，匈牙利队员在场上踉踉跄跄，穿着“阿迪达斯”的联邦德国队却健步如飞，并第一次获得世界冠军。至此，“阿迪达斯”名震海内外。

阿迪·达斯勒兄弟的成功是与他们的出色的服务分不开的。在赛场上，阿迪达斯公司总是派职员在那儿为运动员服务。只要哪位运动员感到鞋子不舒适，阿迪达斯公司的人马上就为他解决问题。在一次世界杯足球赛上，有一位德国主力队员的腿腱受伤，阿迪达斯公司连夜为他赶制了一双特制球鞋，才使他能够重上球场。有一次在西班牙世界足球赛上，有一位前苏联足球队员穿的鞋子不合脚，公司的派员马上描下他的脚样，立即坐飞机回公司，连夜为这位前苏联足球队员赶制了一双合脚的鞋子。由于阿迪达斯公司的出色服务，使它赢得了广阔的市场。

可见，创新款式、抓质量只是一个方面，而销售方式出色才是关键。为了公司的声势，阿迪达斯公司利用犹太的“借势变钱术”，将商品的2%-6%拿出来作馈赠，他们不遗余力找运动尖子穿上阿迪达斯公司的鞋。运动员在大赛中穿着“阿迪达斯”做活广告，比花钱做任何电视广告都更为有效。对于体育明星，阿迪达斯公司常常慷慨赞助。通过努力，在1976年蒙特利尔奥运会上，有124名金牌得主穿着“阿迪达斯”鞋。在这之后的西班牙世界杯大赛中，运动场上所有的人员有四分之三是全身披挂“阿迪达斯”为品牌的商品。

可以说，出色的赞助艺术，使“阿迪达斯”成为世界上最大的体育用品公司。这就是犹太人一贯提倡的经商原则：让别人来为自己赚钱。

生活中，我们可能对债权人和债务人的选择比较敏感，犹太商人则认为，不要怕别人来借你的钱，只要借钱有助于成功，就可以变出更多的钱。先看以下问题：

“想借钱给别人的人”多，还是想“想借钱的人”人多呢，犹太商人会告诉你“想借钱给别人的人”多。而在其他的人看来可能是“想借钱的人”多，与犹太商人形成明显不同。犹太商人喜欢开银行，尤其是开投资银行、发行股票等的原因，就是看准了大多数人“想借钱给别人”的愿望，借给他人的钱来发财。

再如，借钱不还，是债务人急呢，还是债权人着急？一般人都以为债务人害怕凶神恶煞般的债权人上门催讨而着急。犹太商人却全然相反地认为，是债权人更着急。有个笑话是这么说的：

雅可夫借给亚瑟500美元。明天就到期了，但亚瑟身上连1美元都没有。雅可夫三天前就不停地提醒亚瑟，还有多少天就该还钱了。“到明天，雅可夫一定会来要钱。”想到这里，亚瑟坐卧不宁，根本就睡不着，在房里一个劲地走来走去，像铁笼里的野兽一样。

“你为什么还不睡觉？”妻子问他。

“我向雅可夫借了钱，明天上午非得还不可。”

“你身上有钱吗？”

“我连一个子儿都没有呢。”

“既然这样，你就睡觉吧。整夜睡不着的，应该是雅可夫而不是你。”

亚瑟妻子的话，实际上也就是代表了犹太商人的一般看法。

债务人到身上一个子儿都没有的地步时，确实没有什么可怕的了。钱，已经用过了，也已经用完了，这本身就不冤枉了，而且用的还是别人的钱，一点没有吃亏。讨债人再凶，对一个子儿也没有的债务人也凶不到哪里去，因为犹太商人没有要人拿命来抵债的习惯。这种说法太不上算了，拿了别人一条对我毫无价值的命，却勾销了一笔债务，这划不来。即使打官司，这钱是否能要来还是个问题，又要支付费用与时间。所以，债务关系一旦形成，债权人就处在某种被动地位之上，时时担心着钱要不回来。哪一天得知债务人已经破产，最犯愁的自然是他们。

正因为这个道理，金融界里有一个心照不宣的规矩，就是借钱贷款最难争取的是第一笔，这个时候，银行要再三思考，斟酌是否以后会为这个债务人“犯愁”。一旦建立债务关系，企业一旦出现运转不妙，银行就不得不使劲地贷款给企业让它能有转机。不为什么，为的只是收回第一笔贷款本利。

人既喜欢借钱给别人，又有借出去的钱难以收回的担忧，这始终是借贷关系中的难题。对大笔贷款当然可以采取抵押实物，但日常往来中的贷款，都以抵押方式办理并不现实。现实生活中，最狡猾的是诈骗犯，就是专门在这类不大不小的贷款上耗尽心思，让你白扔有些心疼，办交涉、打官司又有些杀鸡用牛刀之嫌，因此就左右为难。

因而，金融界对借贷的第一笔款慎而又慎，一旦形成债务关系，企业效益将成为银行最关心的焦点问题，否则银行就要连本带利赔进去了。不过犹太商人最讲信用，而且精于经营。

（第五节）靠眼光致富

在当今世上，任何东西都可以成为商品，包括时间、知识、信息甚至新鲜的空气、干净的天然水。在犹太人看来，商品就是可以通过交易为他们带来利润的任何东西。国籍，这个对大多数人而言多少带有历史和民族认同的东西，在犹太人看来，也不过是一个特殊的商品罢了。通过购买对他们赚钱有利的国籍，他们就可以合法的，堂而皇之地多赚钱。

犹太商人罗恩斯坦就是一个典型的靠国籍致富的人。

罗恩斯坦的国籍是列支敦士登，但他并非生来就是列支敦士登的国民，他的列支敦士登国籍是用钱买来的。他为什么要买此国籍呢？

列支敦士登是处于奥地利和瑞士交界处的一个极小的国家，人口只有1.9万，面积157平方公里，这个小国与众不同的特点，就是税金特别低。这一特征对外国商人有极大的吸引力，引起各国商人们的注意。为了赚钱，该国出售国籍，定价70万美元，获取该国国籍后，无论有多少收入，只要每年缴纳1万美元税款就行了（不分贫富）。

因而，列支敦士登便成为世界各国有钱人向往的理想国家，他们极想购买该国的国籍，然而，一个小国容纳不下太多的人，所以想买到该国国籍也并不容易。

但是，这难不倒机灵的犹太商人。罗恩斯坦就是购买到列支敦士登国籍的犹太商人之一。他把总公司设在列支敦士登，办公室却设在纽约。在美国赚钱，却不用交纳美国的各种名目繁杂的税款，只要一年向列支敦士登交纳1万美元就足够了。他是个合法逃税者，减少税金，获取更大利润。

罗恩斯坦经营的是“收据公司”，靠收据的买卖，可赚取10％的利润，在他们办公室里，只有他和他的女打字员两人，打字员每天的工作，是打好发给世界各地服饰用具厂商的申请书和收据，他的公司实质上是斯瓦罗斯基公司的代销公司，他本人也可以说是一个代销商。提及斯瓦罗斯基公司，便想起罗恩斯坦致富的本钱——美国国籍，下面是罗恩斯坦的一段故事：

达尼尔·斯瓦罗斯基家是奥国的名门，他们的公司世世代代都生产玻璃制假钻石的服饰用品。精明的罗恩斯坦最初便看准了这家公司。只是时机未到，他只好静静地耐心等候。

第二次世界大战后，斯瓦罗斯基的公司，因在大战期间迫于德军的威力而不得不为其制造望远镜，故法军决定将其接收，当时是美国人的罗恩斯坦获知情况后，立即与达尼尔·斯瓦罗斯基家进行交涉：

“我可以和法军交涉，不接收你的公司，交涉成功后，请将贵公司的代销权让给我，直到我死为止，阁下意思如何？”

斯瓦罗斯基家对于犹太人如此精明的条件十分反感，大发雷霆。但经冷静考虑后，为了自身的利益，只好委曲求全，以保住公司的巨大利益而全部接受了他的条件。

对法国军方，他充分利用美国是个强国的威力，震住了法军。在斯瓦罗斯基斯接受他的条件后，他马上前往法军司令部，郑重提出申请：

“我是美国人罗恩斯坦，从今天起斯瓦罗斯基的公司，已变成我的财产，请法军不要予以接收。”

法军哑然，因为罗恩斯坦已经是斯瓦罗斯基的公司主人，即此公司的财产属于美国人。法军无可奈何，不得不接受罗恩斯坦的申请，放弃了接收的念头。美国人的公司法国是不敢接受的，因为他们惹不起美国。

以后，罗恩斯坦未花1美分，便设立了斯瓦罗斯基公司的“代销公司”，大把地赚取钞票。真可谓是不沾手便能赚大钱的干将。

罗恩斯坦的致富，是国籍帮了他的大忙，以美国国籍作为发家的本钱，再靠列支敦士登国的国籍逃避大量税收，赚取大钱！

犹太商人巧妙用国籍的本领与他们2000多年饱受歧视，屡遭迫害的流浪漂泊生活不无关系，他们没有自己的家园，没有属于自己的真正情感和文化意义上的国家。所谓的居住国国籍，也不过是他们借以获取一国公民正常拥有的权利的手段之一种罢了。因此，国家不过是一个外在化的手段和工具，那么，利用这个工具来为自己谋取更好的生活，来为自己赚取更多的钞票就自然而然了。