第9章 谈判的过程(1)

谈判的过程会因谈判双方的目标不一致而产生一系列有待解决的难题。经理人的根本任务就是在于针对这些难题，通过适当的方法和手段，来有效地缓和和解决这些问题。

（第一节）谈判前的准备工作。

谈判前的准备工作是谈判的重要一环，只有充分的准备，才有可能取得谈判的成功。

一、谈判信息收集。

谈判前主要应注意收集谈判对手和市场的有关信息。谈判对手的情况包括：第一，了解对方在此次谈判中的优势与劣势，据此推断对方的目标以及为实现这些目标而提出的理由。第二，了解对方的销售、信誉、人事及形象等方面的情况。第三，了解谈判对手的个人爱好、经历、知识构成、性格、在其公司中的地位、家庭情况、谈话习惯及谈判风格等。涉外谈判时，还应了解对方国家的礼仪习俗等。市场的情况指市场的供求信息、价格波动范围和市场的可能发展状况。

谈判都是以目标的实现为导向的。谈判的得失成败在很大程度上取决于谈判目标是否合适。而要使所确定的谈判目标比较符合实际，就必须要有可靠的大量的谈判信息作为依据。否则，在谈判中必定要发生错误和危险。

(一)确定合适的谈判目标。

谈判目标是指在谈判中追求的目的，或者说是希望通过谈判获得的自身需要。它是谈判准备工作的首要内容。

高明的谈判者通常都会将他们所追求的目标分为三个层次，临界目标、期望目标和理想目标。正如古话所说，下策、中策、上策。临界目标是谈判者在谈判中可以接受的最低目标，也是最低警戒线。当对方提出的条件使自己所能实现的目标水平低于临界目标时，就需要重新考虑谈判的可能性或是中止谈判。期望目标是要争取达到的利益目标，是第二个层次的目标，一般在迫不得已的情况下才能考虑放弃。理想目标是指在谈判中所追求的最高层次的目标，是谈判者最希望得到的理想的谈判结果，也是不影响整体利益的目标，在必要时往往可以放弃。

在理想目标和临界目标之间是谈判中利益让步的值域，或者说是讨价还价的余地。在此区域内，谈判人员应充分发挥个人的聪明才智，为自己争取到尽可能多的利益。

在日常生活中，许多父母都会告诉他们的孩子：“假如你的目标定得高一些，那么你人生的成就就会大一些。”如果把这种观念应用到谈判目标的制定中，把谈判目标定得高一些，结果是不是会更好一些呢？有人以学生为对象作了一个实验。他在买卖双方之间设置一道屏障，使双方无法对视，讨价还价是用字条进行的。开始谈判之前，老师对两组同学的其它暗示都是一样的，惟有一点不同，其中一组被暗示要以8.5元成交，而另一组则被暗示6.5元就可成交。结果被暗示8.5元成交的那组都以高于6.5元的价格成交了，另一组大部分都没能达到6.5元的价格。

然后他又以专业人员为对象进行实验，这次不设置屏障而是面对面的方式进行。他让每个人在自己的期望下进行交涉。结果表明：期望较高的人总是得到较好的成果，而期望较低的人则往往愿意以较低的价格成交。

由以上可得出，谈判者在制定目标时所持的态度，往往决定了他的作法。这个确定的目标不仅仅是一个希望，同时也成为坚定的意向、行为的准则和约束。

然而，目标未必越高越好，目标的高低，往往是和风险的大小，成功的可能性紧密连在一起的。人们确定目标时，不但要考虑谈判的对象、环境，谈判项目所涉及的义务指标要求，还要考虑为成功所要投入的资金、时间和精力以及失败的可能性。一般而言，目标越高，谈判告吹的可能性也就越大。

所以，目标的确定，最好要经过多次论证和可行性分析，对于多目标选定的情况，则要进行综合平衡与相互协调的优化。最后制定出含义明确、单一，便于衡量，在可行的前提下利益实现和需要满足程度最大的谈判目标。

需要注意的是，谈判的目标可根据谈判过程中交涉协商的情况适当调整和修改而非一成不变。当然合适目标的确定，不仅要知己，更要知彼，“知己知彼，百战不殆。”

(二)收集关于谈判主题的信息。

谈判信息是指那些与谈判活动有紧密联系的各种情况及其属性的一种客观描述。谈判活动中的每一个变化、特征，都会通过谈判信息反映出来，能否及时、准确地掌握这些和谈判主题有关的信息，将决定你是否拥有谈判的主动权。

假如谈判的主题是一幢楼房的买卖，那么与该主题有关的资料信息至少应包括：房地产市场的现状与发展趋势；该楼房所属地段在城市建设规划中的处境；楼房产权的归属；楼房的建筑结构与现有价值；银行对房地产买卖的贷款条件等等。与谈判主题有关的信息资料收集得越多，越能避免在谈判中因信息不明而受对方的误导，并且对自己所要求的条件以及自己向对方提供的条件充满自信心。

除此之外，在经济谈判开始前，对于和该局谈判有关的政策、法令应当事先作全面了解，避免在谈判时因不熟悉政策、法令而出现失误。最好能熟知经济立法和经济司法，它可以使各项达成的谈判协议有法可依。

在涉外经济谈判中，我国遵守的原则是：坚持独立自主的方针，执行平等互利的政策，参照国际习惯的做法。所以，了解国外惯例，了解对方国家的有关经济政策以及与经济合作相关的法律条文，了解国家管制企业的程度。对于国外的公司企业，不要被对方的名称所迷惑，一定要询问是否具有该国驻华使馆或政府出具的资信证明，必要时还可以通过外贸部门和其它渠道了解必要的情况。

信息关系到谈判目标能否实现，但在社会上由于保密制度和保密原则以及竞争的需要，收集信息并非易事。但是只要你善于用眼、用耳去追寻，勤于用脑去分析，照样能获得准确的谈判信息。其中很重要的一个诀窍就是要善于分析公开刊物上的信息。

公开刊物上的信息是指向社会公开发行的文献材料、统计数字、各类报表、书籍、报刊、杂志、年鉴、图册、广播、电视、用户来信、企业名录、产品样品、说明书等等。上述每种载体都有丰富的内容，如国家政治、国民经济、政策、法令、论文、新闻、广告、企业经验、市场调查、民意测验等。还有各种信息服务性企业，如信息中心、咨询公司、人才交流站等，他们提供的信息也可称为“公开信息”。对于这些公开刊物的“公开信息”只要加工、整理方法得当，我们所需要的信息就很容易可以到手。

(三)了解关于谈判对手的信息。

和你交涉的不是一个企业、一个组织“抽象的代表”，而是一个有血有肉的人。这是谈判最基本的事实。人是社会关系的总和，因而每个人都有与自己社会关系相适应的情绪和心理，有根深蒂固的价值观，有不同的背景和观点。在现实生活中，每个人都会从自己的角度去看世界，经常把自己“看法”与“现实”混为一谈。他们通常不会按照您的本意去解释您的说法，而且嘴里说的与他心里的真实想法有可能不一样。

人的这种特点，既可以是一种动力，也可以是一种阻力，使谈判的结果经常变得难以预测。因而，谈判代表所代表的实际力量不仅包括客观的物质力量，而且包括带有主观成分的精神力量。有时这种带有主观成分的精神力量在谈判中还具有决定作用。如果我们在谈判之中，甚至之前能从心理学的角度来了解、研究认识一下谈判的特定对象，就能在谈判中掌握主动。举个例子来说明，当年美国总统肯尼迪，为前往维也纳同前苏共总书记赫鲁晓夫举行首次会谈作准备时，曾将赫鲁晓夫的全部演讲和公开声明进行了研究，还仔细阅读了苏共领导人的全部资料，甚至包括他们个人的兴趣爱好等。肯尼迪在谈判中处处占有主动。

所以，在谈判前，最起码也应该掌握谈判对手三个方面的信息。

其一，关于对方谈判目的的信息。

对方要求或同意举行谈判的原因是什么？他们是否碰到了困难，急于想通过谈判来寻找某种解决的办法？对方公开表示的谈判目的和其实质上的目的是否相同？这些问题的了解，对谈判至关重要。

对方的谈判要求仅仅是一种姿态，还是出于某种不可告人的目的？例如，以色列当局迫于国际舆论的压力，曾经不得不同意和巴勒斯坦进行谈判。但是，他又拒绝和巴勒斯坦人民的代表--巴解组织进行谈判，而要从巴勒斯坦方面寻找另外的谈判对手。因此，以色列当局的这种谈判要求，仅仅是一个姿态。他的本意并不想通过谈判来解决冲突。

如果对方提出谈判的目的是因为遇到了困难，这毫无疑问是加强了己方谈判的力量。比如，在经济谈判中，双方就价格问题长期相持不下，谈判面临告吹。突然，发生了戏剧性的变化。对方愿意以我方的要价出售货物。我方担心其中有诈。经过一番调查，发现是由于银行最近压缩信贷，对方面临资金短缺的困难。因此，对方迫切的希望售出商品以收回资金。了解对方这一目的以后，我方就可以利用这一时机，在价格谈判中得到较多的好处。

再举个例子，外国有家公司，希望在东南亚寻找一个代理商，来解决有关代理业务的问题。他们找到华籍商人王先生，希望能和他谈成此事。王先生在和这家外国公司方面进行谈判之前，首先去了解：这家外国公司为什么要找我作代理人？除我之外，这家外国公司是否还找了其它人？经过深入的了解和细致的分析，王先生得出如下的结论：这家外国公司在向我发出邀请之前，已经对所有可能的候选人作了充分的调查。结果这家外国公司对我个人的能力和所经营的公司表示信任，并排除了其他候选人，将我视为唯一的谈判对手。可见，这家外国公司是有诚意的。据此，王先生作出相应的对策，使谈判取得圆满的结果。

然而，有时候，对方公开表示的谈判目的和实际上想得到的目的并不一致。因此，谈判前，务必深入调查了解对方的实际谈判目的，以避免中了他人圈套。

其二，关于谈判对手的权限和履历的信息。

谈判对手由哪些人组成，这些人在他们组织内部是否具有决策的权力，他们个人的地位、力量、权威等。谁在他们中具有否决权？最后的决定怎样做出，由谁来做出？等等。这些问题对于将要进行的谈判是非常重要的，必须在谈判前搞清楚。

通常，参加谈判人员的身份职位越高对谈判的重视程度也越高，也就越容易做出最后决定。如果对方参加谈判的人员规格不高，我们就应该了解对方参加谈判的人员是否真的得到了授权？对方谈判代表在多大的程度上能独立地作出决定？对方参加谈判的人员有没有让步的权力？有没有中止谈判的权力等等。

一个爱惜时间、讲究效率的人在任何时候，任何情况下也不会同一个没有决定权的人谈判。当你考虑同某人、某企业进行谈判时，先了解一下，他是谁？别人曾同他作过类似交易吗？结果如何？面对一个事事需要请示上司的对手，最好要求直接同其上司谈判，否则不如中止谈判。

的确，没人有完全的权力。因此，我们只能期望那些有适当或相当权力的人，在有所承诺时，尽他的权力所能去履行。为了兑现他的诺言，他愿意处在危险之中。当以色列总理贝京终于同意签订中东和平条约时，他对卡特总统说：“我没有决定国会确切履行的权力，但我保证如果以色列国会不批准这项协议的话，我就辞职。”一个谈判高手所能要求对方的也只能是这些了。

为了剖析谈判对手，还可以通过研究他们个人的历史资料，预测其谈判立场和行为。

个人的历史资料从大的范围来说，可以包括不同的民族文化、家庭背景、生活经历、社会关系等；从小的范围来看，也应包括他自己的行为特征、学历、爱好、兴趣、职业、现状等。

通常，了解对手各方面的情况，主要有两种方法，一种为文献档案的调查；一种为座谈访问调查。

指通过各种文献资料、各类档案的查阅来收集对手情况就是文献档案调查；座谈调查是指通过访问和邀请知情人士座谈。知情人可以包括下列人员：曾经是对方企业的工作人员、曾经和对方有过谈判历史的人员、曾和对方有过其它交往或其它社会关系的人。

每次座谈会调查的人数一般以10人左右为宜。座谈调查的主持人应该精心设计座谈提纲，避免调查会开得漫无边际，尽量了解对手的谈判风格，习惯爱好；也可以了解一些对方组织的人事关系，机构组织情况。通常，通过文献档案和座谈调查所获取的情况比较零碎，大部分是一些感性材料，因此需要认真地加以筛选。

其三，关于谈判对手性格的信息。

人在处理各种问题的时候，其思想和行为不仅受到历史和文化传统的影响，而且还表现出不同的个性心理特征。在日常生活中，我们很容易发现：有的人工作起来不怕苦和累，重任在肩无怨言；有的人拈轻怕重，见利忘义；有的人工作细心，一丝不苟；有的人粗枝大叶，丢三落四；有的人深思熟虑，多谋善断；有的人不求甚解，不了了之；有的人热情豪爽，有的人冷漠拘谨；有的人坚毅果断，有的人犹豫不决等等。心理学上把这种人在情绪和活动发生的强度、速度等方面表现出来的特点，称作气质。

希波克利特和嘎伦根据不同体液的多少将人的气质分为四类：胆汁质、多血质、粘液质、抑郁质。现代生理学发展证明了：这种用体液解释气质的分类方法是不符合事实的。不过大多数人一直都习惯沿用这些名称来划分人气质的类型。以下我们将用这样的划分来讨论谈判对手的气质性格。

在讨论四种人的气质类型之前必须强调的是，胆汁质、多血质、粘液质、抑郁质只是理论的抽象，而实际上谈判对象的气质性格多种多样，千差万别，只能说在主要方面属于某一类型，甚至介于两种模式之间。而且每一种类型的对象都有是否利于谈判两个方面的表现。因而谈判的方法也不能一成不变，必须因人而异，因势利导，随机应变，讲求方略，力求做到一把钥匙开一把锁。

了解谈判对象的气质性格一般采用观察法。即根据谈判对象在情绪和动作等方面所表现的特点来作判断。

“胆汁质”的谈判对象大部分精力充沛，情感和言语动作发生强烈，迅速而难以控制。这种人大多严肃而正直，没有通融性，往往不注意说话方式，心中有话就说，毫无保留，不介意对方能否接受，受到别人强烈批评能处之泰然，在谈判中最大的特点是具有坚持到底的精神，忍耐力极强，若一旦发怒，也不可收拾。在人际关系中缺乏柔软性，但却给人一种可以信任的感觉，一旦建立了友好的人际关系，就可以维持很久。