第8章 谈判的基本常识(8)
谈判磋商阶段是继谈判开局之后进入的讨价还价的谈判阶段。由于在准备阶段和开局阶段，谈判各方都对谈判对手有了一定程度的了解，所以，在这一阶段，谈判各方可以根据自己所获得的信息来与谈判对手就交易的各项条件进行磋商。磋商过程是谈判各方不断冲突与较量的过程。在这一过程中，谈判各方将经过讨价、还价、妥协及让步，试图向达成一致意见的方向过渡。所以，磋商阶段对谈判技巧有很高的要求。磋商阶段是对各种谈判信息的一个充分展示与运用的过程。
在经过讨价还价阶段的较量之后，谈判的利益分歧越来越小，谈判各方就交易项目的各项条款逐渐形成一致意见，谈判过程将进入结束阶段。谈判终结，即是一项交易谈判的结束。在谈判终结阶段，谈判各方当事人经过磋商谈判的内容及结果要以一定的法律形式确认并固定下来，为将来各方在交易过程中合理处理相互关系提供可靠的依据。由此，谈判各方要在这一阶段签订合同。该合同具有一定的法律效力，对谈判各方在今后的交易合作中的行为有一定的约束力。签订合同是谈判过程全部结束的标志，同时，它也预示着交易合作过程的开始。
以上是完整的谈判过程的四个阶段。在现实中，由于环境条件、利益关系以及其他一些因素的作用与影响，谈判各方有可能不会就交易的各项条件形成较为一致的意见。在这种情况下，谈判过程只会进行三个阶段，谈判在讨价还价阶段就结束了。这样的谈判是以谈判中止，即谈判暂时终结或谈判破裂而告终，谈判各方没有就交易项目形成合作。
（第六节）经理人谈判的业务能力。
经理人谈判的业务能力是多方面知识和能力的综合，是在谈判中充分发挥作用、驾驭各种复杂局面所应具备的重要条件。经理人谈判业务能力主要应表现在以下几方面：
一、完善的知识结构。
经理人谈判的过程实际上就是双方知识和能力的较量过程。在谈判中涉及的知识领域极其广泛，如经济、法律、金融、营销、物流、财务、心理、公关等学科的知识都十分需要。在某些产品和技术的贸易谈判中，还需要有专门的技术知识。在国际谈判中，良好的外语和国际政治、经济、法律的知识更是必不可少。所以，应对复杂的谈判，实际上要求谈经理人必须具备广博的社会科学和自然科学知识，还要深入掌握有关产品的技术特点、成本估算、行业特点以及市场行情变化趋势，了解谈判对手的要求和意向等，当然，满足多方面知识的需求应该依靠谈判组织的集体智慧，而每一个经理人在自己成长过程中应该尽快地掌握更多方面的有关知识，这是发挥自己才能的必需准备。
二、洞察能力。
敏锐的洞察力是其他能力诸如分析力、判断力、想像力和预见力的基础。具有洞察力，才能有准备、详细地观察谈判形势的细微变化，捕捉到有价值的大量的谈判信息；才能迅速掌握谈判对手的真实意图，根据掌握的信息和对方当场的言谈举止加以分析综合，作出合理判断；才能依据交易双方的经济实力在双方交锋的谈判桌上灵活多变；才能根据谈判的内外环境和主客观条件正确判断谈判的发展趋势。
在谈判中，要善于察言观色。手势、动作等形体语言传递信息的这种方式，发出者有时是难以控制的。因为语言本身是人们有目的、有意识地发出的，而姿态和动作虽然人们也可以有意识地去控制它，但它们更多地是在人们无意识之中，或是下意识之中进行的.这种无声语言所传递出的信息比用有声的语言传递出的信息更为敏感。
不可轻视无声的语言，但更要重视有声语言。谈判中的倾听是谈判人员了解和把握对方的立场观点的主要手段和途径。只有在清楚地了解了对方立场和观点的真实含义之后，才能正-确提出自己的方针和对策。
同时，还要对所见所闻的信息能够做出正确、迅速的判断。否则，视而不见，听而不闻，亦起不到什么效果。因此，对所见所闻的信息做出分析判断具有很重要的意义。
三、预见与核算能力。
正式的谈判就如作战一样，变化无穷。因此，事先要有全盘的考虑，要能从各个方面预见谈判可能出现的各种情况，产生的各种结果。一旦决定要去谈判，便要着手全盘的规划、设计。谈判有主动邀约，也有被动应战。主动邀约时，谈判者要制定出最高的目标以及谈判的范围与原则；参与谈判的每一位团队成员都必须彻底地了解目标及其应用方式，利用弹性的技巧完成任务。在被动应战的情况下，就要考虑是否还有其他的方案可以代替，以免被迫委曲求全。主持谈判的代表必须是统帅大局的人，就像作战部队的最高统帅一样，要有战略意识、长远眼光，运筹帷幄，善于针对谈判内容的轻重、对象的层次，事先决定兵力部署，先谈哪个，后谈哪个，谈判小组成员如何分工、如何配合，提前都要有一个计划，做到胸有成竹，把整个谈判的进程纳入自己事先布置好的伏击圈内。
谈判的出发点和归宿都是经济利益，整个谈判的进程实际上是利益的不断核算、调整的过程。因此，经理人要有丰富的财会知识和核算能力，熟练掌握有关产品的各项经济指标，如成本、进销差价、费用水平、资金周转率等，能够在各种方案的商谈中，胸中始终有自己的底线，可以进退自如。
拥有相当水平的经理人在核算其经济利益时，不仅着眼于眼目利益，而且还应着眼于长远的最大利益，显示其气度和风格；他们不是孤立地“闭门算账”，而是把经济的核算与企业面临的市场情况紧密结合起来；如果产品质量确属上乘，在消费者心目中已享有较高声誉，则在谈判中对价格不作轻易退让；而当市场竞争激烈，价格战频频发生，则为扩大市场份额，尽量争取较多客户，应舍得在价格上作出必要的让步，以退为进。
四、分析判断与灵活应变能力。
经理人随时要密切关注对市场可能发生的变化趋势作出正确的分析判断，从而应用于谈判的实践中。事实证明，当某种商品或服务的市场尚处于若明若暗的形势下，首先能作出正确分析判断的人，就能掌握主动权，赢得更大的利益。
同时，经理人对谈判对手的分析判断。有经验的经理人通过会上会下的接触，透过各种现象，包括对手运用的夸大、假象、声东击西等手法，能迅速准确地分析其经营规模、资金情况、购销形势、管理水平和信誉状况。特别是对其购销形势的分析，作出其对产品需求或供给状况的判断，将在很大程度上决定对手在谈判中的态度，这是制定相应的谈判策略的重要根据。有经验的谈判者要在日常接触中掌握对方的个人状况并作出分析判断，特别是对主谈手的知识、阅历、性格、气质、爱好、特点等要做到心中有数，这对顺利应付各种突发事件,驾驭谈判进程大有益处。
谈判桌上，谈判双方为了各自利益展开唇枪舌剑，而每一方的利益又都十分具体，随着双方力量的变化和谈判的进展，谈判过程可能出现较大的变化。这时，如果经理人抱残守缺、墨守成规，那么谈判要么陷入僵局，耽误谈判时机，要么导致破裂，致使谈判失败。而谈判家则应善于因时、因地、因事随机应变，这样才能在风云变幻的谈判桌前，化解僵局，如鱼得水。
知识的渊博是随机应变的前提。因此，才能以不变应万变，临危不乱，镇定自若。经理人不仅要具有良好的专业基础知识，熟悉谈判所涉及有关专业方面的内容，对商务和有关法律有较深的了解，而且还需掌握丰富的、多元的知识。有时，谈判并不局限于商务、技术、法律方面的内容，可能还涉及诸如地理文化、风俗习惯等其他方面的内容，这就要求谈判人员有多方面的知识、技能来应对。
五、决策能力。
决策能力是谈判活动中比较重要的一种能力。经理人必须十分熟悉谈判项目的有关情况，能依据谈判形势的变化，抓住时机，果断地作出正确决策。当经理人就交易的具体内容协商讨论之后，进入拍板决策阶段，是签合同，还是不签合同，需要经理人作出决断。
经理人的决策能力的高低与其自信心等有直接的关系。自信心强，处理问题迅速、果断。敢于冒险的经理人，决策能力相对较强；反之，则较弱。决策过程持续的时间长短也能反映人的决策能力的差别。一般来讲，行为谨慎的人决策可能费时较长，甚至反复考虑斟酌，但一旦拍板定案，则义无反顾、坚持执行。决策能力较差的人，决策时间也比较长，老是犹豫反复，拿不准主意。决策能力的强弱，还要根据决策结果和决策所考虑的内容去分析。当一个人决定做某件事或不做某件事，事实证明他经常是对的，那么他的决策能力就相对较强。
决策能力不单单是人的某一方面能力的表现，从某种程度上说，它是人的各项能力的综合体现。它是建立在人们观察、注意、分析的基础上，运用判断思考、逻辑推理作出决断的能力。因此，培养和锻炼谈判人员的决策能力，就必须注意各种能力的平衡发展。
注意力、观察力强的人，不一定思维能力、判断能力也好。记忆力好的人可能创造力、适应能力比较差。但是，要想提高决策能力，作出正确、果断的决定，就需要运用各方面的能力。所以，谈判人员应有意识，有目的地培养和锻炼较差的能力，使各种能力的发展趋于平衡。
六、语言能力。
准确、巧妙的语言表达能力是谈判的艺术风格的具体体现，对经理人来说，能够用准确、规范的语言陈述立场和观点，提供消息，交流感情，说服对方，这是最起码的语言表达要求。一个优秀的谈判者，要像语言大师那样精通语言，通过语言的感染力强化谈判的艺术效果。如果说话含糊不清、吐字不准、措词不当，或者语无伦次、词不达意、逻辑混乱，就会影响谈判人员相互之间的沟通和交流，也是谈判人员讲话的大忌。语言表达能力差，不仅不能很好地阐述自己的观点、要求，也不能很好地说服对方，甚至会引起对方的反感，会被认为是拙劣的谈判者。在许多情况下，谈判的障碍都是由语言障碍造成的。
谈判贵在谈，经理人必须能娴熟地驾驭语言。得体的谈判语言能一言九鼎，力重千钧。从本质上说，谈判就是谈话的过程，它是由一系列的问题所构成的。谈判双方相互提出许多问题，彼此做出回答。提出一个问题，就等于一项请求；对一个问题的回答,实际上也是某种程度的让步，或者为做出让步提供机会。在问和答的过程中，使事情得以深入，使协议得以达成。
经理人也应是一位出色的语言艺术家，在谈判桌上，为了尽力避免对抗，谈判语言必须讲究策略。
七、心理承受能力。
谈判是语言的交锋。按说，谈判是对事不对人。然而，这种语言的交锋中，对手由于急躁或有意为难等原因，常常把谈判由对事不对人引申为对事又对人，这时，经理人良好的心理承受能力就发挥了作用。
谈判中如果出现了困境或令人焦虑的事情，如谈判对手面红耳赤之时，如果己方亦满腹牢骚、激动异常，很容易导致谈判破裂。此时不妨忍耐一下，来个冷处理，让对方先发泄一番，效果也许会好得多。当然，良好的心理承受能力并不是一味地迁就，这是一种韧性的战斗，是一种有理、有利、有节的反击。