第6章 谈判的基本常识(6)

12．不可抗力。由于技术转让所获得的效益费时较长，在此期间，很可能由于各种外界条件，如战争和地震等影响协议的履行。因此，双方必须明确规定，不可抗力出现后的联系与处理，以及必要条件下的协商问题。

五、投资谈判。

投资谈判可以分为创办独资企业谈判和创办合资企业谈判。创办独资企业的谈判双方是企业与投资所在地的政府部门，因而谈判的内容主要集中在宏观方面，主要内容有：投资项目、投资额、当地市场销售比例、税收政策、环境保护、劳动力雇用、利润汇出、投资期限、财务审计等问题。

创办合资经营企业的谈判。无论是外国公司来中国办合资企业、还是中国企业到外国办合资企业，或是中国企业在国内举办合资企业，谈判的主要对手都是企业，因而谈判的内容主要集中在微观方面，主要包括：投资总额和各方的投资比例、出资方式、销售市场、组织机构、合营期限、投资缴纳的方式与时限、利润的分配等。

六、融资谈判。

融资谈判包括借款谈判和租赁谈判两种类型。由于租赁是将融资和融物联系在一起，因而两者的谈判各自涉及不同的内容。

借款谈判是指以贷方将一定金额的资金交付给借方，借方按规定的期限归还贷款并支付利息为内容的谈判。借款谈判的主要内容有：借款金额、借款用途、借款期限、借款利率、还款保证、还款方式等。

租赁谈判的主要内容有：租赁对象、租赁类型、租赁期限、租金、租赁保证金、违约责任等。

七、经济协作谈判。

经济协作是指参与的各方发挥其优势，共同完成某一任务，获得某种产品，并各自取得一定经济效益的活动。经济协作谈判就是围绕这一内容展开的。目前，在经济协作谈判中开展最多的是“三来一补”谈判，即来料加工、来样加工、来件装配和补偿贸易的谈判。

“三来”谈判所涉及的内容主要有：来料的要求、预付定金、加工品的要求、加工价款、加工费的结算方式、违约责任等。补偿贸易谈判的主要内容有：技术设备的性能和价格、补偿方式、补偿产品的作价、补偿的期限、违约责任等。

八、索赔谈判。

索赔谈判是指合同义务不能履行或不能完全履行时，合同当事人双方进行的谈判。在合同执行过程中，经常由于各种原因出现违约的情况，所以索赔谈判也是一种主要的谈判类型，与合同谈判和意向谈判相比较，这种谈判的特点是：

1．针锋相对、紧张激烈。

在多数情况下，索赔谈判是由于一方或双方违约造成损失，受损方要求对方赔偿的行为。由于给某一方造成损失，所以，在谈判的初始阶段，双方就会摊牌，受损方会提出具体的索赔要求，而另一方马上针锋相对，提出自己立场。双方的这种较量不同于意向谈判与合同谈判，那种谈判是双方互相试探和摸底，以求最大限度满足己方要求的合作。而索赔要求是双方在合作中出现矛盾或重大分歧给某一方甚至双方造成损失的情况下提出的，双方在感情上和行动上都比较冲动，态度也比较强硬，谈判的气氛自然也比较紧张。

由于谈判人员处在解决问题的对立面，所以要达成赔偿的协议十分困难，场面也令人十分不快。许多谈判专家认为，索赔谈判是最为困难的谈判之一。

2．重合同、重证据。

索赔是在合同基础上提出的赔偿要求。因此，必须按照合同条款所确定的内容，提出对方违约的责任和行为，并确定赔偿的金额数量。所以合同是判定违约的唯一标准。

重证据。一方要求向另一方提出索赔，必须依据合同条款提供证据以确保索赔成立。如：提出供货方产品质量有问题时，要拿出有关部门提出的技术鉴定书或产品鉴定书；指控卖方不按期交货，则必须提出货物运输提单。此外，电传、信件、照片、产品样品、商检证明等，都是提出索赔要求的有关证据，要妥善保存，以备不时之需。

3．索赔的处理方式是谈判双方的主要内容。

一方提出索赔，总要提出索赔的证据和理由，另一方的反应可能有两种情况：一是承认己方责任，同意赔偿，双方协商赔偿的方式与额度；二是不承认被指控的责任。在这种情况下，受损方要求索赔可能有两种形式：一种是提出索赔的一方利用自己有利条件(如货款未付)，迫使对方同意赔偿，即强行索赔；另一种是向合同管理机关申请调解或仲裁，甚至向法院起诉。一般地讲，索赔有三种形式：协商索赔、强行索赔和请第三方干预索赔。如果是前两种情况，索赔主要是通过谈判解决；如果是第三方出面仲裁解决，则具有强制性，纠纷双方都要五条件服从仲裁结果。

4．索赔谈判内容的独特性。

这主要是指索赔条款的协商与意向谈判及合同谈判不同：

(1)违约的行为是什么。如产品交易的索赔，买方指责卖方产品质量不合格，双方就要坐下来弄清楚产品质量是否有问题，证据是什么，是否具有可靠性。

(2)违约的责任在哪一方。确定产品质量有问题，还要明确责任在哪一方或谁负主要责任。如安装的设备发生故障，买方指责卖方产品有问题，而卖方却认为是买方安装使用不当造成的，这就需要出示各种证据和原始资料，双方坐下来认真分析。

(3)确定赔偿金额。赔偿的形式和赔偿金额可参照合同规定的违约金和赔偿金，也可以根据双方合作的情况及合同执行情况协商议定。如确定赔偿金额有困难，可用第三方做仲裁。

(4)确定赔偿期限。赔偿期限的确定也很重要，因为很可能在赔偿过程中，情况发生重大变化，如果不确定赔偿期限，赔偿就可能无任何意义。

按谈判的范围划分。

根据谈判的范围划分的谈判类型，可分为：国际谈判与国内谈判。

一、国际谈判。

在谈判中，国际谈判也称为进出口贸易谈判或涉外谈判。不论是就谈判形式，还是就谈判内容来讲，国际谈判远比国内谈判要复杂得多。这是由于谈判双方人员来自不同的国家，其语言、信仰、生活习惯、价值观念、行为规范、道德标准乃至谈判的心理都有着极大的差别，而这些方面都是影响谈判进行的重要因素。

在谈判中，语言是双方沟通和交流的重要工具，运用语言不仅能表达我方的立场、要求和意见，也可以通过语言更好地了解对方的立场、观点和想法。在国际谈判中，语言是影响谈判顺利进行的首要障碍。由于语言上的差异，使一方不能准确和正确地理解另一方所表达的含义或内容，造成误会和分歧，进而影响谈判的例子很多。因此，这类谈判双方要明确的第一个问题就是使用哪一种语言作为谈判工具。国际谈判多数是以英语为洽商的主要语言。但如果在对方国家谈判，也常使用对方的语言。这里，优秀翻译人员是必不可少的。如果谈判人员本身精通外语，则是最有利的条件。

在谈判中，个人的偏见和成见是难以避免的。由于文化之间的差异所形成的观念对谈判的影响则更为深远。例如，西方人注重时间观念，他们把时间看作金钱。因此，在谈判中，不喜欢无故拖延谈判、中断谈判以及迟到早退；而中东地区国家的人则不注重时间，即使是内容明确，双方没有太大分歧的谈判也会持续很长时间，有的甚至会中断谈判，去接待其他来访者。再如，美国人看重个人能力与聪明，在谈判中努力表现个人的作用；而日本人则倚重集体的力量与智慧，谈判中竭力不表现自己，十分注意维护集体的利益。价值观念不同，还使得谈判人员对谈判结果有着不同的评价，有的人以获得对方更多让步为满足，认为是维护了自己的利益，而有的人则对获得对方的尊重与重视表示满意。所以，在涉外谈判中，不能单凭己方的想法和意愿去推测对方的意图和打算。这种一相情愿的做法常常是造成沟通失败的主要原因。进行这类谈判，其准备工作是十分重要的。要尽可能利用一切资料，并利用一切机会了解对方的行为特点、生活方式及谈判风格，做到胸中有数，临阵不乱。同时，在谈判中，努力克服不同文化所造成的偏见与成见，避免用自己所习惯的价值观念去衡量对方，充分体谅、理解和尊重对方的行为，注意与对方的沟通和交流，增加彼此间的了解也是十分重要的。

在涉外谈判中，由于交易的货物在两个以上国家之间进行，因此，谈判的内容相对广泛，双方不仅要对交易货物的数量、价格、质量、包装、运输生产工艺等方面进行磋商，还要讨论明确双边贸易中的有关问题，如所在国政府有关的贸易保护法案、禁运条款、进出口关税、许可证，输出国与输入国对产品技术性能，以及安装使用要求上的差别、国际贸易惯例等。

国际谈判中的一个很重要但又往往是被人们忽略的问题就是谈判双方人员的心理障碍。这是由于不同文化背景导致人们行为差异而形成的心理反射。例如，在谈判中，当一方表达其立场和观点时，往往担心对方不能很好理解，而对方也可能有同感；在运用语言上，选择词汇十分慎重，唯恐用词不当，有失礼节。对所应采用的策略和方法顾虑重重。许多在其他谈判场合中潇洒自如、从容不迫、临危不乱的谈判人员，在这类谈判中常表现出拘泥呆板、犹豫不决、瞻前顾后的反常行为。所以，在国际性谈判中，还要注意克服谈判人员的心理障碍，要重视和加强对谈判人员的心理训练，使其具备在各种压力下的心理承受能力。同时，注重实践锻炼，在谈判中有意识地控制自己，更好地发挥谈判人员的作用。

二、国内谈判。

国内谈判意味着双方都处于相同的文化背景中，这就避免了由于这方面的差异可能对谈判产生的影响。

由于双方语言、观念一致，所以谈判的主要问题在于怎样调整双方的不同利益，寻找更多的共同点。这就需要谈判人员充分利用谈判的策略与技巧，发挥谈判人员的能力和作用。

从实际情况看，人们比较重视涉外谈判，而对国内企业之间的谈判则缺乏应有的准备，表现比较突出的问题有：一是双方不太重视合同条款的协商，条款制定得过于笼统和空洞，缺少细则和实际内容。这或许是由于双方没有考虑到．或许是认为完全没必要，结果，在合同执行中存在问题却没有解决的合法依据。自然也就难以追究违约一方的法律责任，难以赔偿损失。二是双方不重视合同的履行，甚至随意撕毁合同，单方中止合同。出现这种情况的原因：一方面是由于谈判人员的准备工作不充分、不细致，不清楚哪些内容问题应成为合同的条款，以及对方如不履约将给己方带来的损失。另一方面是谈判人员法律观念淡薄，认为谈判只是把双方交易的内容明确一下，交易靠的是双方的关系、面子，甚至交情，合同条款过于琐碎、细致，反倒伤了感情，失了面子。事实证明，这不仅不利于谈判双方关系的维系，使合同失去应有的效用，长此以往，也会影响双方的合作。这是谈判人员应该坚决避免和克服的。

按谈判中所采取的态度来划分。

根据谈判双方所采取的态度与方针来划分，可以将谈判划分为三种类型：硬式谈判、软式谈判和原则式谈判。

一、硬式谈判。

硬式谈判是指以意志力的较量为手段，坚守己方的强硬立场，并以要求对方牺牲其利益来取得自己胜利为目的的谈判方法。硬式谈判的谈判者是一个顽强的斗士。为了达到自己的目的，丝毫不考虑别人的需要和利益，也不顾忌自己的形象以及对以后合作的影响。在他们看来，参加谈判就是为了满足自己的要求，就是从对方取得自己想要的东西，利益高于一切，而无视双方合作要求。由此可见，硬式谈判的指导思想不是“双方都是赢家”，而是“不谈判则罢，要谈必胜”的强权哲学，它充分体现出硬式谈判者急功近利的思想；同时，也充分反映出硬式谈判者患有“谈判关系近视”，谈判行动短期化即“一锤子买卖’’的缺陷。因此，这种谈判方式的危害性是显而易见的：

硬式谈判者的目标就是赢，这样，在实际谈判中往往使对方产生反抗心理，并持同样的强硬回应。因而在立场问题上的强硬，使双方拼命维持自己的立场，进而在原有目标之外又增加了一个有待于达成的目标--维持面子。这样，目标偏移，立场问题取代谈判目标，使原有目标落空。

硬式谈判者以取胜为目的，一开始就摆开神圣不可侵犯的姿态，提出极端的要求，并拼命维持这种要求，以致双方互不让步。即使谈判不破裂，要达到目的也费时费力，效率较低。

硬式谈判者放弃了合作，试图在坚持自己立场的同时迫使对方改变立场，因而使对方受屈辱，丢面子，必然破坏了双方的人际关系，作为硬式谈判者将失去更多更好的谈判机会。

1．硬式谈判的特征。

从谈判的目标、观念、态度、策略等方面看，硬式谈判具有下列特征：

(1)把谈判对手视为敌人。不具备变对手为合作者的观念。

(2)目标是取胜。即单纯满足自身需要。

(3)以取得对方让步、自身受益作为达成协议建立关系的条件。

(4)对人对事物均取强硬的态度。

(5)死守自己的立场，面子重于一切。

(6)设法展开意志力竞赛并获胜。

(7)借底牌以误导对方，实为欺诈。

(8)不择手段地向对方施加高压和威胁。

2．硬式谈判方法。

硬式谈判大体有以下几种方法：

(1)走极端的最初姿态。谈判开始时，要求很强硬，提议很极端，目的是给对方泼冷水，降低其期望程度。以报价为例，作为买方，最初开价总是十分吝啬，通常是关起门来秘密报价，以免别的买主出价，目的在于使卖主相信，除他之外别无其他买主可选，使自己处于绝对优势地位；作为卖主，所做相反，起先总是“漫天要价”，然后敞开大门，鼓励众多买主竞争报价，让他们互相厮杀，撺掇一方尽量挤掉另一方，以求最后得到最高的售价。

(2)有限的权力。硬式谈判使参加谈判的人没有或几乎没有做任何决定的权力。这样就可以以此为借口取得商量计策的余地，同时在时间上给对方以压力。对方有权报价和做出让步，而这一方却声称只有请示汇报的权力，当场不作让步。在此情况下，为使谈判有所进展，往往是有权方不断妥协，而另一方就可“守株待兔”静候对已有利的结果。

(3)感情战术。利用感情的爆发来控制对方，利用对方的同情心和善良的性格来达到自己的目的。如有时居高临下脸色变红，嗓门提高，努不可遏；。有时拂袖而去，怒气冲冲地退出会场；还有时保持沉默，含蓄地威胁。凡此种种均能激发对方的心理，消磨和软化对方的意志力。

(4)视对方的让步为软弱。如果对方让步并同意给一些好处，硬式谈判者不会做出相应的让步或回报以好处，反而把对方的让步视为软弱，从而步步紧逼，得寸进尺。

(5)吝啬的让步。对任何让步都是一拖再拖，力争使对方首先让步而自己不做相应的让步。即使一旦表示一点让步，一般也是对方已做了重大的让步或已多次让步的情况下做出，只反应态度上的某些微妙变化。