第13章 谈判的过程(5)
休息30分钟，双方离开谈判桌，各自总结一下对会谈取得的进展的看法，重新研究一下自己的立场。有时，如有必要亦可休会几天，暂停谈判。这是谈判中常要考虑的问题。
休息或休会对双方都有利，对谈判能起到积极作用。因此，提出休息的建议对方通常会赞成的。双方能有时间对正在谈判中的交易作一个全面的回顾，也许会想到一些建设性的方法，使谈判达到令双方满意的结果。休息后重新就座时，往往会有一种更好的谈判氛围，而且谈判人员感到头脑清楚，更加聚精会神。然而，休息一下也有可能使谈判失去正在发展的势头，或使对方有机会从消极方面看待这场谈判。这时关键的是使用“休息”这一策略的方法，即何时提出休息的建议？如何提？休息后如何重新开始谈判？
一般而言，在谈判遇到以下三种情况时，提议休息：(1)对于对方是否有合作意愿把握不准时，宜稍事休息。如在谈判过程中，对方的态度相当强硬，难以合作，尽管我方反复提供使对方表示合作态度的机会，但对方总是回避表态；或者表态时，暧昧不清。在这种情况下，应利用休息对对方的行为和目前的形势作一检讨。进行检讨时，最主要的问题是：根据这笔交易的利弊和对方的具体情况，对方有没有理由采取不合作的态度。为此，我们有必要回想一下对方的各种行为表现。如：第一，对方在以往的谈判记录中，一般是采取不合作的态度还是合作的态度？第二，本次谈判的最初几分钟里对方表现如何？第三，在概说阶段，对方是否试图改变我方提出的条件？第四，对方是否坦率地表明了自己在本次谈判中的立场？经过以上几个方面的分析，我们就可以拿出应对策略来。(2)谈判中遇到难点时，应稍事休息。谈判过程中，常常会因一个问题争论不休，互不相让，双方的态度都变得强硬，氛围也变得紧张起来，人的情绪也容易激动起来。这时，聪明的做法是建议休息。只要双方的共同目标是为了签约成交，就可利用休息时间来探索解决难题的办法。休息时，双方可各自开个商谈会，讨论一下目前的局势与解决办法；双方的人员也可以自然而然地混合组成几个“小组”，如双方的销售人员走到一起，双方的秘书人员走到一起等等，每个“小组”从各自的角度探索解决难题的办法。(3)当谈判已进行了很长一段时间，人们的精力开始难以集中，谈判效率明显下降时，应当稍事休息，以恢复精力。
接下来就须讨论有关如何提休息的建议的，下面几种办法可供参考：
其一，阐明休息的必要性。“我想，现在如果稍事休息，会有利于我们双方更好地进行谈判。”
其二，先小结，再建议休息。“我们正在价格问题上寻求取得一致的途径，我建议先休息10分钟，看看能否找到新的办法。”
其三，以征求的语气提出：“谈了很长时间了，大家都有点累了，是不是休息30分钟？”
其四，避免提出新问题。如果有人提出休息建议后，还有人想抢在休息开始前提出一个新问题，让双方在休息时考虑，这时一定要设法避免此种情况发生，要建议他等到谈判重新开始后再将问题提出来。
在休息期间，自己一方的人员如果集中在一起，那就最好讨论以下几件事：(1)总结一下正在谈判的事项和我方在谈判中的表现。(2)下一阶段谈判如何进行。(3)对以后各阶段有无新的打算。(4)休息结束后重新谈判时，如何做开场白，最好能提出新的建议。
至于休息后重新就座时，如何开始“再谈判”，其实就是谈判最初阶段的缩影：(1)打破沉默，调节各自的情绪。(2)言归正传，点明目前已进展到的阶段。(3)如有改变计划的建议，最好此时提出。(4)小结各方面的立场和兴趣，为下面的进展创造良好的条件。
（第七节）妥协阶段。
对持阶段的发展趋势有两种可能：一种可能性是僵持不动，谈判中止；另外一种可能性是消除僵局，互谅互让。通常，僵持阶段到一定时候，谈判各方都会出现一定的松动，各自都会考虑双方的共同利益，对自己的利益会小心谨慎地作出调整、让步。当然，这种调整、让步都是若隐若现、翻来复去的。但相互之间的意图和利益已逐渐明晰化，可能达成的结果已有所显示。提出假设性问题是解决让步问题的主要方式，这是一种使谈判保持积极状态的策略，而且在“假设性问题”中往往包括建设性建议的成分。如：“假如我们把订单增加两倍，那么你们的价格能否变动呢？”
“假如我们自己进行质量检验工作，你们在技术要求方面能否通融一下呢？”
提出假设性问题的目的是使双方共同努力探索各种各样的可能方案，使谈判最终达成对双方都有利的最佳方案。但是，必须强调的是，这种假设性问题的提出时间，一般是正在讨论某个问题或对某个问题有分歧、悬而未决时提出，不能在该问题已经不成其为问题时提出。比如，当双方已经报了价，甚至已经在讨论价格问题时，一方突然提出这样的假设性问题：“假如我们不购买你们的整机，而只购买散件……”这会使对方感到莫名其妙，也就谈不上进一步合作了。
（第八节）谈判的结束。
当谈判进行到尾声接近于双方的预期目标时，要见好就收。这是指要及时结束谈判，以巩固前边的成果，否则再拖延下去，有可能前面所做的一切努力都是徒劳无功。那么，谈判进行到何时才算结束呢？
通常，谈判的结束有两种情况：一种是谈判双方发现保持双方各自利益和共同利益的最好办法是分道扬镳，最理想的谈判结果是谈判双方不用达成协议就可解决问题，此时就是谈判的结束；另一种是是谈判双方就共同关心的问题取得了一致意见，达成了双方均感到满意的协议。这两种情况，都标志着谈判的结束。
一、掌握时机。
在谈判临近结束之时，谈判人员要掌握谈判结束的时机。
(一)灵活对待谈判的截止时间。
时间影响着第一个谈判。谈判者都会有意无意地对自己参与的每一次谈判划定开始的时间和结束的时间，这种长长短短的时间给定，受制于谈判者对每次谈判的重要性的认识，难易的估计，上级的命令和授权等多种因素。在大多数谈判中，重要的让步及决定，都是在接近截止的时限时才发生。如果你的截止时间有弹性，那你就能让对方作出进一步的让步。
由此可知，选择谈判结束的时间，是很有指导意义的，这就要求谈判者在谈判中要掌握适度的原则。当谈判进行到了你让步不能再让的时候，或者再继续讨价，对方也不会再让步的时候，再谈下去会功亏一篑的时候，一定要巧妙地结束谈判。
(二)做出承诺暗示结束谈判。
谈判人员对自己应该承担的义务和责任做出承诺，就可以表明你要结束谈判的意图。要使对手确信你所表达的真实意思，减少对手的后顾之忧。谈判者的姿态有时表达不明确，会使对方误认为是进一步讨价还价的又一手段。比如你说谈判结束，人家认为这是一种威胁，并不是接受条件。真正的结束谈判就是要对今后的承诺负责任。所以说表态要明确认真，可以说：“经研究决定，我们……”做出承诺的表示。
(三)帮助对手撤回一项承诺。
谈判人员让其谈判对手在不失面子的情况下撤回一项承诺，对谈判人员自己也是有利的。例如，谈判人员可以暗示其谈判对手，实际情况已经发生了变化，尽管事实并非如此；或者你可以暗示，你们是匆忙开始谈判的，准备工作不够完善，因而改变想法是合情合理的。总之你该尽力帮助你的对手。
举个例子来说明，有一个卖T恤的个体户标件T恤60元，它的款式和做工都还值60元，好几位跟他讨价还价都没成功。但有一位顾客很满意这件T恤，他决定压价买下来。他找了个腋下针脚脱线的小毛病，说如果没有这个毛病完全值60元，现在我愿以50元成交，你愿意吗？面对这位精明顾客说的“成交”二字，已经婉转地让卖主撤回原价，这位个体户老板最终同意以50元成交。
(四)不要因占了便宜而幸灾乐祸。
卡内基曾说过，“一个真正的谈判者，总是保留别人的颜面。”然而，有些人问题因占了便宜而幸灾乐祸，殊不知，这会严重影响你和谈判对手的相互关系和以后你与对手谈判的氛围。注意让对手不失颜面地摆脱“最后通牒”接受条件结束谈判，因为你结束的是这场谈判，获得的是谈判的胜利，应该让对方接受这种结果。
(五)及时总结。
总结的内容包括：谈判的准备工作；谈判策略的选择和运用；谈判对手的情况；谈判人员在谈判中的作为等。
谈判的结束，往往是谈判双方握手言和、共同庆贺的时候。即便如此，有关的结束谈判的策略也很重要。因为它们不仅直接影响本次谈判的收尾工作，也影响着以后的谈判和以后谈判中的所有工作。
二、正确处理几种结局。
经过磋商阶段的交锋，妥协之后，双方认为已基本达到自己的理想，便表示拍板同意，然后由双方在协议书上签字，握手言和，这样整个谈判便告结束。双方在谈判中那些有待审视甚至纠纷的内容，在签署协议书的一瞬间，这些具有法律性质的条文便奏了效，双方的行为也开始被监视，纠举或改正，以防止对方对已签署的协议书的违约行为。
从以往谈判的实践来看，一般说来，谈判的终局阶段可根据谈判的结果分为假性败局、真性败局和和局三种。下面分别就此作一分析：
(一)假性败局。
谈判各方在谈判过程中，经过一再讨价还价后，由于种种主客观原因，未能达成协议的暂时性谈判的终止即所谓的假性败局。它的特征是，谈判从形式上看已经结束，但却存在重新谈判的可能性，即双方之间仍存在着谈判的协议区。
1.假性败局与僵局的关系。假性败局与僵局既有类似之处又有不同之处。谈判的假性败局与谈判的僵局之间有某些类似之处，都具有暂时性质。僵局如果得到破解可以促成和局，否则会导致败局(真性败局)。假性败局的原因消除之后，重新谈判也可以促成和局，反之会转化为真性败局。但谈判中的假性败局又与僵局有明显的不同，两者的主要区别在于：僵局发生在谈判的磋商阶段，谈判尚在进行，并未结束，假性败局却产生于谈判的结束阶段，尽管将来条件成熟，可能就同一问题重新谈判，但对该次谈判来说，已经结束。因此，假性败局又不同于僵局。
2.出现假性败局的原因分析。造成假性败局的原因是多方面的，但最主要的有：(1)由于谈判各方间的利益冲突暂时未找到解决的方案；(2)客观条件不具备；(3)多角谈判；(4)出于谈判策略上的考虑等。
3.假性败局的种类。根据造成谈判假性败局原因的性质可分为客观性假性败局和主观性假性败局两种。
谈判各方在谈判过程中，由于有阻碍谈判成功的客观原因，影响谈判不能达成协议而暂时终止的谈判即客观性假性败局。客观性假性败局一旦出现，谈判者就应该找准原因，采取相应的处理方法，如果没有特殊原因的话，谈判者应主动、积极地寻找时机，重新谈判。谈判各方在谈判中由于意见分歧而暂时终止谈判，以求达到重新谈判，获取利益之目的即所谓的主观性假性败局。
主客观假性谈判败局的共同点是两者都是谈判的失败者，而且都存在重新谈判的可能性。两者的不同之处：客观性假性败局由于在谈判中发现客观条件不具备，或谈判各方意见相左，一时又找不出解决方案的不得已的失败；主观性假性败局是由于在谈判中谈判者未能达到谈判目的，而有意终止谈判，以此向对方施加压力，它的主要特征是具有明显的目的性或主观性，即逼迫对方作出让步，待谈判再次进行时，能达成有利于己方的协议。但如果对方不肯让步，那么就会出现两种结果：一种是促成主观性假性败局的一方主动让步，或寻找新方案，来重新谈判；另一种是双方都不肯主观采取措施来破解谈判的假性败局，使其转化为真性败局。因此，在谈判中一旦出现假性败局，谈判各方都应正确分析原因；积极主动地采取措施，重新谈判。在此提供一些破解主观性假性败局的方法，以供谈判者们参考：
其一，找台阶。当谈判陷于主观性假性败局时，导致这一局面的一方，由于心理和其他因素影响，一时很难放下面子，采取主动。这时破解这一假性败局的方法，就是主动为对方寻找下台的台阶，以使其能顺水推舟。
其二，击中要害。当主观性假性败局出现之后，谈判者应找准病症，直捣其要害，坦率地指出对方施诈的目的所在，说服对方放弃“绕圈子”的作法，真诚地回到共同寻求解决问题的途径上来。语言应恳切，不可刺激对方弄假成真。
其三，以毒攻毒。谈判者如果能对谈判的结果判断正确，确定是主观性假性败局，并坚信对方不会放弃谈判，便可采用“以眼还眼，以牙还牙”的方法，以同样的理由宣布放弃谈判，以示决不让步的强硬立场，迫使对方态度缓和，重新回到谈判桌前。这种方法只局限用于此。
(二)真性败局。
真性败局即谈判破裂，是指谈判各方进入谈判之后，由于各种原因而未能达成协议，最终结束谈判。谈判失败是经常发生的，谈判失败会给各方的物质、精神和感情带来损害。谈判的目的在成功而不在失败，谈判者应当尽力避免谈判的败局产生。同时，也不能因为害怕谈判的不成功而不敢谈判或放弃谈判。问题关键在于怎样防止谈判的败局。这就需要对谈判中可能导致败局的种种原因作好充分的分析和预测，以找到防范的措施。能够导致谈判败局的原因很多，除后面我们要在失败谈判评析中所分析的一些原因外，还有一些谈判的方式方法问题。这是一个实践性很强的问题。要想防止由于谈判方式方法上的失误，就必须精通谈判理论，掌握谈判技巧，并善于在谈判中运用。
(三)和局。
谈判各方在谈判过程中经过磋商，双方意见达成一致，签订协议，终止谈判的结局即谈判的和局。谈判和局，就是谈判的成功，它标志着谈判双方都是胜利者。
谈判的和局，是谈判各方协商一致努力争取的结果。因此，谈判的和局与谈判各方间相互让步紧密联系。不过，必须注意的是，让步并非绝对平均，谈判者总是立足于对自己更为有利，或者付出代价也划算的前提下结束谈判。
谈判的和局必然表现为：谈判的各方就谈判的事项达成协议，且这种协议一般来说应是书面的。所以，在谈判和局中，谈判者最重要的工作就是为协议的签署把好关。