第10章 生意场上会做人(2)

米契尔很快地从痛苦中解脱了出来。几经努力、奋斗，变成了一个成功的百万富翁。米契尔为自己在科罗拉多州买了一幢维多利亚式的房子，另外还买了一架飞机及一家酒吧，后来他又和两个朋友合资开了一家公司，专门生产以木材为燃料的炉子，这家公司后来变成佛蒙特州第二大的私人公司。

机车意外事故发生4年之后，他不顾朋友的劝告，非要用肉球似的双手学习驾驶飞机。结果，他在助手的陪同下升上了天空后，飞机突然发生故障，摔了下来。后经诊断为脊椎骨粉碎性骨折，他将面临终身瘫痪的现实。家人、朋友悲伤至极，他却说：“我无法逃避现实，就必须乐观接受现实，这其中肯定隐藏着好的事情。我身体不能行动，但我的大脑是健全的，我还有可以帮助别人的一张嘴。”他用自己的智慧去谱写着他的人生。

米契尔不屈不挠，日夜努力使自己能达到最高程度的独立。他被选为科罗拉多州孤峰顶镇的镇长，负责保护小镇的美景及环境，使之不因矿产的开采而遭到破坏。米契尔后来也曾竞选国会议员，他用一句“不只有一张小白脸”的口号，将自己难看的脸转化成一项有利的资产。

一天，有一位从护士学院毕业的金发女郎来护理他，米契尔对她一见钟情。他将他的想法告诉了家人和朋友，大家都劝他：这是不可能的。他说：“不，你们错了，万一成功了怎么办？万一她答应了怎么办？”米契尔决定去抓住哪怕只有万分之一的可能，他勇敢地向那位金发女郎约会、求爱。两年之后，那位金发女郎嫁给了他。米契尔经过不懈的努力，成为美国人心中的英雄，也成为美国坐在轮椅上的国会议员，拿到了公共行政硕士学位，并继续他的飞行活动、环保运动及公共演说。

米契尔说：“我瘫痪之前可以做1万种事，现在我只能做9000种，我可以把注意力放在我无法再做的1000件事上，或是把目光放在我还能做到的9000件事上，告诉大家我的人生曾遭受过两次重大的挫折，如果我能选择不把挫折拿来当成放弃努力的借口，那么，或许你们可以从一个新的角度，来看待一些一直让你们裹足不前的经历。你可以退一步，想开一点，然后你就有机会说：或许那也没什么大不了的！”

米契尔的精神感染着很多人。他那种面对困难，豁达的态度值得我们每个人学习。在他心里没有失败，只有成功。哪怕有万分之一的机会，他也要抓住。人生就是一种经历，所以我们不要拒绝幸福，也不要拒绝苦难。我们所能做到的就是我们大胆地去尝试。只有我们勇敢去经历，我们生活中所经历的一切都可以成为我们的财富，在经历中我们的人生也会变得更加充实。

汉朝的司马迁继承父业，立志著述史书，不料正在他专心编写《史记》时，祸从天降，身受腐刑，但他矢志不渝，忍辱负重，发愤著书。经过10年多的努力，终于写成鸿篇巨作《史记》。

从上面的例子可以看出：失败了并不可怕，关键是我们要大胆尝试。只要我们从失败中总结教训，重新再站起来，我们仍然是生活的强者。

有经历的人生是一种幸福。只有勇敢地去经历生活，我们的人生才能丰富多彩。当我们回首，我们就会发现我们的人生虽然逶迤崎岖，但是并不缺乏生命的美丽。

既要忘记失败伤痛，又要记住失败教训。

小时候，在我们遭遇失败的时候，父母就会用信任来鼓励我们，微笑着对我们说：“没什么了不起的，我相信你能行。”并告诉我们：在人的一生中，人人都要经历失败，聪明的人懂得从失败中学习，从失败中吸取教训。我们就是在这样的教育下，逐渐明白了失败的价值。现在，虽然我们长大了，但是，这个哲理依然没有改变。

查尔斯·罗勃兹是个犹太富翁，在他致富的过程中也曾有过一段痛苦的经历。关键是，在失败面前，查尔斯·罗勃兹是怎样做的呢？查尔斯·罗勃兹是一个投资顾问。查尔斯·罗勃兹刚从德克萨斯州到纽约来的时候，身上只有两万美元。查尔斯·罗勃兹原以为他对股票市场懂得很多，可是查尔斯·罗勃兹却赔得一分也不剩。他说，若是他自己的钱，他可以不在乎，可是他觉得把朋友的钱都赔光了是件很糟糕的事。于是，查尔斯·罗勃兹很怕再见到他们。可没想到，他们对这件事不仅看得很开，而且还乐观到不可想象的地步。朋友的理解给了他莫大的鼓励，使查尔斯·罗勃兹放开了手脚。

于是，查尔斯·罗勃兹开始仔细研究他所犯的错误，他下定决心要在再进股票市场之前先学会必要的知识。于是，查尔斯·罗勃兹和一位最成功的预测专家波顿·卡瑟斯交上了朋友。这位朋友多年来一直非常成功，而查尔斯·罗勃兹知道，能有这样一番事业的人，不可能只靠机遇和运气，还要凭借自己的实力。

波顿·卡瑟斯告诉查尔斯·罗勃兹：在市场上所买的股票，都有一个到此为止的限度，不能再赔的最低标准。例如，若是买50元一股的股票，这位朋友会马上规定不能再赔的最低标准是45元。也就是说，万一股票跌价，跌到比买价低五元的时候，就立刻卖出去，这样就可以把损失只限定在五元之内。这是一个股票交易中最重要的原则。

从失败中总结教训，下次再遇到同样的问题，我们就懂得了灵活应对。失败的价值就在于它在否定我们的同时，也告诉了我们可能正确的途径。

让我们从失败中提炼出下一轮的幸福，把劣势成为优势，来迎接下一次的挑战。

告别吃独食的时代，在分享与共赢中成功。

在人与人的交往中，支付的前提是为了获取，或者说，支付是“虚”，索取是“实”。人际交往当中，确实存在着一种交换关系，体现在个体心理体验上，便是一种“和气互酬、你好我也好”的感觉。“有来无往非礼也”，“你敬我一尺，我敬你一丈”。这种心理体验，任何人都在所难免。

万事还是以和为贵。要想打通你的人脉通道，最简单的方法就是给对方一些甜头，送一些礼物什么的，一些恩惠，不仅能拉近彼此的距离，而且这样也可以互惠互利。人与人之间需要交往，尽管每个人具体的交往动机各不相同，但最基本的动机就是为了从交往对象那里满足自己的某些需求。实际上，人际交往中的互惠互利也是合乎我们社会的道德规范的。

王欢是大一的新生，刚刚踏入校门，对学校里的一切事情都是未知的。学校也是一个小小的社会，也存在着人与人之间的互利交往。王欢很想加入学生会，但是不知道自己从何入手。无意中得知学生会主席是自己的老乡，于是她就已老乡的名义与学生会主席结识，“十一”回家主动帮她买了回家的车票，她还把家里邮来的特产送给他。不久，他们就很快成为了朋友。在竞选学生会时，得到老乡的提示，做了充分的准备，她自然如愿以偿。

互利互惠即互酬互助，指人们在交往中互相考虑对方的价值和利益，满足对方的心理需要，使彼此都能从交往中得到精神的满足和相互的帮助。人际交往中的互利，是互助而不是交易，是一种“只有助人，才有人助”的生活哲理，是“施恩不图报”与“好心得好报”的辩证统一。交往中，双方都应有所“施”，也就有所“受”。

随着社会的不断发展，人类社会在经历了两次世界大战、经济高速增长、科技进步、全球一体化之后，这种观念正被“双赢”局面所取代。人们开始认识到对于胜与败的结局，不再是几家欢乐几家忧，取而代之的是通过有效的合作，双方皆大欢喜的双赢局面的出现。

市场经济是竞争经济也是协作经济，是社会化专业协作的大生产。因此，在市场经济条件下，竞争与协作不可分割地联系在一起。只有保证合作的双方都能从合作中获得利润，合作才能进行下去。如果只有一方得到利润，那么合作肯定就会立刻中止。只有双赢，你才能获得商业上的合作伙伴。大家请看下面的例子。

美国犹太银行莱曼兄弟公司，是一家历史悠久的老字号，年利润高达3500万美元，而其创造人却是一个牛贩子的儿子。

亨利·莱曼，是从欧洲到美国来的莱曼家族的第一代。他在美国南方做了一段时间的生意之后，跟他的两个弟弟伊曼纽尔和迈那一起在亚拉巴马的蒙哥马利定居了下来，当上了杂货店的老板。

他们发现该地区是一个产棉区，农民手里多的是棉花，但却没有现钱去买日用杂货。于是他们就想出了用杂货去交换棉花的方式，结果双方都皆大欢喜，农民得到了需要的商品，他们也卖掉了杂货。

这种方式不仅吸引了所有没有钱买日用品的农民，扩大了销售，而且还有利于莱曼兄弟降低棉花价格，提高日用品的价格。到了杂货店进货的时候，他们就顺便把棉花捎去卖掉，避免了单项进货，省下了一笔运输费。

没过多久，莱曼兄弟便由杂货店小老板发展成为经营大宗棉花生意的商人，棉花典当成了他们的主要业务。美国南北战争期间，莱曼家族就在欧洲大陆推销棉花。战后，他们在纽约开办了一个事务所，并于1887年在纽约交易所中取得了一个席位，成为一个“果菜类农产品、棉花、油料代办商”，从此走上了规模化发展的道路。

从莱曼成功的经历我们可以看出，莱曼正是因为给别人提供了方便，自己才获得了更多的经济利益。这就是双赢的益处。

如果靠自己的力量难以实现梦想，就不妨大胆迈出合作的步伐。无论竞争还是合作，都是为了利润；竞争中的合作，是为了双赢。

双赢的智慧来源于宽阔的胸怀和长远的眼光。设立在北京的微软公司和汉王科技公司只有一墙之隔。他们在软件领域都有自己的核心技术，他们的人机智能交互技术产品，在同一个市场中竞争激烈。但是这两家公司在竞争的同时又有着合作，微软的产品中有汉王的技术，汉王也在竞争与合作中得到发展。

随着技术发展的加速，各公司研究与开发资金日益紧缩，竞争对手之间可通过合作削减研究与开发成本，分摊风险并获得相互支持，进而将协作的范围从实验室扩展到试制和销售过程中。这将是利用较少资金保持技术优势的一个主要途径。

分工合作，才能达到预期的效果。随着技术变得日益复杂，在某些重大开发项目上，没有一家公司可以单独包揽所有事情。IBM、西门子和东芝这三家世界级电子公司做不到，甚至获得巨额利润的世界上最大的芯片制造商英特尔公司也做不到。

英国电脑公司ICL如果没有与富士通公司进行合作，就不可能开发新一代的主机系统；摩托罗拉如果没有东芝公司的分销能力，也不可能打入日本的半导体市场。

惠普和拥有世界激光打印机70%市场的佳能公司的合作也很成功。佳能负责将墨喷在纸上的“机械部分”，惠普管软件、微控制器、用户调查和市场管理。虽然佳能和惠普在低价喷墨打印机市场上竞争激烈，但其合作还是坚持了下来。

人为什么需要与人交往呢？尽管每个人具体的交往动机各不相同，但最基本的动机就是为了从交往对象那里满足自己的某些需求。实际上，人际交往中的互惠互利也是合乎我们社会的道德规范的。在人际交往中，我们要注意互相尊重，彼此理解，并且要达到互惠互利。只有“双赢”，才是硬道理！

玩转利益王牌，抓住他人软肋。

市场上的商机有很多，有些人和企业非常善于抓住商机，并且善于找出被竞争对手忽略的盲点，从而取得意想不到的结果。善于捕捉竞争对手在竞争对决中的盲点，对手的“软肋”也会自然而然的插进。

一切生灵之中，人类不是强者，却常是胜者。论奔跑，人不如虎豹；论攀缘，人不如猴猿；论潜水，人不如鱼龟，但若论“三项全能”，人又是最终获选的胜者。当你注目于一块700万年前的非洲古人类化石，回溯它的来路去影，一定也会感概人类成就“万物之灵”美名背后的血雨腥风。人类自身的进化与斗争史似乎告诉我们，这世界从来都不存在大者恒大、强者恒强的定律，相对优势一样可以改变命运，而你要做的，就是发现“对手的软肋”。下面就是一个例子。

精明的日本人善于避实击虚。日本精工集团在与瑞士名表“欧米茄”竞争中屡处下风，遂将目标转向石英表以期突破。石英表的运行机理是在石英上通入电流，使其发生伸缩性规律振动，然后将此振动以电气的方法连接马达来划出时间。从振动的精确性来说，机械表根本无法与石英表相比。只要拥有耐震的能力，石英表计时并不受温度等变化的影响，能达到十分精确的程度。

当精工表在1968年参加纽沙贴夫天文台的钟表比赛时，十五块精工牌石英表的参赛成绩令考评者哑口无言：瑞士表都排在了日本精工表的名次之后。这恰如当头挨了一闷棍，瑞士人久久无法回过神来。在沉重打击下，瑞士厂商忧心忡忡，坐立不安，直到第二年才把得分表寄往日本，同时不公开名次，并宣布从此停办纽沙贴夫天文台的钟表竞赛。这意味着有着百年辉煌历史的瑞士钟表黄金时代已宣告结束。

纽沙贴夫天文台“比武”的失败，使瑞士人丢尽了面子。为了雪耻，为了有朝一日能夺回失去的自信和荣誉，瑞士人一味追求机械钟表的极致和高精确度，而忽视了竞赛钟表耐性差、成本高等难以商品化的缺点，他们刚从惨败中逃出，却又步入了误区。日本精工集团则恰好相反，他们没有居功自傲，而是迅速转移思路，准备将竞赛的成绩转化为生产力，作出了将石英表商品化的战略决策。这样，大赛中获得的知名度又为产品大规模生产和走向市场鸣锣开道了。