第9章 盈利术三：巧投资(1)

§§§第一节投资前的准备工作

30.进行投资规划有哪些必要性

投资餐饮事业，除了有赖于经由商圈评估分析与消费者轮廓分析，先行于既定的行销定位上，找出合适的开店地点之外，接下来便是详尽的投资评估、计划与分析，寻求经营点与经营面两者之间的平衡，而评估者也必须具备过人的远见，能预测餐饮市场未来的走向与潜力。

投资必然伴随着某种程度的风险，如何降低风险，稳操胜算，并非凭经营者一己之力就能胜任得了，因此，运用专业杰出人才，定出缜密的投资计划，抓住适当的设店时机，寻找合适的设店地点，投入合理的经营成本，方能获取不错的利润，并能为顾客提供高度满意的餐饮服务。

这种与选点择地一样，攸关今后餐厅经营成败的专门工夫，绝非现成的理论可以取而代之，因此必须尽可能累积不同层面、不同程度的经验。在实际的策略执行时，亦必须具备突破危机、障碍的能力与勇气。

不同的餐饮型态，虽然在理念上大多趋于一致，但是在多重评估系统的环节里，却是差异甚大。如独立餐饮与连锁性餐饮的不同、中式与西式的不同、营业时间与服务对象的差异、消费型态与供应方式的差异等等，无论是哪一个项目，一旦在投资评估的架构上，与未来实际着手营运时差距太远，都足以造成不同程度的负面影响。

经营餐饮，尤其是连锁性餐饮事业，最好以经营者为首，成立一个投资分析的评估小组。小组成员应囊括店面开发人员、法规分析人员、工程规划人员、该区域主要营运人员、产能分析人员、采购人员等，就各自专业的领域，提出精辟深入的分析数据与建议，作为管理阶层做投资决策时的依据。

成立评估小组非常重要，可以节省时间、提高效率、避免误差。当然管理者还是有必要以更开阔的视野与角度，在几经衡量后，找出决策支持的背景因素，这才是评估分析以降低风险、提高收益的积极作法。

31.如何确定经营的理念与方针

餐饮业的创办者需拟定公司的经营理念，且要以能与全体合作伙伴（股东）们达成共识为前导。在迈向人性化、合理化经营的今天，确定经营理念与方针，才能在投资的同时，随时检测是否偏离了当初界定的模式。

餐饮的经营方针，始于菜单计划、采购、验收、储存、运送，经过生产制作、预备、烹调，终至将优良的菜色以成功的促销技巧和优越的服务方式传递给顾客。

优良的餐饮业必定会将经营理念、营业方针与投资方向相结合，为求永续经营，应于每个年度之始末，与员工们沟通公司的投资策略，使全体人员有认知与参与的被重视感，才能有利于未来策略的推动。

32.投资餐饮业的误区有哪些

投资餐饮业存在以下一些误区：

1.餐饮无风险

许多人认为，投资餐馆，见效快，无风险，钱好挣，所以不管懂不懂餐饮，搞没搞过餐饮，都盲目投资餐饮。事实上餐饮业并不好做，投资风险很大，一是餐饮业是一个综合工程，饭菜质量、经营品种、服务、原料采购、环境装修、地理位置的确定、财务的控制、广告的宣传策划都十分复杂。准确定位，有效控制不容易。有一点做不好都可能造成损失。其二是饭店数量迅速增加，大小饭馆、饭庄满街都是，竞争十分激烈。过去中高档酒店亏损，现在一些小饭店、小吃店也经常亏损，原因就是饭店多，顾客少，供大于求，再加上竞争，饭菜价格下浮，生意更不好做。

2.装修越高档越好。

目前一些餐饮店经营品种一般，价位也不高，但装修过分豪华、气派，结果往往使一部分消费者望而生畏，不敢进去，流失了许多消费者。装修应该和饭店经营品种、档次匹配，追求大方、舒适、宽敞、休闲，而不能一味追求豪华、富贵。

3.离市中心越近越好

一些餐饮店老板开饭店以为离市中心越近越好。但事实证明，有些即使在最繁华、最热闹的地方开饭店，也不一定取得好效益。因为餐饮经营除了与人流有关外。还与经营的品种、特色、质量、服务等因素有关，如果你经营的品种无特色，服务管理都一般，即使开在市中心，也不一定有人去吃，而且一般情况下市中心的饭店、餐饮店又很多，顾客挑选余地较大，竞争更加激烈。

4.规模越大越好

近几年一些餐饮界人士盲目追求规模效应，经营规模越来越大，从几千平方米到上万平方米，投资几千万元搞餐饮业，结果效果往往不理想。费用太高、成本难以控制，造成营业额不少、利润不多，月底算账，入不敷出。

5.品种越多越好

许多饭店在经营品种上求大而全、多而广，大而全不见得就能赚钱。经营的品种应该是少而精。做好一个菜系，几个品种，甚至要精品化、专业化、专营化，不能企图什么都做，结果什么也做不好。在餐饮对象上，也不能企求什么人都到饭店来，而是针对某一个消费群体。

33.如何进行餐饮商品的定位

餐饮商品的开发，除了好吃美味外，还必须要求供应的速度与品质的均一性，而这仅仅是组成商品力的其中三个条件而已。

一般来说，顾客用餐完毕后，未必就会对此商品给予正面的评价，因为菜式价格的高低，将导致在判断基准上产生很大的差异。商品的定位，除了价格政策外，菜单制作也很重要。

1.商品的价格政策

依照开业前所制定的价格政策，研究合理的客单价，将大大地改变顾客对产品的评价，因此，价位的高低，将影响餐厅生意兴衰。

由于这个理由，近年来投资餐饮业多半倾向于预先决定本店所期待的客层，设定相当于这一群客层水准的客单价，顺序订出商品、服务、气氛与店面型态。

一般消费者如果是每天利用早上繁忙时段进早餐，或者仅想食用简单的餐饮，就选择价格带在3元到10元的快餐店。若想与友人共进午餐，或于星期日全家外出共进晚餐的话，就选择价格带在140元到380元的家庭式餐厅。欲与女朋友约会用餐，或招待公司重要客户时，就选择价格带在300元以上的餐厅用餐。

根据消费者可能的用餐动机，在业态构想中，去设法抓住流动的顾客群，并理清餐厅究竟该以什么水准的型态经营，也就是说以什么样的价格带来营运，在投资前都必须事先确定。然后才能去构筑符合这个价格带的商品，并分析其降低成本的办法。

2.菜单设计的概念

前所提及的产品，将由价格政策而被进一步证实其受欢迎的程度，与其同等重要的，就是商品的销售技巧与菜单的多样化。商品、售价、多样性，如何将这三项巧妙地组合，这就称为菜单设计。

美味的商品再怎样打折推销，如果商品仅偏于某些种类，乃至于商品种类极端有限的时候，总有一天会被消费者厌弃，最终被拒绝。

中大型的餐厅至少应每年修正一次菜单，因此必须经常地掌握与了解本店商品的销售状况。每天正确掌握所出售商品的数量，根据每个月的集中统计，从销售额最大的商品依次排列下来，接着以总营业额除以每一菜式，就可以得到每一菜式的出售比率——产品销售百分比。

将百分比从第一位开始累加计算，当累计到75％的所有商品都属于A类，从75％以后累加到95％的商品则属B类，剩下的累加到100％的商品属C类，这就是菜单的ABC分析表。

即使是麦当劳，也都必须在两年中开发一个新商品来发动攻击。近几年推出如麦香鱼、麦乐鸡块，红豆派，香蕉派、木瓜奶昔等商品，每每推出一项新产品，确实提高了营业额，并且实力倍增，所以商品的创新是投资计划中相当重要的一环。

34.对餐馆投资有哪些基本分析程序

任何一家餐厅在开店之初，除了经由商圈的研究，选择出较为理想的参考地点之外，如何使用有效而合理的成本来投资，并计算回收效益，就成为相当重要的事了。

这项分析必须含盖土地、建筑物、设备等3大部分。依据市场调查结果，预估其未来5年、10年甚至15年以上的营业额及其成长率，计算历年投资损益及周转情形，考虑回收率、投资效率，方能决定开业营运。

1.评估作业

在评估营业额的法则中，大约可以归纳出3个方向，第一是房地产的角度，第二是营业面的观点，第三是面积产能的观点。

2.开发分析

本项分析取决于完备的市场调查与分析报告，先从中央、地方政府及审计机关等单位取得如综合性统计、人口与社会统计、金融物价统计、交通运输统计及经济环境预测等相关资料，观察潜力区域内3～5年区域计划及动向，以商圈调查及消费者轮廓调查来研究预估新点的营业额。

除了以上所提到的部分外，最好能驱车以地毯式搜寻的方式，详查进一步的社区资料、生活竞争同业的情形。因为营业额的预估，将关系到店面座位、面积、产值的多少。好的店面开发人员应将每次访谈店面的情形状况记入工作档案中，记录报告内容如下：

●标的物的地址及所属行政区域。

●土地建筑物所有权人及其连络方式。

●建筑物地号与各楼层面积。

●土地使用分区及建筑物用途。

●建筑物结构及承租店面的型式。

●押金、租金的概略记录。

●大略之商圈分析图及商圈内主要建筑物、竞争者位置。

●商圈现况及未来发展状况概述。

而在初测营业额及概略成本后，可先行试做损益平衡的分析，包括租期内各年度营业额、押租金、预付租金、资本化利息、承租年期、投资成本、利率、物价指数、租金涨幅比例、杂项支出等等。

当然店面开发人员也应事先对既有的建筑物，拍摄其全景照片、主要街廓情形、次要街廓情形、商圈内主要的附属建筑物等，若能拍摄鸟瞰全景则更佳，有助于研究的精确。

完整的开发作业，除了经由市场调查所得到的辅助数据外，店面开发人员最好能在主要投资路段，定期定点利用交叉方式，进行租赁架构之访谈，登录每一季、半年或一年的演变情形，使之成为不动产控制合理租金的依据。而且原承租者租金年限的得知，也有助于在到期前与屋主协商优先承租的机会。

3.持久性商圈的设定

在预估商圈所能带来的利益时，必须先行预估全部产品的可行性单价、平均交易额、交易次数，再算出店面的营业额，及在此设店所能获取的利润多寡。以下介绍两种商圈的设定方法：

●真空法：以店面位置为中心，用圆规划个圆圈，然后在圆圈内根据家庭数目，算出可能的消费额。对于现在的竞争性店面，计算其大约的营业额，剩下的部分即为本店的基本营业额。

●类推法：商圈大部分都因为交通或地形的影响而呈现变形虫状。顾客跨越其他的店面、闹区、美食街，而到自己的餐厅中用餐的可能性并不大，所以人口稀少的地方，就是商圈的界线。接着必须就竞争店附近、闹区及美食街的消费者，进行当面的问卷调查，将顾客的来回路径及位置，在地图上标注出来。

接着在地图上以本店为中心，顺序画出半径如500公尺、1000公尺、5000公尺的圆圈，决定每一圆圈的人口数并计算平均每人的消费额，将画得的地区，顺序分为1、2、3级商圈，了解顾客主要来源的位置，作为积极推广与促销的重点。

4.营业分析

在筹设第一家店时，并无本店的历史资料可供依循，营业人员必须根据附近同行店面的营运状况，分析其目前的营业额、营业时间、尖峰时段、座位数目、平均客单价、顾客交易次数、桌椅使用率、对本店的竞争影响比率、衡量当地的消费水平及尖峰用餐时的营业额等等，以得出本店营业面观点的营业额预估。

当然依店面定位所制定的产品销售百分比，也应再次详细评估。在以营业额所做的房产损益平衡分析时，必须注意店内的费用产生项目：

●固定成本部分

a管理人员薪资。

b差旅支出。

c劳务费用。

d公用事务费用。

e办公用品费用。

f修缮保养费用。

h现金盈亏。

g杂项支出。

h预付租金、利息。

i律师会计师费用。

j税捐。

k保险费。

l管理费。

●变动成本部分

a食品成本。

b包装成本。

c工作人员薪资。

d劳保费、健保费。

e医疗费。

f市场广宣费用。

g员工餐饮费用。

h制服费用。

i营运物料支出。

j加盟店的权利金。

k控制两项成本所能平衡营业额后的营收利润，考虑可接受的成长幅度及摊还年限，是营运分析中不可缺少的指标。

35.如何进行面积产能的分析

面积产能分析是完全以现状的硬件为背景来评估，就承租或承购的面积，按草案规划的结果，经法规法令的检讨后，找出与前两项之间的平衡点，按面积、设备量、产能等等，反过来就能推出所支持的营业额的底线，再供前项作复算的参考。

产能分析一般包括下列各因素：

●前5至10年的营业额及年成长率。

●一年中旺季的最尖峰状况，以每小时营业额表示。

●预估项损益表及利润分析。

●按产品销售百分比的ABC表计算产品需求量。

●平均客单价与交易次数的研究。

●店面的最短营业时间。

●顾客于店内的最长停留时间。

●座位平均周转率。

●预估座位需求数。

●用餐区、厨房的面积分析。

●顾客外带、外送的百分比。

●现况面积产能评估。

●营业额的二次回归分析。

●房屋价值与租赁结构反推。

在初步界定用餐与厨房两区所占面积及产能后，硬件部分的成本基本可推算出以下项目：

●工程放样设计费用。

●现场拆除费用。

●室内外装修费用。

●内外管线接续费用。

●水电空调工程费用。

●结构测试补强费用。

●招牌看板工程费用。

●厨房工程费用。

●营运设备费用。

●桌椅费用。

●原有设备勘用整修费用。

●预备周转金。

36.如何进行投资规划的概算

假设投资的净利率至少必须为16％，而营业额的净利率必须为5％的情形下：

最低净利额=固定投资额×16％=总营业额×5％，因此平均来说，为了确保投资回转情形，第一年度的回转率应至少3次，也就是说第一年开业后营业额的三分之一是固定投资的界限。

当然土地除了购买之外，租赁也是一种方式，每年租金约为地价的5％左右。百货公司内的租借场地，各家做法不一，大部分是以抽成来计算。各家虽做法不一，但都必须考虑承租年限的风险性。

37.如何计算投资餐厅的租金和押金

押金的确定方法，虽因屋主而有所不同，但是通常为每月租金的3倍，而租金大约为（地价+房价）×0.5％左右的行情。就屋主而言，房租是其投入资本回收的来源，因此大多数是以不动产的换算法来订立租金。

租屋开餐厅，固然以能继续营业为出发点，但也必须了解房租每年必有的涨幅，所以订定租金的同时，必须考虑每年营业额应有相对的成长。

租金是从毛利额中取出支付的，所以还是要考虑其间的关系。通常毛利额的分配为：员工薪资占30％～35％，净利额占15％～20％，开办费占40％～45％。以净利额为20％的情形来看，房租占营业额的35％～45％，较为合理。