第6章 谈判桌上藏与露的心理诡计(1)
隐藏自己，不要让对方知道你的底细
隐藏自己，就是不要暴露自己，需要你在与对方接触的时候，注意自己的言行，不要轻易外露。
日本松下电器公司的创始人松下幸之助先生在刚“出道”时，曾被对手在无意间探测到底细，因而使他的生意大受损失。
他第一次到东京找批发商谈判的时候，刚一见面，批发商就“友好”地对他说：“我们是第一次打交道啊！以前并没有见过你。”批发商此时的意图就是想探测松下幸之助在生意场上是老手还是新手。松下先生由于当时缺乏经验，恭敬地答道：“我们是第一次合作，我是第一次来东京，什么都不懂，请多多关照。”正是这番极为平常的答复却使批发商获得了重要的信息——对方是个新手。批发商接着问：“你打算以什么价格卖出你的产品？”松下先生如实地告诉对方：“我的产品每件成本是20元，我准备卖出25元。”
批发商了解到松下在东京人地生疏，知道了松下的产品的成本，而且松下又暴露出了急于要把自己的产品打开销路的愿望，因此趁机杀价：“你首次来东京做生意，刚开张，应该想到的是如何把你的产品先推向市场，而不是想到要从中赢利。而且我们是第一次合作，还不知道你的产品的质量是否有保证，如果第一次合作成功，我们将很有可能成为长期合作的伙伴。每件20元如何？算是我帮你做广告吧！”结果没有经验的松下在此次交易中吃了亏。
究其原因，是那位老练的批发商通过接触松下，从松下的言语中知道了松下的底细。松下在这一次谈判中，没有保护好自己的信息，使得对方掌握了主动权，造成自己的被动与失利。如果松下当时不那么毫无戒备地把自己的底细都让对方知晓，松下也不会那样受到摆布。当然，谈判之中的坦诚是很重要的，但是要懂得在什么方面需要坦诚，在什么方面要有自我保护意识，有句俗语叫做“害人之心不可有，防人之心不可无”，就是这个道理。
一次，科恩先生去一家工厂推销某种产品，他在同该厂的一位领班聊天时，掌握了谈判取胜的至关重要的信息。这位领班无意中讲了这样几句话：“我用过几家公司的产品，唯有你们的产品能通过我们的试验鉴定，符合我们要求的规范。”“科恩先生，你看我们下个月的谈判要到什么时候才能有结论呢？我们厂里的存货快用完了。”表面上看，科恩对领班的这几句话是漫不经心的，但实际上他在悉心聆听，心中充满了兴奋和喜悦。领班透露出来的信息，使科恩心中有了底，他在与该厂采购经理谈判时，各种条件、要求都提得很高，并且还不慌不忙地讨价还价。由于厂方确实急需科恩的产品，又存货不多，时间压力也很大，所以在谈判中处处处于被动地位，而荷伯·科恩则最大限度地获得了谈判的成功。
这家工厂的失败在于让科恩知道了底细，了解了他们的处境。科恩通过知道的信息在这场谈判之中占据了主动地位，掌控了谈判的方向，使得谈判朝着有利于己方的方向发展。
谈判中尤其是商业谈判中要注意保护自己的信息，不要让对方了解自己的底细，否则会陷入被动。聪明、富有经验的谈判者往往会在谈判时隐藏自己的信息。
生活中也一样，一个人自身的缺点甚至是优点也会被别人利用。比如，一个脾气火暴的人容易被别人激怒而落入圈套；一个没有主见的人很容易由于别有用心的人的谗言而做出错误的决定与行为；就如一个好色的男人，容易中美人计一般。总而言之，无论是做人还是做事，自己的不利之处与性格缺陷与偏执不要轻易向对方暴露，心思意念一旦曝光，让对手知道，往往会成为对方攻击你的利器。
在谈判过程中要懂得保护自己，不要泄露自己的底细，不要让对方知道自己的处境；否则，对方会利用对你不利的信息，获取最大的利益。在与对方接触过程中，言谈举止要十分小心，要知道不经意间的谈话会给对手可乘之机，让对手抓住你的辫子，使你陷入被动，这样也就决定了这场谈判的输赢。
藏巧露拙，分散对方的竞争意识
人性本善，人总是倾向于帮助那些愚笨之人，不忍心与他们争斗，更不忍心利用他们。人总是喜欢与那些聪明人竞争，这样会有成就感。于是，利用愚笨的外表来取胜也不失为一个好的策略。古人云“难得糊涂”就是这个道理。生活中可以用到，工作中也可以用到，商业中、谈判中都能够用到。
假装糊涂可以化解谈判对手的步步紧逼，绕开对己方不利的条款，而把谈判话题引到有利于己方的交易条件上。当对方发现你误解了他的意思时，往往会赶紧向你反复解释，在不知不觉中受你话语的影响，在潜移默化中接受你的要求。所以，谈判高手总是把“难得糊涂”作为他们的一个信条，必要时就潇洒地“糊涂”一回。他们尝到了甜头，体会到装傻的谈判效果具有“清醒”之时无法比拟的优越性。
男女在谈恋爱的时候，聪明的女孩总是一副天真无邪的样子，对什么事情好像都不懂。此时的男孩却觉得对方可爱至极，往往产生一种要保护对方的欲望。什么事情都愿意为女孩去做，以能为对方做事而感到愉悦。女孩的“无知”更加显出了对方的能耐，女孩得到了实惠，男孩心理得到了满足。所以生活中有经验的长辈们总会说这样一句话——女人不要太能干。其实简单的一句话，是经过了无数前辈总结下来的，足以证明其合理性。
假装糊涂贵在一个“巧”字，倘若弄巧成拙，结果自然不会好。
大智若愚有利于谈判进行的一个重要原因是：人类都趋向于帮助那些看起来不聪明或没有知识的人，而不是利用他们。当然，也有一些没有同情心的人总想利用弱者，但是大多数人都想与在他们看来聪明的人竞争，去帮助他们认为不聪明的人。因此，装傻的目的就是分散对方的竞争精神。你怎么忍心去和那些请求帮助他们和你谈判的人斗争呢？如果一个人说：“我不知道，你认为是什么？”你怎么会去取笑这样的人呢？面对这种情况时，大多数人会为对方感到难过，会伸出双手去帮助他。
在谈判中可以使用如下语句来装傻：“你说什么啊？我没有听懂，能否麻烦你再说一遍？”这样做让对方以为：“这次我遇到一个多傻的人啊！”以这样的方法，即可分散对手的竞争精神，这种精神可能会产生一种意想不到的妥协方案，还可能得到对方的帮助。
我们很容易想到，在平时要参加一些重要的比赛或考试时，我们会很努力地准备，甚至不惜头悬梁、锥刺股；要是应付一般的考试或比赛，我们不会有那么大的劲头去准备。因为重大的比赛里面，我们要面对的是强大的对手，我们会忐忑不安，同时也会全力以赴，想尽一切办法提高自己的竞争力；一般的比赛中，对手相对较弱，我们会感到轻松，也充满自信，同时也会导致我们心不在焉，放松警惕性，缺少那么一股子冲劲儿。人们普遍有一种心理，就是面对比自己强大或势均力敌的对手时，都会怀有警惕心；而面对较弱的对手时则会放松警惕。古往今来有很多因为轻敌而惨败的教训！
魏明帝时期，曹爽与司马懿同执朝政，但是军政大权落入曹爽家族。司马懿见此，称病在家等待时机。曹爽唯独把司马懿看成最具有竞争力的对手，得知司马懿生病，便派亲信打探虚实。司马懿知悉目的，待到曹爽的人到之前，摘掉帽子，散开头发，形容憔悴地被拥坐在床上接待来者，并且在谈话之时，语言含糊不清，装聋作哑。那人回去之后便把所看到的情形如实上报给曹爽，曹爽心里为失去一个强有力的竞争对手而高兴，从此对司马懿不再防范。
此后不久，司马懿便发动兵变，从曹爽手中夺得了兵权，掌握了军政大权。
如果司马懿不装病，不显出自己的弱势，恐怕曹爽是不会这样掉以轻心的，以致让司马懿得到夺权之机。我们在谈判中也是一样，当遇到强势或势均力敌的对手时，不要处处显出自己的强悍，否则，会增加对方的警惕心，很难达到目的。而要故露自己的弱势，让对方掉以轻心，这样会容易取胜。
还有历史上有名的《孙子兵法》的作者孙膑的性命都是在此法的庇护之下得以保住的。孙膑与庞涓两人同为鬼谷子门下的学生，孙膑勤奋好学，聪明智慧，得到老师的真传。出师后，两人同为魏王效力，但是庞涓嫉妒孙膑的才华，恐孙膑会威胁自己在魏国的地位，于是想方设法害孙膑，使得孙膑双腿残疾，脸上还被用黑墨刺上“私通敌国”四字。此后孙膑知悉了内情，装疯卖傻，躲过庞涓的追杀。后来得到齐国的救助，最后终于设计把庞涓杀掉，得以雪恨，并写出了兵家绝书《孙子兵法》。
假使孙膑在那样危险的时刻，不装疯卖傻，可能早已成了庞涓的刀下鬼，也没有“田忌赛马”、“围魏救赵”等佳话的流传，更没有《孙子兵法》这样的杰作问世了。
谈判中也一样，如果能够利用对手骄纵的心理，示弱于他，让其掉以轻心，就能够轻易获胜。
当然，装傻也要有一定的度，倘若超过了这个度，不仅失去了真实感，如果让对方知道了你的真实意图，势必影响感情，甚至引起谈判的破裂。这个度是什么，就需要你自己在谈判中慢慢摸索了。
在谈判中大智若愚是非常重要的，聪明是傻，傻是聪明。谈判时，你假装知道的比别人少，就会有很好的处境。你装得越傻，处境就会越好，要懂得讷中的智慧，大智若愚会让你在谈判中受益无穷。
利用逆反心理，顺水推舟，将计就计
人都有逆反心理，这种逆反心理是对他人不信任的表现，当然很多时候人们也在利用这种逆反心理，在神不知鬼不觉中达到自己的目的。尤其在谈判这种紧张的气氛中，谈判双方都有很强的逆反心理。逆反心理是客观环境与主体需要不相符合时产生的一种心理活动，具有强烈的抵触情绪。换言之，逆反心理是指客体与主体需要不相符合时产生的具有强烈抵触情绪的心理态度。
比如，对于先进人物的宣传，一些人的反应不仅冷淡，而且反感，甚至贬低宣传及宣传者；当见到商品广告出现“价廉物美”字眼时，很多人的第一反应是“这种商品的质量肯定是次的”；还有人说：“我一见到他就反感，一听到他讲话就不舒服”……凡此种种，都是逆反心理的表现。
逆反心理会使人做出不合常理的事情，产生敌对情绪。通常会对正面宣传作反面思考。例如，一位男士正在向他的朋友述说他是如何害怕晚上玩牌回家迟了。“你不会相信每次我都是怎样设法避免弄醒我妻子”，他说，“我每次回家总是离家老远就把发动机关了，靠惯性把车驶进停车房，然后轻轻打开房门，脱下鞋子，蹑手蹑脚地走进卧室，可是就在我马上要上床时，我妻子总是突然醒来，并随之给我一顿训斥”。
“我每次回家时总是故意弄出很大声响。”他的朋友说。
“真的？”
“当然。我每次一到家门口就按响喇叭，进家后再用力把门关上，然后打开房间里所有的灯，故意跺着脚走进卧室，并给我妻子一个深深的吻，‘嘿！艾丽丝，’我对她说：‘吻我一下好吗？’”
“那她说什么？”他有点不大相信地问。
“她什么也没说，”他的朋友回答，“她总是假装睡着。”
其实只要掌握人们的这种心理，懂得利用人们的逆反心理，很多事情也能够顺利得到解决。在谈判中也一样。
有一个承包商在承包一项安装工程时遇到一个难题，他不能与对方达成一致的原因是：关于支付工人的酬金是按照一次性总付计算还是按照工人们每人每天计工付酬。有一个很重要的原因就是，如果按照工人每人每天付酬的话，工人的积极性就会相当低，因为工人每多劳动一天就会多得一天的工资，而每天的劳动量却不能够具体计算甚至规定出来，总有相当大的伸缩性在里面。这样的话，承包商就不得不多付给工人很多不必要的工资，此次承包工程的利润就会大大降低。而且由于工人的积极性不够高，在监督上也会遇到意想不到的麻烦与困难。
通过反复的考虑和衡量，承包商宁愿一次总付计价，因为这样不但可以节省不少的工人薪酬，在管理上也可以节省很多精力，而且还可以不让买方介入到经营的具体细节中去。而承包商自己就可以有更大的伸缩余地，此项承包工程的利润就会更加可观。为了使对方同意自己一次性总付计价的要求，承包商在双方谈判中就利用了人的逆反心理的谈判技巧，一开始他就向对方建议以每人每天的工资为基础计价，罗列出这样计价的种种好处与优点，并且声称这项工程有相当大的风险，非常不好开价。这样一来，买方从心理上排斥承包商罗列的各种理由，反而觉得一次性总付计价对自己的好处很大，承包商越是指出风险的严重性，买方越是感到还是按照承包商所极力避免的一次性总付计价更为划算一些。在这个问题上，双方的谈判进入了僵持局面，买方和承包商各自坚持己见，互相之间都不肯让步。当然，承包商的坚持是故意使然，他的真正目的是通过自己的不让步让对方感到每人每天的付款方式是对自己非常不利的，而对方可以得到很多好处。他越是坚持，对方就越义无反顾，因此在“坚持”的过程中，承包商还故意露出些许的妥协和退让之意，使得买方更加坚定自己的立场。
最后，随着双方进一步的谈判，承包商做出了“妥协”和“让步”，“放弃”了以每人每天为基础计价的要求，答应按照买方一次性总付计价的方式计价。这样一来，承包商不仅顺利实现了自己的谈判目标，而且还使买方的谈判人员对自己的谈判成功感到高兴，并且深信己方占了大便宜，赢得了谈判。殊不知谈判的真正赢家并不是他们，而是拼命坚持一次性总付计价的承包商。
承包商利用了人的逆反心理，让对方相信自己的选择是对自己有利的，对方就只有向相反的方向去要求，这样的结果正是承包商所期待的。
在特定的情况下，人们总是抱有一种逆反心理，一方要想得到的，另一方总是想方设法加以阻止；一方不愿意让步的，另一方还非得希望其做出让步。这种逆反心理往往会增加谈判各方的竞争性和对抗性，不利于谈判各方达成一致，使原本可以达成的协议被迫流产，使可以成功的谈判归于失败。
聪明的谈判者就善于利用对手的逆反心理，在谈判中故意做出一种姿态，好像某一项要求或条款对己方非常重要，但是真正的目标却恰恰相反。当然，这种手段掌握要非常到位，否则只能弄巧成拙。
针对对方利用逆反心理的谈判技巧，可以在了解对方的基础之上，给他来个顺水推舟，如果对方表现出不关心某个方面，谈判者也装做不关心；对方对哪方面感兴趣，己方就可以在可能的情况下接受对方的建议，因为对方不需要的恰好是其表面上感兴趣的，而对方想得到的恰好就是表面上不感兴趣的。这样对方只会落得个“哑巴吃黄连，有苦说不出。”