第4章 谈判桌上攻与守的心理诡计(3)
第二天，罗斯福总统因为昨天对萨克斯提案的断然拒绝而感到有些歉意，便邀请萨克斯共进早餐。见面后，还没等萨克斯开口，罗斯福就以攻为守地说：“今天不许再谈爱因斯坦的信，一句话也不许说，明白吗？”萨克斯胸有成竹地看了一眼总统，见总统正微笑着看着自己，便说道：“我今天想讲点历史，再不谈核武器。英法战争时期，在欧洲大陆上不可一世的拿破仑，在海上却屡战屡败。这时，一位年轻的美国发明家富尔顿来到这位法国皇帝面前，建议把法国战舰的桅杆砍掉，撤去风帆，装上蒸汽机，把船上的木板换成钢板。可是拿破仑却想，船没有帆就不能走，木板换成钢板，船就会沉没。于是，他断然轰走了富尔顿。历史学家在评论这段历史时认为，如果当时拿破仑采纳了富尔顿的建议，19世纪的历史就得重写。”
萨克斯说完之后，目光深沉地注视着总统。罗斯福沉思了几分钟，然后取出一瓶拿破仑时代的法国白兰地，斟满了酒，把酒杯递给萨克斯，说道：“你胜利了。”从此揭开了美国制造原子弹历史的第一页。
谈判中，战术技巧的隐蔽性常常能带来巨大的成功。有时，对方立场坚定，态度强硬，任你磨破嘴皮，他就是不改初衷。在这种情况下，为了不至于浪费更多的时间和精力而尽快达到目标，可以绕过正面的话题，避开对方正常的心理期待，采取曲线进攻的战术，从一个对方意想不到的方向进攻，让对方的思维、判断在不知不觉中脱离其预定轨道，按照你所设计的方向去思维。等到对方的心理逐渐适应你的思维逻辑之后，再转而实施正面突击，往往会出现风向骤变的奇迹。萨克斯之所以能最终说服罗斯福总统，也正是采用了这一战术。
在第二次见总统时，罗斯福原以为萨克斯会继续大谈爱因斯坦的信，谈原子弹对于国家的前程怎样，纳粹德国又是怎样在发展核武器。但萨克斯却不是沿着这个思路讲下去，而是顾左右而言他，用讲历史故事的方法引起总统的兴趣，避开了总统关于不谈爱因斯坦的信的设防，进一步用拿破仑的失败来暗喻制造原子弹对国家和历史的重要性，从而以自己的知识和能力使总统相信爱因斯坦的建议将会给国家带来最大的利益，是最理想的选择。国家利益和民族前途是改变总统想法的杠杆，迂回曲折的战略战术是改变总统初衷的手段，最终导致了罗斯福总统做出果断的决策。
为了实现谈判目的，有时候可以硬拼强攻；但是多数情况下，采取硬拼强抢的方式，不仅不能达成一致意见，反而会影响双方的人际关系，损伤和气。这就需要既不向对方过分显示自己的实力和吸引力，也不采用硬拼强攻之术，而是采取迂回战术，旁敲侧击，使对方真正意识到你所提出的建议的合理性，对方才能够心甘情愿地与你达成一致。
当对方情绪不稳定时，若说话不注意，容易引起对方的敌对情绪；倒不如旁敲侧击，攻其不备，对方才有可能在心平气和中倾听你的表达，从而能够使对方在不知不觉中采纳你的建议。
抓住有利时机，掌控局势
机会，主要是指有利的时机。做任何事都要选择有利的时机，所谓在适当的时候，做适当的事情。
谈判过程中也要注意时机的选择，选择有利的时机提出自己的要求和观点，选择正确的时机退出谈判。选择适当的时机结束谈判，能够让你把稳谈判的方向，尤其是在商务谈判中。
某家电商场从某摄像机生产厂家进了50台摄像机，销售得很好，几天的时间全部卖出。家电商场要再从厂家进300台摄像机，双方就这一问题进行了谈判。
家电商场认为这次的进货量是上次的好几倍，厂家应该更加优惠，而厂家在谈判前了解到家电商场销售的情况，决定加价。
开始时，双方各不相让。后来，商家由于急于拿到货，做出了妥协，但是希望按上次的价格进货，厂家不同意，坚持要加价，商家看出厂家一点都不肯退让，也知道再这样僵持下去自己会有损失，不得不同意厂家的要求。
同样的商品，只隔了几天就卖出了不同的价格。生产摄像机的厂家找对了涨价的时机，也抓住了涨价的时机，让涨价成为顺理成章的事情，也让涨价成为对方不能拒绝的事情。
如果商家在这次谈判中不同意涨价，由于厂家对自己产品在市场上的销售情况做了深入了解，知道商家这几天缺货，所以厂家不仅不会降价，而且坚持要涨价。这就使谈判双方出现僵局，最先需要打破僵局、迫切希望交易顺利进行的一定是商家，因为缺货对于销售摄像机的商家来说是最大的损失。
从消费者的角度来看，摄像机不是快速消费的商品，不可能买很多，更不可能天天买，市场上摄像机的种类又很多，这家缺货，可以选择到另一家去买。等商家和厂家经过几天谈妥价格以后，商家最佳的销售时机也已经过了。
做到准确地掌握时机是很不容易的。当对方提出要你让步时，很多人认为时机到了；或者对方有求于你的时候，你就认为要求对方让步的时机到了，还有人认为，谈判接近尾声时是自己让步或者让对方让步的最佳时机。然而，这些不一定是让步或者使谈判继续推进的最佳时机。其实，在现实的谈判中，由于谈判发展的不可预测性，以及对方或者自己谈判习惯、方式的不同，自己让步或者对方让步的时机并没有一定的时间规定。只有靠自己在实践中多观察、多分析，才能真正找到最佳时机。
如果时机选择不对，当你让步时，对方可能并不会满意，反而胃口越来越大，导致自己在谈判中被对方逼迫到十分不利的地位；当你迫使对方让步时，可能对方并不会同意，还认为你是应该让步的一方，反而使讨价还价更艰难。那么，何时才是提议与反提议的最佳时机呢？
◆ 在洽谈中，如果觉察到对方马上就会提出某种反对意见，最好是抢先提出问题，先发制人。这样做可以争取主动，避免和对方争论，并且你的真诚直率，可能会赢得对方的信任，还可以节省谈判时间。
◆ 只要对方的意见是正当的，可以即时答复，能使谈判集中解决某些实质性问题。
◆ 如果不能当即给对方一个满意的答复，或对方提出的反对意见较难解答；如果当即回答会对你阐明的论点产生不良影响；对方提出的反对意见有可能随着业务洽谈的进行而逐渐减少或者消除；如果当即回答、进行反驳会破坏谈判的融洽气氛；对方的反对意见离题太远，或者同你准备进行说明和解释的某一点有关，或者对这种反对意见的说服会牵涉一些对谈判意义不大的问题等，你都可以推迟答复。
如果对方由于各种原因（如心情不好、处境不佳等）提出一些与谈判内容毫不相干的意见、借口甚至恶意反对的意见，你最好不予理睬，不要加以反驳和进行说服，这些意见不反驳也不会影响谈判结果。
当时机不成熟时，可以等待有利时机的到来。但这要建立在对于未来准确预测的基础上，而且对方并不反对。如果只是单方面认为时机不成熟而拖延谈判，而且对方并不是“非你不可”，那么会让对方认为你在拖延谈判，使得对方选择放弃谈判或者合作。
时机的掌握，就是指在谈判时，在适当的时机做出让步或者让对方做出让步，使谈判向着对自己更有利的方向发展。当自己让步时，把握住适当的时机，把一次让步的作用发挥到最大、最佳；当迫使对方让步时，把握住适当的时机，让对手不得不让，让他觉得让步值得。
选择好谈判人员
谈判说到底是人与人的较量。所以谈判成败的关键在于对谈判人员的选择是否恰当。派谁去？派多少人去？这是谈判伊始不得不慎重考虑的问题。选派的人员不一样，谈判结果不仅不同，甚至还会相反。我国古代范蠡救子的故事就是一个典范。
范蠡在定陶的时候，他的二儿子在楚国杀了人，收在监牢里。范蠡得知消息后就命令小儿子带了千镒黄金去楚国解救，范蠡的长子拼死拼活地不同意。范蠡只好派长子去，范蠡写了一封信给楚国的故交庄生，让长子带着信直接去找庄生，再三叮嘱长子，任何事情都要任由庄生安排，千万不要与之争执。
长子到了楚国找到庄生，长子按照范蠡的交代，把千镒黄金交给庄生。庄生听明来意，便说：“你现在赶快离开，千万不要逗留，即使弟弟放出来了，也不要问所以然！”然而长子并没有离开楚国，而是用私自带的黄金献给楚国的权贵，以求门路。
庄生找了一个适当的时机见楚王，说：“某星宿移动到某个位置，对楚国有危害。”楚王向来相信庄生，问庄生如何是好。庄生说只有做好事才能消除，楚王表示明白了。然后命令大赦天下。
长子听到此消息，以为楚国即将大赦，他的弟弟自然会放出，那么千镒黄金岂不是白白便宜庄生了？不行，长子立刻去见庄生并且十分不客气地说：“现在弟弟的罪，大家都知道会自动赦免了，所以特来向先生辞行！”庄生这下明白了他的意思，往里面一指说：“钱都在里面，你自己拿走吧。”长子拿回财物，心下窃喜。
庄生被范蠡长子的做法激怒，又去见楚王说：“我上次说星宿的事情，王说要用修德的方法来回报，这当然很好。但现在我在街市上听很多人说，有一位富人叫范蠡，他的儿子杀了人被囚在楚国，他的家人拿了许多金钱贿赂了王的左右，所以王并不是为了体恤国民而实行大赦，而是因为范蠡儿子的缘故！”楚王一听，大怒说：“胡扯！我虽然没什么德行，但怎么会因为范蠡儿子的缘故而特别施恩大赦呢？”就命令杀掉了范蠡的儿子，第二天才下达赦免的命令。范蠡的长子最终带着他弟弟的尸体回家。