第3章 人脉投资走长线(2)

所以，当自己所看中的某位年轻职员晋升为组长时，他会立即跑去庆祝，赠送礼物，同时还邀请他到高级餐馆用餐。年轻的组长很少去过这类场所，因此对他的这种盛情款待自然非常感动，心想：我从前从未给这位董事长办过任何事，并且我现在也没有掌握重大交易的决策权，这位董事长竟然如此看重我，我得找机会好好回报他才是啊。自然而然地，这位年轻组长对董事长产生了感恩图报的意识。

正在组长受宠若惊之际，这位董事长却说：“我们公司能有今日，完全是靠贵公司的抬举，因此，我向你这位优秀的职员表示谢意，也是应该的。”这样说的用意，是不想让这位组长有太大的心理负担。

这样，有朝一日当这位组长晋升至主任、经理等要职时，肯定会记着回报这位董事长的恩惠。后来，在生意竞争十分激烈的时期，许多承包商倒闭的倒闭、破产的破产，而这位董事长的公司却仍旧生意兴隆，其原因是由于他平常关系投资多的结果。

总观这位董事长的“放长线”手腕，的确有他“老姜”的“辣味”所在。这也揭示出结人交友要有长远眼光，尽量少做临时抱佛脚的买卖，而要注意有目标地进行长期的感情投资。

这里，值得一提的是，放长线钓大鱼，必须慧眼识英雄，才不至于将心血枉费在那些中看不中用的庸才身上。

克林顿的“功夫”：归档

《纽约时报》记者问美国前总统克林顿“如何保持自己的政治关系网”，克林顿说：“每天晚上睡觉前，我都会在一张卡片上列出我当天联系的每一个人，注明重要细节、时间、会晤地点以及与此相关的一些信息，然后输入秘书为我建立的关系网数据库中。这些年来，朋友们给了我不少帮助。”

“不积跬步，无以至千里；不积细流，无以成江海”。瞧瞧，人家全球闻名的克林顿总统都这样事无巨细地注意日积月累地积累人脉，我们，是否也应该学习一下呢？我们虽然没有秘书，但我们也可以建立属于自己的人际关系档案。

比如，我们参加了一个活动，我们也可以回来后记录下在这个活动中结交的某某人的有关情况：姓名、工作、爱好之类。这里，值得一提的是，记下来你对他们工作最感兴趣的方面，这是很值得一记的内容，这样你就不用记住所有的细节，而是在有所需要时就会有所侧重地查看档案了。

平时就要多烧香

有这样一个寓言：黄蜂与鹧鸪因为口渴，就找农夫要水喝，并答应付给农夫丰厚的回报。鹧鸪向农夫许诺，它可以替葡萄树松土，让葡萄长得更好，结出更多的果实；黄蜂则表示，它能替农夫看守葡萄园，一旦有人来偷葡萄，它就用毒针去刺他。农夫对它们的话并不感兴趣，对黄蜂和鹧鸪说：“你们没有口渴时，怎么没想到要替我做事呢？”

你有没有这样的体会？当你遇到某种困难想办某件事的时候，想找个朋友帮你解决，却突然想起来：过去有许多时候，本来应该去看他的，结果你没有去，本来可以关心一下他的，结果你却没有表示。现在有求于人家就去找，会不会太唐突了？会不会遭到他的拒绝？在这种情形之下，你免不了要后悔“平时不烧香”了。

这个寓言告诉我们这样一个道理：平时不注意与人交往，建立关系，等到有求于人时，再提出替人出力，未免太迟了。

中国人讽刺临事用人的做法时常用的话就是“平时不烧香，临时抱佛脚”。与之相反，还有一句俗话说得好，“平时多烧香，急时有人帮”。真正善于利用关系的人都有长远的眼光，早做准备，未雨绸缪。这样，你在危急时刻才会得到意想不到的帮助。

如果“平时不烧香”，等到需要别人帮助时才“临时抱佛脚”，尽管你很急迫，下的力气很大，人家也可能一口回绝你的请求。因此，只有平时跟人家把关系搞好了，到需要时才会有求必应。

因此我们为人处世的原则就是：不要与朋友失去联络，不要等到需要获得别人帮助时才想到别人。有时候，半年以上不与某个朋友联系，就有可能失去这位朋友。

主动，主动，还是主动

要多交朋友，建立一张人际关系网，就要积极主动地和别人联系。光有想法是不够的，必须将它化为行动。朋友间频繁的交往和走动有利于信息的交流和沟通，很多有价值的重要信息就是通过这样的方式传播的。

一旦和别人建立初步联系之后，要设法进一步巩固和发展。交际往往会有两种目的：直接的无非就是想达到某项交易或有利于事情的解决，或想得到别人在某些方面的指导。如果并不是为了解决某个问题，或者不是为了某种利益关系，只是为了和对方加深关系增进了解，以使你们的朋友关系长期保存下来，这可以看做是间接目的，这种间接目的可以使你的人生更丰富，更有价值。

主动与朋友联系十分重要。试着每天打5～10个电话，这样不但能扩大自己的交际范围，还能维系旧情谊。如果一天打通10个电话，一个星期就有70个；一个月下来，便可达到200多个。这样一来，你的人际网络每个月大概就可以多出十几个为你打通关节的“有力人士”。

现代人生活忙忙碌碌，没有时间进行过多的应酬，日子一长许多原本牢靠的关系就会变得松懈，朋友之间逐渐互相淡漠，这是很可惜的。其实，一定要珍惜与朋友之间的友谊，即使再忙，也别忘了沟通感情。

现在想想：你已多长时间没有和某人联系，没有和你最需要的人联络了。即使你想要联系，可是由于腼腆，甚至觉得窘迫而未付诸行动。所以，你应该立刻行动起来，下决心打个电话或去拜访他。

时常保持联系的五种有效方法

很多人都有忽视“感情投资”的毛病，一旦交上某个朋友，就不再去培育和发展双方之间的感情，长此以往，两个人的关系自然就淡薄了，最后甚至变成陌路人了。

可见，“感情投资”应该是经常性的，不可似有似无，要做到常联系、常沟通，将来才能用得着、靠得上。

这里介绍几种时常保持联系方法：

一是创造和利用各种机会。如果你想和刚认识的朋友进一步发展关系，你可以请他们到你家做客，你可以花费心思寻找机会跟他多接触。人与人之间接触越多，彼此间的距离就会越近。这跟我们平时看东西一样，看的次数越多，越容易产生好感。比如，我们在广播或电视中反复听、反复看到的广告，久而久之也会在我们心目中留下印象。所以，交际中的一条重要规则就是：找机会多和别人接触。

机会无处不在。比如，记下他人的生日或对他来说某个重要的日子，到时寄出一张贺卡。留心报纸或杂志上出现的内容，如发现对某位人士有帮助，剪下来或复印一下寄出去。出差路过某人居住的城市或居住地时，看看是否可以相聚共进一顿早餐、午餐或晚餐，至少要打个电话问候一下，哪怕拿起电话仅说一声“嗨，你好！”这些联系不需花费太长时间，或承担什么责任。实际上，这种看似没有特别目的的问候会更令对方感到愉快。重要的是进行联系，不断地联系！

我们中国有许多礼节，如婚丧嫁娶等大事，亲戚朋友就要参加；而且，有许多场合还得送礼，这是几千年来的传统，是很有必要的，因为这是亲朋好友经常保持联系的一种方式。如果你常年关闭门户，既不“出去”，也不欢迎别人“进来”，那就孤立了自己。

这里值得注意的是，要注意“关键时刻”。比如：对方有困难的时候，更应加强联系。如果朋友发生了什么事，比如生病或遇上不幸的事，应马上想办法去看看。平日尽管因工作忙没有很多时间来往，但朋友遇到困难时要鼎力相助，才能显出你们之间的深厚情谊来。“患难朋友才是真朋友”，关键时刻拉人一把，别人会铭记在心。

二是建立一个固定的联络方式。物以类聚，人以群分。因共同的兴趣和相关的行业而创建一个固定的聚会，可以为彼此开拓人脉、互相联系创造不少的方便。

时下很时髦的“驴友”团队（爱好旅游的朋友结成的团队）可以说是一个非常典型的交际方式。这些人通过网络，将大家联系在一起，共同策划旅游的目的地、时间和器具等，然后按约定一起出游。在出游的队伍中，各行各业的人士都有，大家一起通过交流，不仅增进了感情，还能了解到不同的行业信息。这就是一个不错的联系方式。

也有各行业之间为了方便产业链的上下游互相交流沟通，由几位领军人物出面，定期或不定期举办一些讨论会之类。在这种内部聚会上不仅会有不少免费的内部消息、工作建议和成功的思路，还往往能促进各方交流，为行业发展创造机会。

三是介绍新朋友加入。马斯洛曾指出，如果一个人被别人抛弃或拒绝于团体之外，他便会产生孤独感，精神会受到压抑，严重的还会产生无助、绝望的情绪，甚至走上自杀的道路。因此，建立一个交际团体非常重要。而把第三个人介绍到你的交际圈子里，这无疑是一种积德之举。这样做的你，谁不会对你感恩呢？你是这个关系网中的一分子而且是一个介绍人的名声就会传开。

这里值得一提的是，我们要保持经常联系，不要因为某些原因就放弃了联系。比如，不要因为某个同事休了一年的产假，就将她从你们的联系人名单中划去。保持和她的联系，即便她和你目前的工作完全没有关联。只有维护好团队的人际关系，团队中的某个人才能在不顺利的时候获得帮助。

四是有规律地进行拜访。法国有一本《政治家必备》的书，书中教导那些有心在仕途上有所作为的人，必须起码收集20个将来最有可能做总理的人的资料，并把它背得烂熟，然后有规律地去拜访这些人，和他们保持较好的朋友关系，这样，当这些人之中的任何一个人当起总理来，自然会为你的仕途铺开一条坦途。

五是在细节上多下工夫。细节最能打动人。从与他人的第一次接触开始，你就要不断去收集累积他人的资料，特别是有关细节上的情况，掌握得越多，越有实际价值。

掌握他人的信息后，你就可以为他创造惊喜！比如，客户的兴趣是钓鱼，你开始就可以说：“哎，王总！最近去钓鱼了没有？”客户会想：哦，他还记得我喜欢钓鱼。你可以记着他的小孩在念六年级，今年后半年就要升初中，你可以说：“王总，你的小孩快要上初中了，计划到哪一所学校上学？”王总会想：哇！他竟然连我的小孩上初中都记得。甚至，他喜欢抽什么烟，喜欢喝什么饮料，你都要记下来。如果王总今天拿出的香烟不一样，你可以说：“王总，你以前不是都抽555烟吗，这次怎么换成了中华烟？”王总想：哇！连我抽什么烟都知道。你甚至记下他宠物的名字，他宠物的名字叫贝贝，是一条白色的德国狗，喜欢吃奶油。你说：“哎，王总！你那条喜欢吃奶油的贝贝跑到哪里去了，今天怎么没有带出来？”王总会惊讶：哇！他如此体贴入微，还记得我有条小狗叫贝贝。

要让人感动，每个人际高手都是创造这种感觉的高手，关心别人，而不只是关心自己。甚至在你为他人出点子、办事的时候，这不仅仅是帮助他人，实际上也是在帮助自己。

会做人情是根本

“来而不往非礼也”，中国自古以来就是礼仪之邦，人们崇尚礼尚往来。人情是中国人维系群体利益的最佳手段和人际交往的主要工具，上自达官贵人，下到黎民百姓，不同阶层，不同行业，方方面面的人都需要以人情作为纽带。因此，如何把人情做好是一门大学问。

有人为朋友两肋插刀，最后却落得背负骂名或倾家荡产，甚至反目成仇的事也并不少见。之所以出现这样的后果就是因为不会做人情导致的。当然，做人情做出祸事来的只是极少数。但人情白做了，弄得双方都不愉快的事并不罕见。所以，我们在做人情时要注意把人情做得准、做得足、做得巧。

做得准，就是要选准对象来做，选准时机来做

古代的帝王为了获得自己认为有价值的大臣的全力支持，往往选择在大臣生病时表达关心。比如，唐朝皇帝李隆基亲自为他臣下的一个将领煎药，在吹风鼓火时，烧着了胡须，当侍从们赶来时，他莞尔一笑，说：“他喝了这药病就好了，胡须有什么可惜的呢？”

一个皇帝为臣下亲自煎药，这真是天大的人情，把人情做得如此之足，怎不叫臣下以死相报呢？人情的杀伤力真可谓大矣！

这里，值得引起注意的是虽然老天给了某些人做好人情的机会，但他自己却不会把握，反而弄巧成拙。

某公司举行年终颁奖典礼，销售部门的常务董事请这一年来销售成绩最高的两位经理说出他们得奖后的心得。

其中一位经理面露骄傲的神情说：“我担任这个职位仅仅3个月，不过，自从上任以来，我每天都在不断地改善、计划……”