第2章 一分钟说服——一门创造机会和把握时机的艺术
美国著名的宪法学家丹尼尔·韦伯斯特说过：“如果有一天，神秘莫测的天意要把我的天赋和能力夺走，只让我选择一样我所拥有的本领，我将毫不犹豫地将说服力留下，如此一来，我将迅速恢复其余。”
现代社会是一个充满着竞争和合作的社会，无论你处于什么角色，都需要与他人合作才能达到自己的目标。在很多情况下，你需要别人明白自己的看法、同意自己的观点、做你希望他们去做的事情，这一切都离不开说服他人的本领。说服能力的高低，往往关系着一个人的成功和失败。
人人都需要说服力
世间有一种成就可以使人很快完成伟业，并获得世人的认识，那就是讲话令人喜悦的能力。
——苏格拉底
在今天这个经济发达、自由竞争的社会中，沟通是全方位的，你的讲话水平、交际风度显示你的学识、修养和能力。因此，你的才干很重要的一个方面就体现在你的说服力上。
强有力的说服力不仅使我们在人生的旅途上获得更多的机遇，更重要的是它带给我们把握自己人生的自信和豪气。
在生活与工作中，人们不可能具有同样的想法。在推广新战略，引入新方法、新技术的工作空间中，种种不一致的观点、理念演变为激烈的辩论或冲突是在所难免的，我们不可能天天都是“英雄所见略同”，因而也不可能“天天都是好心情”。
我们会经常面对分歧，经常遇到与自己想法不同的人。怀有分歧、心存反对的人无非就是在方向选择和对利益的认识上有所不同。尽管分歧乃至对立会使人们的关系变得紧张，但是，你希望别人如何对待持不同意见的你，你就应该如何去对待那些持不同意见的别人。
就此而言，当你不同意他人的观点和看法时，或面对那些与你存在分歧甚至对立的人时，站起来与他针锋相对地争论一番并非上策。在日常生活中我们经常看到，即使是那些无关痛痒的事，如果较起真儿来，都会导致针锋相对的激烈场面。在争论中，每一方都试图压倒对方，但这并不能解决任何问题，相反却会伤了彼此的和气，严重的还会破坏彼此的关系。
美国纽约大学演讲系的两位教授用了七年时间，亲自聆听了上千次的各种人之间的实际争论，通过研究，他们得出了有趣的结论：那些职业政治家、联合国的代表很少能说服对方，他们取胜的机会远远没有商店店员、公司职员多。政治家们总是力图击败对方，而职员及商店的店员则力图说服对方或顾客转变自己的看法。这就是说，政治家们更多的是进行一场结局为零的争吵，而职员们通常是进行一种双赢的说服。
每个人的一生都需要去说服别人。
无论是面对上司、同事、朋友或是爱侣，你都需要说服他人接受你的思想和观念、认同你的组织文化、做你希望他做的事情。
如今是一个咨询革命的年代，我们需要学习新的知识、技能和态度，说服力正是这种集合三者为一身的思维方式及工作方法。
林肯说过：“无论别人如何恨我，只要他们给我一个说话的机会，我就可以把他们说服。”这就是说服。
说服是一门艺术
语言作为工具，对于我们之重要，正如骏马之于骑士，最好的骏马适合于最好的骑士，最好的语言适合于最好的思想。
——但丁
说服是一门学问，也是一门艺术。说服能引导一个人的心灵穿越无知，避开错误的消息，离开误解之地，抵达正确的目的地。真正的说服能使另一个人理解你所说的话、体会你的感受、相信你的动因，按照你的想法去做对他真正有利的事。
如果你是一位房地产经纪人，想说服一对年轻的夫妻买下一套他们想要的房子，其费用是他们能轻松负担的，同时你也得知它是全城最合算的一笔买卖。这时，你用恰当的方式把这一信息公布出去，主动接触他们，帮助他们了解这笔划算的交易，以及使他们接受这笔交易的合理性和有利点，最后达成交易。这样的做法就是魔鬼式说服。真正的说服绝不会是谎言，而是一种艺术，它能够使你去达成与别人有关的美好事情。
如果你不能说服别人，并不是因为你的观点不好，而是因为你不太善于运用说服的艺术。你可以拥有世界上最好的点子或是最好的产品，但是如果你无法有效地向别人传达这些消息，那么再好的东西也就没有价值。
克拉罗·巴顿、托马斯·爱迪生、欧佛里·莱特以及琼纳斯·索克博士都不是推销员，然而如果他们没有掌握说话的艺术，他们的梦想就绝不会实现——我们生活的这个世界也会大大不同。
如果克拉罗·巴顿在1962年没有说服她的长官允许她上前线照护受伤的士兵，那么从那时起不但会有更多的人战死，而且也不会有红十字协会的诞生；如果爱迪生没能说服他的投资人以及工程师们相信电灯完全是有可能发明的，那我们现在只能在煤油灯下阅读；如果莱特没能说服政府官员相信动力飞行器不只是新奇的玩意，我们就得花几天甚至几个星期的时间搭火车、汽车或者轮船去旅行；而如果索克没有学会不可思议的说服艺术，我们仍然会看到许多人因为小儿麻痹——这种不治之症而痛苦地度过一生；如果承担风险者没有说服他们的雇主、同事、银行家、投资人与政府给他们的想法一个实现的机会的话，今天被你视为理所当然的大部分事情就绝不可能存在。
同时，请想象一下个人与家庭因为没有掌握说服艺术而错失的一切美好事物。如果一方可以说服另一方去寻求心理咨询的话，有很多桩婚姻可以得到挽救；很多中学生或大学生选择退学，因为没有人说服他们使其知晓教育能给他们带来的巨大影响；无数辛苦经营的企业主之所以会破产，往往是因为他们无法说服银行家或投资者继续投资……是的，说服他人的好处到处都是。你没搞清楚的是，因为大部分的成年人是无能的说服者，所以你已经失去好几百次机会了。
说服艺术对于任何想要实现梦想并帮助别人实现梦想的人来说绝对重要。它是开启通往他人理智和情感之门的钥匙，也能够使你对他人的生命产生一种持续的正面影响。
一个人的魅力是和他的说服能力息息相关的，一位卓越睿智的商界精英、一个威力无穷的政府领导、一位儒雅的学者，都会在他的公众表达上有着不同凡响之处。说服力的伟大之处在于让别人信服你的观点，并钦佩你的魅力。
说服力是成功的基石
说话和事业的进展有很大的关系，是一个人力量的主要体现。
——富兰克林
成功和失败往往取决于某一次谈话，这绝不是夸张。美国人类行为科学研究者汤姆士指出：“说话的能力是成名的捷径。它能使人显赫，鹤立鸡群。能言善辩的人，往往使人尊敬、受人爱戴、得人拥护。它使一个人的才学充分拓展，熠熠生辉，事半功倍，业绩卓著。”他甚至断言：“发生在成功人物身上的奇迹，一半是由说服力创造的。”
在富兰克林的自传中，有这样两段话：“我在约束我自己的时候，曾实行一张美德检查表，当初那表上只列着十二种美德。后来，有一个朋友告诉我，说我有些骄傲，这种骄傲常在谈话中表现出来，使人觉得盛气凌人。我立刻注意到这位友人给我的忠告，我相信这样足以影响我的前途，然后我在表上特别列上虚心一项，我决心竭力避免一切直接触犯别人感情的话，甚至禁止自己使用一切确定的词句，像‘当然’、‘一定’、‘不屑说’……而以‘也许’、‘我想’、‘仿佛’……来代替。”
“说话和事业的进步有很大关系，如果你出言不慎，或是容易与人争辩，那么，你将很难获得别人的同情、别人的合作和别人的动力。”这是千真万确的，一项事业的发展，常会在一次谈话中获得效果。无数成功者的事实证明，敢于当众讲话，善于说服别人是成功的催化剂，它直接关系着事业的成功。
1983年元旦，英国女王为多年给首相撒切尔夫人担任顾问的戈登·里斯授以爵位。他的主要功绩是：有效地提高了撒切尔夫人的演说能力和应答记者提问的能力；为撒切尔夫人撰写了深得人心的演讲稿……一句话，为英国塑造了一位崭新的“风姿绰约、雍容而不过度华贵、谈吐优雅和待人亲切自然的女首相形象”。由此可见，英国王室和政界对政治家的说服力是如何的重视。
当前，在西方资本主义发达国家里，人们无不把具有说服力作为衡量优秀人才的重要尺度，每个公司、企业招聘各类人才，都要进行口试。在日本，一些大公司在招聘人才进行面试时，专门就说话能力规定了若干不予录用的条文。其中有：
应聘者声若蚊子者，不予录用；
说话没有抑扬顿挫者，不予录用；
交谈时，不得要领者，不予录用；
交谈时，不能干脆利落地回答问题者，不予录用；
说话无生气者，不予录用；
说话颠三倒四、不知所云者，不予录用……
日本大公司的这些规定也反映了这样一个事实：说服力与事业的关系至为密切，它是胜任本职工作最重要的条件之一。知识就是财富，口才就是资本。能说会道，才能正确地领悟上级的意图并恰当地表达出来；具有说服力，才能影响别人，发挥更大的作用。通过说话让领导、同事、群众更深层次地了解你，才能让大家信任你，才有机会被提拔到更高的职位，胜任更重要的任务，才能获得施展才华、取得事业成功的机会。用好说服力这种催化剂，成功也便指日可待了。
说服不等于争吵
要是你想达到你的目的，最好用温和的态度与人家讲话。
——莎士比亚
说服不是争论。说服不是斗争性、对抗性的。在试图说服那些与自己意见不一致的人时，我们不是把他们当做对手或敌人，而是当做平等的伙伴，不是为了让他们言听计从，而是为了让他们接受那些对他们有利却因为种种原因还没能理解的东西。说服是一种和平的事业，即使争吵，取胜的一方也要和“失败”的一方和平相处。一旦考虑到这种和平共处的价值，在语言上战胜对方就绝非上策了。
不考虑到对方的利益又盲目投入争论的人，是不可能达到真正说服他人的目的的。美国科学家、政治家本杰明·富兰克林在他还是涉世未深的青年时，有一个关心他的人对他说：“本杰明，你真是无药可救的人，总是无礼地与人争论，致使他们也不得不尽力反击。你的朋友认为若是你不在他们身边，他们会更快活自在。你懂得太多了，所以他们觉得自己没有什么话可以跟你说。”
这番话对富兰克林产生了极大的影响，他在自传中写道：“从此之后，我立下规则，我不再直接反对并伤害别人，也不过于强调自己的意见。假如有人提出某些主张，而我认为是错的，我不再粗鲁地与他们争辩。相反地，我先找出一些特定的事例，证明对方有可能也是对的，但是在目前的情况下，这些看法似乎有些不妥。”结果，富兰克林发现情况有了奇迹般的转变：“经过这样的改变后，我发现受益颇多。和人交谈时，气氛显得愉快了，由于采取一种谦和的态度，别人在接受我的意见时也不会发生争论。如果我是错的，则不会有人攻击我而使我受辱；而在我对别人错的情况下，则更容易说服别人。”
富兰克林由此走上了一条成功路，他的智慧为越来越多的人所承认。他的思想影响了他在世时及逝后的几代美国人，他也成为一代历史伟人。
如果你的意见确实正确，事实最终会证明这一点；如果你的意见是错误的，你却强加给他人，那你的坚持就成了一种罪过。正如本杰明·富兰克林所说的：“如果你老是争辩、反驳，也许偶尔能获胜，但那是空洞的获胜，因为你永远得不到对方的好感。”
戴尔·卡耐基认为，十之八九，争论的结果会使对方比以前更加相信自己是绝对正确的，你赢不了争论——即使赢了，你还是输了，因为你的胜利伤了对方的自尊，“一个人虽然口服，但心不服”。
本章总结
关于说服的七个要领：
要领一：说服是人们在交往和工作中的一种有目的的活动，人们运用有说服力的理由和行之有效的方法，开导对方的思想，使其口服心服，在行动上接受自己的意见或要求。
要领二：说服不是争论。在试图说服那些与自己意见不一致的人时，不应把他们当做对手或敌人，而是当做平等的伙伴，不是为了让他们言听计从，而是为了让他们接受那些对他们有利却还没能理解的东西。
要领三：在今天这个经济发达、自由竞争的社会中，沟通是全方位的，你的讲话水平、交际风度昭示着你的学识、修养和能力。说服能力的高低，往往关系着你的成功和失败。
要领四：说服艺术对于任何想要实现梦想并帮助别人实现梦想的人来说绝对重要。它是开启通往他人理智和情感之门的钥匙，也能够使你对他人的生命产生一种持续的正面影响。
要领五：因为大部分的成年人都是无能的说服者，所以他们已经失去好几百次机会了。
要领六：说话的能力是成名的捷径。它能使人显赫，鹤立鸡群。能言善辩的人，往往使人尊敬，受人爱戴，得人拥护。它使一个人的才学充分拓展，熠熠生辉，事半功倍，业绩卓著。
要领七：说话和事业的进步也有很大关系。如果你出言不慎，或是容易与人争辩，那么，你将很难获得别人的同情，别人的合作，别人的动力。