第10章 社交中的心理定律(2)

他的讲演获得了巨大成功。演讲结束后，有一百万人打来了电话，发来了电报或寄来了信件，他的支持者大大增加，他一下子成了一颗政治明星。

尼克松的演讲是怎样取得成功的呢？

在那种情况下，选民并没有充分的时间去调查他的财务状况，如果尼克松喋喋不休地表白自己没有受贿，恐怕浑身是嘴也一时说不清。而尼克松急中生智，没有进行理性的辩解，而是采取了情感攻势，把自己过日子的细节娓娓道来。他讲他是怎样过着和平民百姓一样的生活，怎样精打细算，省吃俭用，为了节省每一分钱……这听起来不像是编的，因为细节那么贴近生活，使听众凭直觉相信了他。

我们知道，人的心理既有理性的一面，又有感性的一面。人是理性的，会进行思考和分析，因而施加理性的宣传能使人心悦诚服；人又是感性的，有喜怒哀乐，富于感情色彩的宣传能打动人的心灵。

那么在我们说服别人的时候，该用哪一种方式呢？它们各有什么效果呢？这要根据具体情况分别对待。上面的这个例子告诉我们，在紧要关头诉诸情感要比诉诸理性更有效。

但是，在事情并不紧急、时间很充裕的情况下，理性宣传则显出它的优势。这是因为人们将有充分的时间去分析，去从整体上考量。诉诸情感毕竟是外加的、暂时的，只能激起一时的热情，效果难以持久。而理性的宣传，对事实和利弊进行充分的阐述，才能使人从内心深处相信，并形成比较稳定的态度。

比如一种新产品刚上市，如果做短期的煽情广告，也许有效；但是从长期来看，人们还是要根据它的使用效果来决定是否继续使用。

如果宣传对象不同，两种方式的效果也会有所区别。一般对于智力较高的人来说，理性宣传更有优势；而对子分析能力低、对宣传问题不太关心的人来说，热情洋溢的情感宣传更有效果。

实际上，情感和理性宣传各有优势，如果能把两者都用上，会有更好的效果。当然它们不能同时使用，因为人不能同时使用自己的情绪和理性。可以在宣传的开头，先从感情上进行渲染，调动起听众的兴趣和热情，然后再进行合乎逻辑的论证，使人心服口服，这样才能达到最好的宣传效果。

单面和双面宣传各有利弊

——单面和双面宣传定律

第二次世界大战末，当意大利、德国接连战败投降后，日本还在太平洋地区负隅顽抗。这时照理说，形势对盟军很有利，似乎日本投降也指日可待，战争的胜负已经很明显。但实际上，美国军方的将领知道，战争中变数很多，兵法上向来就有“骄兵必败，哀兵必胜”的道理，如果现在盟军的士兵们觉得胜利一定是属于自己的，就很容易放松斗志，肯定不利于最后取得胜利。

这时候，美军的将领们很想说服士兵们相信日本不一定会像德国那样很快投降，美军与日军的战争还需持续一段时间。但是他们对于采取怎样的宣传手法犹豫不定，不知道该用单面宣传还是双面宣传。

那么什么是单面宣传，什么是双面宣传呢？当别人向我们宣传一个事情的时候，只说对他有利的一面，就是单面宣传。如果不仅说有利的一面，连不利的一面也讲，就是双面宣传。

美军的将领就此问题咨询了社会心理学家。心理学家进行了一次实验。他们对一部分士兵进行单面宣传，强调对美军不利的因素，诸如：从美国本土到太平洋盟军基地的补给线很长，供给困难，而日本控制了不少当地资源，而且日军人数多、士气高等，最后指出战争至少还要持续两年。这是单面宣传，体现了美军将领们真正想达到的目的。

而心理学家对另一部分士兵则进行了双面宣传，除了介绍那些不利因素，也强调与其相反的一面，就是盟军在战争中是有优势的。最后告诉士兵，估计距战争胜利还需两年时间。

后来，通过整理这次宣传结果所得的资料，心理学家发现了这样几条规律。

在试图改变他人态度时，应该根据说服对象的特点，有针对性地进行宣传。当宣传对象和宣传者所提倡的方向一致，而且他们在这方面的知识经验不太充足时，单面宣传的效果比较好。但是如果宣传对象具备这方面比较充足的知识，双面宣传就可以向他们提供更多信息，让他们能够在权衡利弊之后作出正确的判断。

比如对于对战争形势不太了解的、知识较少的士兵，或者本来就很赞成这种观点的人来说，只进行单面宣传，说明现在形势严峻，面临的抵抗会很强大，这样更容易让士兵保持斗志。相反，对于本来就比较了解当前形势的士兵来说，进行双面宣传会使他们了解得更多，对形势判断得更明确，也就更容易接受这个观点。

这两种宣传方式，我们在日常生活中也经常看到。有的宣传只介绍有利于自己的赞同观点，对不同立场的观点和对自己不利的方面闭口不谈；有的则介绍两种对立观点，承认对立面也有可取之处，但巧妙和婉转地表示其缺点超过优点。

目前许多商业性的广告几乎都是一边倒的单方面宣传，“王婆卖瓜，自卖自夸”，只说自己的产品好，而对产品的不足只字不提。但是不论什么样的商品，总不可能没有一点缺点。从社会心理学的角度看，对一些知识经验丰富或教育程度较高的人来说，这样的“一边倒”宣传作用往往不尽如人意。

如何才能使消费者在认识到商品缺点的同时，又能对商品的优点留下深刻的印象呢？优秀推销员往往懂得其中的奥秘。

只向消费者说明商品的优点，这在商业中称为片面展示。而“这种商品虽然也有一些不完善的地方，但在同类商品中，其优点则是其他商品所不具备的”，这种对优缺点一起介绍的方法称为双面展示。成功推销员的经验告诉我们，一般情况下，双面展示比单面展示更有说服力。因为双面展示给人以真诚可信的感觉，使对方对你所展示的优点更加深信不疑，反而觉得你所说的缺点无足轻重。

但是，这个结论也会因人而异。当对方学历比较低的时候，片面展示的效果会更好；而当对方学历较高的时候，则是双面展示的效果更好。总之，在进行宣传的时候，要根据宣传对象的职业、知识水平、年龄等情况区别对待。

暗地掌握别人以达到自己的目的

——心理控制定律

古代阿拉伯有这样一个故事。有个叫哈桑的人，借给一个商人2 000金币，可是第二天不小心把借据弄丢了，到处找也找不到，急得他直冒汗。妻子在一旁，不停地抱怨他。哈桑赶忙跑去找他最要好的朋友纳斯列丁，让他给出个主意。

“如果那个商人知道我丢了借据，就不会把钱还我了，真主在上，那是2 000金币啊！”哈桑对纳斯列丁说，“我手头再没有任何关于这笔借款的证据了。”

“商人借钱时没有第三个人知道吗？”纳斯列丁问。

“只有我妻子知道，但那是商人把钱借走之后，我才告诉她的。”

“那等于说，鱼儿跑了，你才撒下网去。”纳斯列丁说，“商人借钱的期限是多长时间？”

“时间是一年。”

纳斯列丁沉思了片刻，为哈桑想出了个主意：“你可以向那个商人要一个借钱的证据。”

“什么？向借钱的人要借钱的证据？”哈桑困惑不解，觉得很荒唐可笑。

“对，只能这样。”纳斯列丁说，“你马上给商人去封信，要求尽早归还你借给他的2 500金币。”

“2 500金币？我只借给他2 000金币啊。”

“你去信催要2 500金币，他肯定立刻复信，说明他只欠你2 000金币。这样一来，你不就有证据了吗？”

哈桑一听有理，便写了一封信，对于为什么急着要这笔借款，理由说得很充分。果然，不到十天，商人回了一封亲笔信，信中写道：“……你发生了一点特殊情况，问我能不能提前偿还这笔借款，我不能照你要求的去做。因为我们商定的借期是一年，我是按借款日期安排我的买卖的。至于说到借款的数目，你肯定搞错了，我只借了2 000金币，绝不是2 500金币，你那里有我亲自写的证据。你是不是把别人的借款弄到我头上来了？真主在上，我借的是2 000金币，绝不是2 500金币……”

哈桑拿着这封信，高兴地去找纳斯列丁了。

有时候我们想要对方做自己希望他做的事时，对方并不愿意做，如果直截了当，直来直去，只会“心急吃不了热豆腐”。但是如果你换一个思维方式，先去掌握对方的心理特点，使用诱导的方法，让对方自动去做你想让他做的事，就可能间接达到你的目的。这就是心理控制。

比如故事中的哈桑，如果直截了当去跟商人说明情况，商人除非道德高尚，否则很可能不承认这笔借款，而且还会在心里暗自高兴，因为自己可以不用还款了。

直接的办法肯定不管用。而他的朋友纳斯列丁一定是精通心理控制术的人，给他出了个主意，就是给商人设个套，让他自己往里钻，主动写出借钱的数额，成为新的借据。

心理控制又叫摄心术，在古时又被称为摄魂大法，是一种控制人的心理、行为、意识的技术。古代的心理控制（摄魂大法）常与宗教、占卜、权威以及医学结合在一起，在现代高科技社会，心理控制一般又被称为“催眠术”。

心理控制包括自我控制和他人控制（或控制他人），自控或他控都是通过一定的心理信息传递实现的。而心理信息传递最通常的方式是语言，当然还有一些非语言的方式，如表情、动作、舆论等。它的应用范围十分广泛，每个人在日常生活中都会遇到一些心理控制的情况。推销商品、电视广告、政治选举、做买卖、谈生意、争取他人信任、骗人、迷惑人都属于心理控制技术。心理控制也常被用于心理治疗。

我们需要提防的是利用心理控制进行诈骗的行为。这要求我们要保持头脑清醒，并要有丰富的知识。因为知识和文化素质越高，越善于对各种事物持批判态度，例如在古代巫师的摄心术最流行，但在现代社会有一定文化素养的人看来，那一套东西就显得十分可笑。另外我们要提高自信心，保持独立的思考和判断，才能摆脱他人的控制。

对别人过于好，有时会对自己不利

——交往适度定律

我们讲过互惠定律，就是人们对别人给予的好处，总想作同等的回报。于是有的人以为，你如果对对方特别好，对方也会对你特别好。其实，互惠定律如世间一切规律一样，就是适度最好，过犹不及。这是为什么呢？

首先，对一个有劳动能力、理智健全的人来说，独立和付出是个性成长的需要。人际关系中如果不能相互满足某种需要，那么这种关系维持起来就比较困难。心理学家霍曼斯曾提出，人与人之间的交往本质上是一种社会交换，这种交换同市场上的商品交换所遵循的原则一样，就是人们希望在交往中，得到的不少于所付出的。这也是我们在互惠定律里阐释过的。

正因如此，虽然人有自私的本性，不希望得到的少于付出的，但出于互惠定律，如果得到的大于付出的，也会让人心理失去平衡。因为这会使人感到无法回报或没有机会回报对方，而在心里感到愧疚，感到欠对方的情。这种心理负担会使受惠的一方只好选择疏远。

所以，在人际交往中，要有所保留。初入社交圈的人容易犯一个错误，就是“好事一次做尽”，以为自己全心全意为对方做事，会使关系更融洽、密切。事实上并非如此。因为人如果一味接受别人的付出，心理会感到不平衡。所以不要把好事一次做尽，要留有余地，或者给对方回报的机会。