第11章 胜战计(11)

英军在5月初，就已选定圣卡洛斯港为登陆点，但为了掩盖这一真实目的，迷惑阿军，英军采取了各种“声东击西”的措施：首先是在英国报纸上大量登载虚假预测及分析，指出英军将在马尔维纳斯群岛的西岛或东岛南部登陆。在发起登陆作战前不久，英国防部官员仍在向媒体佯称，英军目前只是利用小股作战部队对阿军进行袭扰，消耗阿军的武力，并不准备大规模登陆。接着，在登陆前两天，英军又用飞机连续轰炸驻扎东、西岛南部的阿军，对马岛北部不闻不问。到了5月20日午夜，登陆舰船向圣卡洛斯湾进发之际，英特遣舰队的两艘航空母舰仍在从东北方向驶往马岛南端海域，假装进攻目标为马岛南部。就在英军登陆圣卡洛斯港时，他们仍在不停地用飞机、军舰对斯坦利港、古斯格林港、豪沃拉港、路易港和狐狸湾进行轰炸。同时，突击队还煞有介事地强行登陆达尔文港、路易港和狐狸湾，并发起牵制性的攻击。英军在做了以上这些“声东”准备后，还觉得不够，又把阿军的通讯设施通通摧毁，导致阿军无从得到前线消息，不能及时实施空援。同时，还利用无线电静默中断向美国提供英阿双方舰位的相关情报。这既使得阿军无法准确判断英军的真正意图，同时还将他们牵制在错误的地点。阿军明知圣卡洛斯已失守，却无法抽兵解救。

由于英军采取了一系列“声东击西”的措施为总战略服务，阿军一直被蒙在鼓里，不断地加强对斯坦利港和南部达尔文港的警戒与防守，却没有在北部的圣卡洛斯港增加一兵一卒。5月21日凌晨2时，英军在猛烈的炮火掩护下，迅速上岸，轻而易举地完成了登陆。阿军一直到天亮后才醒悟过来，而此时，英军已在圣卡洛斯港建立了稳固的滩头阵地。这次成功登陆为英军后来取得节节胜利奠定了坚实的基础，最终将阿军7000人被困在斯坦利港，迫使阿军投降求和，从而结束了战争。

■ 商家活用 ■

总裁造势救企业

十年前，日本SB咖喱粉公司一度产品滞销，入不敷出，濒临破产。新上任的总裁为此寝食难安，他绞尽脑汁，终于想到一种特殊的制造舆论的办法，帮助公司起死回生。当时，日本的私车价格昂贵，一般家庭都无力承担，因此不少人持有驾驶执照却没有车。新总裁了解到这情况后，果断决定利用这点来为公司扩大名声。几天后，他在几家报纸上同时刊登了一条广告：“征求有照无车者。本公司出租咖喱色小轿车，租期一年，收费低廉。”这则广告很快吸引了众多有照无车的年轻人。仅仅几天时间，东京街头便随处可见咖喱色的小轿车。每当人们看到这种小车时，都会不由自主地说：“这些车是SB公司出租的。”小小的咖喱色轿车，为SB公司做了极为有效的活广告，让SB公司名声大振，知名度迅速提高，咖喱粉的销量自然而然也就增加了，SB公司从此摆脱了困境。

第二年，为了进一步扩大公司的影响力，SB公司又抛出新的一招：他们在日本几家最大的报纸上同时刊出巨幅广告，声称将租用几架直升飞机，将公司的咖喱粉撒到白雪皑皑的富士山顶，让富士山变颜色。“天呢！白色的富士山顶将一去不复存在！以后人们看到的会是黄顶的富士山啦！”广告一经刊出，全国民众立刻哗然，富士山是日本的象征，怎么可以随便玷污！人们纷纷提出批评，甚至开始对SB公司进行猛烈的抨击。在一片谴责声中，SB公司的大名传遍了整个日本。而精明的SB公司在飞临富士山的前一天，又在报纸上发表声明，决定撤销原来的计划。日本民众欣喜若狂，以为是他们的声讨发挥了作用，而SB公司也同时在庆祝自己的胜利。因为这一切都是总裁虚张声势的计谋，并不是真的要把咖喱粉撒到富士山上。他完全料到了这则启事会遭来的舆论压力，因此决定用这种看似疯狂的举动引来日本民众的关注，让他们牢牢地记住SB的名字，并且误以为这是家实力极其雄厚的企业。这一出人意料的举措，果然让SB公司名声大噪，并在人们心目中树立了“财大气粗”的形象。许多企业纷纷前来与SB洽谈业务，几年之后，SB果真一跃成为了国内外享有盛誉的大公司。

在企业竞争中巧妙地使用“声东击西”，大造舆论，故布疑阵，是有力打败对手、拓展产品销路、占领市场的有效手段。SB公司先后采取的两种造势策略，让他们成功地蒙蔽了民众和合作伙伴，利用舆论的力量，为自己的产品赢得了广阔的发展空间。

前苏联智窃商业机密

1973年，前苏联打算在美国挑选一家最好的飞机制造公司为他们建造世界上最大的喷气式客机制造厂，实现年产100架巨型客机。前苏联人还对美国声称，如果美国公司的条件不合适，他们就将和英国或德国的公司做这笔价值3亿美元的生意。美国三大飞机制造商——波音飞机公司、洛克希德飞机公司和麦克唐纳·道格拉斯飞机公司闻讯后，都积极谋划拼抢这笔“大生意”。三家公司都纷纷背着美国政府，私下与前苏联进行秘密接触。前苏联方面则在他们之间巧妙周旋，意在让它们互相竞争，以更好地满足苏方的要求。

波音飞机公司为了第一个抢到生意，毫不犹豫地同意了前苏联方面的第一项要求：让20名前苏联专家到飞机制造厂参观、考察。前苏联专家在波音公司受到了贵宾待遇，不仅仔细参观了各条飞机装配线，而且还钻到机密的实验室里做了细致而精密的研究。他们先后拍了成千上万张照片，获得了大量的生产资料，最后还带走了波音公司制造巨型客机的详细计划。波音公司热情送走前苏联专家后，还满心欢喜地期待他们回来谈生意、签合同，不料，这些人竟一去没了踪影。

不久，美国人意外地发现，前苏联竟然利用波音公司提供的技术资料设计制造了伊柳辛式巨型喷气运输机，这种飞机的引擎也居然是美国罗尔斯·罗伊斯喷气引擎的仿制品。更让美国人不解的是，波音公司在向前苏联方面提供资料时特意做了保留，没有让苏联人知道任何制造机身合金材料的秘密，而前苏联用于这种宽机身的合金材料是如何生产出来的呢？波音公司的技术人员绞尽脑汁，反复回忆，终于想起来前苏联专家考察时穿了一种有些怪异的鞋子。结果证明，秘密果然在这种鞋上。前苏联专家穿的是一种特殊的皮鞋，这种鞋底能吸住从飞机零件上切削下来的金属屑。他们把金属屑带回去分析，很快就能获得制造合金的秘诀。这一招，让一向精明的波音公司叫苦不迭，有苦难言。

苏联人在这件事上的狡猾，表现在他们成功地应用了“声东击西”的计谋。表面上诚心与波音公司做生意，并在对手中制造紧张情绪，蒙蔽对方，降低对方的警觉性，顺利地让波音公司将注意力都集中在了如何讨好苏联人上，而实际上苏联人已经私下部署如何竭尽全力地盗取制造巨型客机的机密。苏联人巧妙地制造“声东”的假象，隐瞒了自己的真实意图，转移了对手的注意力，成功地在产品研制上占领了绝对的主动地位。

娄维川巧逼对手让步

1984年，山东掖县土山镇农民娄维川从青岛得到消息，日本某纺织株式会社正准备向我国出售市场上最先进的塑料编织袋生产线。于是，他立即到进口过类似设备的青岛、潍坊等国营大厂实地考察。在了解到此生产线性能及运转情况均良好，可以引进的情况之后，娄维川便于1985年春天，以烟台市塑料编织袋厂厂长的身份与日本株式会社东吉村先生达成了正式购买生产线的口头协议。4月5日，娄维川与其他同事一道开始在青岛与日方进行谈判。一周的技术交流过后，谈判进入了实质性阶段。对方代表首先声称：“我们经销的生产线，由日本最守信誉的3家公司生产，具备80年代最先进的水平，全套设备的总价为240万美元。”说完，他漠然一笑，露出一副不容商量的神情。娄厂长微微一笑，心想，以前中国进口的同类设备，贵的也才180万美元，便宜的140万美元即可，你这次还真是狮子大开口。于是，他缓缓站起身，不紧不慢地说道：“据我们掌握的情报，你们的设备性能与贵国某会社提供的产品完全一样，我省某厂已购买过该设备，成交价比贵方开价便宜一半。因此，我希望贵方能重新考虑价格。”日方代表听罢，相视而望，无以还击，首次谈判宣告失败。

当晚，日本代表就列出了各个分设备的详细价格，再三考虑之后，于第二天报出了180万美元的总价。在此后长达9天的谈判中，双方共计谈崩了35次，彼此互不妥协让步。“是否到了该签字的时候了？”娄厂长苦苦思索着，回顾整个谈判过程，之前基本上是日方漫天要价，我方就势还价，非常被动，如果让日方代表看出中国方面是急于购进这批设备，就难以让对方让步。于是，娄厂长灵机一动，计上心来，用“示形于东而攻于西”的策略和另一家西方公司开始洽谈联系。这一小小的动作立即被日商发现，日商爽快地将总价降到了120万美元。此时，娄厂长了解到还有几家外商同时在青岛竞销自己的编织袋生产线，于是他索性决定利用这个机会，迫使日方代表做出进一步的让价。