第7章 观念：改变观念，财源滚滚(2)

“老骥伏枥，志在千里，烈士暮年，壮心不已”这是多么悲壮而又令人感叹的诗篇。有些人可能是因为生不逢时，无法在年轻时实现自己的愿望；有些人可能是浪子回头，暮年才决心从头再来。无论哪一种原因，无论在哪个年龄段，只要能有干事业的决心和行动，就永远都不晚。因为一事无成的生命才是对时间最大的浪费，才是最高昂的成本投入。

●一样的商品两家卖

有时候，我们可能也会遇到这样的情况，同样的商品两家店的售价居然会相差很多，这是为什么呢？同样的商品两家卖，你想过吗，做生意要以顾客的心理为出发点，才能满足他们的需要。如果只顾推销商品而不顾顾客的感受，通常不会受到大众的欢迎。

小玲虽然文化程度不高，但是很有生意头脑。她开了家服装店，可是由于资金有限，店址并不在繁华路段。如今服装行业竞争很激烈，商家都本着薄利多销的原则做生意，于是小玲也把利润压得很低，可生意还是很萧条。

几天后，好不容易来了些顾客，但是，他们即使在她店里看中了服装，也还要再到其他地方走走转转，他们总相信其他店还有更便宜、样式更新颖的服装。因为人们相信“货比三家”。可是，往往顾客这一转就再也不回来了。由于周围没有其他的服装店，顾客就去别的地方了。附近地区的居民收入普遍不高，而且文化水平也不高，挑挑拣拣、比来比去是常事。

小玲的服装店周围不是五金店就是百货店，本来她以为自己独行独市肯定好做。现在，没料到居然是这种情况，这样下去不但赚不到钱，撑不了多久就会连本钱都赔光。小玲非常着急，便考虑怎样能把顾客吸引住。

也许是急中生智，后来她终于想出了个改变经营策略的办法。她想：假如开两个店铺，陈列的商品相同，但若价格不同，不就满足顾客挑挑拣拣的心理了吗？

于是，小玲在离自己店不远的百货店中租赁了一半店面，让人用木板从店中间隔开，又重新开了一个店门，于是这家百货店很快变成了两家，一家卖百货，一家卖服装，然后小玲让自己的朋友帮忙打理新店。之后，她每次都把进来的服装分别放在两个店里卖，但同样的衣服标的价格却不样，从5元到30元等都会有不少差距。

因为周一到周五，人们大多上班，所以她就在星期天或节假日的前两大准备好充足的货源，而且适当延长营业时间，还会把进货的重点放在自己比较熟悉、有竞争性的商品上。比如：青春一族的服装和物美价廉的服装两者兼顾，或者由较内行的买过服装的朋友亲自介绍给上门的顾客。她的服务内容也不限于商品对路，即便对于那些翻来覆去挑拣甚至只看不买的顾客，她都很有耐心，从不像有些商户销售员那样讽刺顾客。

有时候顾客在小玲的店里看中了一件衣服，又看到不远处还有一家服装店，就去那家转转。尽管小玲告诉顾客自己店里的衣服价格已经很低了，但顾客还是不相信她的话，也有些顾客半信半疑地说：我们先去看一下，不合适再回来。等他们到那家店里一看，同样的服装价格居然和小玲店里的相差很多，于是顾客便很快折回来非常痛快地掏钱买下看好的衣服。不久，小玲就以她灵活的服务吸引了不少顾客上门。

顾客哪里知道不论自己在哪家店里买，钱都装进了小玲的腰包。从此，小玲的生意渐渐红火起来。

许多开店的人看到同行赚钱很容易，自己辛苦半天却赚不到钱，不明白是什么原因。其实，开动大脑的智慧是成功的关键。同样的商品两个店卖，也许你认为，这样会增加成本，事实上，两家店所售的价格不同，顾客有了比较，他们选择商品就会有信心。总之，只要能抓住顾客的心理，商品销售自然不成问题。

●从小项目入手

许多人一提到做生意、搞产品，想到的就是大项目、高科技。其实，赚钱不在产品的大小，而在于是否能够脚踏实地去做。许多看起来很不起眼的简单小事，如果能做好，也能挖出大财富。路在脚下，商机就在身边。

现在一毛钱的作用简直微不足道，即使掉在地上也很少有人弯腰去捡。然而，在现代化国际大都市的大上海，偏偏就有这么一位打工汉，专做一毛钱的生意，而且还能月赚2000元。

这位姓李的农民原是来上海打工的。可是他一没文化，二没技术，再加上年龄大，在遍地都是大学生的情况下，要在大都市立足谈何容易。

一天，找工作找得心烦意乱的老李想找个人聊聊天，便来到一个住在上海的老乡家。老乡忙着给他泡茶，可是找遍三个暖水瓶都没有开水，老乡不好意思地说：“你看，一大早起来全家人就光顾着忙活了，谁也顾不上烧开水。真对不起，也没法给你泡壶茶喝，先吃水果吧。”之后，老乡说要是能像以前一样有一个烧卖开水的店该多好。

还有卖开水的？老李第一次听说。“有人要吗？”老乡说：“在20世纪六七十年代，上海还有专门烧开水卖的场所，那时一两分钱一暖瓶，生意不错，现在早没了。”

真没想到，这简单的白开水还能卖钱？从老乡家出来，老李一路想着卖开水的事。

在上海这样的大城市，人们工作时间紧，早出晚归，忘记烧开水的事是常有的。如果自己能卖开水，收一毛钱一瓶，这也是一笔不小的生意啊！于是，接下来一连几天，老李也不找工作了，专门对住地周围的打工者进行调查。他们都说：一天到晚起早贪黑忙于生计，饭都顾不上吃。特别是冬天，晚上回来真想喝口热水，可是谁顾得上烧啊！累得就想休息。那些商贩们也说：因为他们自己烧瓶开水，水费、电费或煤气费加起来远不止一毛钱，有自己烧水的时间，还不如做生意多挣些钱呢！最后，他们都表示，如果有一毛钱一瓶的开水卖他们肯定买。了解了这些人的心理后，老李决定彻底放弃找工作的念头，开始卖开水。

打听到浙江有家工厂生产多功能热水炉的设备后，老李好不容易东拼西凑借到了3000多元钱，立刻赶了去。

两个月后，老李的开水坊就挂出了大牌子。虽然是在自己租住的普通小民房内，但因为价钱便宜，所以附近居住的打工者都乐意来买，他们都说老李做了件大好事。

就这样，“一毛钱开水”在打工者中一传十、十传百地传开了，没多长时间，就连距离远的人们也都来买开水。可是，几个月后，来买开水的人逐渐少了。老李很纳闷，附近也没有第二家卖开水的，是怎么回事呢？后来，他问了一位以前常来买开水的大婶，大婶就说：“小伙子做生意要诚实，你最近烧的水都不开，是不是为了节省柴火费？”老李听了很不明白，每天柴火并没有少烧，为什么水没有烧开呢？

刚开张的生意就面临着危机，老李实在不甘心。于是他对自己烧水的情况进行了记录，并不时地用温度计量一下烧出来的水，果真不够开。老李赶紧给厂家打电话咨询，才知道原来是压力不够。经过努力，锅炉烧不开水的问题终于解决了，买开水的人又排起了长队。

可是不久，又有人反映他烧的开水有很重的锅炉味，泡出来的茶都要变味。大上海的市民可不是自己老家普通的农民，老李尽量想办法满足他们的要求。这次，老李又去请教技术专家，原来是锅炉长时间没有清洗的原因。

此后，老李开始定期清洗开水炉。清洗好以后，那股浓重的锅炉味再也没有了。

后来，他看到电视里有一家纯净水的广告，老李又去自来水公司买了一套净水过滤装置接到自家的水龙头上。买开水的人看到老李这样细心地为他们着想，越发信任老李，他的开水销量也逐步攀升，平均一天能卖出1000多瓶。而且一位大酒店的老板也慕名前来，让老李每天早上6点之前，送100瓶开水到他店里，价格翻一倍，每个月底结账。因为如果酒店专门请一个人烧开水，工资成本算下来要比买开水贵一倍。

老李简直不敢相信会有这么好的事找上门，这也启发了他开发大客户的灵感。以后每天6点之前，老李除了用三轮车把开水送到一里外的大酒店外，剩余的时间就去找大客户，到工业园的一些厂里谈业务。

这样，老李又开发了几个要开水的工厂，因为一般工厂里都不供应开水。之后，他又谈成了几家建筑公司、服装厂和电子厂的业务，而且每家要的水都在100瓶以上。因为是月底结账，开水送到时，老李都会先让负责人签字认可。

此后，老李的开水坊从卖给每家每户到批量进厂，一个人忙不过来，妻子和家人就来帮他，每天都在满负荷运作。收入也从每个月300、500元到净赚5000元。为了提高送水速度，老李买了一辆小货车。一年之后，他的客户增多了，老李又在其他小区开了一家开水坊。这样他的开水就可以送得更快、更多、更远。

一个没有多少知识的农民，在大上海这个都市竟然找到了商机，不仅还清了他原来欠别人的3000元钱，而且5年之后，在家乡的县城还买上了100多平米的楼房，那些外出打工的农民更是对他羡慕不已。

不要因为生意小而不为，不要因为利润少而不做，实际上，做小生意也可以做成亿万富翁，关键看我们会不会做。尤其对于刚开始创业的人来说，资金少、商业关系不多、销售网络没有建立，就上手搞需要大资金、高技术的产品，显然是非常困难的。

倒不如先从一些小项目、小生意入手，既容易操作，同样又能赚钱，甚至还能赚大钱。

这难道不是一种低成本投入的方式吗？