第3章 积极进取——摆正心态放首位(2)

每一次拜访都要努力成交。因为只有当你努力成交时，你才能算得上是在销售。在两次拜访之间，可以通过信件、传真、电子邮件、打电话等方式与客户保持密切的联系。在每次拜访中不断获悉客户的真实需求，并通过有技巧的再访，减轻对方的排斥心理。有耐心地持续第三、第四次拜访，或许客户已在盘算，等他下次再来时，就部分或全部接受定单。

请记住：客户的第一次拒绝，并不是真正的拒绝，只要重复足够的次数，就一定可以征服客户。

2. 一次次把好处说够，把痛苦说透

购买是一个“追求快乐、逃避痛苦”的过程。因而，促成销售的一个很重要的原则就是要“把好处说够，把痛苦说透”。从心理学的角度上讲，一个好处的产生，要让客户感受出来才行，这样才能产生购买的动机。仅仅告诉客户这些好处还不够，必须重复这些好处，1次、2次、3次，这样才能对客户的潜意识产生影响力。所以说，当你不断地重复灌输时，客户的购买力量会增大。

在现代销售理念中，有一种销售策略叫“催眠式销售”。它的核心思想就是将好处重复灌输到客户潜意识里。一些客户原本不太注意、不太确定的东西，重复多了，就会深深地刻印在脑海中，甚至成为真理。

日本销售大师原一平每次在推广保险的时候，都会讲一个因没有买保险发生意外和死亡的悲痛故事，他的真情感动得客户流下泪水，这时他便说道：“我真的不希望这样的故事发生在我遇到的每一个人身上，我有责任去帮助他们，我出售的不是保单，我出售的是爱和保障。”面对客户的拒绝，通过一次次地重复，将痛苦描述够，一步一步地打垮客户的心理防线，使得客户的强硬拒绝一点点地变软。

另外，你还要明白的一个道理是，虽然这次没有推销成功，但也达到了拜访的效果。历经一段拜访经历后，你会深深体会到，拒绝的经验是宝贵的，不仅不是时间的浪费，更能从拒绝中找到处理拒绝的诀窍，并从拒绝中提升自己的推销能力。

成功的销售人员要能够以正确的心态对待客户的拒绝。拿到了订单，不会表现出过分的欢喜；没有拿到订单，也不会怨天尤人、悲观消沉。如果大订单未能成交，的确令人沮丧，但只要投注心力，还有另外一笔大订单等着你。在销售过程中，每一次失败都积累着后期的成功，如果你的销售业绩不佳，不是要退却改行，而是要仔细回忆所有的销售环节，发现问题，积极改进，下一次你就能获得成功。

去梯言——

销售人员与其整日幻想着成功的订单，逃避拒绝，不如抱着被拒绝的心理准备去争取。销售人员应好好研究应对策略，如客户可能怎样拒绝、为什么要拒绝以及如何对付拒绝等问题。那么，你就能反败为胜，获得成功。

▲不要赌注：破釜沉舟不会自留退路

【情景故事】

一位推销员带着公司的一叠宣传材料开始了自己的推销工作。敲了十余家房门后，终于有一家开门了，开门的是一位慈眉善目的大嫂。他竭力控制住紧张情绪，用礼貌而简洁的语言，迅速说明了来意。可大嫂微笑着抱歉：“对不起，我们家不想买。”说完关上了门。

他继续敲门。开门的还是那位大嫂，她一见推销员还没走，脸上顿时没了笑容：“不是说过不要了吗？怎么还来？”砰，大门猛烈地撞击着门框。

“牛什么牛！”他生气地叫道。但想到自己还要填饱肚子，他再次摁响了大嫂家的门铃。这回开门的不是大嫂，而是一位体格健壮的大哥，只见他伸出胳臂把住门框：“你想干什么？” “我想你们可能有点误会……”“我们没有误会，快滚！”门框剧烈地颤动，洒下许多灰尘。

推销员终于忍无可忍，冲着门大骂：“神气什么！大不了老子不做了！”推销员回去后一气之下愤然离职。

【问题分析】

案例中的这位销售人员偏激的做法最终导致交易失败，也断送了自己的前程。这种破釜沉舟，不给自己留退路的心态，在销售中是万万要不得的。

推销的结果有很多种：上门推销，用户终于接受了你的劝说，订购了产品，这是一种结果；让你吃闭门羹，也是一种结果；找出100种借口拒绝你是一种结果，侧耳倾听点头微笑仔细询问最后不买也是一种结果……正是由于推销的结果存在很大的不明确性，一些销售人员就为自己的销售结果先下起了赌注：交易成功就做，交易失败就走。对于有的推销员来说，结果失败就等于宣判死刑，不可逆转。

实际上，对销售工作怀有赌注心理的销售人员，大多缺乏毅力。意志不坚定、没有恒心，缺乏持久的耐力，都可以促使销售人员有“输赢就在这一局”的心态。冒着如此风险做销售，必定忍受不住长期挫折和失败的考验，“签不到单就不干”，影响的不仅仅是你的销售业绩，更是对销售事业和态度的不负责任的表现。

【销售讲堂】

一个成熟理智的销售人员，会为自己设后路，懂得持续交易的重要性。持续不断地拜访，持续不断地沟通，持续不断地交易，只有在一次次的持续中，才能使销售工作不会陷于中断。持续，从另一个角度来说，就是要为推销留后路，不做一锤子买卖。成功的销售人员在销售过程中都善于给自己留后路、设退路，具体表现为以下几方面：

1.持续拜访顾客，请求成交

20%的顾客在购买时会为销售人员的勤奋努力所感动，从而欣赏销售人员，而产品的质量则是次要的购买考虑因素。因此，销售人员要持续地拜访顾客，请求成交。

2.持续拜访顾客，抢先成交

除了通过持续拜访赢得顾客的同情心获得成功外，持续、快速地拜访顾客，抢先成交也是销售成功的秘诀之一。在商品社会中，时间就是金钱。接到顾客的电话后，销售人员就要马上出发拜访顾客，尽管有时莽撞，但迅速行动会永远抢先竞争对手到达顾客处，并且有机会拿到订单。

3.将拒绝当作成交机会

很多销售人员遇到顾客的拒绝时，就会灰心丧气而放弃成交。实际上，顾客的拒绝也是一种很好的成交机会。因此，销售人员不要将顾客的拒绝理解为成交失败，而是将顾客的拒绝当作对自己的一种考验。

顾客一次的拒绝购买很容易让销售人员放弃。销售人员切记，销售并非一帆风顺，顾客也不会在销售人员提出请求成交时，就立刻同意。请求，请求，再请求，就是一试再试，纵然顾客拒绝，销售人员还要继续请求，直至顾客最终感动愿意成交。

4. 为下次成交做好铺垫工作

机灵的推销员会巧妙地为下次登门造访做好铺垫工作。如碰见优柔寡断型的用户就主动出击，具体定出下次拜访的日期；遇到性格积极具有领导欲的客户，就顺着他们来，用谦恭的语言告知对方将会再来拜访；又如有客户会说“我们目前还不需要”，他就会说“我经常听到您这样的答复。下次我带实物来请您看。当然，您不买也没有关系……”。

去梯言——

销售是一项考验意志的工作，销售人员被客户拒绝甚至是扫地出门的情况经常会有。作为一个业务员面对一而再，再而三的拒绝，自信心无疑会受到打击，影响到工作情绪。然而这些情况并不是无招化解的，分析一下你的准客户，对症下药，完全可以把这些不利局面扭转过来，使交易最终达成。

▲不要自卑：不堪重负被订单压力击垮

【情景故事】

销售人员小周最近很郁闷，一个月过去了，他没签一单，自己快被摧毁了。他找到销售经理，递交辞呈，说：“我实在干不下去了。我觉得自己不是干销售的料，我太笨了，这么长时间没签到一个单。”

销售经理见他一副自卑的样子，生气地说：“你就知道笨、笨、笨！为什么不从自身找原因？要知道，销售工作是需要毅力和意志的，一个月不出单的情况也是正常的，你不要整天满脑子都是大堆大堆的订单，想着这些订单怎么才能到自己的手上，这样就被订单压垮了。你应该把工作的任务做个明确详细的分工，有步骤、有计划地去完成它，而不是把所有的事情都挤在一起做……”

“可是没有订单就没有业绩，没有业绩就等于失业……”小周沮丧地说。

小周疲惫地回到家，这几天连做梦都是订单，他梦见一张张的订单像雪片一样在眼前飞舞，却一个也没有落到自己的手上。

【问题分析】

跟上例中的销售人员一样，很多刚踏上销售业的销售新手，都存在着强烈的自卑心理，认为自己业绩不佳的原因就是“自己笨”。甚至怀疑自己做销售是否选对了方向，否则为什么自己的业绩始终赶不上别人呢？别人的订单突飞猛进，自己却毫无收获，时间没少费，客户没少找，可是一个订单也没签下……正是订单的压力把这些销售人员压倒了，在这些销售人员看来，生存的目的就是拿订单。

销售是一个压力很大的工作，一个被无形的压力压弯了腰的销售人员就相当于自己主动退出长跑竞赛，一个连终点都到不了的参赛者，更不要说当冠军了。担心被客户拒绝，担心订单会被取消，担心自己没有业绩；产品不熟悉，客户太挑剔，客户不欢迎你……种种无形的压力包围着，让你喘不过气来。让订单的压力压垮，是提升销售业绩的最大阻碍。

【销售讲堂】

实际上，你完全不必被订单吓倒，拿订单并不可怕。优秀的销售人员往往都不排斥挑剔的客户和艰巨的任务。虽然要求严格的客户会使许多销售人员因此产生不满情绪，并抱怨运气不佳或实力不济，但正是因为对手的“苛刻”，给了这些销售人员们创造了更大的成功机会。

不被订单压力压倒，这就需要销售人员树立自信心，不应把销售工作看成是一种负担，而要化压力为热忱和乐趣。

在谈到如何成为推销员，成功卖出自己的第一辆汽车时，“世界最伟大的推销员”乔·吉拉德说：

“在1963年1月份之前，我是一个建筑师，盖房子。到1963年1月为止，我盖了13年房子，我赔得一无所有，什么都没了。我把房子都赔进去了，银行把我从家里赶了出来，把我太太和两个孩子都赶了出来，还没收了我和我太太的车。我破产了一次，我太太的问话给我当头一棒。她说：‘乔治，我们没钱了，也没吃的了。我们该怎么办？’所以第二天，当时我们住在美国密歇根，我出去找工作。这样就可以给家里买吃的了。那天，非常冷，雪很厚，我不知道当时为什么去了汽车经销店。只记得我走进去，叫他们给我一份工作。老板嘲笑我说：‘我不能雇你，正值隆冬，没有那么多生意。如果我雇了你，其他助理推销员肯定会生气的。我们不能雇你。顺便问一下，你卖过车吗？’‘没有，可我卖过房子。’他说：‘那就更不能雇你。’我告诉他你要做什么。你只要给我一部电话、一张桌子。我不会让任何一个跨进门来的客户流失，并且我还会带来自己的客户，我会在两个月内成为你们这里最棒的推销员。他说：‘你疯了！’我说：‘不！我饿了！’他答应了，给了我电话和桌子。就这样，我打了一天的电话八、九个小时，都在电话前。最后，那天晚上我一直工作到晚上8点50分。我兑现了承诺，没有漏掉一个跨进门的客户。在那时候，甚至我还没意识到我的生活又重新开始了。店门打开，客户进来径直向我走来。你知道这像什么吗？就像一大袋食物径直朝我走来过来。‘亲爱的，过来，过来。’我与客户坐了大约一个半小时，卖给他一辆车。那是我卖的第一辆车。你知道事后他对我怎么说吗？他说：‘乔治，我买过很多东西。但从没有见过一个人能像你这样恳求。’过了3年，我就被称为‘世界上最伟大的推销员’，仅仅3年。”

虽然订单的数量成了许多销售人员不堪忍受的“包袱”，但是身为销售人员，你不能甩掉这个“包袱”，或者逃避，应该勇敢地承担起它，向订单挑战。像成功的销售人员那样，你要获得理想业绩，首先必须先练就对成功的自信心：

1. 对自己自信

你可以对自己说：

“每天只向５个人推销，态度诚恳，感情真切，我相信，即使能力平平，也可以做好推销！”

“我不再像以前那样只考虑有没有人签单，而是问：‘今天见了几个人？没关系，今天没单，总有一天会有的。’”

“他会答应我的，只是不在今天。别急，千万别急，急了他反而不签了。”

“好了，我可以集中精力跟明天的顾客谈。”

这样学会在工作的点滴中体会成就感，就不会感到有太大的压力。你只有每天去体会成就，才有信心与勇气继续走下去。一个对自己没有自信心的人是无法让客户相信的。

2. 对销售职业自信

销售不是一种卑微的职业，而是一种高尚、有意义的职业，是一种为客户谋福利、提供方便的职业，是国民经济发展的一个重要部门和环节。也正是销售人员的努力工作，人们才有更多的时间去感受生活、享受生活。要正确认识销售这个职业，对这一职业充满信心。

3. 对公司自信

相信所属的公司是一家有前途的公司，是时刻为客户提供最好的商品与服务的公司。

4. 对商品自信

在整个销售过程中，不要对你销售的商品产生怀疑，要相信你销售的商品是优秀的商品。

一些业绩不好的销售人员将原因归咎于商品方面。然而，任何一家公司、任何一种商品都有销售业绩突出的销售人员，每个公司都有销售冠军。作为一名合格的销售人员要学的东西很多，正所谓态度决定选择，选择决定行为，行为决定报酬，报酬决定生活。

去梯言——

销售人员要建立自信，对自己自信，对客户自信，对工作自信，对压力自信。没有自信，就没有魄力；没有魄力，则生意冷淡。客户绝不会向没有自信的销售人员购买任何商品，这样的销售人员令人反感。

▲不要设限：小单不想拿只想拿大单

【情景故事】

客户：“您好，是生产××工艺品的厂家吧？”

销售人员：“您好，是的，有什么需要我帮忙吗？”

客户：“我是在旅游区经销××工艺品店的，我在网上查到了你们的××工艺品壶，觉得很新颖独特，很适合旅游携带，打算订购2个试销一下。”

销售人员：“什么，只需要2个？我们这里只对外收购大批量订单，不零售。”

客户：“我先试销一下，如果好的话，我会批发的，那时你再给我批发价。”

销售人员：“不行，我们没有零售的先例。”

客户：“那只好等有大量需求的时候再找你们了。”

送上门的生意就这样放跑了。

【问题分析】

案例中这位销售人员的错误就在于，认为“2个”的订单太小，不值得签，从而放弃了与客户的交易。其实，别看小单微不足道，不起眼的小单积少成多，自然就变成了利润丰厚的大单。也许这“2个”的订单若成交，客户试用后认为满意，说不定会给销售人员带来更大的一笔生意呢。

一些销售人员不屑于拿小单，只渴望拿大单，这是一种不良心态。认为拿到小额订单就等于彻底失败，只能拿到少得可怜的佣金，更是一种错误的想法。实际上，比起你获得大额订单的机会来说，拿小单的机会会更多，也更稳定。另外，你也很少会失去最初达成的那笔小额交易。作为销售人员，你不应放弃或“看不上”小单，应该想办法让自己的小订单变成大订单。

【销售讲堂】