第8章 中场不休息(1)

3.1困境、迷途和末路

所谓谈判困境，指的是虽然双方的谈判还在继续进行，但是，双方似乎都没有从谈判中获得任何好处，谈判也没有取得任何进展。谈判一旦走入困境，又该如何摆脱呢？

假如你是某家电子产品的销售代表，去拜访一位代理商，听完你耐心而细致的产品介绍以后，对方看着价格报表说：“你们的产品非常符合我们的要求，你的讲解也非常的细致，我都明白了。但是，只有一点，你们产品的价格太高了，昨天我还接待了同类产品的另外两名销售人员，他们产品的功能跟你们差不多，价格却比你们低很多。如果你们不能给出一个合理的报价的话，我想，我们真的没办法接受。”要知道，公司有严格的规定，只能在售价的基础上降低5个百分点，显然不能满足对方的要求，所以你会认为此次谈判即将结束。但是，有经验的谈判人员却不会放弃，因为他们知道这只是一次普通的相持，他一定会努力地寻找各种解决办法。

虽然和那位代理商在产品的价格问题上产生了分歧，但是，至少他认可了你的产品，而这就是谈判的切人点，这也是打破谈判困境的契机。当然了，你完全可以先跟那位代理商分析你的产品跟其他公司产品的不同之处，使他被产品紧紧吸引。尤其是在别家的产品没有的功能点上进行深入讲解，这样，更能刺激他的代理欲望。然后，在差不多的时机告诉他，可以在价格上做出一定的让步，但是，绝对没有其他产品那么多。这样，即使你的让步没有达到他的要求，但是，刚才的一番话已经足以让他动心了。

当你带着几种最新的产品走进JF超市总裁办公室时，对方根本没有打开包装就把产品推给你说：“你的产品虽然价格很低，但在我看来没有任何吸引消费者的卖点，目前我们超市里销售的同类产品都各具特点，我没有必要再引进新品了。而且，我认为你的产品不会有很好的销售前景，还会影响到店里的总体业绩，所以我没办法与你合作。”

这种说法似乎根本就是决然地拒绝了你，但是，如果有耐心和毅力的话，依然可以走出这样的困境。你可以像上面的案例中一样，先在有共同认知的问题上达成共识，超市总裁认为你的产品价格是很合理的，他担心的是产品没有任何卖点。这样一来，你应该把重点放在怎样向对方讲解产品的卖点上。错，你首先应该强调你的产品在价格上的优势，价格上有优势不也是一大卖点吗？然后，综合产品的其他方面，向对方极力证明，你的产品可以为对方带来很大的经济效益。

所谓在谈判中走入迷途指的就是谈判僵局，也就是指在谈判过程中，双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙。当然了，出现僵局并不等于这次的谈判就宣告结束了，但它还是严重影响谈判的进程，如果不能很好地解决，最终还是会导致谈判终结。一般在什么样的情况下才容易走入谈判的迷途呢？

（1）谈判双方实力相当，而双方各自的谈判目的、经济利益都集中在几个相同的问题上。比如，双方就一次大型的货物交易进行谈判，谈判双方在货物的价格、质量、运输等方面争执不下，而且互不退让。这时候，想要其中一方首先进行让步是很困难的，由此，谈判走入迷途，僵局形成。

（2）谈判人员对谈判内容持极为不同的意见，甚至与对方的想法背道而驰。

比如，双方已经谈妥大部分的事宜，但是，双方就产品的运输费用由谁担负以及付款方式各自坚持自己的想法。在这种情况下，想要协调对方达成一致的意见也很困难。一般可行的办法就是双方各自做出让步，否则的话，谈判僵局很容易出现。

（3）言行不慎，僵局形成。这种局面是很难处理的，因为一方在言语或者行为上伤害到了对方的感情，这是很严重的问题。一旦这种情况出现，僵局立刻就会出现了。许多谈判人员维护个人的面子比维护公司的利益还要厉害。如果在谈判中，其中一方感觉没面子，他会进行有力的回击，甚至可能退出谈判。

如果谈判走入迷途，僵局出现，该怎么去避免僵局的出现以及僵局出现以后进行妥善的处理呢？

（1）抛弃传统观念，重新认识谈判僵局

很多谈判人员都会误把谈判僵局看做是谈判失败的表现，一旦有了这种想法，做为谈判人员，他就会尽力去躲避谈判僵局，甚至采取消极的态度对其不予理睬。

这种情况之所以会出现，是因为谈判人员在谈判开始之前给自己施加了太大的心理压力，他会不停地告诉自己，一定要赢得这场谈判。在谈判过程中，更是过于的谨慎和小心翼翼。尤其在谈判过程中出现一些小的意外的时候，他的心情瞬间就会变得很糟糕，思维也会变的混乱。

这样的话，对方无论是在气势上还是在能力上，明显地开始占据上风。又因为他极力想要避免谈判僵局的出现，于是事事迁就对方，妥协于对方的要求。如此一来，僵局是避免了，但是，一份做了过多让步的合同也就签定了。

所以，一定要正确认识谈判僵局的概念。谈判僵局如果出现，对双方都会造成影响，不要只去担心已经受到的影响。正确认识谈判僵局，才能够把谈判僵局做为一种对对方进行“攻击”的策略，逼迫对方首先妥协。但是，在逼迫对方妥协的时候，一定要注意保全对方的面子。否则的话，对方可不会轻易松口的。

（2）转移对方视线，协商其他条款

如果谈判出现僵局，一个行之有效的方法就是暂时转移对方的视线，让对方把注意力从争执不下的问题上转移开，把注意力放到其他一些比较容易达成共识的问题上。

比如，双方在价格的问题上互不妥协，那就可以把价格问题暂时放一下，转而去讨论关于货物付款方式、货物运输以及售后保障等问题。不要以为谈论这些问题没有任何效果，一旦双方在更多的问题上达成了共识，就坚定了双方合作的意向，之前的问题也就更容易解决，僵局也就由此化解了。

（3）暂时休会

谈判出现僵局的时候，双方情绪都比较激动，谈判气氛也比较紧张，如果再继续进行下去的话，局面很可能会变得无法控制。这个时候，倒不如提出休会的建议。谈判主方可以征得谈判客方的同意，然后宣布休会。休会时间是一个平定各自情绪，重新调整谈判步伐的好时机。

（4）换个环境继续谈判

正式的谈判会议室会给人一种严肃而紧张的环境氛围，尤其是当双方发生争执的时候，谈判僵局很容易就出现了。

在这种情况下，其中的谈判一方就可以提出换个谈判环境继续会议。谈判环境可以选在视野比较开阔的户外，也可以放在光线良好，环境安静的商务会谈酒吧等地方。总之，谈判环境一定要较之前的环境更容易让人放松。

而且，在饮茶、畅谈或者游玩的环境下，双方更容易感觉到一种融洽的气氛，当人心情愉快的时候，针对谈判中的一些小问题就不会那么斤斤计较了，问题也更容易解决。

（5）调换谈判人员

在谈判进行的过程中，很可能一方的某位谈判人员的不当言行引起了对方的不满。于是，谈判对方的言语也变的不甚友善。在这种情况下，谈判一方可以选择使用调换谈判人员的策略，既是对对方的尊重，也是对己方谈判顺利进行的保证。

还有一种情况就是，在谈判僵持不下的情况下，可以请自己公司更高层的管理人员出面进行谈判，对方会感到备受尊重和重视。如此一来，谈判也就更容易进行了。

而所谓谈判末路指的是谈判走进了死胡同，双方在谈判中产生了巨大的分歧，甚至双方都认为没有任何继续谈下去的必要了。

一般来讲，谈判会出现死胡同的情况很少。但是，一旦谈判遭遇死胡同，唯一可以冲出死胡同的方法就是要求第三方介入，也就是仲裁者和调解人。

不过，两者之间也有着很大的差别。通常，谈判双方都会尊重仲裁者的意见，听从仲裁者的裁决。如果某个与公众福利息息相关的行业工会，比如说运输工会或公共卫生行业工会举行罢工，政府就会坚决要求双方推举仲裁机构，然后双方按照仲裁机构认定的解决方案解除罢工。而调解人就没有这么大的权力了。

调解人的作用通常只是帮助双方达成解决方案，只是起催化剂的作用。

当然了，介入的第三方必须持中立的态度。比如说，如果在和对方争执不下的时候，你要求介入的第三方是自己公司的销售主管，这样做的话，对方会认同第三方所谓的中立态度吗？肯定不会的。所以，要想真正发挥调解人或仲裁者的作用，己方的销售主管必须要让对方感觉，他确实是保持中立态度的。

3.2立刻向对方要求报酬

很多谈判人员会遇到这样的情况，在谈判开始以后，对方会提出一些条件。

假设这些条件都被允诺了，并且也得到了实现。于是，他们开始放松警惕，他们会认为，既然我做出了让步，对方就一定会感激我们。那么，之后的一些问题就不用再谈了。

可是，你错了。即使你做出了让步，对方却并没有答应你说：“既然你们做出了让步，那好吧，我会把我们的报价降低1%。”这是不可能的。对方根本就不会再在你面前提起他接受了你的让步或者任何的好处。

在一个寒冷的冬天，有一个农夫在回家的路上，发现了一条冻得半死的蛇。他对这条蛇起了怜悯之心，捡起来放在怀里，带回了家。

回家后，他把蛇放在火炉旁边。蛇逐渐地活了过来，蛇刚一暖和过来，就和农夫要水喝，农夫端来了一碗温水给它喝。蛇又和农夫要肉吃，农夫见它可怜，就把自家舍不得吃的肉给了它一块，蛇吃了一块肉，没吃饱，还叫喊着要肉吃。农夫无奈，只好把家中的肉都给它吃了。

然而，蛇吃了农夫家中所有的肉后，仍觉得不满足。于是，蛇张开血盆似的大口，把善良的农夫吃掉了。

谈判场也是一样，如果你选择做那个农夫，在和对方签定合同以后，面对对方的乞求就轻易满足对方提出的要求，那么，你的好心在对方的眼里只不过是做完了就结束的事情。他不会感激你，更不会报答你。如果你把握不好其中的尺度，他还有可能像那条蛇一样把你吃掉。

一艘船上的给水系统坏了，船上没人能修。船长费尽周折找了个水管工来修理，在修理之前，水管工要求报酬是1000美元。谈好价钱以后，水管工这敲敲那敲敲，最后将一个螺丝拧紧，就完成任务了。船长很不满：拧一个螺丝就1000美元？

水管工回答：“尊敬的船长先生，我拧一个螺丝只收1美元，剩下的999美元是给我如何找到那个问题的报酬。”

或许水管工在修理完以后再要求1000美元的修理费，船长无论如何也不会答应的，甚至还会怀疑他是不是敲诈，因为那位水管工确确实实是只拧紧了一颗螺丝钉而已。但是，那位水管工很聪明，在修理之前就讲明了价钱。是的，他确实只拧紧了一颗螺丝钉，但是，他说得很有道理，“我拧一颗螺丝钉只收1美元，剩下的999美元是我如何找到那个颗螺丝钉的报酬”。

做为公司的谈判代表，你和另外一家公司签定了产品生产合同。在谈判中，就某些问题你做出了适当的让步，当时考虑的是希望大家合作得更愉快更长久些。确实，在谈判结束的时候，对方向你表示了感谢。

但是，一个星期之后，令你没有想到的事情发生了。对方找到你说，他们遇到了麻烦，因为和他们签定了合同的原料供应商那里出现了问题，原料不能及时地送过来。如果原料的问题解决不了，那么，整个产品的生产线就不得不停下来。所以，他想看看你是不是能够想想办法解决。

理智地分析一下，既然你已经和对方签定了合同，那么，对方出现这样的问题，应该完全由对方负责才对。但是，你会不会这样做？

你会连夜联系可以提供原料的其他供应商，并且联系运输公司，甚至亲自把原料护送到对方的生产车间。终于，在忙完以后，对方握着你的手说着感激的话。在你看来，趁机跟他谈谈你们以后的长久合作是个不错的想法。于是，你问对方：“我们是不是可以谈谈以后的合作问题呢？”对方却回答你说：“哦，真抱歉，因为原料刚刚运送过来，我先要去看一下车间生产线的恢复情况。我们下个周末约时间好吗？”然后你回答了什么？“那好吧，到时候我们再见。”

或许这样回答是很有礼貌的表现，而且你并不担心下周末和对方的约会。因为你认为，我帮了他这么大的忙，他一定会跟我好好谈谈的。但事实却是，当周末到来的时候，虽然你们一起约了吃饭，但是，在整个用餐过程中，对方根本没有任何一句关于你帮助他解决燃眉之急的事情。甚至在你故意把话题引过去的时候，对方也都巧妙的避开了。你是不是开始在心中暗暗地抱怨：“哦，这个家伙，简直坏透了。”

在谈判过程当中，当你为对方做出超出合同里规定的服务的时候，你一定要当场或者在最短的时间里向对方索要报酬，或者你应得的回馈。千万不要认为对方会长时间的记得你的好。他们不会的，他们会在最短的时间内忘记你做过的一切。

当对方提出要求以后，你应该首先跟对方谈妥关于报酬的问题，而不是等到事情结束了才去想，我应该跟他索要什么样的报酬呢？等到事情结束了，对方很可能就把你做过的一切忘记了，至少他不会有当初遇到困难时候的深切体会了。

所以，他就会考虑如何把价钱降低。而如果你在事情还没有处理之前就跟对方谈价钱的话，因为事情紧急，对方会有一种切身的体会，所以，他会着急，他会很痛快地答应你的要求。

中国一家贸易出口公司和美国的一家公司在一所酒店进行谈判。双方谈判的内容是中国公司的毛绒玩具出口到美国，想由美国的这家公司进行销售。双方就产品的价格问题已经进行了为期一周的谈判，但是，谈判的结果不太理想。美国公司希望中国公司把产品的价格再降低一些，美国公司担心产品不好销售，到时候公司会承受很大的经济风险。

针对美国公司的要求，中国公司方面进行了考虑。两天之后，中国公司方面回应说，可以答应美国公司的要求，产品的价格再降低2%。

美国方面接到消息十分高兴，并且对中国公司的退让表示了感谢。但是，中国公司方面也当即向美国公司提出了要求，就是要求美国公司要承担30%的产品运费。

美国方面对待中国方面的要求迟迟不予以答复，并且一直催促中国公司方面应该尽早和他们签定产品价格让步的合约。于是，在产品运费这个问题上，中国公司方面也干脆来了不予回应。但是，彼此僵持的过程中，中国公司方面一直派人跟美国公司方面交涉，如果对方同意了自己的要求，那么，产品价格让步的合约马上就可以签字。