第7章 谈判上半场(3)

一对夫妻在浏览杂志时对看到的一幅广告中当作背景的老式座钟非常喜欢。妻子说：“这座钟是不是你见过的最漂亮的一个？把它放在我们的过道或客厅当中，看起来一定不错吧？”

丈丈夫回答说：“的确不错！我也正想找个类似的钟挂在家里，但是不知道多少钱？”

研究之后，他们决定要在古董店里找寻那座钟，并且商定只能出500元以内的价钱。他们经过三个月的搜寻后，终于在一家古董店的橱窗里看到了那座钟。

妻子兴奋地叫了起来：“就是这座钟！没错，就是这座钟！”丈夫说：“记住，我们绝对不能超出500元的预算。”

他们走近那座钟。“哦喔！”妻子说道：“时钟上的标价是750元，我们还是回家算了，我们说过不能超过500元的预算，记得吗？”

“我记得，”丈夫说：“不过还是试一试吧，我们已经找了那么久，不差这么一会儿。”

夫妻私下商量，由丈夫作为谈判者，争取以500元买下。随后，丈夫鼓起勇气，对售货员说：“我注意到你们有座钟要卖，定价就贴在座钟上，而且蒙了不少灰，显得有些旧了。”之后，又说：“告诉你我的打算吧，我给你出个价，只出一次价，就这么说定。我想你可能会吓一跳，你准备好了吗？”他停了一下以增加效果。“你听着-250元。”

那座钟的售货员连眼也不眨一下，说道：“卖了，那座钟是你的了。”

那个丈夫的第一个反应是什么呢？得意洋洋？“我真的很棒！不但得到了优惠，还得到了我想要的东西。”不！绝不！他的最初反应必然是：“我真蠢！我该对那个家伙出价150元才对！”

你也知道他的第二反应：“这座钟怎么这么便宜？一定是有什么问题！”

然而，他还是把那座钟放在客厅里，看起来非常美丽，好像也没什么毛病。但是他和太太却始终感到不安。那晚他们安歇后，半夜曾三度起来，因为他们没有听到时钟的声响。这种情形持续了无数个夜晚，他们的健康迅速恶化，开始感到紧张过度并且都有了高血压的毛病。

听起来是不是很夸张，男人原本打算要出的价格远远高于250元，但是，他还是报价250元给售货员，而售货员竟然答应了他的要求。按理来说，那个男人应该高兴，不是吗？但是，看看他怎么了？他感觉自己很愚蠢，甚至担心钟表是不是有什么问题，然后一个晚上起来三次去进行查看，甚至为此患上了高血压。

而这只是因为售货员接受了他的第一次报价，不是吗？

如果换做你和客户在谈生意，对方报出的价格你第一次就接受的话，会给对方造成什么样的困扰呢？而对方的这种困扰又会对你们的合作产生什么样的影响呢？假如你就是下面案例中的那位与阿罗谈判的人员：

阿罗所在的公司是一家重型机械设备生产公司，通过自己几年的努力，他终于从一名小小的销售人员做到了部门经理的位置，对此，阿罗感觉到很满意。

上周五，老总把阿罗叫到办公室说：“最近公司需要和一家供应商谈一笔生意，公司决定派你做为谈判代表去跟对方进行谈判。”最后，老总还把公司可以接受的价格底线是多少告诉了阿罗。

阿罗在见到对方以后，先是让对方报给了自己一个对方可以接受的价格。听完对方的报价，阿罗心想，对方的价格已经在公司想要的价格范围内了，但是，我是不是还可以拿到更加优惠的价格呢？

于是，阿罗告诉对方说：“我还需要向公司的老总请示一下，一旦得到确切的消息，我会打电话给您的。”接着，阿罗跟对方讨论了一些其他相关的事项，然后就送走了那位谈判人员。两天之后，阿罗打电话给对方，并且用非常遗憾的口气告诉对方说：“我和公司的老总请示过了，但是，他们开出了一个让我难以启齿的价格。我真的感觉很抱歉。”

令阿罗没有想到的是，对方在电话了安静了一会说：“那么，是什么样的价格呢？”于是，阿罗报给了对方一个比之前对方给出的价格更低的价格。但是，更让阿罗没有想到的是，对方考虑了一会以后，竟然答应了。对方在电话里告诉阿罗说：“那好吧，我们接受你们的报价，明天我们会派人过去与责公司签合同的。”然后对方就挂下了电话。

大家肯定认为阿罗会很开心吧，因为自己为公司争取到了很大利益。但是，事实刚好相反，阿罗并没有表现出太大的开心。即使阿罗把结果汇报给老总之后，老总亲切地拍着阿罗的肩膀对他大加赞许，这也没能让阿罗开心起来。阿罗开始责怪自己，怪自己为什么没有开出更低的价格呢，阿罗甚至想，对方这么容易就接受了自己的报价，是不是产品有什么问题呢，还是合同里面会有什么附加的条件。即使是在签完合同之后，阿罗还是对这些问题抓住不放，甚至在这次交易完成以后，交给下面的人去实施的时候，阿罗还是亲自监督了整个实施过程，而整个实施过程长达四个月。所以，这四个月成为了阿罗成为经理以来最累的四个月。

2.5好吧好吧，我完全了解你的感受

美国著名的女企业家玛丽凯阿什在对待员工工作中出现问题时，采取的做法是“先表扬，后批评，再表扬”。就是说，无论批评什么事情，必须找点值得表扬的事情留在批评前和批评后说，决不可只批评不表扬，这是玛丽凯阿什总经理严格遵循的一个原则。

玛丽凯阿什之所以可以采用这样的方法对待员工，是因为玛丽凯阿什可以站在员工的角度去思考员工的处境，从而准确地了解员工的感受。

她说：“批评应对事不对人。在批评前，先设法表扬一番，在批评过后，再设法表扬一番，力争用一种友好的气氛结束谈话。如果你能用这种方式处理问题，那你就不会把对方臭骂一顿，就不会把对方激怒。我看到过这样一些经理，他们对某件事情大为恼火时，必将当事人臭骂一顿，他们要让当事人确切地知道，他们对他的行为是怎样的气愤。主张这样做的人认为，经理应当把怒火发泄出来，让对方吃不了兜着走，决不可手软，发泄够了以后，或许以一句带有鼓励对方的话结束谈话，从理论上说，一切都将恢复正常。尽管一些研究管理办法的顾问鼓吹这种办法如何如何好，但是我不敢苟同。你要是把人臭骂一顿，其人必定吓得浑身哆嗦，决不会听到你显然在骂够了之后才补充的那句带点鼓励的话。

这是毁灭性的批评，而不是建设性批评。”

玛丽凯阿什和员工的交谈就像是一场谈判，如果一开始，玛丽凯阿什把员工叫到办公室，当头就是一顿猛烈的狂风暴雨，试想一下，谁能够受得了呢？即使不做声地听完了训示，回到自己工作岗位上的时候，还会有好的心情马上投入到工作中去吗？答案是否定的。

就好比说，你在商店购买了一件商品，三天之后，你发现那件商品有很大的问题。于是，你带着商品去了那家商店。但是，令你没有想到的是，当你说明来意以后，商店的店员不仅没有询问你商品具体的质量问题哪儿，更没有提出关于赔偿的问题，并且态度冷漠地说，那完全是因为你使用不当所造成的，跟商店售出的商品没有任何关系。

遇到这种情况，你会怎么办呢？想必你会叫来商店的老板，跟他好好讨论一下吧。而且，在走出店门的时候，你肯定会说，我再也不会来光顾这家商店了。

想象一下，如果你是商店的老板，听到顾客撂下这样的狠话，你会做何感想？

现在，换一个店员来接待你。当他明白你的来意以后，并不是急着帮你检查商品的问题，而是请你坐下，然后告诉你说：“哦，我非常理解你的感受。因为之前我也经历过这样的事情。”当听到这样的话的时候，你是不是很想跟他讨论一下商品的问题呢？而且，你会不自觉地把他当成你的同盟军，不是吗？这个店员非常聪明，在你还没有意识到的情况下把你们之间原本对立的关系转变为了同一条战线上的战友关系，你真的不得不佩服他了。

在谈判中，总是会出现谈判对手咄咄逼人或者出言不逊的情况，这种情况，你应该怎么应对呢？是不是要竭尽所能去反驳对方呢？当然了，遇到这样的情况，不管是谁都很难控制自己的情绪。但是，你是否想过，如果你直接地去反驳对方，彼此针锋相对，让对方也下不来台的话，对方又会做出什么样的决定。谈判的目的在于最终达成双方都满意的协议。如果采用意气用事的方法，这样的谈判根本没有任何意义。所以，即使是反驳对方，也要学会选择恰当的时间和方法。

一头大象到河边去喝水，狐狸拦住它说：“走旁边！”大象很生气，本想踩死狐狸，又怕弄脏了脚，只好忍住气，绕开狐狸继续走。狐狸却以为“大象怕我”。于是，它又堵住大象，大声命令道：“退回去！”大象皱皱眉头，无可奈何地踩了狐狸一脚，径自往前走了。狐狸呢，不消说，再也爬不起来了。

英国前首相威尔森在竞选时，演说刚刚进行一半，突然有个故意捣乱者高声打断他：“狗屎！垃圾！”显然，他的意思是叫威尔森别胡说八道。威尔森却只是报以容忍的一笑，安抚地说：“这位先生，我马上就要谈到您提出的脏乱问题了。”捣蛋者一下子哑口无言。

退让也是一种反驳，当大象已经做出退让的时候，狐狸却还是不知足，。甚至以为大象怕自己，于是更加嚣张，最终的结果却是害了自己。谈判中，如果对方提出的要求己方可以接受，于是便答应下来。但是，对方却认为，既然你做出了让步，那么，肯定还会有更大的让步。遇到这样的情况的时候，大可以学一学大象的态度，起身离开，让对方认真考虑去吧，过不了几天，对方就会主动来求和的。

而像威尔森那样，当对方针对自己进行攻击的时候，完全可以巧妙地化解开来。在谈判中，总是会遇到对方不太友善的嘲讽，这个时候，完全可以不用客气的还击对方。当然，你要做的比对方更有礼貌，更有技巧，让对方自己感觉到惭愧。

在很多电视剧中，经常会看到这样的场景，一位轻生者站在十几层高楼的楼顶上，底下的人都在向他喊话，要他不要冲动。而这个时候，轻生者的身后会出现一名专业的谈判专家或者轻生者的亲密朋友。总之，无论是哪种人，他们都对轻生者有着较深入的认识，也可以说很能理解他的感受。

某高校的一天中午12时，正是高校课后就餐时间。食堂门前，三三两两的学生进进出出。

“看！对面10楼阳台上！”一位同学突然惊叫。同学们抬头往一幢高楼望去，只见10楼阳台栏杆外面趴着一个女子，正欲做跳楼姿势。

同学们急得大叫：“不要跳！不要跳！”听到喊声，女子显得有些犹豫。很快，楼下立刻聚集了近千人。有的同学和物业管理的师傅迅速搬开楼下堆放得满满的自行车，有的同学跑回房间拿出自己的被子和棉絮，还有人拔通了110和消防队。不一会儿，学校有关领导和部门也闻讯赶到现场，救援开始。

越过警察拉起的警戒线，得悉消息的该校心理咨询中心咨询师作为谈判员出现在现场。咨询师跑到楼上，在与当事人保持约20米距离的地方停了下来：

“我是心理中心的教授，是来帮助你的。我曾经帮助过很多人。我知道你现在非常痛苦，一定有很不高兴的事情发生，你可以告诉我吗？”

站在楼下的学生和老师们都只是在下面喊着让那个女孩子不要跳，但是，这些话都没有心理教授的一句话作用大。心理教授首先告诉她，我知道你现在非常痛苦。其实，这句话对轻生者来说，无疑是一种理解和抚慰。谈判中，面对对方的紧迫相逼，如果你也还以颜色的话，整个谈判可能就会崩溃。而如果你可以先缓和下对方的情绪的话，谈判则会沿着一条平滑的曲线继续下去。

“由于我对你目前的情况不是非常了解，还不能提供一些针对性的建议。但有一点可供你参考，尽可能多地将心中的想法与苦闷说出来，使自己的情绪得到宣泄。”

“你有什么困难和想法，我们可以好好的谈谈。”

其实，心理教授的这些话都是在缓解当时紧张的气氛，同时也是让当事人的情绪放松下来，而不是一时冲动做出什么不可挽回的决定。

商业谈判中也会出现这样的情况，双方僵持在一个问题上谁也不肯让步，似乎做出让步就会对自己的公司造成不可弥补的损失一样。而如果己方首先对对方表示出理解，就好比是心理教授对当事人情绪的稳定。没有一场谈判是在剑拔弩张的情况下完成的；所以，首先对对方的感受表示理解可以营造良好的谈判氛围。这个时候，己方可以根据自己公司的具体情况首先开口，要对对方的提议和处境表示理解。比如说：“是的，我觉得您的提议非常有道理，但是……”或者说：“我很能体会您现在的处境，但是，可不可以请您提供更具体一些的数字信息呢？”当对方感受到你的诚意的时候，或许会松口，从而改变其咄咄逼人的态度。一旦僵局被打破，谈判也就可以继续下去了。而谈判一旦可以继续，谈判过程中还是会有很多的机会去挽回一些损失或者向对方更深入地讲解己方的提议。