第6章 谈判上半场(2)

那么，老板的表现很可能就是一口回绝，然后自顾自地继续去看他的报纸了，并且表现出一副“你那个价格根本不用谈”的态度。那你就应该知道，这个价格对对方来说真的是过低了。你可以换一种方式，先让对方告诉你他想要卖出的价格，然后你可以要求对方让步。一般来说，对方是会做出一定让步的。你可以根据他所做出的让步粗略地判断出，他对于价格让步的幅度是多大。这样的话，你就可以得到一个比较合理的价格，既是你可以接受的，也是老板可以接受的。

回到刚才那个推销员的身上，当他给出的报价你还是表现出不太能够接受的话，他很可能会再做出一些让步。但是，这个时候他做出让步的理由你完全可以看穿他是在为自己找借口。那你也不要揭穿他，因为你得到你该得的利益就好了。

不要以为你得到了想要的价格就满意了，在最后的时候，你还是要继续你的不情愿，也是为以后的突发状况留下处理的余地。你可以告诉他：“非常感谢你的讲解和给出的产品价格，我想，对此我是没有什么异议了。我会跟我的上司做一个汇报，没有太大问题的话，我会给你电话的。”

你的话足可以起到一个要求对方认真对待你这个买家，同时也可以让对方做好继续做出价格让步的准备的效果。

2.3不行不行，这个价格可不行

当谈判对手坐在谈判桌的对面报给你一个价格的时候，你会怎么做？假使这个价格是你可以接受的，甚至是优于你预期的价格的？你肯定会在心里偷笑吧，并且还会表现在脸上，然后告诉对方：“就这样吧，不用再谈了，我们什么时候签合同？”当你这样说的时候，很可能对方会想：“或许我们出的价格太高了，反正也没签合同，我想一切都还能挽回。”于是，对方会告诉你，他要回公司再向某某高层请示一下，或者还有其他的理由。总之，因为你的喜形于色或者默认报价的表现，会让他认为自己给了你过高的价格。所以，他会想办法来收回自己说出去的话。

当你给朋友买礼物的时候，指着看中的一件礼物问老板价钱。刚好老板报给的价格让你觉得很合理。于是，你决定不再讨价还价了。因为你认为，那是一个自己可接受的价格。但是，你错了。任何一个商人在卖出一件产品的时候，其中都是有一定的利润可获的，而你的做法真的会让老板欢呼了。

为什么不试一试使用感到意外的表情这一谈判策略呢？用你的表情告诉老板：“这件礼物的价格太贵了，我想我接受不了。”或许老板会询问你的意见，问你想要出到什么样的价格。即使你出的价格老板也不能接受。但是，相信最后成交的价格绝对不会是老板最开始给出的价格。

比如，你和朋友一起去一家电子产品店去买一件电子产品。到了店里以后，你询问老板产品的价格。当老板告诉你价格以后，你似乎表示了默认的态度。于是，老板会接着告诉你说：“但是，它是不包含耳机的价格哦。”如果你继续沉默的话，老板还会告诉你：“我们还有配合它使用的迷你音响，把它们放在一起使用的话，效果才是最棒的。”你还要继续沉默吗？如果你继续沉默的话，老板还会告诉你更多的东西需要另外付钱。

但是，如果你换另外一种态度呢？当老板告诉你价格的时候，你做出非常吃惊的表情说：“不行不行，这个价格可不行，它太贵了。”你猜老板会怎么说：

“不贵不贵，因为我们还会送你耳机和迷你音响，这样的价格已经不贵了。”看，你不仅得到了耳机和音响，你还可以继续跟老板讨价还价，为自己争取到更大的利益。

再比如说，当老板告诉你价格以后，跟你一起去的朋友马上接口说：“恩，不贵不贵。”完了完了，你下次买东西的时候一定不要带他去了。当你听到朋友这样说的时候，是不是内心开始抓狂了呢？而老板显然很愿意听你的朋友说的话，他甚至会借着你朋友的话劝你：“对啊，你的朋友都说了不贵了，想必你平时也是有这个层次的消费的。”这样的情况下，你想要和老板讨价还价也很困难了。

无论是商务上的谈判还是在人际交往中的谈判，学会感到意外永远是一个行之有效的方法。当谈判对手要求你们必须满足他们提出的要求时，如果你不做任何表示的接受，那么，接下来的时间就有你受的了。他们会不停地要求你们做出更大的让步。如果你们坚持不让的话，他们还会说，之前都已经做出让步了，还会在乎这点条件吗？而且他们甚至还会拿你们没有合作诚意来威胁你们。当这样的情况出现的时候，你是不是后悔当初吝啬那一个意外的表情了呢？

在生活中，父母教育孩子的时候也可以运用这一策略，来让孩子取得更大的进步或者降低他的要求。

假期来临，孩子已经做好了出去旅行的打算。他想要跟你要一笔钱，他会算好自己的路费，到旅游地以后参观和食宿的花消，应该还会有给家人和朋友带当地纪念品的预算。于是，他告诉你说：“爸爸，我想我需要2万块。”其实，你不知道的是，他报给你的数字对他来说是绝对宽裕的一个数字，因为他还会把很多其他的消费算到里面，或许还有他自己一直想买而你一直没有答应的东西的费用在里面。这个时候，你要学会对他的要求感到意外：“哦，儿子，我想我不能给你那么多钱，那真的不是一笔小数目。”听到你的话以后，他会迅速在心里打算可以把哪些钱节省下来，或许他打算坐飞机去的，可能会改为乘火车。他会想：“乘火车也不错，我可以和朋友一起打牌。”当他把所有可以省去的开销算完以后，他会报给你一个新的数字，这个时候，你可以很不情愿地答应他。你只是小小的表现了一下你的意外和吃惊，他就会自己重新安排他的消费计划。

你的小女儿想要和朋友一起去逛街，于是跟你说：“妈妈，我很想买上次我看到那只毛熊，可以吗？”可能你会感觉，就是一只毛熊而已，没多大关系的。但是，你千万不要轻易答应她。因为你们已经计划了周日的时候带她去买衣服不是吗？

所以，你要对她的要求感觉到意外，告诉她，“哦，亲爱的，我们说好的，这个周日和爸爸带你去买衣服。如果你要买毛熊的话，那很抱歉，我就不能给你买衣服了。”听到你这样说，她就会考虑一下，毛熊又不能随时抱在身上给别人看，但是衣服就可以穿起来随时给别人看啊。于是，她会告诉你说：“那好吧，我决定不买毛熊了，我们周日还是去买衣服。”并且她还会叮嘱你不要忘记了。

耳听为虚，眼见为实，大多数人都只会相信自己亲眼看到的事实。所以，学会感到意外是一个非常有效的谈判策略。作为谈判人员，他们往往更是会相信自己的眼睛所看到的，比如说对方的表情，甚至对方小小的一个皱眉，他们都可以从中获得你想也想不到的信息。一般来说，只有厨师和调香师才会依靠自己的嗅觉和味觉去做事，那是他们职业的要求。

人总是有很奇怪的辨认陌生人或者记忆陌生人的方式，比如说尼尔伯曼，他是一位心理治疗师，居住在新墨西哥州的圣达菲市。他能清楚地记得自己与所有病人交谈过的内容，可如果是在超市见到某位病人，他通常认不出他们。这时如果他们向他问好，他马上就会回想起来：“哦，是的，这是那位有着双重人格的病人，他具有强烈的反社交倾向。”看吧，尼尔伯曼不会依靠自己的视觉去记忆他人，他依靠的是自己的听觉。

当然了，还有其他类型的人，比如说依靠知觉。也就是说，在你的头脑中既没有浮现出任何画面，也没有回响起任何声音，但你却完全可以体会到你很小时候的感受。但是，不置可否，大多数人都更容易相信自己看到的东西。所以，当听到对方的报价的时候，你就应该表现出吃惊的样子，表现出对对方的报价感到极其的意外。或许有的人说，真正的成功人士是喜怒不形于色的，甚至感觉，表现出意外和吃惊的行为会让对方感觉到自己没有能力去购买他们的产品。请不要这样认为吧，事实上，这种做法非常得有效。

比如，去一家餐厅吃饭，当到达餐厅时，你突然想到，朋友曾经提起过这家餐厅，并且曾极力推荐餐厅的一道主菜。于是，你询问餐厅的经理是否有这道菜，餐厅经理回答确实有这道菜。

但是，当你看到价格的时候，还是吃了一惊。当然了，这里是很真实的反应。你自言自语地说：“天，他只告诉我这道菜很好吃，却没有告诉我价格也是这样的贵。”餐厅的经理听到了你的话，于是，他回答说：“或许，我们可以把价格降低一些。”就这样，你吃到了一道可口的菜肴。这就是对对方报价表示意外的效果。

再比如，你是一位钢琴家教，一位太太想请你教她的小女儿弹钢琴。原本每堂课的价钱是200元。但是，到了那位太太家里的时候，她却说，她希望每堂课的价格是150元。这个时候，你完全可以表现出很吃惊的样子，因为对方的报价甚至低于了你的预期或者原定价格。所以，你的反应是绝对真实的。

那位太太感受到你的吃惊，考虑之后会告诉你：“最多300，再高的话，我就没办法了。”那么，你只是用一个吃惊的表情就换回了每堂课多赚100元的结果。

其实，谈判对手根本就没有指望你会接受他们的第一次报价。就像你去买衣服的时候，店里的老板虽然告诉你说，这件衣服要200块，但是，他没有说，我们的店是不讲价的。所以，他给自己留了讨价还价的余地，也给你留了讨价还价的余地。这个时侯，你要做一个不情愿的顾客。

2.4关于价格，我想我们还是再谈谈吧

无论要跟对方进行哪种产品的谈判，对方都会从中获得巨额利润。他们想的是，尽量抬高价格，如果遇到谈判高手的话，还会有降低价格的余地。而如果谈判对手对自己的报价毫无异议的话，无疑那正是自己想要的结果。在谈判中，对对方的首次报价甚至是首次让步一定不要接受，要学会继续跟对方讨价还价。

一个你跟了很长时间的客户突然打电话给你，约你马上到公司洽谈合同事宜，你激动万分地来到对方的办公室，然而对方却告诉你说：“现在还有另外三家供应商参加竞争，其实我们也没有时间跟你们多谈关于价格的问题，今天董事会就要做决定，若你方能接受在WB公司报价的基础上降低6%，合同就是你的了，希望你能马上做出决定。”

一般的谈判人员求胜心切，会很快接受对方的条件。然而，事情并没有像他想的那样简单，对方并没有与他签定合同，时间也是一拖再拖。等到对方再次约他谈判的时候，还会提出让他做进一步让步的要求。而且，很可能对方还会用他做出的让步条件跟其他的供应商去谈。

其实，不接受对方的第一次报价并不是不可以拒绝的。你可以告诉对方：

“你们的报价已经不在我可以决定是否接受的范围内了，我想我要回去请示一下经理。然后，我会再给你们答复的。”

谈判双方第一次开出的条件都是留有余地的，成熟的谈判者不会轻暴露出自己的谈判底线，也不愿意首先报价。在谈判桌上，对方除了考虑怎样可以为己方赢得利益之外，还会考虑用什么样的办法可以让对方首先开价。

很多客户和律师都说，“我们不会因为金钱方面的一些小问题斤斤计较。”而实际上，最终确定的谈判结果却是双方共同讨论的结果。对于客户的第一次报价就毫无异议地接受，要么就是自己缺乏谈判技巧和经验，要么就是对自己缺乏自信。

拿律师收取代理费用来说，往往最先报价的是律师一方。但是律师的第一次报价，一定会给对方留下讨价还价的余地。没有哪个客户或者个人会毫不犹豫地接受对方的第一次报价，除非他真的没有任何选择的余地。也有的情况是，律师给出一个报价的范围，由客户出价。比如，风险代理中，律师一般向客户报出30%的最高价格，这个报价的目的其实就是放弃第一次报价，只是划定最高的收费，而等待客户的报价，就是将这个难题推给客户。很多情况是，客户会一下子按照15%的比例提出第一次报价，如果马上接受，就失去了讨价还价的机会，如果不是仓促接受这个报价的话，还是能够在高于15%的比例成交的。

有的人会说，如果对方给出的第一次报价完全符合我的价格要求，甚至比我预期的价格还要高呢？既然这样，为什么我不能接受呢？其实，不接受对方的第一次报价不仅是为自己赢得利益考虑，也是在为对方考虑：