第7章 树立形象(3)
你想让自己良好的印象跃升为卓越的形象，最起码要有下列五项特质：建立能做事、会做事、敢做事的能力形象；待人诚实互信，给人信赖、安全的感觉；善于沟通，表达清楚，使人感到亲切、温和；用做事的干劲和对人的热忱来积极地引人注意；与人相处过程中，能凸显爽直、愉悦的明朗个性。
良好的仪表对你来说也很重要：良好的仪表会让你整个人看起来协调和谐，确实能增进客户对你的信任。
良好的姿势使你显得更年轻、热情而有活力，良好的姿势会使音质优美。因为空气能完全不受限制地进出肺部，使你讲话的声音洪亮、和谐，因而更有力量。
不良姿势使你显得懦弱、温吞而无力。有许多人穿上挺括的西装，打着高级的领带，而仍让人看起来是无能的人。问题不在于你穿戴什么，而在于你的姿势。
有人曾说，凭借一个人的脚步声就可大体判断出他的性格属于哪一种类型：是坚强还是软弱，是外向还是内向，是稳重还是轻浮？不仅如此，通过观察他走路的姿态，可进一步加深对其性格的了解。每个人每天都要走路，他的性格、特征就会不知不觉地在他的步履中表现出来。所以，是积极还是消极地对待人生，只要看他走路的姿势就可知其大概了。
如果你很消沉，那就要抬起头，挺起胸，一步一步脚踏实地向前走，久而久之就会成为一种习惯。一旦这种形态进入你的潜意识，你便会产生勇气。如果你能习惯这种走路方式，就能排除外来干扰，从而信心十足地迈向成功之路。
7不断学习超越自己
如果你真有上进的志向，真的渴望造就自己，要决心补救先前失去的东西，那么你必须认识到，无论遇到什么人都会对你有所助益，会使你增加一些知识与经验。
——奥里森·马登
任何人的成功都不可能是在无知中取得成就的。需要后天的努力去获得必需的知识，助益他的成长和成功。
美国成功学运动的先驱、《成功》杂志之父奥里森·马登认为：如果你真有上进的志向，真的渴望造就自己，要决心补救先前失去的东西，那么你必须认识到，无论遇到什么人都会对你有所助益，会使你增加一些知识与经验。如果你遇见了一个印刷匠，他会告诉你很多印刷的技术；遇见了一个泥水匠，他会告诉你关于建筑的方法；遇见了一个农夫，他会教给你农业上的种种知识……
在这个知识经济的时代，销售人员更应该注重自己的学习能力，必须能够勤于学习，善于学习，时时不忘记学习，只有不间断地终身学习，才能在竞争激烈的社会中立于不败之地。
（1）向同行学习。有些时候，销售人员确实应该多向别人——特别是自己的同事或竞争对手学习，吸取他们成功的经验，不断提高自己的推销技巧，从而提高自己的推销效率。“他山之石，可以攻玉。”如果用别人的成功经验，可以达到同样的成功，销售人员又何乐而不为呢？难道还非要去开辟一条荆棘的小路，才能达到成功的巅峰吗？当然没有这种必要，完全没有。
（2）掌握专业知识。当你对客户推销产品时，你除了让客户在视觉上接受产品之外，还必须向客户进行更重要的专业知识的说明，这样，你才能使客户信服，增强你的说服力。
作为一名销售人员，从事的是与“钱”、“人”有关的行业，而“钱”是经济活动的媒介，当然更应该提升自己对经济的敏感度。
除了本身的专业知识及技巧外，销售人员更需要时时充实自我，对于基本的理财投资常识、经济景气的循环变动、税法、医疗保险等，都必须时时加以关心注意，以扩展自己的知识面，积极扮演好自己在社会中所担任的角色。
（3）阅读你所在领域的书籍。销售人员应不断地阅读你所在领域的书籍。每天早晨早早起床，读一个小时关于销售知识的书。将报纸放在一旁，关掉电视，读一本关于营销策略的好书，划出重点，并做好笔记，找到你能立刻付诸实践的一个可行观点，在大脑中反复考虑这个主意。设想一下你将其运用到了销售活动中。然后，花一整天时间对于你早晨所学到的销售策略进行实践。
（4）不断汲取行业外的其他知识。销售人员应随时随刻面对着有不同兴趣爱好和具有不同知识结构的人，而销售人员想要推销产品，就要首先和他们能聊到一起，寻找共同话题，增进彼此的友好关系。这就需要销售人员应该是个知识广泛、兴趣多样的人，这样才能与客户找到更多的共同点，才能和客户打成一片。所以，销售人员需要时时刻刻去积累知识，去增长见识。
不管以哪种方式学习，只要能达到充电的目的，就是成功的方式。只有通过学习，销售人员才能增长见识、开阔眼界，不断充实自己，也才能“厚积薄发”，从而取得更大的进步。
8练就内在的精神气质
销售人员的内在的精神气质决定着面对客户时说服能力的强弱。
作为一名优秀的销售人员，其内在的精神气质决定着面对客户的说服能力的强弱。在日常工作生活中，你可以有意识地训练自己的“第二天性”。除练就一副金口才以外，还要练就自己的气质，这就需要从你的思想境界上着手。
（1）你要培养说服别人的野心。销售人员要志存高远，有职业野心，仿佛微软公司总裁的位子就是为你预备的，你现在只不过是一步步向它走近而已，而先苦后甜也是每一个卓越人士的必经之路。你也可以拿苏秦“锥刺骨”的精神来激励自己——你也能像苏秦一样靠一张嘴说服天下。
（2）要注意自己的仪表。一个人的精神气质虽然是由内而外的，但外在表现也必不可少。当你的服装仪表与内在气质配合得天衣无缝时，就会为自己树立起一个成功的形象，从而增加客户的信任感；否则，邋遢的形象只会惹人反感。
英国某镇内有一位艺术家，常因一些地方问题到镇议会去控诉。他去时常穿一件油渍斑斑的工作服，胡子也不刮。因为他从来看不起那些以衣冠整齐来取悦于人的人，认为一个人只要有头脑，别人就会听取他的意见，穿着好坏无关紧要。
可事实是，年复一年，照样没人理会他。
心理学家塞肯曾召集了68名学生志愿者，吩咐他们每人跟四位行人谈话，请求他们支持一个反对校内早餐供应肉类的团体。在跟行人接触前，研究人员对每位志愿者的各种情况，如外表是否漂亮、口齿是否伶俐、能否令人信赖、能否说服人和智力高低等，都作了鉴定。结果发现，在相同条件下，外表漂亮者一般比不大漂亮者更为成功。
（3）通过读书来陶冶身心。销售人员平时要多看介绍世界经商名人的书籍，学习他们的管理方法、投资技巧、经商之道，此外，还可能阅读经典的励志书，如《最伟大的销售员》等，如果你看过《孙子兵法》就会更好。如果需要提升自己更高级别的修养，销售人员不妨多看一些传统文化方面的书或修身养性的书。
（4）要磨砺自己的心志，强化持之以恒的精神。世上学道之人多如过江之鲫，但得道者却少如凤毛麟角，原因是大多数人定力不够。这个世界上的诱惑和人们自身的弱点太多，太难以克服，正如《后西游记》中造化小儿擒拿齐天小圣的魔圈一样，名利圈套不住你，美色圈套不住你，贪恋嗔痴圈套不住你，骄傲圈却能套得住你，总有一个你无法超越的圈子套得住你！
因此，销售人员要摆脱这些圈圈套套，时刻保持警惕，不要一不留神被套中，束缚住手脚，败下阵来。
本章小结
1一个良好的形象应该是内在精神与外在形貌的综合体现。销售人员不仅要注意外表的得体，更在注意加强内在修养，提高自己的精神气质。
2销售人员的穿衣打扮一定要考虑到职业特点，千万别穿得太过花哨。
3销售人员的着装要考虑到性别因素、级别因素等，要区别对待，还要注意与所在的企业形象、所销售的产品特点等因素巧妙结合起来。
4充满活力的形象非常容易感染别人，销售人员一定要在面见客户时保持最佳的精神状态。
5学习是不断超越自己的关键，而销售人员通过学习，更可以提升自己的内在气质。