第12章 说服力：说话就像是一场场头脑的较量(3)
单位的发展需要职工把一些不喜欢干的工作做好时，就需要采用这种手法。特别是年轻人当了领导，年长部下去做什么事情，更需要注意把握他的心理，少用命令语气，多用商量口吻和祈使语气，会收到很好的效果。因为这些年老的部下，过去是你的上级，他们已经习惯于你向他们请示汇报，而现在却由你下命令，他们在心理感情上往往无法适应，一下子转不过来，但需要他们干的事情又必须交待他们去干，这就要想出某种起缓冲作用的说服办法，即在向他们下命令时口气要谦虚一点，使其痛快地按你的要求去干。我们可以对比一下两种不同的命令办法：
“李科长，你和小张去上海开订货会议。”
“老李，劳你大驾跑一趟，带小张去上海开订货会议怎么样？”
显然，作为长辈的李科长在听到第一种命令方式时会心里很不舒服，会觉得你年少气盛，颐指气使，如果气量小一点，说不定会称病推托，消极怠工，以发泄不满。可是，他若听了第二种命令方式时则会很舒坦，首先，你对他的称呼是老李，而不是李科长，既比较亲切，又避开了他的比较低的职务；其次，用了“劳驾”两个字，语气比较客气，充满敬意；第三，不是“和小张”一起去上海，而是“带小张”去上海，说明了你没有把他看得和小张一样，给他留下了考虑和否决的余地。虽然他明知自己不可能抗拒，但听起来心里还是非常舒服受用。另外需注意的是，在向长辈下级提出要求时，前面最好加“请”字，如“老李，请您去处理一下这个问题好不好？”“老张，请您明天上午来开一个会。”
再比如，有位男子，在单身时，坚持“大男子主义”，强调男人是一家之主。然而结婚没多久，却成了“太太万岁”的丈夫。
从“大男子主义”到“太太万岁”，完全是因为他太太攻心有方所至。有关孩子的升学、住宅计划等问题，太太都和他商量，而且他也以一家之主的身份来下结论。可是，后来发现所有事情的最后决定权仍在太太那里。
他太太常用的手段是，她每次都以疑问的口气问她先生：“你有什么好办法？”将决定权假装送给对方。
当一家之主受到信赖，自尊心得到维系时，心里就飘飘然，以为决定权在自己掌握中。但是，都是以太太的主张为结论。
他太太高明处就在于巧妙利用人心之盲点，以疑问式代替命令式。
此时，对方自尊心得到满足，心理上产生优越感，心胸变得相当宽大，抓住这一点，再用一个疑问式：“这个方法不好吗？”再固执的对象，也会软化的。他会说：“就这样吧。”
★善用信任
每一个人都渴望自己的价值得到社会和他人的肯定，而在各种价值肯定中，领导的赞许和信任，会使部下感到是对自己价值的最好承认和最大鼓励，往往会用拼死效力来回报领导的信任。而做领导的一定要认识人的这一心理特点，善用信任来赢得部下的心。
曾经有一家公司的创业者，是个很高明的上司。他最得意的话就是“不要怕失败”，因为人一怕失败，就会产生“不做不错”的心理，什么都不做。然而，新技术发明，常要经过好多次失败才能完成。此位先生当时是以赤手空拳打天下，所以这句话更显得有一定的分量。
一个常犯些小错误的人，当他独当一面时，对他说：“失败是成功之母”，鼓励他放手去做，不要怕失败，那么，在受重视，被信任的情况下工作，会使其更加奋发，更有责任感。因此，就能减少因疏忽而造成的失败，做出富有创造性的事。
无论哪位负责人都怕部下失败，要成为有领导能力的上司，则看你怎样对待部下的失败。
以蒋子龙的报告文学体小说《燕赵悲歌》改编的电视剧中有这样一个场面：大赵庄要办工业，需要一个精明强干的人带着数千元现款出外跑供销，购买设备。农民企业家武树新选中了张万昆，此人曾在天津一家企业当过副科长，精明能干，业务熟悉，同时，又有门路。故此任非此人担当不可。但张万昆从前曾犯过贪污盗窃的错误，一向被认为是品质恶劣的人。武树新找到张万昆，向他交代了任务，并将一笔巨款交给了他。张万昆半信半疑地问：“你真信得过我？”武树新胸有成竹地回答：“让你去就得相信你。”张万昆被感动得热泪盈眶，当场发誓不完成使命无颜回来。果然，张万昆在外面披肝沥胆，不负众望，为大赵庄的工业发展立下了汗马功劳。后来，张万昆又当了厂长，他让弟弟跑供销，儿子搞财务，有人说他们搞“张家店”，怕他们合伙搞鬼，可武树新对此回答说：“用人不疑，疑人不用，张家店也没关系，上阵父子兵，心齐好办事。”
把一件事交给部下去办，但又对他放心不下，处处提防，这实在是非常愚蠢的。如果你不信任他，那么不如干脆易人，如果非他不可，那么你疑又有何用？聪明的办法还不如用“信任”去换人心。古人云：“士为知己者死”，何为“知己”，知己就是信任，给人信任吧，他会为你赴汤蹈火！
有一个反面的例子也能证明这一点。
美国百老汇名演员汤姆先生曾经演过一个脍炙人口的连续剧《总经理》。这是一部刻画靠薪水生活的喜剧，重点在以轻松活泼的演技表现出职员的心理，得到一般靠薪水生活的人们的共鸣。此剧中，总经理被塑造成一个管理不高明者，他吩咐部下做事，最后总要说句“别失败”，再加上一句“要上心”。正是这两句话经常对部下产生反作用。因为，这两句话是对部下不利的暗示，更容易导致失败。而且部下会产生出“他虽然托付了我，但却不信任我”的想法。而这想法会令人变得消极起来，心想，“反正上司也不信任我”，索性自暴自弃，对任何事漠不关心，也就根本不去为成功而付出努力。
★找到共鸣点
培根说：“没有友谊，则世界不过是一片荒野。”这说明每个人都需要友情，需要一个融洽和谐的外部世界。
对一个公司来说，融洽可能更为主要。因为管理实践表明，集体情趣和观念的和谐一致，可以调节集体行动，创造最佳气氛，提高劳动生产率。
而理解，是融洽的基础，融洽的前导。因而，要想获得融洽的环境，必须先学会理解。所谓理解，就是交际双方在某一方面达成共同的认识。理解激起心灵火花，产生善良、容忍，产生信任、动力。
作为一厂之长，你能理解你的员工吗？你能理解他们之所需吗？他能！他，就是一家连续三个月只发百分之六十工资的电子元件厂的新厂长。迎接这位新厂长的，是员工们劈头盖脸的请调报告。
于是，在全厂职工大会上，他发表了就职演说：
“我一上任，就接到劈头盖脸的请调报告。我对大家的心情表示理解。要是我遇到这死不死、活不活的状况，我也会像大家那样做的。我们这个厂子是有三十多年历史的老厂，今天弄成这个样子，怎不叫人寒心呢？
“据我所知，你们中间的不少人，是这个厂的开厂元勋或是他们的子孙，我们老一辈能在一片乱岗上建起一座机械化的工厂，为什么我们今天不能把这个厂建成一个现代化的工厂呢？老一辈能办到的，我们为什么办不到？
“有人说，我来的不是时候，也有人说，我是来给前任领导‘擦屁股’的，事实上我是主动争取来的。因为，我父亲是这个厂的第一代工人，我是这个厂的后裔。先辈是好样的，我们也不能当孬种！
“愿意走的，会后可以到劳资科办理手续，我们决不强留，愿意留下来同我一道共患难的，我感谢你们！”
结果如何？到劳资科的寥寥无几。几年后，这个厂不但扭转了亏损，还开发出十几种新产品，畅销全国20多个省区，有的产品还打入国际市场。是什么东西使工人们改变初衷，斗志昂扬呢？是理解。这个聪明的厂长是靠理解挽留了工人，救治了工厂。
理解，需要找到共鸣点。心理学证实，共同的观点是相互信任、相互理解的基础。共同点使交际双方产生“自己人效应”，因而形成一个团结统一的整体。这位厂长就准确地找到了三个共鸣点。
第一个是对工厂现状的寒心、失望。厂长一下子就透过请调报告多的现象，看到了隐藏其后的这一心理本质。所以他开场就表示理解大家的心情。理解，使他和工人们的心相通了，紧接着，他话锋一转，转到第二个共鸣点：与工厂的感情关系。你们中间的不少人，是这个厂的开厂元勋或是他们的子孙，“而”我父亲是这个厂的第一代工人，我是这个厂的后裔。“我”和大家都与工厂存在“亲缘”关系，我们是自己人。瞧，典型的“自己人效应”。在形成了这两处共鸣的基础上，厂长又一个回锋，用反问和自我表态去激出第三个共鸣点：重新振兴工厂的欲望。这个欲望比较潜在，但厂长通过“为什么我们今天不能把这个厂建成一个现代化的工厂呢？老一辈能办到的，我们为什么办不到呢”这些带有激将色彩的语句，还是暗示并激起了工人们那隐藏在“失望”后面的强烈愿望：先辈是好样的，我们也不能当孬种！
要找到共鸣点，就要善于抓住对方的心理，了解他们的所思所想所需，这样说服，攻无不克。
★偶尔装装糊涂
“难得糊涂”是郑板桥的一条处世格言。不过，“糊涂”在郑板桥那里，主要表现为忍让，如他所说：“退一步天地宽，让一招前途广……糊涂而已。”我们这里，是在说服与反说服的意义上来讲“糊涂”的，它不再是消极地忍让，而是一种赢得人心的法术。即在别人有愧于你时，你糊涂些，反而会感动人，从而改变人。
公元200年10月的一天，官渡之战刚刚打完，曹军正在清点战果的时候，一位官员抱着一大捆信件急匆匆地来向曹操汇报，袁绍仓皇逃走，扔下不少东西，其中有一批书信，是京城许都和曹营中的一些人，暗地写给袁绍的。曹操接过信，翻了一下，这些信大都是吹捧袁绍的，有的干脆表示要离开曹营，投奔袁绍。
曹操的亲信得知这些信的内容，都很生气，有的说：“吃里爬外，这还了得！就该把他们抓起来。”
曹操微微一笑，说：“把这信统统烧掉。”
这个命令使在场的人都愣住了：“不查了？”有人轻声地问。
“是的，不查了。”曹操说。不查“内奸”，似乎糊涂，但实质是精明。曹操是很会洞察人心的，照他的看法，在形势未明朗时，一般人都会想到给自己留条后路，以备一旦曹军失败好到袁绍那里干事，但现在其后路已随袁绍的失败而被堵死，那些三心二意者现在也只有一心一意了。而如果把他们写给袁绍的效忠信查清楚装进其“袋子”里，这些人就会永远心存疑虑，担心自己会遭猜疑，甚至到一定的时候就会挨整。曹操把这些信都烧掉，那些暗通袁绍的人才把心里的一块大石头放下，旁人也会觉得曹操的度量大，愿意在他的属下效力。
任何人犯下严重错误时，都会强烈地反省，例如在争夺冠军的各种体育比赛中，运动员在连连失利的情况下，情绪一定十分沮丧。此时，如果教练员当着所有队员责骂他，这位运动员肯定会自惭自愧无地自容。相反的，如果教练以“没关系”安慰他、鼓励他，这位运动员在感激之下，必能不负众望，努力在最后的时刻里赢得胜利。
“人非圣贤，孰能无过”。上述事例向我们揭示了这样一个道理，即在与人交往中，为了能接近对方，进而引导交往的发展方向，在发现对方出现一些失误时，可采取视而不见、难得糊涂的态度，使对方不致过于紧张，以鼓励对方做事的信心和稳定其不安的情绪。因为一般情况下，任何人犯了大错都会自责，如果失误之后受到的不是责备，而是安慰和鼓励，那么，感激之情和由此而产生的将功补过之心自然不在话下，以后即使又犯了别的错误而受到责骂，也不会产生逆反心理，反而会使你赢得一颗耿耿忠心。