第6章 直捣黄龙——探听需求的提问(3)
接着，营销员从包里取出一张磁卡递给顾客，说：“这就是新式的游戏卡，来，咱们试一下。”
果然，顾客被吸引住了。
营销员趁热打铁：“现在的孩子真幸福，一生下来就处在一个良好的环境中。家长们为了孩子的全面发展，往往不惜一切。我去过的好几家都买了这种游戏卡，家长们都很高兴能有这样有助于孩子学习的产品，还希望以后有更多的系列产品呢。”
顾客已明显地动了心。
营销员：“这种游戏卡是给孩子的最佳礼物！孩子一定会很高兴的！您想不想要一个呢？”
结果，顾客心甘情愿地购买了几张游戏软盘。
在这里，营销员巧妙地运用了询问的艺术，以一句“您是不是很想提高孩子的智力”来诱导出客户的需求，一步一步，循循善诱，激发了顾客的购买欲望，使其产生了拥有这种商品的感情冲动，促使并引导顾客采取了购买行为。这位营销员够专业吧！
你在销售商品的时候，必须让客户感受到你的产品，要让他陶醉在你的产品之中；你要让他闻闻产品的味道，摸摸产品以获得手感；你要让他站在特定的角度来欣赏产品；你要让客户充分地感受这个产品，让他操作或试用这个产品，以激起他强烈的购买欲望。
对客户进行说服，要尽可能将客户模糊的幻想具体化。要想调动他们的积极性，你就必须尽可能地调动他们多方面的感觉器官。
你可以利用触觉，如卖化妆品的时候，可以让她抹一抹，然后问她：“这种化妆品抹在脸上是不是感到很润滑而不油腻？”如果你销售的是纸张，可以让他们摸一摸：“你摸一摸这纸张的质地是不是很光滑？撕开一张看看里面的纤维是不是很均匀？再闻一闻是不是有一种新鲜的纸香气？”
在客户亲自动手感受的同时，用这样的问题向他提问，顾客更容易找到感觉，产生购买的欲望，这比你做示范更有说服力。你只需要准备一些支持性的资料，包括广告宣传单、图表、说明书等，以充分的证据帮助你做解说。让客户亲手操作的好处是引发客户的购买欲望，对他们的感官进行全方位的说服，而愿意试用产品的人至少有一半购买的意愿。
如果你要销售一处度假屋，你可以通过构图，全方位地调动客户的感官世界，从而引起客户的想象。
听觉——“你是不是想听到海浪冲击海岸的声音，还有海鸥的叫声？”
嗅觉——“你是不是希望闻到松树或刚刚收割的稻秆的香气？”
味觉——“你是不是愿意去逛逛那里的乡村商店？你愿不愿意拿起那里的草莓，尝一尝那酸酸、甜甜、花蜜般的味道？”
触觉——“你是不是愿意坐在独木舟上，悠闲地划桨？”
要想充分激发客户的兴趣，采用问句的形式会比陈述句的形式效果更佳。例如，下面两句话哪一句更能引起你的注意呢？
这款音响设备可以让你的生活更加时尚、更加有乐趣！
你是不是希望自己的生活更加时尚、更加有乐趣呢？
问句的形式更能激发客户的兴趣。当客户被提问时，注意力一般会比较集中。但要注意：在任何情况下，只要你以问句的形式推出你的诱饵，就要在30秒钟内自己回答；如果只问不答，对方就会认为你是在质问对方或者认为你也不知道答案。
■ 您难道不想……
要站在对方的立场上来思考，设身处地，投其所好，发现对方的兴趣、要求，而后再进行引导。要晓之以理、动之以情，使之与我们的想法同调，最后使之接受我们的推销。
在说服中运用一定的语言诱导是很重要的，但是，运用语言诱导的时候，必须注意话语的合适性，确保使用的语言能够达到一定的说服效果。
运用“您难道不想……”这样的诱导性问题来激发顾客的需求，是比较有效的手段。
在说服的过程中，应该正确地使用引导语，以使说服取得理想的效果。同时，语言诱导不可滥用，一定要恰到好处。
1. 要有目的地进行语言诱导
在进行语言暗示的时候，必须有一个明确的目的，不能任意去发挥，且必须让说服过程中所有的语言都指向要完成的心愿。例如，你要说服客户购买你的减肥产品，在设计以减肥为目的的广告语时，必须围绕着减肥进行。你可以暗示客户说：“您难道不想越来越苗条吗？您难道不想实现自己一直想要的体重吗？”这样的提问，无疑具有很大的诱惑性，更能激起顾客的购买欲望。
要想实现诱惑的特有效果，就必须将顾客想要达到的目标表述清楚，设计出具有说服力的问题，使得语言具有目的性和针对性。
2. 语气一定要带有诱惑性
同样的语言，在一流的业务员口中说出来会给人强大的暗示和指引，而让普通人讲出来却显得毫无价值，这是因为前者在说话过程中，使用了一定的技巧。业务员的目的在于引导客户进入被说服状态，并且毫无防备地接受业务员所施加给他的各种语言暗示。因此，要让这些有价值的引导语言完全地进入人的意识中，就需要一定的专业经验的积累。
如果业务员在说服中依然使用和平常一样的腔调，甚至依然采用命令的语气，就可能失去客户的信任和好感。语气要轻柔且让人感觉像是一种来自遥远之处的引导指令，让人们在毫无防备的情境下自然地接受这些指令。
3. 诱导用词要具有适当性
在诱导人进入被说服状态的过程中，要注意运用合适的时间词，要让这些代表时间的词语引起人们的注意。例如：“在作出决定之前，您难道不想感受一下它的功效吗？”这句话将人的注意力引导到是否要感受产品功效上，而且还假设他会试用这件产品。“在完成这项计划前，您难道不想找一种最方便与快捷的方法吗？”这句话假设了对方将会完成这项计划。这些合适的时间词会让人产生不一样的理解。例如，“您难道不想快速作出决定吗”暗示了对方一定会作出决定，“您难道不想更进一步合作吗”暗示了对方已经处在合作状态，同时还要继续合作下去。
说服语言的运用不是简单地把话说出来就完事了，需要有一定的技巧，以使简单的语言产生更加有效的影响。也许，在我们试图说服客户的时候，说了一大堆好话都没起作用，而一句一针见血、抓住要害的简单话语则可能取得难以预想的效果，其原因就在于合适的话语可以给人带来不一般的体验，引起人们心灵上的共鸣。
总之，利用语言诱导对客户进行暗示和说服，必须在实践中融会贯通、灵活运用。只有把握好尺度，才能取得你想要的效果。
■ 您觉得它什么地方不好？
一天上午，一位顾客进了一家服装专卖店，看了很多服装，说：“你们的服装怎么这么奇怪啊，不太符合我的口味了！”导购说道：“每个人的欣赏角度都不一样，很多顾客还非常喜欢它们呢！而且都是我们店的老顾客。”顾客听后非常生气，就与销售人员吵了起来。
其实，这是一场不必要的争吵，关键在于销售人员如何应对顾客这样的言语。顾客能够这样说，一定有他的理由。如果不找出原因，你就永远不可能说服顾客。面对顾客这样的看法，销售员应该有针对性地进行说明，或者询问顾客为何会有这样的感觉，了解顾客的消费习惯，并且可以劝说顾客改变一下自己的购衣风格。
销售人员大可以这样说：“我们的品牌注重自己的个性，都是由专门的设计师设计的。很多顾客正是因为喜欢这种风格，才经常来光顾。可能是您还不习惯这样的款式，不过我愿意听一听，您觉得它们有什么地方不对？我也好向老板反映一下情况。”