第8章 从“小太保”到“保险界推销天王”——原一平的财富传奇(7)

当客户正陶醉在自大的感觉中时，你可以突然提问题：“××先生，你所知道的还有什么呢？”他可能还知道，让他接着说。当他说：“我不知道了。”这时你就可以发表自己的意见了。

“那好，我站在客观的角度帮你补充几点可以吗？我觉得你对我的产品很感兴趣，应该会听的，你说是吗？”

不让对方回到现实，应继续恭维，让他继续沉浸在“自高自大”的自我陶醉中。

他肯定会回答说：“嗯！说吧！”

这样你就算击破了他的第一道防线。

对寡言少语的客户，揣摩其身体语言

少言寡语的客户是不好对付的，因为不管你介绍产品多熟练，多生动，他还是漠不关心，依然不说话。

原一平指出，只有当业务员与客户沟通后，才能够知道他是否购买；而面对那些少言寡语的客户时，你就不那么幸运了。

这个时候你就要从他的身体信号中捕捉你所需要的信息。

有些客户不爱与人说话，虽然寡言少语，但态度倒是蛮不错的，他们主要是不善言辞。对于你的到来以及你的推销，他从始至终都报以微笑，表示欢迎。“相当不错的商品，它会使你在短时期内业绩提升30％～50％，有兴趣吗？千万要把握住。”这些话在一般情况下都会引来客户的反感，但是他依然不温不火，一脸和气，不见一丝愠色，更没有“要打发你回家”的意思。

这下把你给搞糊涂了：对方到底有没有兴趣呢？说他没诚意吧，他却有那么好的态度，他的表情分明是“有些动心”嘛！可有诚意，为什么他又不开口说话呢？是想“逃避”吗？不会，否则不会在这儿坐这么久，始终和颜悦色地听你讲，那么是你来得不是时候，正碰上客户身体不适，不宜说话？也不像啊，对方明明是一副身体健康、精力旺盛的样子嘛。哦！原来是因为客户内向，不善言辞。

那么到底如何解决这些问题呢？是继续介绍呢，还是扭头就走呢？继续介绍，他依然报以微笑；跟他讲故事、讲笑话，他还是一样。原一平曾经碰到这类难缠的客户，真想把对方一张微笑的脸打花了。

原一平认为，碰到这种客户，首先要从他的形体语言、神态来分析。

抓住他们的心理，从外表观察。如果你是个洞察力很强的业务员，你就可以在时机成熟后，拿出协议书向他展示：“你看，××先生，我已经介绍完了，如果你还有不明白的，可以问我。如果你很有兴趣，那么你还犹豫什么呢？”这时，你把笔递给他让他签字。

所以看客户是否有兴趣，只能看他的大笔是否挥了。不签字，说明客户根本没兴趣。

这在神经语言学上叫做强迫性交易法。

要完成对上述这类客户的促销，关键看你是否能捕捉到对方的真实意图。所谓“知己知彼，百战不殆”，掌握对方的心理动向，是制胜的根本保证。这种洞察力是靠自己培养的。

如何捕捉他的真实意图要讲究方式方法。首先，这类客户几乎都不开口，你不可能从他的话中打探到什么，这样你唯一的方式就是“察言观色”。通过对客户的表情、举动的研究，捕获那些暗藏在他“形体语言”中的信息。原一平“察言观色”的能力特别强，而且捕获的时机很准，这都是自己经验的延伸。所谓“察”，不光看对方的举动，还要将他前前后后的各种反应综合在一起来看，作一个纵向的比较，也就是说，片面地抓住一个小举动，很容易判断错误。例如，这类客户的一些动作给人好感，但切不可因此就对他下定论，因为他往往表达的是反意。所以说，要多方面考虑各种因素，作一个综合性的判断，准确率才比较高。

运用手势提升自己的生气和魅力

原一平曾经指出：一个优秀的保险业务员不能光会靠嘴说，而且也要运用肢体语言，尤其是手势，帮助说话更为重要。

手势的目的是为了进行强调或进一步澄清某个信息，它比说话更有吸引力，也更具感染力。有效地使用手势，会使有个人魅力的人显得更有生气。你可以观察一下，一般人们说话都是频频做手势，给人一种勃勃生机感。而且手势可以给客户留下一种亲近感，这种表达方式往往需要其他非语言行为的配合，特别是面部表情。使用这种方式表达感情，可以增强你的个人魅力。

有时候搔后脑勺表示这个人已经在认真思索你的问题了。这个动作容易给人留下热情、谦恭的印象，所以有助于增强个人魅力。用手捂嘴这个动作常常意味着神秘感，因此提升了做手势者的个人素质。作为业务员，你要记住手势是你热情的标志，是你修养的表现，更是你魅力之所在，而一旦从客户的动作语言中发现有购买的欲望，就要立即抓住不放。

其次，手势就是你说话有力的辅助，别人也可以从你的肢体语言上看出你与众不同。

在日常生活中，一个人说话很有感染力，可惜从不爱打手势；另一个人说话同样有感染力，并且在演讲时，经常做出激昂的手势，可以想象一下这两个人，哪个人的演讲更有说服力呢？

无可争议，做手势是展现你的魅力和权威的好方法，看看下列这些非语言的手势信息是否能够增加你的魅力：

●用力在空中挥动拳头，表示“出发！”

●伸出一个手指作为指示棒，向别人指路。

●开手掌拍打对方的手，表示同意或表示祝贺。

●向上跷起大拇指，称赞对方做得好。

●伸出食指和中指，让它们形成“V”字形，其余的手指聚拢，表示祝福对方的胜利。

●向上伸出两只胳膊，把两个拳头高举，表示欢呼胜利。

●把手合拢到自己的嘴边，以表示很神秘。

●手合抱，表示祝福对方。

●轻捏一下自己的耳朵，表示在认真思索。

●单手向地板的砍势，表示开始或停止。

希望每个业务员都能有自己独特的手势，这能促使你的客户从你的手势中信任你。

练就价值百万美元的笑容

任何业务员都明白推销这行少了笑是绝对不行的，这就是笑的魅力。

原一平指出，笑容是与人交流的最好方式，对于推销来说更是重要。他在日常观察中指出，一个人在发怒之后，必须用笑来中和一下，如果只怒而不笑的话，那么这个人的情绪势必会失去平衡，呈现一种焦躁不安的情况，而难以与人相处。因此，作为推销业务员这个特殊的职业，一定要有使人欢迎的笑容才行。

笑也有笑的艺术，当然也需要不断练习，加以完善。

想必大家都知道这个“一张笑脸价值百万美元”的故事吧！

日本和美国的推销界各出了个推销大师，他们享有“价值百万美元笑容”的美誉，因为他们都拥有一张令客户无法抗拒的笑脸，这张笑脸使他们年收入高达百万美元。美国的是威廉·怀拉，日本的是原一平。他们迷人的微笑并非天生的，都是长期苦练的成果。

先来讲述威廉的故事。

威廉原是美国棒球界的知名人士，40岁退役后想去搞推销，他认为利用自己在棒球界的知名度，一定会应聘上的，没想到遭到了淘汰，淘汰的理由居然是他没有一张迷人的笑脸。威廉的倔犟性格不但没有使他泄气，反而促使他一定要练就一张笑脸，他每天在家里大笑百次，弄得邻居以为他因失业而发疯了。为了避免误会，他干脆躲在厕所里大笑。他搜集了许多明星人物迷人笑脸的照片，贴满房间，以便随时观摩学习。另外，他买了一面与身体同高的大镜子放在厕所内，以便每天进去练习大笑三次。经过多次应聘，他终于如愿以偿了。就这样，又经过几次磨难，最后终于练就了那张价值百万美元的笑脸。

再看原一平又是如何练就出这“价值百万美元的笑容”的。

原一平因在工作的路上练习大笑，经常被人误认为神经有问题。认识他的人总是悄悄躲开他，而后又来到他的太太久蕙面前，说他可能是因为工作劳累，神经出了问题。

原一平有一段时间因为练习太入迷了，晚上睡觉时常因“笑”而惊醒，而后到久蕙的前面再练习。

“喂！久蕙，这种表情正确吗？”就在原一平练习时，久蕙醒了过来。

“什么事呀？你三更半夜不睡觉爬起来干什么呢？”

“嘘，轻点！”

原一平转过脸对她说：“练习这个呀！”

“哎哟，好难看呀！”

“别胡说，现在这张脸好看吗？”

“唔！比刚才好看多了。”

“当然好看啦，这是愉快的笑容嘛！”

“对了，你最近是不是边走边笑？前几天隔壁的太太见你在路上咧嘴傻笑，她提醒我，要我当心，怀疑你可能有精神病。”

“噢！是吗？太好了，我竟被别人当成了精神病。说实话我是在路上练习笑哇！”

他曾经假设各种场合与心理，自己面对着镜子，练习各种笑。因为笑必须从全身发出，才会产生强大的感染力，所以他找了一面能照出全身的特大号镜子，每天利用空闲时间，不分昼夜地练习。历经长期苦练之后，他的笑才达到炉火纯青的地步。原一平终于找到了世界上最迷人、最美、最令人陶醉的婴儿般的笑容。年过古稀的原一平依然保持着天真无邪的笑容，散发着诱人的魅力，那种笑容令人如沐春风，无法抗拒。

原一平针对不同的情形总结了面对客户时的38种笑法。这就是推销工作的魅力所在，居然连笑也那么讲究。

笑的确是一种艺术，而且是成功的艺术。

经营自己的客户连锁超市

原一平经常利用一个熟悉的客户来介绍另一个客户作为准客户。利用此方法，就好像正在编织一个大的客户超市，他曾经有趣地对妻子久蕙说：“其实客户群才是世界上最大、最有影响力的超市。”只要会经营这个大超市，你就会有无尽的财富。

原一平使用的这个方法，也叫“无限连锁介绍法”。就是销售人员请求现有客户介绍未来的准客户的方法。这种方法要求销售人员设法从每一次销售谈话中获得更多的客户名单，为下一次销售访问做好准备。

连锁介绍的具体办法很多，销售人员可以请现有客户代为销售商品、代转送资料，也可以请现有客户以书信、名片、信笺、电话等手段进行连锁介绍。