第2章 从“小太保”到“保险界推销天王”——原一平的财富传奇(1)

原一平简介

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32岁的时候，他的销售业绩位列明治保险公司之首，并且夺取了全日本的亚军；

36岁的时候，他成为美国百万圆桌协会成员，协助成立了全日本寿险推销员协会，多年担任会长一职；

58岁的时候，他被日本政府授予“四等旭日小缓勋章”，在日本能够获得这种荣誉实属不易，甚至当时在任的日本总理大臣福田赳夫也羡慕不已，当众感叹道：“身为总理大臣的我，只得过五等旭日小缓勋章！”

60岁的时候，世界权威机构美国国际协会为表彰他在推销业做出的成就，隆重地为他颁发了全球推销员最高荣誉——学院奖。

这便是推销之神原一平，曾经因少有恶名，而被乡民视为无可救药的小太保，但他后来在保险业打出一片天地，一度连续15年蝉联全日本推销的冠军，连续17年推销额达百万美元。此外，他还是明治保险公司的终身理事，业内的最高顾问。

当被人贬低时，告诉自己“我能行”

原一平从报上看到明治保险公司招聘保险业务员的广告，自认为那是一份好工作，就准备去应聘。这个决定影响了他的一生。

1930年3月27日，原一平去明治保险公司面试。27岁的原一平身高只有145厘米，体重52千克，又瘦又小，其貌不扬。主审官是高木金次。下面是原一平与高木先生当时对话的情形：

高木先生不屑一顾地看了一眼原一平，一面看着桌上的文件，一面对他说了一句话。由于说话的声音太小，原一平听不清楚。

“您是说……”原一平努力地侧着耳朵。

“太困难了！”

“什么太困难了？”

“推销保险对你来说……”高木话里有话，似乎带有讥讽地说。

“我还是听不懂考官的意思。”

原一平满脸狐疑，急切地寻根问底。“我说推销保险的工作太困难了，你不能胜任。”高木直截了当地说。

突然间，原一平觉得心口一丝窒息，隔了一会儿，才结结巴巴地说：“何……何以见得呢？”

高木先生以轻蔑的口气说：“老实对你说吧！推销保险的工作非常困难，我看你不是干这个的料。”

“真是狗眼看人低！”粗莽的原一平差点骂出声，幸好又咽了回去，这位看起来也瘦瘦小小的考官（高木金次比原一平略高），竟敢说原一平这个刚刚卸任的营业部经理不够格当保险业务员，他当然有气了。

此时，原一平那一股“永不服输”的气概，在几秒钟之内充满了全身。

他涨红了脸，像一只勇猛的斗鸡，张牙舞爪倾身问道：“好！请问进入贵公司，究竟要做多少业绩呢？”

“每人每个月一万元。”高木依然轻蔑地说。

高木先生的回答让傲慢惯了的原一平听起来感到一阵冰冷，尤其在那空空荡荡的房间里。

“每一个人都得推销到一万元吗？”原一平还是死死追问。

“那是当然的事。”

原一平像跟谁赌气似地说：“既然这样，我也每月推销那么多好啦！”

高木金次狠狠地瞪了他一眼，把手中的文件放到桌上，接着慢慢地抬头看着天花板，发出“嘿！嘿！嘿！”的一阵怪笑。

这就是原一平进入推销保险生涯时，听到的第一声嘲笑，原一平虽然难过极了，但仍咬紧牙根，暗暗发誓——就是粉身碎骨也要把那一阵怪笑送回去，否则宁愿与这阵怪笑同归于尽。

3月27日，这一天就这样烙在他内心深处。这是原一平踏入社会后，最气愤的一天；然而，也是他漫长的推销生涯中最关键的一天，也就是这阵怪笑，点燃了他生平第一把“永不服输”的火焰，没想到那一阵怪笑，居然成了他迈向成功的动力。

此后，在数不清的岁月中，每当原一平遭到打击或意志消沉的时候，便常以这一段“被人瞧不起”的际遇来鼓舞自己，重新整装，再往前冲刺。

由于明治保险公司并不想录用原一平，而他是自己硬挤进来的，所以只给了一个“见习推销员”的头衔，并提出非常苛刻的条件：没有薪水，没有办公座位等。原一平都干脆地答应了下来，并且自动从住处搬了一张桌子到公司去，原一平没有想到，为了这件事，又和公司发生了矛盾：

“喂！原先生啊！别开玩笑了，怎么能够随意就搬来桌椅呢？”

“公司不给我桌椅，我只好自己把它带来啊！”

“那太碍事了。”

“再碍事也要给我一个摆桌子的地方啊！”

在一阵激烈的争论之后，公司总算答应让他摆一张桌子，但有一个条件，那就是——必须摆在既不碍眼又不碍事的地方。

原一平在公司里找了半天，终于找到一个理想的地方——就在办公室的入口靠门的地方。那里既不碍眼又不碍事，从此开始了他见习推销员兼服务员的生活。

要忍常人所不能忍

“原一平，去给我买份早点。”

“是！”

“喂！快去给我买包烟，还有……”

“好的！”

原一平就这样被当成小弟般地使唤着，同时，还遭到同事们的冷嘲热讽。为了争一个座位，与公司大吵一顿后，勉强算是有了一席之地，现在又被别人认为神经有问题！

虽然在高木金次的面前夸下了海口，但是没有薪水，“一个月一万元保险”的确遥不可及，原一平只好借债度日。当时原一平的生活实在很凄惨。

性格倔犟的原一平只是想把那阵“嘿！嘿！嘿！”的狂笑击碎，那一把永不服输的火焰依然熊熊燃烧，他一定要为“3月27日”复仇，就这样，他坚持着。

一般，新进的员工都会受到公司亲切的欢迎，并会被告知人际关系的重要。原一平虽未闹到大打出手，但也一直吵闹不休，风波不断。然而，由于这些奇特的际遇，从第一天起原一平就声名远扬，成为公司里的“知名人物”。

以后，问起原一平为什么这么执著地对待自己的座位时，他有声有色地描述如下：“不管别人怎么说，全世界独一无二的原一平的座位就在此地，这是我的据点，也是我的城堡。因为这一块土地是我费了九牛二虎之力才争取来的，所以我格外地珍惜。

“或许各位也有相同的经验：当我们年幼之时，都喜欢玩积木，而后，日夜如痴如醉地垒积木，堆砌你梦里的王国。有时候，尽管父母亲说你、骂你，甚至打你，你还是把积木当作心肝宝贝。

“我搬到公司的桌椅，对我来说，就相当于心爱的积木。正因为那是我心爱的积木，所以我格外地珍惜。这些积木堆砌的梦想，会引导我走向成功之路。

“我已超过古稀之年，但葆有赤子之心。因为我确信，赤子之心与梦想是每一个业务员的原动力，我靠他们不但争取到了小小的城堡，随后更由此而建立了我的保险王国。

“从此之后，我经常对自己说：‘我就是原一平，原一平是独一无二的，举世无双的。’

“我日后的成就，就凭这一句肯定自己的话，再加上日积月累的推销经验，使我历经磨难，逐渐成熟。”

推销保险并非一蹴而就，没有业绩就不会有报酬收入，但原一平仍然保持着乐观的态度，他对自己说：“一个人在面临困难之时，如果从消极的一面去想的话，势必越想越糟，最后变得萎靡不振，而陷入万劫不复之地；如果从积极的一面去想的话，这正是难得的磨炼的机会，这是黎明前的黑暗，也是攀登卓越高峰必须承受的苦难。”

这么做的结果是，那些困苦与辛酸的事情，非但没有打击原一平，反而带给他无比的温暖。

为了省钱，原一平不乘电车，不吃中午饭，在一个大约只有6平方米的小屋容身。并非原一平不想吃中午饭，也不是他不想乘公交车，而是真的身无分文。可是为了鼓舞自己的信念，在这种迫不得已的情境下，原一平把“没钱吃饭”改为“我不吃饭”，把“没钱搭车”改为“我不搭车”。

当别人用午餐的时候，原一平用多出的时间工作；当别人搭乘电车的时候，他乘机多访问客户。这并非唱反调，其实这是说服自己不吃午餐、不搭电车的最佳理由。

从1930年开始，大约有3年的时间，原一平都不吃午餐、不搭电车。

在这一段时间里，每当中午时分走过饭馆时，他都要面带笑容，嘴里哼着小曲，迈着轻快的步伐走过去。

当然不吃饭也是行不通的，他总是晚上吃些便宜得不能再便宜的晚餐，每当半夜饥饿的时候，他就跑到附近的一个国立中学去跑步，跑累了一头倒下就睡，自然而然也就把“饿魔”驱走了。

有一天，原一平徒步四处推销保险，走了一天的路，疲惫不堪，回到住处倒头就睡。在梦里，他老是梦见自己在吃中午饭，而且每次都吃得津津有味。有时甚至梦见自己在电车里大吃大喝。梦醒之后，还舔舔嘴巴，觉得好过瘾！

坚信自己是最优秀的

虽然原一平每天努力地工作，拼命干了7个月，但丝毫没有成绩。由于毫无收入，他拖欠了7个月的房租。终于有一天吃早饭时，原一平打算再来一碗饭，房东太太和颜悦色地说：“原先生，您已经欠了7个月的房租，您还打算再来碗饭吗？”原一平羞愧万分，当天晚上，原一平实在无处可去，只好露宿在公园里，但他仍然在鼓励自己：

“今天是很凄惨，不过公园蛮不错的，又安静，又清凉。不能恨这个，怪那个，要坚强。总而言之，一定要撑下去，只有一条路——干！干！干！”

他握紧双拳，大声地喊叫：“原一平是顶天立地的！原一平是绝不屈服的！原一平是永远打不倒的！干呀！我要勇敢地干下去！”

从那以后，公园变成了原一平的“家”，而公园里的长椅就是他的“床”。

每天清晨5点，原一平就从“床”上爬起，利用公园厕所里的自来水迅速梳洗之后，徒步去上班，沿途吃一顿两分钱的早餐。不到6点就来到公司，开始一天的工作。晚上又徒步走回自己的“家”，每天辛苦的原一平像散了架似的，有时晚饭未吃就一头栽下沉睡起来。

有一次，原一平累了一天，实在太劳累了，就脱了唯一值点钱的皮鞋，一咕噜躺在自己的“床”上沉睡起来。谁知道，半夜的时候，公园里的乞丐却把原一平的鞋拿走了。第二天清晨5点，他起“床”后就开始找鞋，找了半天还是找不着。原一平不急不火地嘲笑自己：“自己真笨，连一个乞丐也斗不过吗？唉！算了！现在，我还不如乞丐呢！起码不如拿走我鞋的那一个，因为他现在脚上有皮鞋。”原一平接着像乞丐一样，赤着脚，来到离自己最近的一个公园垃圾筒边，心想：“既然那家伙拿了我的鞋，他一定把自己的鞋扔到了这里。”

他就抄手向肮脏的垃圾筒里乱摸。果不其然，一双烂得要命的大头皮鞋展现在眼前，他有点激动。

原一平随后穿上这双“皮鞋”匆忙直奔旧货市场，花了五分钱又买了双旧皮鞋。还欣喜若狂地对店主说：“真是天无绝人之路呀！就是浪费了五分钱……”店主恶狠狠地瞪了他一眼，随后甩给了他一句“神经病”。

机会蕴藏在始终如一的坚持中

“有心栽花花不发，无心插柳柳成荫。”在原一平咬紧牙关，度过了他一生中最为困窘的这段日子后，幸运终于到来了。

那时候，原一平每天清晨5点起“床”后，都会遇到一位很体面的中年绅士在路边晨练。可能是每天清晨都碰面的缘故，所以日子一久，他们很自然地彼此之间打打招呼，问早道好。

有一天，他们照例打过招呼之后，他叫住原一平聊了起来。“我看你精神很饱满，全身充满干劲，日子一定过得很痛快啦！”

“托您的福，还好。”

“我看你每天起得很早，是个难得的年轻人。我想请你吃早餐，有空吗？”

“谢谢您！我已经用过了。”

“哦！那就改天吧。请问你在哪里高就啊？”

原一平听到“高就”后真想大笑。

“我在明治保险公司当推销员。”原一平只是说了自己公司的名字，并未说在公园“高就”。

“唔！既然你没空吃早餐，那我就投你的保险好啦！”

听了这句话，原一平突然间愣住了。那一刹那，他深深地感受到了“喜从天降”这句话的滋味。

“早起的鸟儿有虫吃。”没想到这句谚语竟活脱脱地应验在他身上。

“山重水复疑无路，柳暗花明又一村。”在他穷困潦倒得还不如乞丐的时候，落魄到无处容身的时候，这一意外的喜讯扫尽了他一身的霉气，并使他得到了莫大的鼓舞。

原来这位体面的绅士是附近一家大酒楼的老板，也是三业联合商会的理事长。经过他的介绍，原一平很快就与三业联合商会的许多公司搭上线，获得了许多客户。

这是他在与穷困斗争的历程中，最令人振奋的一件事，而且，这位绅士成了他辉煌一生中的第一个贵人。

从这一天起，否极泰来，原一平的命运在悄悄地改变。

感谢打击你的人

在3月27日口试那一天，原一平给高木先生的承诺是每月推销一万元。换言之，到年底为止共有9个月，他的承诺业绩为9万元，结果他做了16.8万元，超出承诺额7.8万元。

在业绩公布后，他兴奋地大叫：“原一平是打不倒的！”

9个月做16.8万元的业绩，对于刚出道的原一平无疑是件喜事。随后，原一平准备了些礼物，在除夕夜神气活现地去拜访高木金次先生。

“高木先生，在今年的3月27日应征时，我答应您每月推销一万元，您‘嘿！嘿！嘿！’笑了三声。如今年度结算下来，我不但完成了目标，还超出7.8万元。我觉得您的三声笑的魅力价值16.8万元。”

下面还有一句话原一平没好意思说出口：“为了你那三声怪笑，我当时真想揍你一顿。没想到我所经历的辛酸苦楚终于把你的誓言击了个粉身碎骨，我还是当年的原一平。”

高木先生木讷地笑着说道：“对不起！原先生！同时，恭喜你。”

回想起面试时高木先生冰冷的语气，原一平觉得他此刻的笑容格外的温暖。

高木先生热诚地留原一平在他家过年，原一平婉言谢绝了。他现在才觉得，没有高木先生的高压，他根本不会成功。于是，他发现高木先生的嘲笑太有价值了。走的时候，他对高木先生轻轻颔首道：“谢谢！”

深夜拜别高木先生，原一平在路上仰望满天的星斗，百感交集，他禁不住泪流满面地想起了父母和自己的父老乡亲，好像他们都在齐声叫好：“原一平，你这个不吃中午饭、不搭电车、露宿街头、喜爱做梦的‘乞丐’，干得好！干得真好啊！”

擒贼先擒王

原一平的整个推销生涯，就是在不断地开发自己的新客户。他对每一个公司或单位主管，都有自己独特的应对方式。每当去一个大公司向他们推销保险时，总是单刀直入地找公司负责人，从不跟没有决定权的职工死缠，因为原一平知道即使纠缠下去，结果可能还是见不到负责人，那就等于做了无用功，所以原一平持着“擒贼先擒王”的战术，屡屡得到大额保单，用中国俗语说就是：“阎王好见，小鬼难缠。”

有一次，为了见一家企业老总，原一平在他的车旁足足等了4个小时。一见到他，原一平就施展出浑身的销售技巧，全方位出击，结果这位老总自然被他折服了。

一般他见到无负责权的人，总是编些善意的谎言来蒙混过关，这样就可以直接拜访有负责权的人了。

“擒贼先擒王”的战术一般用在大件销售或团队保险上，在必须由对方负责人出面的情况下运用。

善用赞美发挥功效

原一平认为碰到难缠的客户，必须赞美对方。他讲，不管什么样的人都喜欢别人奉承。

每一个人，包括我们难缠的客户，都渴望得到别人真诚的赞美。

原一平说：“赞美是畅通全球的通行证。”

因此，懂得赞美的人，肯定是会推销自己的人。

原一平有一次去拜访一家商店的老板。

“先生，您好！”

“你是谁呀？”

“我是明治保险公司的原一平，今天我到贵地，有几件事想请教您这位远近闻名的老板。”