第1章 序言：口才决定成败 (1)
美国商业演讲协会主席 托马斯·罗维
在一个寒冷的夜晚，宾夕法尼亚饭店的舞厅里聚集了大约2500名美国的杰出人士。刚到7点半，舞厅内就已经座无虚席，8点钟以后，进入舞厅的人仍然络绎不绝，而且大家的兴致依然很高。没过多久，宽敞的舞厅里就已经挤满了人，人们开始抢占没有座位的空地。这些人在一天的劳累之后，为什么晚上还要跑到这里来站上一两个小时呢？是什么令他们产生如此大的吸引力呢？
他们是来观看时尚表演的吗？还是来观看车技比赛？或者是聆听著名演讲家克拉克·盖博的演说呢？
都不是！
是因为这些人在阅读《纽约太阳报》的时候，一整版广告映入了他们的眼帘：
如何快速增加你的薪水？
如何非常流利地表达你自己的意愿？
如何成为一个卓越的领导者？
难道这又是老套的骗术吗？可是，不论你是否相信，在这座世俗的城市里，虽然有将近25%的人处于失业状态，而且是在经济十分萧条的情况下，竟然还有2500多人被这份广告所吸引，他们全都涌向了宾夕法尼亚饭店。
要知道，这份广告是刊登在当地一家最保守的晚报——《纽约太阳报》上的，而不是刊登在什么流行报刊上的。到这家饭店消费的人，全都属于美国的上流阶层，他们当中有高层的管理人员、公司老板、专业技术人员，他们的月收入一般都在2000美元至50000美元之间。
究竟是什么原因吸引了这些上层人士前往宾夕法尼亚饭店呢？原来他们都是来听由戴尔·卡耐基研究中心主办的——一场最现代、最实用的“商务口才训练”的演讲。
为什么这2500位成功人士要来这里听这样一个演讲呢？是不是因为经济危机让他们突然产生了求知的欲望？
显然不是！在过去的24年里，每个季度都会在纽约举办这样的演讲，而且每次都是爆满，演讲地点总是被挤得水泄不通。其实，已经有大约15000名的商业界和专业技术领域的人士接受过戴尔·耐卡基的商务口才训练；甚至连一些规模庞大、传统而保守的公司或者组织，都专门开设了这种训练课程，以此来学习如何维护公司及其员工的利益。如西屋电器公司、麦格劳希尔出版公司、布鲁克林联合瓦斯公司、布鲁克林商业工会、美国电器工程师协会、纽约电话公司等。
让这些在离开学校10年、甚至20年的贵族人士，再来接受这种训练，对于我们的教育制度来说，显然就是一种生动的批判。
现在摆在我们面前的一个非常严重的问题就是——成年人到底还需要学习些什么？为此，芝加哥大学与美国成人教育协会、美国青年会携手在全国各地举办培训学校，实施一项为期两年，耗资25000美元的研究调查活动。
这项研究调查的结果表明：成年人最关心的问题是身体健康；其次是如何与他人保持较好的人际关系——例如为人处世的方法与技巧。他们既不想听那些空洞的演说，也不想听那些所谓的心理学方面的专业知识，他们只想学到一些立即就可以用于商业交往、为人处世、家庭生活的现实而有效的做法。
于是调查人员就说：“那好吧！如果这就是你非常需要的，那我们就为你们提供这些东西吧。”
可是他们翻遍了所有的教科书，却没找到一本关于为人处事方面的书！他们发现，迄今为止竟然还没有一个人写过关于如何解决为人处世问题的书。
这简直是太不可思议了！千百年来，关于古希腊、拉丁文和高等数学的著作层出不穷，而且内容详尽、水平极高，可是成年人对这些书却是不屑一顾。然而他们又非常渴望获取知识——为人处事的技巧，却没有一个人能够为他们指点迷津！
这也就是为什么会有大约2500名的杰出人士在看到了《纽约太阳报》刊登的广告后，会如此兴致勃勃地涌进宾夕法尼亚饭店的原因。因为——他们找到了渴望已久的东西。
他们曾经在图书馆里阅读过各类书籍，本来以为拥有了丰富的知识就可以出人头地、走向成功。但是他们在工作了若干年之后，才发现，能够成就一番事业的人、走向成功的人除了要具有大量的知识外，还要具有较强的沟通能力、说服他人的口才、和善于推销自己的才能。因此他们明白了，要想在事业上取得成功，大学文凭和书本上学来的知识是远远不够的，强大的沟通能力和自我表达能力才是真正重要的，不可或缺的！
《纽约太阳报》刊登的那份广告宣称——在宾夕法尼亚饭店的这次演讲不但会给来宾带来娱乐的享受，还会让来宾在愉快的听讲过程中提高为人处世的能力！事实上也确实如此。
在宾夕法尼亚饭店举行的这次演讲还请来了曾经受益于这一演讲的15位人士，他们被请到了演讲台上。他们每个人都只有75秒钟的时间，通过麦克风向人们讲述他们自己的亲身体会。请记住！他们每个人只有75秒钟的时间！时间一到，主持人就会敲一下木槌，并且喊道：“时间到！下一位！”
演讲现场的气氛，就像是牛群奔驰在草原上，热烈而精彩。台下的听众或者站着、或者坐着，在将近两个小时的演讲过程中一直都是全神贯注。
在台上演讲的15位人士，过去都是没有名气、事业也不成功的人。他们在听过戴尔·卡耐基的为人处事的演讲之后，都成为了他们那一带小有名气的成功人士；有的后来甚至成为了美国政治舞台上举足轻重的人物。他们所从事的职业涵盖了美国商业领域的各个层面，例如：连锁商店的高级职员、面包供应商、商业协会会长、银行家、卡车推销员、化妆品推销员、保险推销员、砖厂秘书、会计师、牙医、建筑师、威士忌推销员、牧师、药剂师、律师。
在这次演讲中，第一个上台的是派特里克·奥海尔。
他出生在爱尔兰，只读过4年书，后来到了美国。他曾经做过机械师和私人司机。在奥海尔40岁的时候，家里的人口越来越多，他需要更多的钱来养家糊口。于是，他开始推销卡车轮胎。可是，正像他自己所说的那样，他是非常自卑的，以至于在推销的时候连头都不敢抬起来。他每次上门推销的时候，总要在客户门口徘徊很久，才敢敲门进去。可想而知，他的推销成绩很不理想。就在他决定放弃推销，准备去一家机械厂工作的时候，突然收到了一封信，信的内容是邀请他去听戴尔·卡耐基的演讲。
奥海尔一开始并不想去，因为强烈的自卑感让他感到害怕，他害怕自己不能和那些有着大学文凭的学者愉快地相处。但是他的妻子对他说：“这也许会给你带来帮助！亲爱的，上帝知道你需要什么东西。”犹豫再三，他总算鼓起了勇气，走进了演讲大厅。
在最开始试着当众讲话的时候，他的心里既害怕又紧张，让他有些不知所措。可是没过几个星期，他就不再害怕面对听众了，他并且惊喜的发现自己竟然喜欢上了演说，而且听众越多他就越有激情。在随后的日子里，即使是与陌生人面对面地进行交谈，他也不再胆怯——面对自己的顾客时也不再害怕了。
奥海尔的收入也日益增加。现在，他已经成为纽约的金牌明星推销员。这天晚上，派特里克·奥海尔在宾夕法尼亚饭店大舞厅里面对着2500多名听众，从容不迫地讲述着他的亲身经历和他所取得的辉煌成就。整个演讲现场，笑声和掌声此起彼伏，气氛十分热烈。可以说，奥海尔的出色表现即使是那些职业演讲家也难以与之相比！
第二位上台演讲的是银行家葛德菲·迈尔。他满头白发，已经是11个孩子的父亲了。他说他第一次演讲是在学校的班级里，当时他感到手足无措，呆呆地站在那里。而现在他却可以生动形象地讲述他的生活经历，讲述一个善于言辞、善于演说的人是如何走向成功的。
迈尔在华尔街的银行里工作了25年，他一直都住在新泽西的克里夫顿。在此期间，他一直都非常积极地参加一些地方性的活动，因此也结识了500多位来自不同阶层的人。
迈尔在参加卡耐基的“商务口才训练”课程之后不久，就收到了由美国国家税务局寄出的一张催税单。他认为这种税赋是非常不合理的，因此非常恼火。如果类似的事情发生在过去，迈尔最多也就是一个人呆在家里发发牢骚，但是那天他却来到了镇民大会上，在几千人的面前，慷慨激昂地宣泄了他对这种不合理要求的愤恨与不满。
这次富有激情的演讲，在新泽西州克里顿引起了很大的轰动。新泽西州克里顿的居民们都提议让他参加镇民代表的竞选。于是在接下来的几个星期里，迈尔东奔西走，四处演讲，痛斥政府中存在的浪费和奢侈行为。当竞选结果公布出来的时候，迈尔的得票数竟然在96位候选代表中名列首位。一夜之间，迈尔成为了当地万众瞩目的明星人物。他在进行巡回演说的几个星期里，赢得了很多朋友的心，这些朋友的人数是他以前所有朋友总数的80倍。而他作为镇民代表所得到的报酬，比他以往一年的投资收入高出10倍。也就是说，他这次投资的收益高达1000%！
第三位上台演讲的，是一位全国食品制造商协会的会长。他也讲述了他的亲身经历。
在没有参加戴尔·卡耐基“商务口才训练”之前，他甚至都不敢在公司的董事会上发表自己的观点。然而在参加了这种口才与沟通的培训课程之后，在他身上发生了惊人的变化：他很快就被推选为全国食品制造商协会的会长，而且还经常以会长的身份在全国各地主持会议。他每次演讲的内容，都会被美联社以重点摘要的形式刊登在全美各地的报纸、杂志上。
在参加“商务口才训练”课程两年之后，他为推广自己的公司和产品进行了一次演讲，这些免费的宣传，比他以往花25万美元进行广告宣传所获得的回报还要多。他说，他以前都不敢打电话邀请客户共进午餐，而他在演讲之后，个人的声誉如日中天，连那些社会中的上层人士都主动打电话给他，邀请他一起用餐，并且为打扰和占用他的时间而表示真诚的歉意。
他无懈可击的演讲成为他名声大震的重要因素。这种特殊的能力使他成为了一位令人瞩目、声望极高的人。由此我们不难看出，一个讲话深入人心的人，往往可以赢得别人的高度评价，这种评价甚至会超出他本来的水平。