第3章 把话说得滴水不漏
把话说得滴水不漏
对滔滔不绝的雄辩者而言，他的每一句话都能打动别人的心弦，像有一种魔力操纵听众的情绪，甚至他的一言一行都影响到周围空气的松弛与紧张，这种直觉力量其实就是口才，有口才的人一定是社会活跃的人物。口才是一种技术和艺术，是你生存的技法。
就地取材话题多
介绍姓名后，刚开始交谈是最不容易应付的问题，因受时间的限制，不容许你多作犹豫，又不能冒昧地随便提出其他话题。“今天天气很好”这话最常用，但除了在户外或沙滩上散步时不妨用用之外，在别的场合上说来不仅太近敷衍，而且缺乏内容，难以开展较趣味的谈话。所以在这里，就地取材似乎比较简单适用。
何谓就地取材？那就是按照当时的环境而觅取话题。如果相遇地点在朋友的家里或在朋友的喜筵上，那么对方和主人的关系可以做第一句的话题：“你和某先生大概是老同学吧？”或者说：“你和某先生是同事吗？”如此一来，无论问得对不对，总可以引起对方的话题，问得对的，可依原本主题急转直下，猜得不对的，再根据对方的回答又可顺水推舟，继续畅谈下去。
“今天的客人真不少！”虽是老套，但可以引起其他的话题。“这礼堂布置得很不错！”赞美一样东西，常是最稳当得体的开始。若是一般社交活动，则“山上的樱花开得很灿烂，颜色真好看，你曾去看过吗？”或“大热天在园子里喝茶，实在太舒服了！”都是就地取材的办法。
第一句的最高境界是人人能了解，人人能加进自己的意见。由此再探出对方的兴趣和嗜好，然后拓展谈话的领域。如果指着一件绘画说：“真像凡高的作品！”或听见鸟唱就说：“很有孟德尔颂音乐的感觉！”除非知道对方是内行，否则不仅不能讨好，而且会在背后挨骂。
如果不知道对方的职业，最好是不要问他。万一他正失业闲居在家，问他职业无异迫他承认失业，否则他还要随便撒个谎，对于自尊心很重的人是不大好的。如果你想“开发”主题而希望知道他的职业，只能用试探他的方法：“你平常会做点球类运动吗？”如果他说“不”，你就可以问他是否很忙，继续下去问出他每天是否有固定的工作时间。如果他说“是”呢，便可加上一句问他通常在何时去运动，而决定他有无职业。
找不出其他话题时，那么中国原有的老方法也可运用。那就是请问对方的籍贯，这“府上是什么地方”的问题，以中国人的习惯上是一点不觉得唐突的。知道了籍贯，话题就容易找了。如果是同一个县市呢，那更方便了，随便谈些两人皆知的社会新闻、都市建设、地方习俗等等都可以。
如果是遇到一些知名人士，或有特殊成就的人，或介绍者已早对你说出对方的身份底细，那么，你大可提出话题，鼓励对方多谈谈他自己得意的方面，一则彼此均甚愉快，同时对方会对你产生好印象。再则，也可以由交谈中吸取新知，获得宝贵经验。
暗示胜于直言
“暗示”是人际间相互影响的一种特殊方式，暗示者出于自己的目的，采取隐晦、含蓄的语言，巧妙地向对方发出某种信息，并以此来影响对方的心理，使其不自觉地接受一定的意见、信息，改变行为，从而达到自己的目的。
美国20世纪30年代经济大萧条时期，有一位17岁的女孩很幸运地在一家珠宝店担任售货员。一天，店内来了一位年轻人，他衣衫褴褛、满脸悲愁，双眼紧盯着那些宝石首饰。
突然，电话铃响了，女孩便去接电话。可是她一不小心，碰翻了一个碟子，结果里面的六枚宝石戒指掉到地上。她急忙去拾，结果只找到其中5枚，第6枚怎么也找不着。就在这时，她看到年轻人正慌张地朝门口走去，她立刻意识到第6枚戒指在哪儿了。
就在年轻人走到门口时，女孩叫住他：“对不起，先生！”年轻人转身便问：“什么事？”女孩看着他抽搐的脸，一时没有出声。年轻人又问：“什么事？”女孩这才神色黯然地说：“先生，这是我的第一份工作。现在找工作很难，是不是？”年轻人紧张地看了女孩一眼，回答道：“是的，的确如此。”女孩说：“如果你换成我，也会做得很不错！”终于，年轻人走到女孩面前，将手伸向她：“我可以祝福你吗？”女孩也伸出手来，两人的双手紧握在一起，女孩也以柔和的声音说：“我也祝你好运！”等到年轻人转身走了，女孩便走向柜台，将手里握着的第六枚戒指放回原处。
这本来是一起盗窃案，人们一般的处理方法，不外乎大喊大叫，设法抓住偷窃者。可是，这位女孩却用彬彬有礼的暗示，达到了使小偷归还偷窃物的目的，并没有让那名小偷当众出丑，还非常体面地使他改正了自己的错误。试想，如果女孩也是大喊大叫，能有这样的结局吗？不可能！说不定她还会因此受到伤害。
南唐名臣申渐高也善用这种方法。有一年，南唐税收苛严，百姓不堪重负，有很多大臣劝谏烈祖减轻赋税，都没有结果。当时正遇上京城大旱，可谓民不聊生。
一天，南唐烈祖问群臣：“外地都下了雨，为什么惟独京城不下？”申渐高一听，赶紧抓住这个机会进谏，他上奏道：“因为雨怕收税，所以不敢入京城。”烈祖天生睿智，一听就知道此话的暗示之意，大笑一阵后，立即颁发圣旨，减轻税收，让百姓休养生息。
大臣申渐高借助一句幽默的话，暗示烈祖要减轻税收，想不到竟收到如此奇效，为百姓做了一件大好事！
先声夺人，率先定义
当我们在和他人谈话时，如果明显处于不利的位置，是就此俯首称臣呢，还是回到谈话原点，重新定义事件起源？很明显，我们要采取第二种策略。所以，为了避免出现这种不利的局面，我们应提前做好准备，率先定义。
所谓“率先定义”，就是针对论题中的某些关键词，做出有利于己方利用事实、展开论点、争取认同的定义，从而能先声夺人、先发制人、位居优势位置。而这正是论辩中最常使用的一种策略，尤其适用于当辩题明显不利于己方的时候。
在一次亚洲大学生辩论会上，新加坡国立大学队与香港中文大学队进行了一场辩论，题目是“外来投资能否确保发展中国家的经济高速增长”，香港中文大学队为正方，新加坡国立大学队为反方。
从命题上来看，香港中文大学队明显处于不利位置，因为“确保”一词是个值得推敲的词语，也就是说如果将“确保”解读成“百分之百的保证”，那么正方香港中文大学队几乎是无理可辩。不过香港中文大学队灵机一动，采取“先发制人、先声夺人”的策略，一开场就提出“确保”并非指“百分之百的保证”。他们说像乘坐大众运输工具时，广播员常说：“为了确保各位旅客的安全，请不要扶靠车门。”这并非意味只要不扶靠车门，乘客们的安全就可获得百分之百的保证。
由于香港中文大学率先定义“确保”一词的涵义，为自己的论点开辟了广阔的活动舞台，而反方新加坡国立大学队则因无法令人信服地证明“确保”一词等同于“百分之百的保证”，因此香港中文大学便化不利为有利，进而牢牢掌握自己在辩论场上的主导权，并最终获得胜利。
由此可见，如果不是采用了“先声夺人、率先定义”的方法，而是在承认“确保”就是“百分之百的保证”的前提下与对方辩论，正方将很难获胜。在日常生活中，我们如果遇到同样不利的事件时，千万不要忘了追溯问题的源头，从而为自己寻找一个更有力的新定义！
学会巧踢皮球
有些人喜欢把掌握所谓的“秘密”作为自己的乐趣，并经常通过向你提出问题，要求回答，以证实自己的猜测。有时他们甚至还提出众所周知的问题，刻意从你的话中证明些什么，让你难堪不已。这时你可以采用皮球反踢、回锋逆转的方法，将他们踢来的球，毫不费力地顺势踢回。不过，在运用这种方法时，回答要准确无误，无懈可击，只要把球踢回对方脚下，他就很难再发起攻势。
一次，越南领导人黄文欢召开记者招待会，揭露黎笋集团的罪行。这时，一位西方记者问：“你在给你同胞的信中说，越南已不再是一个独立自由的国家，而是附属于外国。请问，你说的这个外国是哪一个国家呢？”当时在黎笋集团统治下的越南依附于谁，其实是众所周知的事情。不过，这个事实如果从一位越南领导人的口中说出来，却明显不妥，甚至会在国际上引发不必要的争端。所以，黄文欢机智地回答道：“你问这个国家是谁，即使我不讲，所有人也知道。”黄文欢的回答就像踢球一样，把对方踢过来的球又顺势踢回去。既然是“所有人都知道”，那么提问的人也一定知道，让他自己回答就好了。
1972年5月，美苏举行高峰会谈。27日凌晨，美国国家安全事务特别助理基辛格，在莫斯科的一家宾馆内，向记者介绍关于美苏签署限制战略武器协议会谈的情况。基辛格微笑着说：“苏联生产导弹的速度，大约是每年250枚。各位先生，如果我在这里被当成间谍抓起来，我们都知道是谁的原因。”这时，无孔不入的美国记者马上敏捷地接过话题，开始探问美国的军事秘密：“我们的情况呢？美国有多少潜艇导弹正在配置分导式多弹头？又有多少导弹正在配置呢？”基辛格耸耸肩膀说：“我确实不知道正在配置分导式多弹头的导弹有多少。至于潜艇，我的苦处是，数目我知道，但我不知道它们是否是保密的。”记者说：“不是保密的。”基辛格立刻反问道：“不是保密的吗？那么请你告诉我是多少呢？”这位记者顿时愣住了，只得一笑了之。
在此，基辛格想避开记者的追问，所以佯装不知数字是否保密。乍看之下，他似乎是在暗示记者，如果这不属于保密之列，就可以公诸新闻界。因此，急于抢新闻、争时效的记者才连忙告知“不是保密的”。不料基辛格放的是烟幕弹，烟幕一过，他便留给记者一个难题：“既然你们说是不保密的，那就是公开的了。既然人所共知，那么就让消息灵通的记者自己回答这个众所周知的数字吧！”当记者突然遇到这个难题时，基辛格也就轻易地摆脱困境了。
出其不意，巧换概念
从逻辑上讲，一个词语可以表达不同的概念。巧换概念就是在对话中，针对对方的无理主张，故意曲解某一词语的意思，并巧妙地转换成另外一种意思，出其不意，让对方难以辩驳。
美国总统威尔逊在担任新泽西州州长时，该州的财政部长不幸去世了。这位财政部长是威尔逊的好朋友，所以他除了感觉痛失左右手之外，也为失去一位知己而悲痛不已。没想到，就在他怀着哀伤的心情准备参加葬礼时，竟然接到一位颇有名气的政界人士的电话：“州长，我希望接替那位部长的位置。”
威尔逊心想，他的朋友都还没下葬，居然就有人来抢位子，一时怒火中烧。然而，他依然努力止住怒气，平静地回答道：“好啊！那你快点准备吧！如果殡仪馆同意的话，我本人也没有什么意见。”后来，那人不但在威尔逊的州政府中没能担任要职，就连威尔逊成为总统以后，那人也注定和任何公职无缘。
面对这位迫不及待想登上财政部长位置的新泽西州政客，沉浸在悲痛之中的威尔逊依然非常委婉幽默，却又毫不留情地予以嘲讽和回击。威尔逊运用的就是曲解的手法，他暗中转换了对方话题中所希望得到的“位置”概念，既然对方觊觎的是部长的席位，他便故意临时置换为前任部长在殡仪馆中所躺的位置，从而在幽默之中，表达了对对方的反感和讽刺。
曲意妙解出奇效
语言是活的，因此同样一番话，可以有两种或两种以上的理解。至于能不能说得得体、有说服力，就看你能不能灵活运用。
一般而言，同一音节，常常表示涵义不同的多种语意，这就是语言的多义性。在某些语言背景中，将原来表示甲义的语言，换过来表示乙义，并使这两种意义建立某种联系，往往会收到意想不到的功效。
唐朝有一个人叫汪伦，住在安徽泾县桃花潭的万村小镇。由于他十分仰慕大诗人李白，又无缘相识，所以他一直想找个机会亲眼目睹“诗仙”的不凡风采，并与之结交。
有一次，李白遨游名山大川时，来到了皖南。汪伦暗自揣想有什么妙法可以结识李白呢？他忽然想到李白一爱桃花，二爱喝酒，于是灵机一动，便给李白写了一封信，信中说：“先生好游乎？此地有十里桃花；先生好饮乎？此地有万家酒店。”
李白接到信，欣然赶往桃花潭来见汪伦。两人寒暄一番，李白说：“我是特地来欣赏十里桃花，并想到万家酒店畅饮一番。”汪伦这才告诉李白：“十里桃花，说的是十里之外的桃花潭；万家酒店是指桃花潭西，一个姓万的人家所开的酒店。”李白听了，这才知道自己上当了。
在此，汪伦的信就是利用了巧妙的解释法，使李白误把“十里桃花”解读成“绵延十里的桃花林”，把“万家酒店”解读成“上万家酒店”，于是兴致勃勃地前去赴约。等汪伦道出真相后，李白虽知上当，但对汪伦表现出的机智和友情仍十分感激，因此作诗相赠，留下了“桃花潭水深千尺，不及汪伦送我情”的千古情谊，被传为诗坛佳话。
把话说到心窝里
兵法上言：“心战为上，兵战为下”，意思是攻心才是真正的上策。这说明，在与人说话的时候，要尽量使用方法与策略使自己的语言能够给对方带来心灵上的震撼，这样有利于对方对你的认同，从而达到你说话的目的。
谈出良好的第一印象
有些人十分善于与他人交谈，即使对方是初次见面或不擅言辞的人，他们也能和其聊得十分愉快，这是因为他们对于身边的事物，即使是连谈话对象的服装都会仔细观察，所以遇到不知该说什么时，他们也会立刻说“你的领带很特别！”或是“这发型真适合你”等等，如此一来，就可免除无话可说的尴尬场面。
如果初次的会面因谈话主题结束或是话不投机，导致双方的谈话突然中断，此时你可以利用身边的事物作为话题，例如“你这手机的造型好特别”等等，类似这种较为轻松的话题，通常能引起对方的谈话兴致，也许对方因此就会回答你：“是啊！这是我上次出国旅游买的，那次旅游收获真多……”紧接着，你们双方的话题便又自然展开了。实际上，我们在与人交谈时很容易挖掘不同的话题，例如“你家小狗好聪明喔！”或是“这地方的摆设真别致！”只要你多用心观察，你就会发现身边的一草一木都可成为话题的素材，而这类话题不但轻松自然，还能拉近你与对方的距离，增进彼此的亲切感。
随着现代科技的进步和生活的忙碌，电话录音机越来越普遍，但是很多人常常一听到录音机的声音就挂断电话，即使是有急事而留话，也会觉得十分不自在，原因就在于人们讨厌和机器说话，毕竟机器无法满足人们在说话时，希望获得对方响应的心理需求。
当我们在与他人交谈时，应该想想上述的例子，千万不要让对方觉得索然无味，甚至有对着机器说话的“寒意”，而避免这种场面的出现并不需要高深的说话技巧，只要你在行为与反应上稍加留意，并让对方感受到亲切感就可以了，比方说，你可以交谈时用眼睛直视对方，并在适当的时机以点头或微笑表示赞同，或者在一开始交谈时便稍微倾身向前，表示你十分关注对方所说的话，类似这些细微的动作只要稍微注意，就能使对方更有兴致地和你继续谈话，此外，有一点必须注意的是，当你以眼睛直视对方或是倾身表示关注时，务必适度，否则会使对方产生压力而适得其反。
如果我们想与第一次见面的人迅速建立起良好的谈话关系，找出愉快的话题也是方法之一，因为没有人会喜欢闷闷不乐的人，也没有人想听你诉说悲苦的际遇，要是你时常会说“这个世界会破灭”或“我经历过非常多令人难忘的痛苦”，你就要多加注意了，通常悲观的人无法获得良好的人际关系！如果你真有一些烦恼，希望别人给予帮助，你应该将这些需求告诉值得你信赖的人，或者是去找寻心理医生，千万不要逢人就开始倾倒自己心中的垃圾，这样不仅无法引起对方的同情，还会徒增对方的反感。
有一位黄先生，个性懦弱、想法悲观，每当他有心事时，必定会马上找人诉苦，加上他在大学时代曾经有过一段失败的恋情，而这件事一直放在他心底，所以每每当他与人聊天时，他都会哀怨地向对方诉说自己的心酸，为此，几乎所有与他交往的人都抱怨：“和他谈话真累！每回他都要讲他大学时代如何认识某人、如何伤心地分手，我连一句话也插不上，只好假装十分同情，耐心地等他说完。”由此可知，你在与尚未熟识的人说话时，最好选择较为轻松愉快的话题，尽量不要提及个人过去的不愉快经验，以免让对方觉得沉闷、无聊，或是不知如何加以响应。
我们应该知道刻意奉承和谄媚的话，听起来或许能令人飘飘然，但实际上却是华而不实，因为这种话不是出自内心的真诚，只会给人夸张、不切实际的感觉。比方你有一套穿起来显得老气的西装，你个人虽然并不喜欢，但是因为某些原因而不得不穿上它，结果别人却对你说“你今天真帅气，这衣服真适合你”，相信你听了之后，心中一定感到不是滋味。可见每个人虽然都喜欢听好听话，也乐于得到他人的赞美，但是真正从心底说出来的话，总是要比拍马屁的话要更容易让人接受。
当谈话结束，准备要与对方告别时，如果你能带着“期待再见”的语气和态度，往往会使对方在离别之后特别想念你，也会希望能有机会再和你见面。因此如果在分别时，你能很诚恳地与对方说：“虽然今天是第一次见面，但是我却感觉相谈甚欢，就好像是与多年的老友重逢一般，很希望下次有机会能再和你谈天。”或是“今天真是愉快，我真希望下次的聚会能赶快到来。”即使对方是初次认识的人，也会因期盼下次的见面而对你印象深刻。
赢得好感的说话技巧
怎样说话容易赢得别人的好感呢？
1. 多提一些善意的建议
当他人关心自己时，只要这份关心不会伤到自己，一般人往往不会拒绝。尤其是能满足自尊心的关怀，往往立即转化为对关怀者的好感。
满足他人自尊心最佳的方法就是善意的建议。对方是女性时，仅说：“你的发型很美”，只不过是句单纯的赞美词；若是说：“稍微剪短点，看起来会更可爱”，对方定能感受到言者对自己的关心。若是能不断地表示出此种关心，对方对你必然更加亲切信任。
2. 偶尔暴露自己一两个小缺点
当然，偶尔暴露一下自己的缺点并不是毫不保留地将所有的缺点都暴露出来。
暴露的缺点只要一两个就可以了，可使他人难以将这一两个缺点和其他部分联想在一起，因而产生其他部分毫无缺点的感觉。“这个人有点小缺点，但是其他方面挑不出毛病来，是个相当不错的人！”类似上述的想法就能深深植入他人的心中。
3. 要记住对方所说的话
记住对方说过的话，事后再提出来做话题，也是表示关心的做法之一。尤其是兴趣、嗜好、梦想等事，对对方来说，是最重要、最有趣的事情，一旦提出来作为话题，对方一定会觉得很愉快。在面试时，不妨引用主考官说过的话，定能使主考官对你另眼相看。
4. 呼叫对方名字
欧美人在说话时，常说：“来杯咖啡好吗？史密斯先生”、“关于这一点，你的想法如何？史密斯先生”，频频将对方的名字挂在嘴边。很令人不可思议的是，此种做法往往使对方产生一种亲密感，宛如彼此早已相交多年。其中一个原因就是，他感受到对方已经认可自己了。
不过，需要注意的是，在我们的社会里，晚辈直接呼叫长辈的名字，是种不礼貌的行为。
或许有些人会认为此种做法太过于功利主义，事实决非如此。此种做法的确出于对对方的关心，而去收集种种的“情报”。借着经常保持此种姿态，必然可将一般通用的话题化为自己控制的话题。换句话说，以长远的目标来衡量，此种做法能成为表现自我的有力武器，延续对方对自己的好感和信任。
用情感同理赢得他人认同
所谓同理，即是运用心理学中“情感共鸣”的原则所归纳出来的一种说服他人的方法，其一般可分为四个阶段：导入阶段，即心理接触的初步阶段；转接阶段，即心理接触的中级阶段；正题阶段，即心理接触的高级阶段；最后便是结束阶段。此类说服法常用于和你不熟悉的人，或是持对立情绪的对象。
有位老师担任某个放牛班的班导师，在开学的第一天，他就亲切地对同学们说：“有人说我们是放牛班、垃圾班，这是没有道理的，就拿体育成绩来说，我们班不但不是垃圾班，而且可以成为优等班！”
短短一席话，使得同学们从低落的情绪中振奋起来，并从自卑感中树立起信心。而何以会产生如此大的效果？原因不仅是这位老师的话充满信任和鼓励，更重要的是，这位老师在见面的第一天，就把自己置于这个被人瞧不起的团体之中，他左一句“我们”，右一句“我们”，让这些内心充满自卑感的学生，感受到了他的温暖和亲情。因为心理上的接触和情感上的同理心，使得这位老师的一番话，能对学生们有莫大的鼓舞作用。
人与人之间，很难在初次认识时就产生共鸣，往往必须先引起对方想与你交谈的兴趣，并在经过一番深入对谈后，才能让彼此更加了解。而当你想尝试说服他人，或是对他人有所请求时，这样的论点也同样适用。你不妨先避开对方的忌讳，转而从对方感兴趣的话题谈起，而且不要太早暴露自己的意图，等到对方一步步地赞同你的想法后，他们已是不自觉地认同你的观点了。
伽利略在年轻时，就立志要在科学研究方面有所成就，因此他希望得到父亲的支持和帮助。某天，他对父亲说：“父亲，我想问你一件事，是什么促成了您与母亲的婚事？”
父亲说：“因为你的母亲十分吸引我。”
伽利略又问：“那您有没有娶过别的女人？”
父亲说：“没有，孩子。家人曾经要我娶一位富有的女士，可是我只钟情于你母亲，而且她从前可是一位风姿绰约、令人倾慕不已的女孩。”
伽利略说：“您说得一点也没错，她现在依然风韵犹存，而您不曾娶过别的女人，因为您爱的是她。可是您知道吗？我现在也面临同样的处境！除了科学以外，我不可能选择别的职业，因为我喜爱的正是科学，其他事物对我而言，都是毫无用途与吸引力！难道我要去追求财富或是荣誉？科学是我唯一的需要，甚至我对它的爱，就犹如对一位美貌女孩的倾慕。”
父亲说：“像倾慕女孩那样？你怎么会这样说呢？”
伽利略说：“一点也没错！亲爱的父亲，我已经18岁了！别的学生，哪怕是最穷的学生也都已想到自己的婚事，可是我却从没想过，因为别人都想寻求一位可人的女孩当终生伴侣，我却只愿与科学为伴。”
父亲始终没有说话，只是静静听着。
伽利略继续说：“亲爱的父亲，您有才干但没有力量，可是我的未来却能兼而有之，为什么您不能帮助我达成自己的愿望呢？我一定会成为一位杰出的学者，并且获得教授身份，如此，我的生命将因有科学的存在而比别人生活得更好。”
父亲为难地说：“可是我没有钱供你上学。”
伽利略激动地说：“父亲，您听我说，很多穷学生都能领取奖学金，这些钱是公爵宫廷给的，我为什么不能去领一份奖学金呢？您在佛罗伦萨有许多朋友，交情也都不错，他们一定会尽力帮助您的，也许您能到宫廷去处理这件事，我们只需要请他们去问问公爵的老师奥斯蒂罗利希就行了，他了解我，知道我的能力！”
父亲被说动了：“嗯，你说得有理，这是个好主意。”
伽利略抓住父亲的手，开心地说：“父亲，求您尽力而为，而我向您表示感激的唯一方式，就是我保证自己将来必定会成为一个伟大的科学家！”
伽利略最后终于说服了父亲，进而实现了自己的理想与抱负，日后更是成为一位世界闻名的科学家。
这便是一个有效运用情感同理法的例子。熟练掌握情感同理法，会使你在与人交谈的过程中，轻易地抓住对方的心，使你们的谈话顺利进展下去。
语出奇兵，攻心为上
兵法上言：“心战为上，兵战为下”，意思是攻心才是真正的上策。论辩犹如用兵，也要注重心理战术。“攻心为上”，也就是说，在论辩中要揣度对方心理，并且注意论辩对策的合理性和合意性，使得对方的心理发生变化，进而成功地瓦解对方的斗志。
第二次世界大战时，丘吉尔于1941年的圣诞节前夕到达美国，希望能说服美国和英国联盟，立即对德宣战，以扭转英国当时所面临的危机。可是，由于不少美国人对英国人没有好感，反对美国介入英德战争，因此丘吉尔的说服任务颇具困难。然而，丘吉尔不愧是著名的论辩家，他在进行说服沟通时，十分注意攻心技巧的运用，不仅用情感来打动美国人民的心，还化解了对立的情绪，使美国人民愿意请美国政府援助英国对德作战。
丘吉尔发表演说时，说道：
“我远离祖国，远离家园，到这里度过一年一度的佳节，但我并不觉得寂寞孤独。或许是因为我母亲的血缘关系，或许是因为我在这里得到了许多的友谊，以至于我根本不觉得自己是个外来者。”
“由于我们的人民和你们说着同样的语言，有着同样的宗教信仰，追求着同样的理想，因此我感受到的是一种和谐、亲密无间的气氛。而此时此刻，在一片战争的混乱中，每一颗宽容无私的心灵都应得到灵魂的平安。因此，至少让我们在今晚能把困扰我们的各种担心和危险搁置一边，在这充满风暴的世界中，为我们的孩子准备一个幸福的夜晚。那么，今晚的此时此刻，我们希望使用英语交谈的每个家庭，都像是一个有阳光普照、既幸福又和平的小岛。”
丘吉尔从两国人民之间共同的语言、宗教信仰、理想及长期的友谊切入，并将这些共同点作为彼此相信、相互了解的基础，直到引出希望使用英语交谈的家庭，都应过着一个和平安详的圣诞节的话语，打动了无数美国人的心，使得他们改变反战立场，转而与英国结盟。
林肯也擅用攻心为上之术，他曾说：“不论人们如何仇视我，只要他们肯给我一个说话的机会，我就可以说服他们。”
他之所以如此自信，就在于他能够将别人和自己的心理距离拉近，使之由仇视变为好感。而以下是他在竞选总统时的演说词：
“南伊里诺斯州的同乡们，肯塔基州的同乡们，密罗里州的同乡们，我听说在场的人群之中，有些人想和我为难，我实在不明白你们为什么要这样做？因为我也是一个和你们一样爽直的平民，那么为何我不能和你们一样拥有发表意见的权利呢？亲爱的朋友，我并不是来干涉你们的人，我也是你们之中的一分子！”
“我生于肯塔基州，长于南伊里诺斯州，都是和你们一样从艰苦环境中生存过来的人，所以我了解南伊里诺斯州和肯塔基州的人。我也了解密罗里州的人，而你们也应更清楚地认识我，如果你们真的认识我了，你们就会了解我，知道我不会做不利于你们的事。所以同乡们，请让我们以友好的态度交往，而我立志做世上最谦和的人，绝不伤害任何人，也绝不干涉任何人。因此，我现在对你们诚恳要求，请求你们允许我说几句话。你们都是勇敢而豪爽的人，我想这一点要求，必定不会遭到拒绝。那么，现在让我们诚恳地讨论一个严重的问题吧……”
攻心为上技巧的运用，在林肯竞选总统成功的过程中，扮演着很重要的角色。他以朴实而富有情感的话语，击败了用语华美、口若悬河的对手道格拉斯，赢得了亿万选民的心。而以前竭力反对他的那些选民，在听了他的竞选论辩后，也为其真情真义所感动，转而投给他认同与信赖的一票。
动之以情，融入内心
成功的论辩不仅需要锋利的言辞、缜密的思维、铿锵有力的语调，还必须动之以情。动之以情也就是利用较强的表演手法、较美的文字语言、较深的感情等，把自己的感情融入到对方及观众的内心，使之沸腾，并最终用情感战胜对方。
一天，一位老态龙钟的妇女去见林肯，哭诉自己被欺侮的经过。原来她是独立战争时期的一位烈士遗孀，每月仅靠抚恤金勉强维持生活。但不久前，出纳员竟要她先缴出一笔手续费才能领钱，可这笔手续费竟高达抚恤金的一半，分明是敲诈勒索。素有修养的林肯在听完老妇人的哭诉后，也感到怒不可遏。他一边安慰老妇人，一边答应她要帮她打赢这场没有证据的官司。
由于那位出纳员是口头勒索，法庭开庭后，此案有明显的证据不足，再加上被告矢口否认，情况对老妇人十分不利。等林肯发言时，几百双眼睛直盯着他，大家都想知道他有没有办法扭转局势。
一开始，林肯并没有陈述案情，也没有在老妇人的不幸上做文章，而是用抑扬顿挫的嗓音，把听众引入对美国独立战争的回忆。他双眼含泪，用真挚的情感述说革命前美国人民所遭受到的深重苦难，革命志士在冰天雪地中的战斗，以及他们为灌溉“自由之树”而流尽最后一滴血的事迹。突然，他情绪激动，言辞犹如夹枪带剑，直指那位企图勒索烈士遗孀的出纳员。最后，他以巧妙的设问，做出令人怦然心动的结论：
“现在，事实已成了陈迹，当年的英雄们也早已长眠黄泉。可是，他们那衰老又可怜的遗孀，还在我面前要求代她申诉。这位老妇人从前也是一位美丽的少女，曾经有过幸福愉快的家庭生活。然而，她为美国人民牺牲了一切，现在变得贫困无依，甚至还要向享受着革命先烈所争取来的自由的我们，请求援助和保护。试问，我们能视若无睹吗？”
如此设问，戛然而止，成功地触动了在场所有群众的同情心。每个在场的人都眼圈泛红，为老妇人留下了同情的眼泪，甚而有的人扑过去要殴打被告，有的人则当场慷慨解囊。最后，在大家一致要求下，法庭通过了保护烈士遗孀不受勒索的判决。
唐代诗人白居易说：“动人心者，莫先乎情。”因此动之以情，激发众人内心深处的温暖情感，将有助于扭转劣势。俗话说：“通情才能达理。”如果没有心理上的沟通作为基础，即使有理，也达不到说服的目的。这正如一位哲学家所说：“用鼓励和说服的语言来造就一个人的道德，显然比法律约束更能获得成功。”
投其所好，出奇制胜
任何一个拜访过罗斯福总统的人，相信都会对他博大精深的学识钦佩万分。
“不论对方是个牛仔，是个驯马师，抑或是个政客、外交官，”曾拜访过他的贾马利·布瑞福先生说，“罗斯福总统都能跟他们谈得非常愉快。”
他是如何做到这一点的呢？答案很简单，每当罗斯福总统要接见某一个人的时候，他都会利用前一天的晚上，仔细地研读对方的个人资料，知道对方的兴趣。因为他深知要得人心，就得投其所好。
另一个例子，是一位从事童军教育工作的爱德华·查利弗先生说的：“有一次，为了赞助一名童军参加在欧洲举办的世界童军大会，急需筹募一笔经费，于是我就前往当时美国一家数一数二的大公司，拜会其董事长，希望他能解囊相助，共襄盛举。在我拜会他之前，即曾听说他曾开过一张面额100万美金的支票，后来那张支票因故作废，他还特地把它装裱起来，挂在墙上留做纪念。所以当我一踏进他办公室之后，立即针对此事，要求参观一下他这张装裱起来的支票。我告诉他我从未见过任何人开具过如此巨额的支票，很想见识见识，好回去说给我那些小童军们听。他毫不考虑地就答应了我的请求，并将当时开那张支票的情形，详细地解说给我听。”
查利弗先生并没一开始就提起他童军的事，更没提到筹措基金的事，他提到的是他知道对方一定很感兴趣的事，结果呢？
“一听他说完那张支票的故事，我还未开口，那位董事长就主动问我：‘对了，你今天来找我，是为了什么事？’于是我才一五一十地说明来意。”
“出乎我意料之外，他非但答应我的要求，而且还答应赞助5个童军去参加该童军大会，并要我亲自带队参加，他负责我们的全部开销，另外还亲笔写了封推荐函，要求他在欧洲分公司的主管，提供我们所需的一切服务。”
当时若非拜访前知道他的兴趣，一见面就投其所好，引他打开话匣子，事情恐怕就没那么顺利了。
这套方法，在商场上也能出奇制胜。我们拿纽约一家著名的高级面包公司的例子来看看，就不难知道答案了。
该公司的创始人杜文诺，为了将其产品推销至纽约一家大旅馆，每周都打电话给该旅馆经理，持续了四年，从不间断，而且经常租用那家旅馆的房间，希望借此做成这笔生意，但结果还是失败了。
后来他阅读了一些有关处理人际关系的书，于是改变战略，决定先查出对方真正感兴趣的话题为何，再投其所好，制造接近对方的机会。后来发现该旅馆经理是全美餐旅业协会的会员，而且还因热心会务，当选为该协会的会长，不论该会在何处举办义卖或进行会议，他都不辞辛苦地赶去参加。
后来杜文诺与他见面的时候，立即以此协会为主要话题，和他聊了起来，结果当然引起了他的兴趣，还热心地邀请他加入协会，成为他们的会员之一。当时，杜文诺从头到尾都未曾提到有关面包的事，但几天之后，那家旅馆的餐饮部负责人却打电话来，要杜文诺把面包样品和价目表送去给他们看看。
之前用打电话的方式和那位旅馆经理攀了4年的交情，却比不上投其所好的一席长谈。当初若非不厌其烦地去调查他的兴趣所在，今天很可能仍旧一周一个电话，不得其门而入呢！
所以，对人说话，应该投其所好。能够投其所好，你的话才能在心中发生作用。反之，则必定发生不了效用。例如，对方是个好名的人，但你并未清楚了解，偏偏对他说些有利可图的生意，即使你所讲的事，真有诱人的利润，且是笔十拿九稳的投资，他也不会对你的话产生兴趣，因为好名的人，并不见得好利，而你却偏与他谈利，话自然不会投机。
有一位富商原本是一个极为好利的人，如果有人向他建议致富的方法，他无不采纳，但到了晚年，他的好利竟变成好名。但这种心理上的转变，并没有人知道。这时有一个对于理财之道十分有心得的人，设法想与富商见面，好乘机提出他的理财计划，谁知道这富商听了，却丝毫不感兴趣，待他说完，只淡淡地回答说：“我不要再发财了，正想谋求散财之道。”他一听，大感意外，只好垂头丧气地离开了。其实得此结果，还算庆幸，有时会当你是个唯利是图的十足小人，心中万般瞧不起你，以后你再想亲近他，就难上加难了。
好利的人，根本看不起名。认为名是寒不可衣、饥不可食的东西，所以你如对投机商人，谈论如何发财，如何利用机会致富，他绝对是“虚心求教”，但倘若你和他谈如何盛名，他自然沉沉欲睡，或顾左右而言他。
这两种人还不算难说，最难的，是表里不一的人，表面上是好名，骨子里是好利，试问对于这种人，你将如何和他谈话？对他讲如何享盛名吧，与他的内心相反，听了你的话，一味地说很好，点头如捣蒜，而他的心里，却认为你是个不合时宜的书呆子，表面上表示敬重，实际上极力疏远；若对他讲如何获利吧，虽符合他的需要，却揭穿他的假面具。他的假面具，是用来欺世盗名的，一旦被你揭穿，总是不利，于是他对你作出一番申斥，认为言利乃有辱他的人格，其实对于你的建议，心里欢喜不已，暗自采用你的建议，可却把你这个人说得一文不值呢！这种表里不一的伪君子，这世界上实在太多，当你知道他的真假面目后，第一千万不要揭穿他的假面具，第二要直击他的内心。
你对他说了一篇大道理，什么为公，什么为大众，说得冠冕堂皇，同时却轻描淡写地说几句直中他内心的话，表示明人不说暗语，表示彼此心照不宣，表示你很乖巧，口风很紧，做事利落，他仍可以维持完美形象。假话说得多，真话说得少，假话是彼此的烟雾弹，真话才是彼此合作的目的。
话出至诚，而入肺腑
“精诚所至，金石为开”，好口才的第一步就是要让人感觉到你的热心和诚意。如果你自己本身都意未明，情未动，言不由衷，又怎么能表情达意呢？如果说，诚意要求的是内容，那么热心要求的就是表达的态度，惟有“情自肺腑出，方能入肺腑”。
只有当你有深切的热诚时，才能唤起别人的热诚。因此，说话要有感而发，并能晓之以理、动之以情。当然，谈话内容要有真情实感，对谈话对象也要有真心实意，只要牢记这两点，我们说话时就不会故弄玄虚、无病呻吟，或空话连篇、胡编滥造。
一般而言，只要是真实可信的说话内容，加上热心诚恳的说话方式，在人际沟通上就能达到理想的效果。正如谚语所说：“有了巧舌加诚意，就能够用一根头发牵动一头大象。”事实上，热诚的具体表现是多方面的，其中之一就是对他人的尊重和说话时的礼貌。由于人与人相处时，除了道德和伦理上的意义之外，还有特殊的涵义。而这种涵义直接关系到自己或公司，在大众心目中的形象和声誉，更与公共关系目标的实现紧密相关。因此，如果你身为公关或服务人员，就必须注重诚意的表达，以及尊重对方。
有一位知名的企业家，一次代表公司与另一家公司洽谈合作业务。然而，他却在双方约定的时间过后才到来，并且一见面就一本正经地向对方说：“我忙得不得了，所以我们长话短说，一会儿我还有事。”
这番话说得大错特错！因为这是公司与公司洽谈业务，而不是个人往来。商业上的正式公关活动中，不管公司规模大小，也不管知名度高低，地位都是平等的。而这位企业家的言行举止，无疑在暗示对方：“我是大企业的老板、大忙人，自然地位也高于你。我能来已经是给你面子了。”这种狂妄自大的心态，毫无保留地表现在言语上，不但语气令人听了不舒服，用词也不当。类似“不得了”、“只能”、“很少”等等自大型的形容词，全都是为了炫耀自己、贬低别人，从根本上犯了人际交往的大忌。
再则，言行一致、真心诚意地为对方着想，这是“热诚”的另一种具体表现。反映在语言表达上，则是表意清晰、语气恳切，自然容易为对方所接受。
在公关策略中，公关人员服务的对象是“任一不特定的大众”。从理论上讲，大众就是任何需要公关人员提供服务的人。因此，不管出现在公关人员面前的是群体还是个人，只要是他的顾客，就应对他们讲信用，并真心解决问题。
有一个平凡的业务员，在做了十几年的推销工作后，对长期以来强颜欢笑、编造假话、吹嘘商品等招揽顾客的做法感到十分厌恶。他觉得这是生活上的一种压力，为了摆脱这种压力，他决定要对人毫无所欺，从今以后向顾客讲真话，即使被解雇也在所不惜。意外的是，当他有了这个念头后，很快觉得心情轻松。
当天，当第一个顾客问他店中有没有一种可自由折叠、调节高度的桌子时，他就搬来桌子，如实地向顾客介绍。他说：“老实说，这种桌子不怎么好，我们常常接受退货。”
顾客说：“是吗？可到处都是这种桌子，我看它似乎挺实用的。”
业务员说：“也许是吧。不过，据我看，这种桌子不一定能升降自如。您看，没错，它款式新，但结构有毛病。如果我隐瞒它的缺点，就等于是在欺骗您。”
客人追问：“你说结构有毛病？”
业务员肯定地说：“是的，它的结构过于复杂精巧，反而不够简便。”
这时，业务员走近桌子，用脚去踩脚踏板。本来要轻踩，但是他一脚狠狠踩下去，使桌面突然向上撑起，撞到顾客的下巴。业务员急忙道歉：“对不起，我不是故意的。”
没想到客人反而笑起来，说：“很好，不过我还要仔细看看。”
业务员说：“没关系，买东西如果不精心挑选，会很容易吃亏。您看看这桌子的木料，品质并非上乘，贴面胶合也很差。坦白地说，我劝您还是别买这种桌子，不如到其他家具店看看，说不定那边的东西要好得多。”
客人听完这番话，十分开心，要求买下这张桌子，并马上取货。但是，等到这位顾客一走，业务员就立即遭受到主管的训斥，同时被告知到人事部办理离职手续。过了一个小时，业务员正整理东西，准备打包回家时，店内突然来了一群人，争相购买多用桌，几十张桌子一下子就被人买走了。
事实上，这些人全是刚才那位顾客介绍来的。看到店里成交如此大笔买卖，经理大感吃惊，所以最后业务员不仅没被辞退，工资还提高三倍，休假时间也增加一倍。经理甚至还称赞他如实介绍商品的做法，是一种新型的售货风格，应该继续保持。
人际沟通上的“诚意”，不仅在商场上能产生奇效，在政治领域中，也具有同样的效果。
1952年，艾森豪威尔竞选美国总统，年轻的参议员尼克松则是他的副总统搭档。正当尼克松为竞选四处奔波时，《纽约时报》突然报道尼克松在竞选中秘密收贿的丑闻。消息一经散布，对共和党的选情带来极为不利的影响。
为了摆脱困境，共和党花了数万美元让尼克松利用媒体，对全国选民作半个小时的公开声明。很明显，能否澄清事实、取得选民认同，此举将是关键。当时，全美国有64家电视台、700多家电台，他们同时将镜头与麦克风对准尼克松。而尼克松万万没有料到，当他走进全国广播公司的录音室之前，助选的高级顾问就告诉他，要他在广播结束后提出辞呈。于是，尼克松只好采取一个在政治史上少见的行动：他把自己的财务状况全部公诸于民。
由于尼克松公布财务状况，他争取到了选民们的同情。他详细地说明自己的经济状况，连怎样花掉每一分钱都如实地告诉大众，而这几乎像每天都发生在大家身边的事，一切听来都是那么熟悉与真切可信。
最后他满怀深情地说：“我还要告诉大家，我太太没有貂皮大衣。还有一件事也应告诉你们，获得提名后，我们确实收到一件礼物！那是得克萨斯州一个不知名的朋友，曾经在收音机中听到我太太说，我们的孩子很想要一只小狗。于是他就在我们这次竞选旅行的第一天，由巴尔的摩市联邦车站送来一只小狗，我6岁的小女儿西娅为它取名切克尔斯。各位，现在我只说明一点，不管别人说什么，我们都要留下这位朋友所送的小狗。”
公开谈话结束后，尼克松自己都没有料到，他的演讲竟获得如此大的反响。当他走出录音室时，到处是欢呼声，以后数天还有数百万人通过打电话、电报或寄信来赞扬他。而在事实澄清之后，尼克松最终赢得了大批的选票。
后来，人们评论尼克松这次演讲成功的关键，就在于他的演说具有两大特点：一是真诚，二是纯朴。由于当时处于绝望边缘的尼克松，竟然不以副总统候选人的身份，而是以一个普通人的形象出现在公众面前，并与大家闲话家常似的讲述生活细节，极富人情味，最终打动听众的心，获得他们的信任。因此，尼克松的获胜，可以说是“诚意策略”最成功的例子。
从上述故事中看，诚实的语言不仅能带来成功，也能带来神话般的奇迹。反之，如果一个人在语言上，不遵循“诚能感人”的原则，就会失信于众，轻则影响个人的形象和声誉，重则危及组织的前途和生存。因此，有远见卓识的人，都必须把“诚”视为处世成功的基础。而投机取巧、巧言令色的面具，总有一天会被揭穿。虚情假意也永远逃不过人们的眼睛，更说服不了大众。