更新时间：2020-09-18 15:43:57
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内容提要
前言
致谢
1 历史篇 B2B销售变革迫在眉睫
B2B销售的历史
改革开放后的销售
销售是企业未来的核心竞争力
专家观点 企业老板和高管们这样看销售
专家观点 “原来销售要做这么多的事情！”
经典案例 银行“即时发卡”，销售人员的创新
2 专业篇 B2B销售的误区和本质
改变，从专业开始
常见的B2B销售误区
B2B销售的本质
销售人员的“桥梁”角色
B2B销售的“个体户”心态
后天努力开拓销售成功之路
专家观点 一个父亲眼里的销售工作
专家观点 创业公司销售人员需要具备什么特质？
3 供应篇 深入了解自家供应商
销售人员和供应商的关系
供应商眼中的好销售
销售眼中的好东家
认识供应商的8个方面
经典案例 深刻理解客户的业务
4 客户篇 以价值为导向，从了解到经营
企业客户“王者归来”
企业客户购买行为的6个问题
企业客户里的不同角色
企业客户购买过程的6个阶段
从哪里认识和了解客户
如何经营大客户
比客户更了解客户
经典案例 银行数据中心大集中
5 领地篇 磨练业务管理能力
B2B销售如何排兵布阵
设计个人销售领地
如何开展领地工作
踏上业务管理的“早班车”
经典案例 企业管理软件巨头打开中小企市场
6 赢单篇（上）B2B销售的科学管理
赢单无捷径
B2B销售的赢单科学
B2B销售的业务管理
B2B销售管理工具
经典案例 专业销售人员离不开CRM（SFA）系统
7 赢单篇（下）B2B销售的方法和技巧
解读B2B销售方法
高效B2B销售的10个习惯
通过价值守住价格
经典案例 如何在输了第一期招标的情况下赢回第二期
经典案例 “思想领导”开创顾问型销售方式
8 绩效篇 销售赢单之外的业务和运营指标
企业目标和销售部指标的关系
销售管理中常见的8个业务指标
销售管理常见的10个运营指标
读懂销售业务和运营指标
衡量和激励销售人员
经典案例 好业绩始于合理规划和不懈执行
9 满意篇 管理客户期望，先建立而后满足
“客户满意”是口号还是成功手段？
“客户满意”是什么？
如何管理“客户满意”
经典案例 客户满意，把危机变成商机
10 竞争篇 比较优势，影响游戏规则
拥抱和了解竞争
收集信息分析竞争
制定竞争策略
经典案例 客户和用户的痛点需求都要被照顾到
11 人才篇 15种优秀B2B销售的个人特质
重新思考“什么人适合做销售”
精神信念
思维习惯
执行纪律
成为专业销售人员
经典案例 顾问型销售赢单全程实录
